房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃
項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)最早由Pinto.Jk和Covin JG于1992年提出，后來(lái)歐洲的一些學(xué)者陸續(xù)開(kāi)始研究項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)理論和方法。 最初的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)是以產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和特定項(xiàng)目為背景提出的。現(xiàn)在，就來(lái)看看以下兩篇房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃吧!
房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
一、全員營(yíng)銷(xiāo)的目的和意義
全員營(yíng)銷(xiāo)是推動(dòng)我公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重要手段，在公司內(nèi)部推動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)其目的是通過(guò)此種形式充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)全體員工的積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛(ài)崗敬業(yè)，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷(xiāo)的工作氛圍。
二、實(shí)施辦法
1、方案采取采取“全員營(yíng)銷(xiāo)、多銷(xiāo)多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。
2、適用范圍：凡是通過(guò)自公司總經(jīng)理以下員工在公司所開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)住宅或商鋪的，均適用本方案。(銷(xiāo)售部不參與此方案)
三、銷(xiāo)售流程
?、?員工負(fù)責(zé)提供客戶所購(gòu)物業(yè)涉及的位置、戶型、面積、價(jià)位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。
?、?員工負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款(訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等)。
?、?員工負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)，個(gè)人不得經(jīng)手現(xiàn)金。
?、?合同填寫(xiě)由財(cái)務(wù)部售樓管理員、經(jīng)辦員工協(xié)同客戶共同完成。售樓管理員負(fù)責(zé)對(duì)所簽訂合同進(jìn)行立卷存檔、保管。
⑤ 如需按揭貸款的客戶，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù)。
?、?經(jīng)辦員工需與客戶作好溝通，向其闡釋國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時(shí)性規(guī)定。
?、?以上工作完成，視為該項(xiàng)銷(xiāo)售工作完畢。
四、業(yè)績(jī)提成
1、按照公司規(guī)定，對(duì)不同樓號(hào)、不同形式的物業(yè)(商鋪、住宅)制定出不同的銷(xiāo)售提成比率。
住宅：提成比率為0.8%，商鋪提成比率為0.5%。
業(yè)績(jī)提成=合同總房?jī)r(jià)×比率
2、銷(xiāo)售工作完畢，經(jīng)辦員工即可到公司財(cái)務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績(jī)提成。
房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容
[項(xiàng)目前期策劃]
1、市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析、預(yù)測(cè)
□ 宏觀、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析
□ 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析
2、前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究
□ 產(chǎn)品定位分析
□ 市場(chǎng)定位潛力分析
□ 市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析
□ 市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)
□ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位
3、品牌戰(zhàn)略策劃
□ 名稱確定建議及推廣名確定
□ 樓盤(pán)風(fēng)格確定
□ 建筑用料的建議
□ 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的挖掘及提練
□ 小區(qū)環(huán)境營(yíng)造—空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境
□ 小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)(環(huán)境規(guī)劃)
□ 電梯的設(shè)置
□ 停車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車(chē)位比例及安排
□ 會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉
□ 裝修標(biāo)準(zhǔn)
□ 社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議
□ 物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議
[項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃]
□ 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)階段性劃分
□ 項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷(xiāo)手法建議
□ 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議(入市時(shí)機(jī))
□ 價(jià)格策略制定
□ 價(jià)格體系及付款方式原則
□ 現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)
□ 賣(mài)場(chǎng)包裝要點(diǎn)
□ 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)要點(diǎn)
□ 展銷(xiāo)會(huì)舉辦方案
□ 外銷(xiāo)方案制定
□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))
□ AIDAS原理(階段性促銷(xiāo)活動(dòng)策劃)
□ 模型制作指導(dǎo)
□ 收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案
□ 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)輔助措施
□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)
□ 公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的可能性建議)
[廣告、宣傳、推廣設(shè)計(jì)]
(一) 品牌識(shí)別
1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)—標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準(zhǔn)
1) 展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)
□ 地盤(pán)形象設(shè)計(jì)
□ 工地圍墻展示設(shè)計(jì)
□ 工地路牌、樓體招示布、工程進(jìn)度牌
□ 售樓形象展示
□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)
□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)
□ 售樓處設(shè)計(jì)建議
□ 樣板房形象定位、效果建議
□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議
□ 看樓車(chē)體外觀設(shè)計(jì)
□ 售樓人員服裝設(shè)計(jì)、保安服裝建議
2)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)
□ 售樓書(shū)、折頁(yè)
□ 售樓合同及相關(guān)文件格式
□ 價(jià)目表、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì)
□ 工作證(卡)、售樓人員名片
□ 辦公事務(wù)用品
3)廣告類規(guī)范
□ 報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式
□ 電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式
□ 手提袋
4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)
□ 樣板房導(dǎo)示牌
□ POO彩旗式吊旗設(shè)計(jì)
□ 各類標(biāo)示牌
□ 戶外看板
5)小區(qū)形象系統(tǒng)
□ 導(dǎo)示系統(tǒng)
□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)
□ 公共信息展示設(shè)計(jì)
□ 會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)
□ 各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)
□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)
(二)廣告運(yùn)動(dòng)
□ 廣告訴求目標(biāo)
□ 廣告訴求理念
□ 廣告主題口號(hào)
□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法
□ 創(chuàng)意策劃
□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定
□ 整體氛圍概念提示
□ 媒體計(jì)劃
□ 創(chuàng)意延展
□ 報(bào)紙廣告方案
□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議
(三)整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略
[銷(xiāo)售階段工作]
□ 銷(xiāo)售人員的安排及培訓(xùn)
□ 銷(xiāo)售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷(xiāo)售的實(shí)施
□ 現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃
□ 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析
□ 客戶信息反饋表的編制、登記、匯集及總結(jié)分析
□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤
□ 放棄購(gòu)買(mǎi)客戶的原因調(diào)查
□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容
□ 定期銷(xiāo)售總結(jié)及策略調(diào)整
□ 系列促銷(xiāo)活動(dòng)
□ 銷(xiāo)售后期收尾工作
體會(huì)文章:
房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)際運(yùn)作流程
一、營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來(lái)的只是制度上的福利分配。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì)，采購(gòu)員滿天飛。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)或推銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)、推銷(xiāo)員經(jīng)濟(jì)。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的，就是從商品到貨幣。這里面，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們所有的勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售才能得到承認(rèn)。
