創(chuàng)業(yè)初期需要的知識(2)
創(chuàng)業(yè)初期需要的知識
初次創(chuàng)業(yè)者必備的六大常識
1.創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是便利他人
還記得印度電影《三傻大鬧寶萊塢》里面阿米爾·汗講的一句話嗎?我也常常告誡前來咨詢的創(chuàng)業(yè)者，如果你不缺錢就不要急著賺錢，“只要你把事情做好了，錢自然會來。”
我想起了我的一位臺灣朋友，她來大陸創(chuàng)業(yè)——做一款針對學(xué)校的管理軟件與管理解決方案。創(chuàng)業(yè)已始，她發(fā)現(xiàn)在大陸做事太難了。她嘗試著去學(xué)習(xí)和理解大陸的一些潛規(guī)則，并付諸實踐。但文化的差異讓她總是難于理解那些復(fù)雜的人情世故和似有似無的弦外之音。終于有一天，她告訴我，她累了，不想去做哪些背離理想與信念的事情了。她決定堅持自己的信仰——永遠用最好的產(chǎn)品與服務(wù)，最低的價格以及最真誠的態(tài)度去打動客戶。從那以后，我又看到了她迷人的微笑，聽到了她爽朗的笑聲。起初，業(yè)務(wù)雖然艱苦，競爭雖然激烈，但她總能自得其樂。她毫無保留的給每一個潛在用戶傳授經(jīng)驗，即使那些潛在用戶根本不想買她的產(chǎn)品。一年半過去了，有一天我偶然在奧體公園碰到她的時候，從她口中得知，她已經(jīng)簽下了100多個學(xué)校的業(yè)務(wù)——總金額超過3000萬元!而且80%都是主動找的她!
我們創(chuàng)業(yè)主觀上其實是為了改變自己的，活出不一樣的人生。但是其實，我們所有的價值都體現(xiàn)在我們對社會付出，對我們的客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)。坑人的生意注定在這個互聯(lián)網(wǎng)時代做不了長久，因為好事不出門，壞事傳千里。你服務(wù)過的人都是你的客戶，從他們口中得到的信息，一定比你從咨詢公司里面買的數(shù)據(jù)有價值。我不否認(rèn)，有些人通過坑蒙拐騙積累了很多財富，但真正的創(chuàng)業(yè)者是不應(yīng)該追求這樣的東西的。就像，馬云用自己的行動在實踐著：為小企業(yè)服務(wù)的諾言。所以他是全民偶像。創(chuàng)業(yè)需要正能量，因為謊言如同迷霧終將散去，而真誠就像金子，最終會閃耀人間。
我想告誡所有的創(chuàng)業(yè)者：每天反省:自己對于客戶真正的價值是什么?你能解決客戶的什么麻煩?你能超越客戶的期待嗎?如果，所有的這些問題你都能肯定的回答，并且經(jīng)過客戶驗證是成立的話——恭喜你你已經(jīng)成功了一半了。
不要在一開始就想著從客戶口袋里掏錢，因為如果你有足夠多的免費客戶，付費客戶其實只是個統(tǒng)計學(xué)問題。
2.細(xì)分市場，聚焦用戶
“簡單可行，快速迭代”是一位投資人給我們講述的自己的投資心得。如果創(chuàng)業(yè)者還在講著一步到位顛覆阿里巴巴之類的天方夜譚的話，我想他已經(jīng)不是要不要吃藥的問題了，而是需要強制入院治療了。我將這樣的話或許有些過分，但是只有這樣才能讓創(chuàng)業(yè)者真正的醒來。
