24歲創(chuàng)業(yè)故事-易點(diǎn)天下創(chuàng)始人兼CEO鄒小武
24歲創(chuàng)業(yè)29歲公司市值近50億,下面由小編與大家分享24歲創(chuàng)業(yè)故事，希望你們喜歡!歡迎閱讀!
大二的一堂財(cái)富課上，老師留下開放式命題：想象一下你畢業(yè)一年后的年薪。大多數(shù)同學(xué)的答案，是幾萬元、十萬元，出格一點(diǎn)的五六十萬元。鄒小武在掌心里寫下1000萬元，「既然是想象，那就不要給自己設(shè)定邊界。」
2016年3月11日，鄒小武創(chuàng)辦的易點(diǎn)天下借殼登陸新三板。2016年半年報(bào)顯示，易點(diǎn)天下營收6.48億元，凈利潤7648萬元。
12月16日，易點(diǎn)天下發(fā)布新一輪定增公告，本次股票發(fā)行價(jià)格為58.51元，發(fā)行的股票數(shù)量不超過12,000,000股(含12,000,000股)，擬募集資金總額不超過7.02億元(含7.02億元)。共有14名投資者以現(xiàn)金方式認(rèn)購了公司股份。定增后，易點(diǎn)天下市值近50億元。
易點(diǎn)天下是一家為用戶提供全球移動(dòng)營銷方案的公司。其業(yè)績飛速增長背后，正是中國互聯(lián)網(wǎng)公司波瀾壯闊的出海大潮。這家公司既是出海的參與者，也是見證者。
01
壯士斷腕，轉(zhuǎn)向移動(dòng)端
2011年，易點(diǎn)天下創(chuàng)始人兼CEO鄒小武創(chuàng)業(yè)時(shí)，選擇了自己最擅長的領(lǐng)域，流量變現(xiàn)。2008年起，他就以個(gè)人身份參與到全球的流量變現(xiàn)生意里來。因?yàn)榧揖骋话?，讀大學(xué)時(shí)二十多元的聚餐費(fèi)用都需要斟酌，鄒小武記得清楚，2008年3月24日，他開始在網(wǎng)上搜怎么賺錢。
有文章教讀者通過谷歌買關(guān)鍵詞賺差價(jià)、寫博客給公司打廣告，把一天如何賺1萬美元講得清清楚楚。學(xué)物流出身的鄒小武一開始連IP是什么都不清楚，卻從零開始學(xué)起編程。他寫了一篇詳盡介紹美國車險(xiǎn)公司優(yōu)劣的攻略，在結(jié)尾帶上車險(xiǎn)公司的鏈接。如果有一個(gè)人點(diǎn)擊鏈接進(jìn)去，提交了個(gè)人信息，鄒小武就能獲得13美元的報(bào)酬。當(dāng)時(shí)人人網(wǎng)還很火，鄒小武通過添加好友的方式推廣自己的文章。很多人全文轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)，直接拷貝了文章末尾的廣告鏈接，幫助鄒小武獲得更多流量，這樣一篇文章能給鄒小武帶來一萬美元收入。
順理成章的，鄒小武創(chuàng)業(yè)時(shí)依舊選擇了流量變現(xiàn)，上游是投放廣告的客戶，下游是各種需要流量變現(xiàn)的渠道(例如站長)。在PC端，他組建「網(wǎng)盟」作為流量分發(fā)渠道，小日子過得舒適，每個(gè)月營收有10萬美元。但是，到2012年初，鄒小武做了個(gè)決定，砍掉PC端的業(yè)務(wù)，徹底轉(zhuǎn)向移動(dòng)端(指有獲客需求的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司)。
「做PC我們干不過美國那些公司，在美國差不多有一千家這樣的公司，他們在這一行都干了幾十年了，我們沒有一點(diǎn)優(yōu)勢。但是移動(dòng)不一樣，當(dāng)時(shí)沒人做，在國內(nèi)我們幾乎是第一家?！?1987年出生的鄒小武告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」，他穿著一件粉色格子襯衫，灰色運(yùn)動(dòng)褲，笑起來像彌勒佛。
這次壯士斷腕，轉(zhuǎn)向移動(dòng)端后，公司差不多半年沒有收入，現(xiàn)金流最多只能支撐半年，還裁掉了一半的人。
易點(diǎn)天下創(chuàng)始人兼CEO鄒小武
