郵政領(lǐng)導(dǎo)會議講話稿(二)：

同志們：

今天，我們在這里召開營銷體系建設(shè)大會，有兩層意思，一是感謝之情，感謝在座的營銷員在上半年度為XX區(qū)局經(jīng)營發(fā)展所作出的貢獻(xiàn)，二是希望之義，希望你們進(jìn)一步振奮精神，凝心聚力，開拓大市場、搶抓大項(xiàng)目、推進(jìn)大發(fā)展，以趕超發(fā)展、爭先進(jìn)位的積極進(jìn)取精神，做出我們專職營銷人員更大的努力。我非常同意吳局長剛才講話中表達(dá)的理念，就是要通過我們這次深化營銷體系建設(shè)大會的機(jī)遇，最大限度地激發(fā)廣大營銷員的主觀能動性，把XX區(qū)局營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和能力水平快速提高到一個新的平臺層次之上。下面，我想談兩方面意見:

第一點(diǎn)，對區(qū)局營銷體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作要求。

區(qū)局營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和運(yùn)行基本情況

3月份XX郵政成立后，就根據(jù)自身發(fā)展需要，迅速建立起了自己的專業(yè)專職營銷團(tuán)隊(duì)，并逐步加強(qiáng)對于營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理。尤其是在金融團(tuán)隊(duì)上，我們克服了各種人員、網(wǎng)點(diǎn)等不利因素，進(jìn)一步明確了14人的理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍，并建立了11人的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，確定了每個支局的金融團(tuán)隊(duì)主管。事實(shí)證明，隊(duì)伍拉出來以后，我們的網(wǎng)點(diǎn)吸儲能力、保險(xiǎn)基金銷售業(yè)績、客戶對于郵政金融業(yè)務(wù)的認(rèn)知度和滿意度，都獲得了明顯的提升。其余四個專業(yè)局和專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)也開展了一系列的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、每周例會、項(xiàng)目策劃等工作，使函件、集郵、電商、發(fā)行四個專業(yè)同樣取得了一定的成績。

區(qū)局營銷體系建設(shè)和激勵辦法的基本思路

市公司陳必昌總經(jīng)理曾經(jīng)就提出，希望上海郵政能夠出現(xiàn)年薪超過百萬的一線營銷員。今年市公司關(guān)于營銷體系建設(shè)出臺了一個指導(dǎo)意見，XX區(qū)局班子結(jié)合我們自身的實(shí)際情況，對指導(dǎo)意見進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)化和充實(shí)，最終形成了《XX區(qū)郵政局營銷體系建設(shè)管理辦法》。這個辦法突出了一個重點(diǎn)，那就是要加強(qiáng)對于業(yè)績優(yōu)秀營銷員的嘉獎力度，鼓勵大家多勞多得;辦法調(diào)整了營銷激勵重點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)在于宣揚(yáng)先進(jìn)勞模，督促落后后進(jìn)。主要內(nèi)容涵蓋了兩個方面，一個是今年年底的一次性嘉獎，一個是基本工資按照相應(yīng)的條件進(jìn)行適當(dāng)上調(diào)。其中：一次性嘉獎有5000元、有3000元，還可以兼中兼得，應(yīng)該說如此大的獎勵力度充分說明了區(qū)局對于營銷工作的重視。然而這些激勵措施都是建立在大家今年的營銷業(yè)績上的，以此來確定年底是能夠贏得營銷金牌，還是銀牌還是銅牌。市場部已經(jīng)把在座的營銷員1-7月份的業(yè)績情況都張貼了出來，大家一定要抓緊最后4個月的時間，確立好自己個人的奮斗目標(biāo)，用實(shí)際的業(yè)績?yōu)樽约籂幦「蟮幕貓?bào)。

區(qū)局營銷管理和激勵辦法已經(jīng)確定，接下來，各專業(yè)局和各支局要根據(jù)區(qū)局營銷管理工作的總體要求，進(jìn)一步完善營銷管理配套考核評估方案，量化考核目標(biāo)，及時確認(rèn)營銷業(yè)績并根據(jù)考核辦法評估，根據(jù)營銷人員的不同表現(xiàn)給予不同的正向激勵，實(shí)行早發(fā)展早激勵、多發(fā)展多激勵，通過落實(shí)激勵政策傾斜力度、及時快速兌現(xiàn)營銷獎勵、制定營銷員職業(yè)生涯規(guī)劃，使?fàn)I銷員獲得滿足感、成就感和歸宿感，真正視企業(yè)發(fā)展為己任。

