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銷售活動(dòng)策劃方案范文

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銷售活動(dòng)策劃方案范文

  銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作,也是一項(xiàng)報(bào)酬率低的輕松工作。銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團(tuán)。下面是銷售活動(dòng)策劃方案范文,歡迎參閱。

  銷售活動(dòng)策劃方案范文1:超市促銷活動(dòng)方案

  前言

  春節(jié)是一年當(dāng)中最重要的節(jié)日,對(duì)于客流量較大的超市業(yè)態(tài),即是不做活動(dòng)生意也不會(huì)淡,但是在有競(jìng)爭的情況下,好的企劃方案不僅是提高客單價(jià)的有效途徑,同時(shí)也是增強(qiáng)顧客好感度,提升企業(yè)美譽(yù)度的良好契機(jī)。

  在做方案之前,我們可以把前來購物人群按購物的目的性分為三大類------

  第一類:普通百姓家庭為儲(chǔ)備年貨而進(jìn)行的較大金額的購物。

  消費(fèi)高峰從臘月二十三開始到臘月三十。一般消費(fèi)金額在50、100或200不等,所購商品主要是柴米油鹽和特色年貨,那么針對(duì)這類人群一定要在采購上下大功夫把一些相對(duì)實(shí)惠的民生用品或是比較有特色的年貨精品采回來,這樣在宣傳環(huán)節(jié)可以把這些做為主推產(chǎn)品,吸引顧客前來購買。企劃方案可以從提高客單價(jià)入手,以100為單位進(jìn)行操作,從而達(dá)到提高銷售的目的。當(dāng)然為了突出春節(jié)的喜慶氣氛,活動(dòng)可以溶趣味性和參與性于一體給顧客留下深刻的印象。

  第二類:普通百姓家庭為走親訪友而準(zhǔn)備的煙酒副食類禮品。

  消費(fèi)高峰應(yīng)該在正月十五之前。因?yàn)樽哂H訪友一般會(huì)帶至少兩樣禮品,我們可以考慮捆綁銷售的方案,但是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),要捆綁銷售的商品一定得是暢銷品,而且必須得讓顧客感覺實(shí)惠,例如火腿腸+牛奶+方便面+桶油=?錢 或牛奶+桶油=?錢等,可以定為兩件套,三件套,四件套等,要么從價(jià)格上給予優(yōu)惠,要么以實(shí)物買贈(zèng)的形式。為了突出“套”這一亮點(diǎn),可以把這幾件東西做上同一標(biāo)示或系上飄帶等,增加喜慶的氣氛以促進(jìn)銷售。

  第三類:個(gè)別單位的大宗團(tuán)購。

  消費(fèi)高峰期從進(jìn)入臘月便陸續(xù)開始,針對(duì)這一群體,往年我們僅僅做的是宣傳口號(hào),沒有明確的優(yōu)惠措施,今年可以嘗試把不同金額的團(tuán)購優(yōu)惠在DM單上詳細(xì)的進(jìn)行宣傳,明碼標(biāo)示,刺激銷費(fèi)。

  經(jīng)過以上分析,搞清楚目標(biāo)客戶群的不同消費(fèi)特點(diǎn),今年的春節(jié)要從年貨宣傳入手,把活動(dòng)時(shí)間拉長,并且把活動(dòng)內(nèi)容多樣化真正突出“節(jié)”的氣氛,實(shí)現(xiàn)老百姓開心購物,享受實(shí)惠的心愿。

  一、活動(dòng)主題:佳美精品年貨節(jié)

  二、活動(dòng)時(shí)間:XX年2月10日(農(nóng)歷十二月二十三)------3月5(正月16)

  三、整體活動(dòng)廣告語--------

  歡樂佳美中國年 購物驚喜不間斷

  說明:可用作公交車前后的宣傳、一店前廳入口、一店店內(nèi)氣氛、各店對(duì)聯(lián)等

  四、活動(dòng)內(nèi)容

  (一) 新春到,“福”送到! 活動(dòng)時(shí)間: 2月10日開始

  購物送福送到家,福運(yùn)連連,驚喜不斷!

  凡在佳美各店購物滿50元者,送價(jià)值5元的金字“福”聯(lián)一個(gè)(共2000個(gè)送完為止)

  (二) 新年送“鯉”年年有“魚” 活動(dòng)時(shí)間: 2月7日------2月17

  新年送吉祥,新年有“禮”年年有“魚”,風(fēng)調(diào)雨順,天降鯉魚,購物滿200元送一條!