我很喜歡用超級課程表，和足記來舉例子，因為它足夠簡單，卻又足夠有用。超級課程表把目標(biāo)鎖定在2400多萬在校大學(xué)生身上，而不是8億多的移動互聯(lián)網(wǎng)用戶身上。因為他明白一款產(chǎn)品不可能滿足所有人的所有需求，他只能滿足一類人的一類需求。在創(chuàng)業(yè)剛開始就追求大而全是完全不現(xiàn)實的想法。瞄準(zhǔn)2400大學(xué)生之后，就是尋找共通需求。因為大學(xué)生的需求多了，你不可能統(tǒng)統(tǒng)都滿足，那些是最迫切的需求?那些是大學(xué)生最需要幫助的地方?于是在回答完這兩個問題之后，超級課程表應(yīng)運而生。之后的榮譽與故事，就不用我贅述了。超級課程表用人群屬性：在校大學(xué)生——社會人士這個維度準(zhǔn)確的定位了自己的目標(biāo)客戶群，而足記的快速爆發(fā)則源于對人群性格的把握：虛榮者——現(xiàn)實者。于是這款裝逼專用APP在很短時間內(nèi)躥升至蘋果APP store第一名。
市場細(xì)分與產(chǎn)品定位是每一位創(chuàng)業(yè)者都無可避免的問題。就如同你胃口很好，能吃掉兩張披薩，但是你也得先把披薩切成小塊，然后一塊一塊吃。陜西有句諺語叫做：老虎吃天——無處下爪。我喜歡有遠大志向的創(chuàng)業(yè)者，但是你必須找到一個你最擅長的細(xì)分市場，然后做你最擅長的一件事情——以此作為你創(chuàng)業(yè)的起點。
古人講過：徑寸之木，日取其半，萬世不竭。也就是說一塊一寸長的小木頭，每天不斷的對半劈開，即使過了一萬年這塊木頭還能再分下去。客戶的細(xì)分則更加的多樣化了——從性別上講：客戶可以是男人，也可以是女人，可以是gay，也可以是lesbian，也可以是變性人等等。從職業(yè)上講：客戶可以是藍領(lǐng)，白領(lǐng)，農(nóng)民工，管理者，甚至是門衛(wèi)保安等等。從年齡上講：客戶也可以分為無數(shù)個年齡階段……。如果讓我?guī)湍憷^續(xù)細(xì)分，我估計一萬年都不夠，這還不包括同時滿足上面兩個或者多個條件的細(xì)分人群。比如，你可以做一款針對25-30歲的，收入水平在10000元/月的， 高收入農(nóng)民工的社交軟件——當(dāng)然，這只是個例子,別當(dāng)真。至于，目標(biāo)客戶的需求，那就不用我多說了吧——看看馬斯洛的書，網(wǎng)上找些資料，結(jié)合一下現(xiàn)實感受，相信你會找到不錯的點子的。
我要強調(diào)的是：移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場是一個大氣球，當(dāng)你把所有的能量和資源聚焦到目標(biāo)客戶最迫切的需求上，然后像一根針一樣堅決的扎進去——這個市場就被引爆了。這其實也是彼得·蒂爾在《從0到1》里面講的一個重要原理——在細(xì)分市場，做最極致的產(chǎn)品，迅速形成壟斷，然后再找機會做產(chǎn)品線延伸和品牌延伸。
3.真正的壁壘是人
通常常被要求簽署保密協(xié)議，因為有些創(chuàng)業(yè)者對于自己的創(chuàng)意和專利太在意了，生怕在拿到投資之前被人模仿。對于這類創(chuàng)業(yè)者，我基本上直說一句話：祝你好運。我相信一句話：知識不如見識——你冥思苦想許多年沒有被解決的事情，在世界的某個角落一定已經(jīng)被完美的解決了。創(chuàng)業(yè)者要有開放的心態(tài)，在你沒有見到足夠多的牛人之前，不要以為世界上就你最牛逼。我見過太多的創(chuàng)業(yè)者，說實話，比我厲害，比我年輕，比我有錢的多得是。我不得不認(rèn)真的聽他們講。如果你認(rèn)為保密是真正的競爭壁壘的話，那你還停留在創(chuàng)業(yè)初級階段。