同時，為了保證營銷激勵機(jī)制的公平、公正、公開，各專業(yè)局和各支局還要建立健全營銷基礎(chǔ)管理工作，內(nèi)容包括：營銷業(yè)績統(tǒng)計(jì)、基礎(chǔ)臺帳設(shè)置、營銷項(xiàng)目申報(bào)、考核評估公開、營銷例會制度以及推優(yōu)評先程序。區(qū)局層面要通過明確業(yè)績劃分標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一數(shù)據(jù)來源口徑、定期抽查臺帳資料，徹底杜絕可能發(fā)生的隨意分配業(yè)績等不規(guī)范、不正常現(xiàn)象，使?fàn)I銷員自己就能算好帳，公正、公平地反映全局營銷實(shí)績。

三、下階段區(qū)局營銷體系建設(shè)的具體要求和重點(diǎn)業(yè)務(wù)市場開發(fā)舉措

XX區(qū)局經(jīng)過大半年的發(fā)展，我們已經(jīng)基本理順了營銷管理機(jī)制，其中堅(jiān)持每個月的第一周到各個支局去開展現(xiàn)場辦公，就是我們營銷管理工作中的一個特色機(jī)制。在現(xiàn)場辦公會的時候，都要求全體營銷員一起參加，區(qū)局班子、市場部和專業(yè)公司經(jīng)理都跟大家面對面地一起聊客戶、談項(xiàng)目、碰思路。應(yīng)該說，通過這樣的形式，對于我們營銷隊(duì)伍的能力提升是很有幫助的。希望大家在平時的日常工作中，也要多多交流，充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)協(xié)作的優(yōu)勢，深入了解市場、了解客戶、了解我們的優(yōu)勢所在。

我們營銷團(tuán)隊(duì)和專職營銷員對區(qū)局今后重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)市場，要有一個明確的方向和開發(fā)手段、措施。首先，代理金融是區(qū)局要集全局之力、舉全局之智重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù),可以通過繼續(xù)開展好“郵政員工代理金融專題營銷活動”，做好金融營銷設(shè)攤活動，進(jìn)社區(qū)開展金融講座等活動，提高儲蓄余額;通過積極發(fā)展對公業(yè)務(wù)，加快發(fā)展卡類業(yè)務(wù)、代發(fā)工資業(yè)務(wù)、公用事業(yè)費(fèi)轉(zhuǎn)付等，提高經(jīng)營效益;通過豐富產(chǎn)品種類，充分發(fā)揮郵政業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)代理金融與其他專業(yè)業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展;通過實(shí)行差異化服務(wù)，拓展和維護(hù)金融VIP大客戶。其次，加大電子商務(wù)分銷業(yè)務(wù)銷售力度，精選利潤率高的分銷產(chǎn)品，結(jié)合端午、中秋等節(jié)假以及季節(jié)特點(diǎn)，重點(diǎn)推動端午粽子、浦江月等產(chǎn)品銷售，近期尤其要做好浦江月中秋月餅的銷售;另外，要通過建設(shè)77支局線下產(chǎn)品展示區(qū)，拓展電商產(chǎn)品銷售渠道。第三，要繼續(xù)發(fā)展函件業(yè)務(wù)，要不斷結(jié)合市場熱點(diǎn)，加強(qiáng)社會合作，通過題材創(chuàng)新、材質(zhì)創(chuàng)新和文化元素創(chuàng)新，不斷開發(fā)日常封片卡項(xiàng)目;要開發(fā)商務(wù)投遞業(yè)務(wù)，積極拓展國內(nèi)小包業(yè)務(wù)，形成新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。第四，要進(jìn)一步加強(qiáng)定制型集郵業(yè)務(wù)的開發(fā)，要將70支局“品石吟風(fēng)”定制型業(yè)務(wù)成功開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)在全局范圍內(nèi)進(jìn)行推廣，敏銳地把握市場熱點(diǎn)和區(qū)域文化特色，科學(xué)地做好郵品設(shè)計(jì)策劃工作，開發(fā)更多具有時代特色、文化底蘊(yùn)的集郵品;要結(jié)合下半年度迎接黨的召開，做好政府、大型企事業(yè)單位相關(guān)定向型郵品的營銷開發(fā)工作;要結(jié)合國慶中秋節(jié)的集郵文化產(chǎn)品開發(fā)，加強(qiáng)對重點(diǎn)行業(yè)和集團(tuán)的營銷，強(qiáng)化定向型郵品的開發(fā)。