一方面，上游的廣告主投放主要還在PC端，另一方面，下游渠道也需要重新拓展。那時(shí)候Facebook基于移動(dòng)端的廣告業(yè)務(wù)尚未成熟，巨型的移動(dòng)端廣告媒體很不好找，流量的來源零散地分布在一些站長、開發(fā)者和網(wǎng)盟的手中。因此即便有廣告主愿意花錢投放廣告，尋找并將下游渠道聚合起來，也需要花很大的精力。易點(diǎn)天下聯(lián)合創(chuàng)始人蘭向輝記得，當(dāng)時(shí)鄒小武拍攝、發(fā)布了很多有關(guān)移動(dòng)數(shù)字營銷的視頻教程來拉動(dòng)市場。
鄒小武認(rèn)為，2011年已經(jīng)有很多手機(jī)用戶了，這意味著有很多開發(fā)者會(huì)有流量變現(xiàn)的需求，而且這種需求會(huì)越來越強(qiáng)烈。很快，智能手機(jī)普及便印證了鄒小武的預(yù)見。
根據(jù)凱鵬華盈的報(bào)告，2015年因?yàn)橐苿?dòng)廣告迅猛增長(漲幅為66%)，美國網(wǎng)絡(luò)廣告增長率達(dá)到20%，而桌面廣告僅增長了5%。鄒小武賭對了公司的未來。
因?yàn)樘嵩绨肽瓴季忠苿?dòng)端，易點(diǎn)天下很容易就把下游有流量的渠道都圈了進(jìn)來，并通過幫客戶獲取用戶和幫開發(fā)者流量變現(xiàn)有了兩個(gè)收入來源。
2013年，昆侖萬維準(zhǔn)備進(jìn)入東南亞開服，需要大量流量，找到了易點(diǎn)天下。這是易點(diǎn)天下轉(zhuǎn)向移動(dòng)端之后的第一個(gè)國內(nèi)客戶。原來易點(diǎn)天下是為國外客戶找全球流量，昆侖萬維啟發(fā)了鄒小武，為中國客戶找海外流量也是一條路。緊接著，博雅互動(dòng)也找上門來，這是易點(diǎn)天下第一個(gè)成規(guī)模的客戶。
也是這一年，原本只是極少數(shù)的中國公司「出?！剐枨?，開始升溫。工具、游戲應(yīng)用大規(guī)模出海，獵豹成了易點(diǎn)天下爆發(fā)的第一環(huán)。
2014年北京時(shí)間5月8日晚9點(diǎn)，獵豹移動(dòng)在紐約交易所上市。敲鐘儀式上，獵豹CEO傅盛特別向一家公司表達(dá)了感謝。這家公司就是易點(diǎn)天下。
「他們當(dāng)時(shí)出海，我們幫他們做渠道推廣，一天能給他們帶來數(shù)十萬用戶。」鄒小武臉上流露出難以自抑的得意。
獵豹是國內(nèi)出海的公司中，第一個(gè)為易點(diǎn)天下帶來可觀收入的客戶。
和紐約時(shí)代廣場大屏幕上的巨幅廣告或北上廣公交地鐵站的墻壁、櫥窗廣告不同，客戶找易點(diǎn)天下為的是轉(zhuǎn)化率，是源源不斷的用戶來為自己的產(chǎn)品買單，或者為自己的游戲充值。沒有轉(zhuǎn)化就意味著客戶不會(huì)為易點(diǎn)天下的投放買單。當(dāng)易點(diǎn)天下成功地以更低的價(jià)格為獵豹帶來更多的用戶時(shí)，這家公司追加了廣告預(yù)算。
用戶量暴增很快將獵豹推向了Google Play工具類應(yīng)用全球排名的首位。據(jù)鄒小武提供的數(shù)據(jù)，獵豹3個(gè)月就獲取了近3億用戶。這樣的增長直接促成了獵豹2014年在紐約交易所上市。
獵豹在海外一炮走紅，國內(nèi)其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭聞風(fēng)而動(dòng)。兩三個(gè)月，百度、360紛紛找上門來要鄒小武幫他們在海外推廣。為了守住剛剛攻下的陣地，獵豹CEO傅盛提出投資易點(diǎn)天下，雷軍也表達(dá)了投資意愿。在易點(diǎn)天下第二次定向增發(fā)中，兩家一共投資易點(diǎn)天下超過6000萬元，給出的估值超過6億元。
02
核心壁壘是算法
當(dāng)時(shí)為獵豹推廣時(shí)，易點(diǎn)天下還是靠人花時(shí)間和精力，如燕子銜泥般，一點(diǎn)一點(diǎn)從PC端的媒體、網(wǎng)盟、上百個(gè)廣告聚合平臺(ad network，下面聚集了大量的站長)、開發(fā)者那里聚集流量。