還有一類人是有個專利，然后信心滿滿的告訴我，這個產(chǎn)品講如何如何顛覆整個行業(yè)，當(dāng)我問他，跟目標(biāo)用戶溝通過嗎?這類人一般都會告訴我，沒拿到投資，還沒造出產(chǎn)品呢。不過根據(jù)常識和這個細(xì)分市場的現(xiàn)狀，我的產(chǎn)品改變整個行業(yè)是很自然的事情。我不想急著給每一個創(chuàng)業(yè)者下結(jié)論，因為即使是最專業(yè)的投資人也有看走眼的時候。我只是想提醒大家，專利技術(shù)也不是真正的競爭壁壘。因為專利有有效期，總會被模仿的。日本人講過一句話：模仿 + 改良 = 創(chuàng)新。就像我們中國的高鐵一樣，大部分都是逆向工程的產(chǎn)物。還記得在一個臺灣電視節(jié)目里面，日本人嘲笑中國高鐵是抄襲日本新干線，結(jié)果德國嘉賓坐不住了，講了一句：你們還不是抄我們德國的。
舉了這么多例子，只想說一句話，真正的壁壘是人，是團隊——這也是許多投資人最看重的東西。
我見過一個美國留學(xué)回來的創(chuàng)業(yè)小伙伴，他做了一款社交軟件，然后自豪的告訴我他的這個創(chuàng)意將改變傳統(tǒng)社交的固有模式，顛覆整個移動社交領(lǐng)域…… 我問他這個軟件最大的特色是什么，他告訴我如何如何，然后我問他，你現(xiàn)在有多少客戶，他說100多個吧。我馬上告訴他，不要再到處發(fā)你的BP了，因為你的產(chǎn)品沒有技術(shù)壁壘，別人可以輕易的模仿，如果你覺得你的創(chuàng)意不錯，請不斷的根據(jù)后臺客戶數(shù)據(jù)的反饋迭代產(chǎn)品，不斷開發(fā)更多的用戶，建立在目標(biāo)客戶心中的獨特口碑與形象。結(jié)果一個月過后，他的產(chǎn)品一定做到了3.0版，用戶數(shù)量猛增到2萬多，并且順利的拿到了投資。為什么，因為投資人覺得這個創(chuàng)業(yè)者是個不斷學(xué)習(xí)，不斷改進的人。
還有一個我最欣賞的創(chuàng)業(yè)者，他是個勤奮努力充滿熱情的人。他是一個水果O2O品牌的創(chuàng)始人，他生在果農(nóng)家庭，由于自由耳融目染，對于各種常見水果的種植和營養(yǎng)成分了如指掌。于是他開始嘗試用微信賣自家的水果，他沒有明確清晰的商業(yè)模式，但是他想幫那些認(rèn)真種植果樹的農(nóng)民找到銷路，他不想同時看到果子豐收的，也看到了鄉(xiāng)親們愁容滿面的樣子。因為他親眼看到了，種西瓜的農(nóng)民含著淚把又大又甜的西瓜5分錢一斤賣給了批發(fā)商，看著滿樹的果實最終爛在樹上無人過問……。他覺得有責(zé)任幫助他的父老鄉(xiāng)親，于是他的真誠打動了無數(shù)的人，他用了一個月賣掉了家鄉(xiāng)150噸的橙子，同時也獲得了許多投資人的青睞。因為，他是一個有理想，有責(zé)任的人，他能為父老鄉(xiāng)親負(fù)責(zé)，就一定會為投資人的錢負(fù)責(zé)。
這樣的例子，我能講出很多，我只想向創(chuàng)業(yè)者傳達一句話，所有的技術(shù)和商業(yè)模式都會被抄襲，只有你自己的團隊才是最大的壁壘。所以不要迷信專利，迷信創(chuàng)意，用開放的心態(tài)擁抱全世界，服務(wù)大眾。
4.投資人不會雪中送炭
投資人之所以是投資人，是因為他想通過投資獲得回報。如果你想告訴投資人，只要拿到投資你就能做出很好的產(chǎn)品，創(chuàng)立偉大的公司，那么投資人一般會禮節(jié)性的拒絕你：小伙子，好好努力，等你拿到天使投資之后，我一定投資你的A輪。