另外，下階段我們也將進(jìn)一步深化、細(xì)化營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的具體措施。一是區(qū)局將支出了一部分的費(fèi)用去邀請了專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)化培訓(xùn)講師，從下周起給我們所有的營銷員講授如何策略營銷、如何開拓市場、如何贏得客戶。二是市場部要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，協(xié)調(diào)好各支局、專業(yè)局之間的協(xié)作關(guān)系;為各專業(yè)搭建大客戶維護(hù)、重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)、綜合產(chǎn)品策劃等工作的高效平臺。三是各專業(yè)局要帶好本專業(yè)營銷員隊(duì)伍，做好本專業(yè)營銷體系建設(shè)、專職營銷隊(duì)伍管理的職能。四是各支局要按照行政區(qū)劃體制改革的要求，做好屬地客戶的開發(fā)、維護(hù)與管理，特別是要加強(qiáng)與地區(qū)街道政府的聯(lián)系溝通，著力開發(fā)具有地區(qū)特點(diǎn)的營銷項(xiàng)目;加強(qiáng)窗口營銷服務(wù)工作，配備人員負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)窗口的季節(jié)性及專項(xiàng)營銷;做好營銷隊(duì)伍的完善整合、潛力營銷人才的發(fā)掘培養(yǎng)工作。

第二點(diǎn)，我想對營銷體系建設(shè)和營銷團(tuán)隊(duì)、營銷員隊(duì)伍提幾點(diǎn)希望。

一是對市場部、專業(yè)局、各支局營銷工作管理和深化營銷體系建設(shè)的希望

1、切實(shí)提高對營銷體系建設(shè)的重視程度。市場部、專業(yè)局和各支局領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)一步提高加強(qiáng)對營銷體系建設(shè)重要性的重視程度，從戰(zhàn)略高度深刻認(rèn)識到營銷體系對于XX區(qū)局經(jīng)營發(fā)展的重要性。“自古華山一條道”，在目前XX區(qū)局調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程中，營銷就是我們的根本手段和必由之路。各級領(lǐng)導(dǎo)要堅(jiān)定以營銷謀發(fā)展、以營銷促發(fā)展的決心，切實(shí)承擔(dān)自身應(yīng)負(fù)的責(zé)任，著眼大局，明確職責(zé)，認(rèn)清形勢，看清危機(jī)，以市場為重，以效益為先，積極探索，創(chuàng)新開拓，打破經(jīng)營發(fā)展和營銷管理上的瓶頸，不斷強(qiáng)化、深化、優(yōu)化營銷體系建設(shè)工作，圍繞下半年度代理金融業(yè)務(wù)和電子商務(wù)等經(jīng)營發(fā)展重點(diǎn)的需要，真正將營銷體系和營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為一項(xiàng)長效化、創(chuàng)造性的戰(zhàn)略工作抓緊、抓實(shí)、抓好，抓出成效，切實(shí)發(fā)揮推動經(jīng)營發(fā)展的實(shí)際作用。在具體工作中，要切實(shí)地全面貫徹和落實(shí)XX區(qū)局關(guān)于營銷體系建設(shè)和營銷管理工作的各項(xiàng)制度、規(guī)定，比如最近下發(fā)的營銷體系建設(shè)和激勵辦法，并要圍繞區(qū)局年度經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)任務(wù)，與時俱進(jìn)地解決XX區(qū)局轉(zhuǎn)型發(fā)展中的焦點(diǎn)和難點(diǎn)問題，不斷健全和完善營銷體系建設(shè)工作，通過組織開展重點(diǎn)專業(yè)、重點(diǎn)版塊的主題營銷競賽活動，提升營銷收入占總業(yè)務(wù)收入的比重，推動全年?duì)I銷工作的高效有序開展，確保全局經(jīng)營目標(biāo)的順利完成。