不過從一開始，鄒小武就做好了用技術(shù)驅(qū)動(dòng)公司發(fā)展的打算。
易點(diǎn)天下CTO王一舟詳細(xì)地向「新經(jīng)濟(jì)100人」解釋易點(diǎn)天下如何通過算法進(jìn)行廣告投放，主要是兩點(diǎn)：第一，根據(jù)用戶的特征推薦符合他口味和潛在消費(fèi)需求的廣告;第二，通過實(shí)時(shí)競價(jià)的方式程序化采買廣告位。前者保證了廣告能以一定比例轉(zhuǎn)化為實(shí)際的購買消費(fèi)行為(或下載，這取決被推廣的是一件有形產(chǎn)品還是一款應(yīng)用)，后者決定了易點(diǎn)天下能否以高性價(jià)比拿到廣告位并在幾毫秒內(nèi)把廣告推出去。
當(dāng)一個(gè)喜歡槍戰(zhàn)游戲的英國用戶和一個(gè)生活在美國的沖浪愛好者，打開Facebook或用谷歌搜索的同一個(gè)頁面時(shí)，他們看到的是來自易點(diǎn)天下廣告庫中的兩條完全不同的廣告。
而系統(tǒng)之所以能知道該給什么樣的用戶推送什么樣的廣告，是因?yàn)樗呀?jīng)追蹤到了用戶所處的國家地區(qū)、他點(diǎn)過哪些廣告、為哪些應(yīng)用付過費(fèi)、使用什么牌子的手機(jī)這些信息(在用戶使用的瀏覽器里面加一個(gè)「cookie」就可以做到)，再加上用戶在Facebook等社交賬號上留下的「個(gè)人痕跡」，系統(tǒng)可以用30-40個(gè)動(dòng)態(tài)維度去「打量」用戶，判斷他到底會(huì)為什么樣的產(chǎn)品買單，他是否會(huì)在Facebook的信息流里看到一則廣告時(shí)去打開它。
「這就是機(jī)器自己學(xué)習(xí)的系統(tǒng)，系統(tǒng)自動(dòng)會(huì)根據(jù)歷史記錄判斷哪種廣告點(diǎn)擊率高，并把廣告圖換成人們愛看的那一類，理論上這些事情人都可以做，但人沒有機(jī)器做得好，我們是把所有原來好的操作經(jīng)驗(yàn)全都程序化、機(jī)器化了。」鄒小武說。
這個(gè)系統(tǒng)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并且能越跑越快有兩個(gè)基礎(chǔ)，一是數(shù)據(jù)支撐，二是人工介入。用戶的量越多、有獲客需求的廣告主越多，「喂養(yǎng)」機(jī)器的信息量就越大。理論上來講，機(jī)器判斷的準(zhǔn)確性也會(huì)越高。但是因?yàn)橛袝r(shí)有些數(shù)據(jù)會(huì)形成「噪音」，干擾機(jī)器的判斷，所以仍然要有人介入，從若干個(gè)會(huì)影響廣告效果的特征中剔除干擾因素。
王一舟舉了一個(gè)例子，來說明人機(jī)配合的必要性：「我們原以為手機(jī)的電量跟用戶的廣告點(diǎn)擊率是成反比的，但恰恰相反，從數(shù)據(jù)來看電量越低點(diǎn)擊率越高，而且跟用戶看到的廣告類型無關(guān)?！惯@樣一個(gè)看似微小的因子被加入數(shù)據(jù)模型后，廣告轉(zhuǎn)化率可能只能提升5%-10%，但是每一個(gè)因子產(chǎn)生的影響相乘，投放的效果可能會(huì)有幾倍甚至十幾倍的提升。
從這個(gè)維度看，數(shù)據(jù)和運(yùn)營人員經(jīng)驗(yàn)積累的厚度直接決定了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一家廣告營銷平臺競爭壁壘的高度。王一舟自信地對「新經(jīng)濟(jì)100人」表示，論電商領(lǐng)域內(nèi)哪家公司的營銷轉(zhuǎn)化率最高，易點(diǎn)天下絕對是第一。因?yàn)楣竞茉缇瓦x擇了布局這個(gè)領(lǐng)域，目前中國排名前20的出海電商中，超過一半是易點(diǎn)天下的客戶。經(jīng)過多年的數(shù)據(jù)積累，對手很難在這一領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)超越，而且越是到賽程的后半段，這種積累釋放的優(yōu)勢就會(huì)越明顯。