所有的BP，以及你的演講應(yīng)該圍繞著一個中心思想：我已經(jīng)很好了，現(xiàn)在我想做的更好，你愿意投資嗎?VC本來就是一個風(fēng)險很大的行業(yè)，那些把自己的真金白銀交給你的人，是需要很大的勇氣和你們彼此之間的信任的。我的一個投資界的朋友告訴我：投資人天天都在做兩件事情：后悔投錯了，后悔沒有投。當(dāng)然，這是個笑話。不過你也能感受到投資人的無奈，畢竟在無數(shù)創(chuàng)業(yè)者里面找到一個靠譜的，并不是意見容易的事情。連鴻泰基金的俞敏洪也發(fā)火了：他認(rèn)為他收到的BP大部分都是來騙錢的，沒有任何誠意。
很多創(chuàng)業(yè)者，喜歡那些不看數(shù)據(jù)，率性而為，慷慨大方的天使投資人，但其實在投資圈里面有一條不成文的規(guī)定：最可信的項目是朋友推薦的項目。也就是說，他們已經(jīng)看多太多不靠譜的項目和創(chuàng)始人了。
還記得洋碼頭的創(chuàng)始人融資成功之后對沒有投資他們的今日資本的徐欣隔空喊的一句話嗎——今天，我們漲價了!不是所有的創(chuàng)業(yè)者都有這樣的機會，出這一口惡氣。我也不希望創(chuàng)業(yè)者以這樣的心態(tài)來面對投資人。因為投資人也是人，我們用自己的常識，跳出是非與好惡，客觀的看自己的創(chuàng)業(yè)項目，問問自己：我們的產(chǎn)品現(xiàn)在有多少天使客戶了，我們產(chǎn)品使用頻率，使用人群都有什么特點，那些是忠誠客戶，那些是邊緣客戶，那些是核心客戶，如果你連這些數(shù)據(jù)都沒有的話，基本上投資人在你身上浪費太多的時間。因為這些數(shù)據(jù)，是你能夠做的更好的重要依據(jù)。
我不否認(rèn)，有很多創(chuàng)業(yè)者光憑一紙BP就拿到了天使投資。畢竟現(xiàn)階段還屬于人傻錢多的創(chuàng)業(yè)黃金時代。但是公司的未來在哪里，投資人的利益如何保證，這是需要我們所有創(chuàng)業(yè)者摸著良心去想的問題。
把投資人當(dāng)成你的朋友，幫你自己成功，更要幫投資人賺錢，不要想著用一個自己都不相信的完美故事來忽悠投資人，投資人都不傻，等你簽完TS你就會發(fā)現(xiàn)：這些老江湖可不是吃素的。
5.創(chuàng)意誠可貴，需求更重要
20年前，摩托羅拉發(fā)明移動電話的時候，相信他們心里也是膽戰(zhàn)心驚的，因為通過市場調(diào)查沒人愿意買這個難看的大家伙。但20多年后的今天，誰還離得開手機?據(jù)不完全統(tǒng)計，世界500強里面作出的失敗的產(chǎn)品數(shù)以萬計，原因很簡單，他們做產(chǎn)品的依據(jù)只是市場調(diào)查。但是再完美的市場調(diào)查，只要樣本空間錯了就全錯了。還記得有個令人深思的笑話，講的是二戰(zhàn)時期美國的工程師通過對戰(zhàn)斗機受傷部位的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，戰(zhàn)斗機最容易被擊中的部位是機翼和機腹，于是決定在生產(chǎn)戰(zhàn)斗機的時候，對機翼和機腹重點加固，以避免敵人的防控火力對戰(zhàn)機的傷害。這時候，一個戰(zhàn)斗機中隊長站了出來說：“白癡，你那些統(tǒng)計有什么用，機翼和機腹中彈了還能飛回來，恰恰表明那個地方不需要加固，而那些沒飛回來的才是最致命的”。同樣的道理，還有德國某啤酒公司的市場調(diào)查，經(jīng)過調(diào)查啤酒廠決定加大高端啤酒的產(chǎn)量，后來經(jīng)營數(shù)據(jù)一片慘淡。當(dāng)初在調(diào)查問卷上填寫“喜歡高檔啤酒”的人，只是因為虛榮和調(diào)查問卷的獎品。