2、著力落實(shí)營銷體系建設(shè)的各種具體措施。市場部和各專業(yè)局要以更高的要求切實(shí)發(fā)揮規(guī)劃、指導(dǎo)、支撐、服務(wù)營銷工作開展的職能，要給專職營銷團(tuán)隊(duì)和營銷骨干力量“壓擔(dān)子”、“給任務(wù)”，并且自身也要積極投入到市場和產(chǎn)品營銷的具體工作當(dāng)中去，一要做好市場調(diào)查，分析客戶需求，尋找突破口和切入點(diǎn)，挖掘潛在大客戶;對于支局申報(bào)的大客戶和大項(xiàng)目，區(qū)局市場部和相關(guān)專業(yè)局要配合一同進(jìn)行開發(fā)，并且要根據(jù)客戶的要求，制定符合客戶利益的“一對一”營銷策劃方案，直接牽頭組織區(qū)局層面大客戶開發(fā)工作的開展，提高項(xiàng)目開發(fā)成功率。二要采取“分區(qū)域”、“掛專業(yè)”、“駐一線”等形式，從突出專業(yè)利潤和經(jīng)營效益的角度，來指導(dǎo)、協(xié)助、支撐、服務(wù)各專業(yè)營銷隊(duì)伍的新客戶開發(fā)工作;三要切實(shí)做好營銷項(xiàng)目創(chuàng)建和定制型業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)和開發(fā)工作，組織區(qū)局內(nèi)重大業(yè)務(wù)和重點(diǎn)營銷項(xiàng)目的運(yùn)作，同時，為各支局營銷工作的開展提供抓手，提供思路，提供方向，為項(xiàng)目營銷、方案營銷、專業(yè)營銷和團(tuán)隊(duì)營銷的實(shí)施提供有力的支撐。

3、進(jìn)一步提升營銷能力水平。發(fā)展靠營銷，營銷靠隊(duì)伍，隊(duì)伍要靠素質(zhì)。沒有一支具有高素質(zhì)和戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍在一線為XX區(qū)局業(yè)務(wù)發(fā)展奮力打拼，營銷體系建設(shè)和經(jīng)營發(fā)展就是一場空談。因此，在目前區(qū)局營銷人員基本到位、各專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)基本建立的基礎(chǔ)上，市場部和各專業(yè)局要立足適應(yīng)市場變化、滿足客戶需求來不斷提高營銷人員素質(zhì)，要通過多種渠道、多種方式加強(qiáng)對專職營銷人員的培訓(xùn)，從而進(jìn)一步增強(qiáng)營銷人員創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求的能力、運(yùn)用先進(jìn)理念和方法的能力、創(chuàng)造營銷項(xiàng)目的能力和抓住時事熱點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)的能力。最基本的要定期、定員、定專業(yè)開展?fàn)I銷培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識、營銷理念培訓(xùn)和銷售技能等培訓(xùn)，提高營銷員學(xué)習(xí)的積極性和吸收效果，真正體現(xiàn)營銷理論學(xué)習(xí)培訓(xùn)與營銷實(shí)踐應(yīng)用相結(jié)合的原則。另外，還要在區(qū)局層面完善營銷管理制度，特別是要堅(jiān)持以經(jīng)營現(xiàn)場辦公、專題研討、營銷晨會等形式分層次、分專業(yè)、分支局地交流營銷經(jīng)驗(yàn)、管理營銷項(xiàng)目、掌握營銷隊(duì)伍動態(tài)、支撐營銷工作開展。