王一舟覺得創(chuàng)業(yè)就像修路，是個(gè)系統(tǒng)性工程，光有技術(shù)不行，美國技術(shù)好，但修一條路要10年才修得通，中國只要一年就夠了。對公司而言，要優(yōu)化的不是具體的業(yè)務(wù)，還包括公司這個(gè)機(jī)器各個(gè)零部件間的配合。比如改一行代碼，為了保證不犯錯(cuò)，一個(gè)人改完要另一個(gè)人來驗(yàn)證，這個(gè)過程要重復(fù)幾十次、上百次很難不出錯(cuò)，而且效率特別低。
為了徹底解決這類問題，易點(diǎn)天下花了近一年的時(shí)間，改造工程流程，將流程全部自動(dòng)化。王一舟說，現(xiàn)在能夠達(dá)到的效果是，不管改一行代碼還是一百行，執(zhí)行人改完了點(diǎn)確定按鈕坐著等10分鐘，新的改動(dòng)就會(huì)部署到線上的所有機(jī)群，如果中途出現(xiàn)問題系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)退回;或者執(zhí)行人可以選擇先更新5%，看看效果如何，沒問題再全部更新。
前后的差別并不僅僅在于某一崗位的工作人員花在這一工作上的時(shí)間變短了，更重要的是，當(dāng)市場出現(xiàn)新的反饋時(shí)，技術(shù)產(chǎn)品組想要去驗(yàn)證一些新的想法，就不必再等待合適的時(shí)機(jī)花半天時(shí)間來完成。這徹底打破了以前7天為一個(gè)發(fā)布周期的工作方式?！脯F(xiàn)在變成了早上提想法，晚上就能看到效果?！?/p>
王一舟認(rèn)為從技術(shù)上來講哪家公司都能做到這一點(diǎn)，但并不是所有公司都有決心去做，特別是初創(chuàng)公司，因?yàn)橘Y源有限，擔(dān)心分散精力，一些公司可能會(huì)選擇不做，甚至有些公司直接從第三方購買軟件服務(wù)。
「你的數(shù)據(jù)在別人的平臺上，你沒有技術(shù)，你就沒有辦法做分析。你沒有技術(shù)積累，你就不可能趕上下一波的技術(shù)浪潮。」王一舟說。
03
隨中國出海大潮順勢而為
鄒小武站在車流緩慢移動(dòng)的印度古爾岡街頭，濕熱的空氣夾雜著棕色人種身上特有的咖喱氣味及手卷煙草的味道撲面而來。這里被譽(yù)為「全球的外包中心」，上世紀(jì)90年代不過是新德里附近一個(gè)不起眼的村莊，如今卻變成了跨國公司爭相落戶的印度外包業(yè)的「領(lǐng)頭羊」。鄒小武一年至少有三分之一的時(shí)間在海外，輾轉(zhuǎn)于日本、德國、美國、印尼、泰國等國，印度是他停留時(shí)間比較多的海外市場之一?！肝覀?nèi)哪昵熬瓦M(jìn)入印度市場，成熟的合作伙伴就有二三十家?！挂c(diǎn)天下海外商務(wù)總監(jiān)武瑩說。
鄒小武看好印度市場，這里是繼中國之后又一正在崛起的新興經(jīng)濟(jì)體，人口稠密，又有大量經(jīng)過良好教育的IT工程師，對于中國來說是不可多得的海外投資新機(jī)遇。
以前他用渠道為冒險(xiǎn)者們引流，現(xiàn)在他想用資本孵化更多有潛力的新興互聯(lián)網(wǎng)公司。「有更多的錢才好干更多的事?！?/p>
易點(diǎn)天下曾先后為獵豹、百度等做過海外推廣。當(dāng)百度、UC等為代表的應(yīng)用將海外市場也殺成一片紅海之后，緊接這場廝殺又蔓延到了出行、互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)、「頭條」類新聞客戶端、直播等各個(gè)領(lǐng)域。海外之爭的一個(gè)共同特點(diǎn)是哪個(gè)模式在中國火了，這個(gè)模式就會(huì)很快地被復(fù)制到其他國家。鄒小武估摸著國內(nèi)至少有50個(gè)團(tuán)隊(duì)在做類似今日頭條這樣的應(yīng)用，針對印度市場的起碼有10家，此外還有專門針對巴西、俄羅斯、德國、土耳其的。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)過國內(nèi)這幾年激烈的廝殺，戰(zhàn)斗力和適應(yīng)能力得到了全面進(jìn)化。相比之下，鄒小武覺得反倒是美國人沒有國際化思維。他們天然覺得自己是全球的中心，產(chǎn)品只做一個(gè)版本，除了語言極少本地化。而中國公司可能因?yàn)橐婚_始就有自卑感，覺得自己不夠好，所以對海外市場充滿了敬畏，每到一個(gè)新的市場會(huì)花很多時(shí)間研究那里用戶的習(xí)慣、喜好。這種因?yàn)樽员八杂眯牡牧?xí)慣，最終造就了中國公司不輸于美國公司的競爭實(shí)力。