所以，營(yíng)銷(xiāo)是永恒的主題，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的。
從商品到貨幣，既是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的完結(jié)，又是一個(gè)新的、更加生動(dòng)活潑的、帶來(lái)增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的開(kāi)始。否則，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐。
從某種意義上講，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售和推銷(xiāo)，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成。
如果我們不能正確理解營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來(lái)組織推銷(xiāo)，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售的無(wú)的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。因此，營(yíng)銷(xiāo)不是從推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候才開(kāi)始的，而是要從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事。從房地產(chǎn)商來(lái)講，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的正確把握和運(yùn)作。
我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷(xiāo)這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念。
所謂市場(chǎng)，可以稱為需求，或者講有效需求。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主體去實(shí)現(xiàn)。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，就帶有很大的不確定性。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性(不確定性)，就是營(yíng)銷(xiāo)工作中最大的難點(diǎn)。克服難點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶，而不是相反。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品，而是從征地、立項(xiàng)就要著手的了。到了入市的時(shí)候，可變性不大，避免造成營(yíng)銷(xiāo)中的“黑屋”、“死角”。
營(yíng)銷(xiāo)工作的目標(biāo)，是把這種相對(duì)的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的，具體的(特定的)需求。
可以概括為：
作為現(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn)，就是熱愛(ài)生活，熱愛(ài)生命。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。
市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就不能不研究客戶了。
從理論上講，客戶既是顧客，也是未來(lái)的業(yè)主，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過(guò)程。也就是從購(gòu)買(mǎi)者變成所有者。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝，顧客就是一切。
曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來(lái)買(mǎi)包子，他親自收錢(qián)，親自給包子。別人問(wèn)他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù)?他說(shuō)，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來(lái)買(mǎi)包子，是很正常的事，一個(gè)乞丐攢了錢(qián)來(lái)買(mǎi)包子是極不容易的事，因此，我要親自服務(wù)。那么，為什么不送給他呢，他說(shuō)，他本來(lái)是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢(qián)，反而會(huì)羞辱了他。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”。
二、房地產(chǎn)公開(kāi)發(fā)售的策劃與運(yùn)作
1、定位
樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無(wú)把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，一定要有十分的把握。因?yàn)闃潜P(pán)在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分，將直接影響到樓盤(pán)的銷(xiāo)售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷(xiāo)售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握。
如何精心準(zhǔn)備，樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買(mǎi)這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開(kāi)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等;其次，樓盤(pán)所在街區(qū)的功能、人群分布情況;第三，針對(duì)樓盤(pán)歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位。
定位分以下幾種內(nèi)容：
1)市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，指如何去爭(zhēng)取樓盤(pán)對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開(kāi)，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤(pán)番禺麗江花園，在策劃樓盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū)，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買(mǎi)者為60%的廣州市區(qū)人，30%的外地人，10%為番禺人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者。
2)功能定位。所謂功能性，一般寫(xiě)字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷(xiāo)售寫(xiě)字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。國(guó)際上將寫(xiě)字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫(xiě)字樓的重要賣(mài)點(diǎn)，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講，5A即通訊、管理、辦公、消防、保安自動(dòng)化。寫(xiě)字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開(kāi)發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫(xiě)字樓。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件。
3)專營(yíng)性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買(mǎi)了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買(mǎi)家。
4)象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同，通過(guò)價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無(wú)形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造了象征性群體，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。
2、價(jià)格設(shè)定
一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：1、類比法：所推銷(xiāo)的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤(pán)中屬上、中、下哪種。2、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷(xiāo)或高價(jià)高利潤(rùn)，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。3、評(píng)估法：由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià)。無(wú)論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大。
3、定價(jià)比例
一般來(lái)說(shuō)，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1/2高度，多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8%，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30%。
用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為8-10%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3-5%之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán)，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光，剩下的全部都是不好賣(mài)的，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀態(tài)。
商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%。
4、概念的策劃與引導(dǎo)
從某種意義上講，買(mǎi)樓首先是買(mǎi)概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹(shù)立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距——感覺(jué)吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了。所以說(shuō)，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛(ài)和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤(pán)推出之前，先為樓盤(pán)樹(shù)立一個(gè)概念，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫(huà)龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤(pán)，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤(pán)銷(xiāo)售陷入平庸、一般化。
5、銷(xiāo)售的策略
銷(xiāo)售樓盤(pán)可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷(xiāo)，根據(jù)試銷(xiāo)的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開(kāi)。一個(gè)成功的樓盤(pán)銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)到85%以上，才能保證毛利潤(rùn)20%以上。一個(gè)值得注意的問(wèn)題是市場(chǎng)旺銷(xiāo)時(shí)，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā)，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷(xiāo)售高潮，一鼓作氣，不能惜售。
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