二是對營銷團(tuán)隊(duì)和營銷員隊(duì)伍的希望

從營銷團(tuán)隊(duì)組建、運(yùn)行至今的實(shí)績來看，我也簡單總結(jié)了一下有6方面不足，表現(xiàn)在：營銷方式創(chuàng)新不夠;營銷隊(duì)伍能力不夠;營銷水平不夠理想;客戶開發(fā)不夠深入;資源利用不夠充分;專業(yè)指導(dǎo)不夠有力。針對這些不足，我們的市場部、營銷團(tuán)隊(duì)和專職營銷人員要著重提升五方面能力水平，就是順勢而變、勇于創(chuàng)新，全面提升營銷全覆蓋能力;注重團(tuán)隊(duì)、突出策劃，全面提升整體策劃能力;挖掘潛力，拓展市場，全面提升市場開發(fā)能力;分析客戶，研究市場，全面提升客戶服務(wù)水平;規(guī)范管理，強(qiáng)化激勵，全面提升營銷管理水平。

我們XX區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)班子對營銷團(tuán)隊(duì)和在座的各位營銷員始終“高看一眼，厚愛十分”，始終會在政治上關(guān)心、在政策上傾斜、在精神上鼓勵、在資金上投入、在生活上關(guān)愛。所以，在下階段的區(qū)局代理金融業(yè)務(wù)、電商業(yè)務(wù)等重點(diǎn)專業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展上，我希望我們的營銷團(tuán)隊(duì)和營銷員：

一要結(jié)合實(shí)際，不斷創(chuàng)新。要根據(jù)XX區(qū)局營銷體系建設(shè)的相關(guān)要求，結(jié)合實(shí)際，對原有營銷方式和激勵辦法進(jìn)行了提升和優(yōu)化，建立起了專職營銷、全員參與、全業(yè)務(wù)切入、全方位開發(fā)、全面維護(hù)、全面激勵、全面推廣、全過程評估的“多方位”營銷管理。以創(chuàng)新思維開發(fā)出創(chuàng)新的營銷項(xiàng)目，力爭把代理金融、電商等專業(yè)業(yè)務(wù)做久、做精、做長效、做出效益來。

二要同心合力，溝通聯(lián)動。區(qū)局市場部、專職營銷團(tuán)隊(duì)和客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍要在大項(xiàng)目開發(fā)中上下聯(lián)動、同心合力。只有同心，目標(biāo)才能同向;只有同向，工作才能同力;只有同力，業(yè)績才能同上;只有同上，業(yè)績才能創(chuàng)出佳績。

三要面對競爭，提升素質(zhì)。營銷工作千頭萬緒，營銷辦法多種多樣，營銷手段千變?nèi)f化，唯有不斷學(xué)習(xí)、不斷提升，才能更有力、更有效地應(yīng)對新機(jī)遇、新挑戰(zhàn)，我們要努力把專職營銷團(tuán)隊(duì)和客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍打造成為XX區(qū)局營銷的尖兵、經(jīng)營的王牌、發(fā)展的支柱、形象的代表。

四要相互促進(jìn)，爭創(chuàng)先進(jìn)。新下發(fā)的區(qū)局營銷體系建設(shè)和激勵辦法，大大突出了對營銷團(tuán)隊(duì)和營銷員業(yè)績的表彰和激勵，我們希望通過營銷團(tuán)隊(duì)之間的業(yè)績、技能比拼，激情碰撞，能極大地推進(jìn)區(qū)局范圍內(nèi)重視營銷、重視技能，促進(jìn)各專業(yè)、各支局經(jīng)營工作的平衡發(fā)展，結(jié)合區(qū)局“三雙”規(guī)劃，樹立標(biāo)桿，形成“增業(yè)績、比先進(jìn)”良好的爭創(chuàng)氛圍。

同志們:

營銷體系建設(shè)是一項(xiàng)大課題，需要區(qū)局市場部和各職能部室都扎扎實(shí)實(shí)地落實(shí)管理工作，需要我們在座的每一位營銷人員敞開思想、邁開腳步，走出去干、走出去闖。希望出席今天大會的全體同志把本次會議作為新的起點(diǎn)，同心同德、真抓實(shí)干，共同把區(qū)局營銷工作做得更好。在營銷工作中，只要我們突出一個“咬”字，咬定目標(biāo)不放松;立足一個“爭”字，爭客戶、爭市場;堅(jiān)持一個“干”字，求真務(wù)實(shí)、真抓實(shí)干;體現(xiàn)一個“上”字，上規(guī)模、上效益、上臺階，就一定能開創(chuàng)XX區(qū)局經(jīng)營發(fā)展更加美好的明天。

我的講話完了，謝謝大家