「中東排名前10的游戲有6個(gè)是中國公司做的，而且都集中在福建福州這一個(gè)地方，東南亞差不多也是這個(gè)情況，海外的游戲領(lǐng)域中國人已經(jīng)很擁擠了?！灌u小武覺得這個(gè)現(xiàn)象很有趣，他對中國公司充滿了信心，用他的話來說，海外那些公司都沒什么競爭力，中國人一進(jìn)去全都被打趴下了。他幫這些出海的公司觸摸到了他們最想觸達(dá)的用戶，同時(shí)見證了這些公司從國內(nèi)一路拼殺到海外的征程。
他并不滿足于將自己的公司單純定義為一家廣告平臺，在此之外，他又有了一些新的想法，他希望團(tuán)隊(duì)始終士氣旺盛，不斷將公司推向更高的高度。
「有次他回西安，發(fā)現(xiàn)辦公室里特別安靜，像一潭死水，員工走路吃飯的狀態(tài)都不一樣?！挂c(diǎn)天下總經(jīng)理助理符建平說。
2016年5月，鄒小武找到符建平，向他尋求解決士氣低落等問題的藥方。兩人一見面，符建平的第一個(gè)感覺是這個(gè)CEO特別坦誠，「因?yàn)榧页蟛煌鈸P(yáng)，一般很少有公司會(huì)跟別人講自己的問題?！怪螅u小武重新梳理公司價(jià)值觀來解決這個(gè)問題。
他也放手團(tuán)隊(duì)小規(guī)模地嘗試各種點(diǎn)子，易點(diǎn)天下也曾做過返利電商，他們覺得中國成本1元的襪子，能夠在美國賣1美元，可以告訴用戶你下載廣告給你一雙襪子。但是，這個(gè)點(diǎn)子失敗了，很多越南用戶薅羊毛。蘭向輝說：「你在行業(yè)里離錢太近了，看得到很多機(jī)會(huì)，忍不住想做嘗試，但是每個(gè)公司有每個(gè)公司的基因，還是要在自己最擅長的領(lǐng)域做到最好?！?/p>
最終，在主營業(yè)務(wù)以外，易點(diǎn)天下采取了投資的方式去做。
易點(diǎn)天下在移動(dòng)推廣方面的優(yōu)勢，能在資本之外，幫助這些公司更快成長，而良好的數(shù)據(jù)又能幫這些公司獲得更高的估值和更多的融資。易點(diǎn)天下CFO陳文凱說：「我們的投資基本是兩大類型，要么是數(shù)字營銷的新技術(shù)，要么是對我們下游渠道支撐有幫助的?！?/p>
目前，易點(diǎn)天下的流量分發(fā)能夠抵達(dá)全球200多個(gè)國家的10億用戶，在他的客戶名單上有阿里巴巴、百度、攜程、獵豹等等。
「我父母都是農(nóng)民，但我有個(gè)夢想就是幫助中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)國際化，我們覺得這是個(gè)大的趨勢。」鄒小武說，從他背后的窗戶望出去，正好可以看見新東方總部的大樓。
幾年前，他瀏覽舅舅家的書櫥，無意間讀到俞敏洪和他的合伙人創(chuàng)辦新東方的故事。這本書像一把鋼錘，在這個(gè)剛從江西考學(xué)出來的縣城少年心里，砸出了火花。他還不知道要怎樣描摹他的未來，但他確定的事是：將來不給別人打工，要自己做一點(diǎn)事。
「我自己經(jīng)常是一種很『嗨』的狀態(tài)，我覺得在這個(gè)時(shí)代，你可以從零開始，變得很不一樣?！够仡欉@幾年前創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，鄒小武說，其實(shí)當(dāng)初沒有什么邏輯，但他骨子里覺得什么都是有可能做成的，就像他當(dāng)初寫在掌心里的那「1000萬」一樣。
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