時至今日，許多做APP的創(chuàng)業(yè)者，還在用過去的方式描述市場以及自身優(yōu)勢。以為，只要拿到錢砸到市場上，就會有淵源不斷的客戶。其實所有事物最本質(zhì)的屬性就是變化。你在滿口喊著改變世界的時候，你有沒有注意你的客戶，你在花錢開拓市場的時候，你有沒有注意到客戶的潛在需求。一款A(yù)PP到底能獲取多少客戶的詳細(xì)信息，我們不能估計，技術(shù)專精者可以挖掘出許多你意向不到的有用的客戶信息。比如客戶的地理位置，銀行卡余額，手機里面還有其他什么APP，聯(lián)系人名單，客戶職業(yè)，……等等。那些使用我們產(chǎn)品或者服務(wù)的客戶會告訴我們?nèi)绾胃倪M產(chǎn)品，提高客戶體驗。我們應(yīng)該心存感激的對待那些第一批的天使用戶。
我們是幸運的一代，因為我們處在一個移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們有機會可以和客戶充分的互動，了解客戶的需求。我們再也不用去找一堆不相干的人做什么沒有用的調(diào)查問卷了，因為，我們可以通過對客戶使用數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)性以及因果的分析，可以告訴我們最準(zhǔn)確的目標(biāo)群體是那一類人，他們所處的位置，收入水平，消費水平等等。然后再根據(jù)這類人群的需求以及潛在需求來不斷改進我們的產(chǎn)品，為他們的生活提供更多的便利。因為有了客戶使用數(shù)據(jù)的詳細(xì)分析，360可以做手機，樂視可以做電視或者電動汽車。
所以，我不喜歡一類創(chuàng)業(yè)者，因為他們不是創(chuàng)意的生產(chǎn)者，他們只是數(shù)據(jù)的搬運工。請大家謹(jǐn)記：不要講宏觀市場如何如何，那個跟你沒有半毛錢關(guān)系。有空看看《精益創(chuàng)業(yè)》或者《創(chuàng)業(yè)者手冊》，他們會告訴你最好的產(chǎn)品改進建議都來自于創(chuàng)業(yè)者走出辦公室，與忠誠客戶的深度交流!
6.了解你的競爭對手
也許是我接觸的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者太多了，我所接觸的創(chuàng)業(yè)者很多對于自己所處的市場和競爭者一無所知或者知之甚少。市場如戰(zhàn)場，是戰(zhàn)場就需要知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。如果光憑一腔熱血就調(diào)出戰(zhàn)壕與對手火拼，那遲早是要變成炮灰的。
很多創(chuàng)業(yè)者得意于自己的創(chuàng)意，告訴我，他的產(chǎn)品沒有競爭對手。我會反問他，你的產(chǎn)品滿足客戶的什么需求?等他回答完我的問題之后，我會再問一句，去網(wǎng)上查一查你剛才說的客戶需求以及關(guān)鍵字。
最好不要把BAT等巨頭當(dāng)成你的競爭對手，因為你干不過人家的。
找到三個或者以上的競爭對手的產(chǎn)品，然后仔細(xì)的研究，從各個方面了解對手的發(fā)展情況，這是你研發(fā)產(chǎn)品，開拓市場的重要參考。余世維講過：你所不了解的東西，你的競爭對手會告訴你。馬云說過：“心中無敵者，無敵于天下”。把競爭對手的存在當(dāng)成鍛煉自己的磨刀石，你才能走的更快。因為任何東西都不可能憑空產(chǎn)生出來，真正的獨一無二的產(chǎn)品是不存在的，他們只是在借鑒和改進中多走了一步而已。
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