  (三)特別企劃 情人節(jié)專版 活動(dòng)時(shí)間:2月7日------14日

  我親愛的情人節(jié),特供商品樂開懷,玫瑰、鮮花、巧克力一個(gè)也不能少!

  買情人節(jié)特供商品滿38元送情裝玫瑰一支

  凡購物滿60元者免費(fèi)包裝情人節(jié)禮物

  服裝區(qū)購物滿300元送價(jià)值38元的巧克力一盒+玫瑰花一支

  (三)新年“福”運(yùn)一把抓,抓到什么送什么

  活動(dòng)時(shí)間:2月18日------2月27日(初一至初十)

  新年到福運(yùn)到,佳美讓您購物樂陶陶,購物滿額抓,福運(yùn)帶回家,購物滿100元抓一把

  說明:這其實(shí)是一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng),與以往不同的是在獎(jiǎng)品的設(shè)置上可以多樣化,可以設(shè)一個(gè)大獎(jiǎng)造出轟動(dòng)效果,也可以不設(shè)大獎(jiǎng),把禮品直接寫在獎(jiǎng)券上,抓到什么送什么,如果采用后者方案,可以把企劃部以前所剩的獎(jiǎng)品以及以前業(yè)務(wù)爭取的贈(zèng)品統(tǒng)計(jì)一下,按數(shù)量分寫在獎(jiǎng)券上抓到什么送什么,如果禮品不足可以買一些小的中國結(jié)或小吊墜補(bǔ)充,雖然這些東西很小很便宜但因?yàn)槭窃谶^節(jié)期間,人們往往更加在意的是“福”運(yùn)一把抓活動(dòng)喜氣洋洋的參與過程。

  注:可設(shè)一二三四五等獎(jiǎng)及參與獎(jiǎng)。一等獎(jiǎng):1000元禮券2名(1名)二等獎(jiǎng):500元禮券5名(2名)三等獎(jiǎng):100元禮券(3名)四等獎(jiǎng):50元禮券20名(10名)五等獎(jiǎng):20元禮券50名(30名)

  (四)團(tuán)購價(jià)低更有禮,財(cái)運(yùn)吉祥送到家!

  活動(dòng)時(shí)間:2月7日------2月27日(初十)

  團(tuán)購滿2000元送價(jià)值50元的一件

  團(tuán)購滿3000元送價(jià)值99元的酒

  團(tuán)購滿5000元送價(jià)值150元的酒

  團(tuán)購滿10000元送價(jià)值280元的禮盒

  銷售活動(dòng)策劃方案范文2:藥品營銷策劃方案

  一.中國醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

  1)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭環(huán)境

  建國XX多年來,我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程,為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司,90年代初,以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始,臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式,經(jīng)過十多年的發(fā)展,隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入,由外企到國企,私企,由少數(shù)到多數(shù)企業(yè),不斷的蔓延和發(fā)展,并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化,以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化,醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問,給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存,臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭的主戰(zhàn)場(chǎng),紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表,銷售代表的良秀混雜,為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益,使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序,管理部門的管理脫節(jié),惡性競(jìng)爭帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境,改變目前狀況,不僅是主管部門的難題,也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

  2)WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭環(huán)境

  隨著我國加入WTO,醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放,一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入,使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品,由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題,其競(jìng)爭力將會(huì)大為下降,以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變,終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。

  3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

  9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束,衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍,進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限,并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié),專業(yè)化營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。 國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布,給出醫(yī)改5年時(shí)間表,從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”,建立向社會(huì)藥店開放處方制度,加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度,實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度,這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

  二. 在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭戰(zhàn)略

  1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)

  首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理,人事,營銷,財(cái)務(wù)等,關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益,才能降低運(yùn)營成本。其次,加大研發(fā)投入,研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品,申請(qǐng)專利,利用它的不可替代性,取得相對(duì)較高利潤,把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模,從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本,提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

  2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)

  在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭環(huán)境中,無形資源顯得更為重要,優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出,品牌是一個(gè)霸權(quán),是一連串的記憶,品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣,好的品牌,就暢銷,在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌,首先,要加強(qiáng)研發(fā)能力,開發(fā)出有特殊療效的藥品,是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力,在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次,加強(qiáng)公司的管理能力,以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三,要樹立整體的營銷觀念,企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念,從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略,只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

  三. 新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略

  藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別,選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì),完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程,具體營銷方法和方式很多,重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略,藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。

  1.市場(chǎng)細(xì)分化營銷策略,通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng),選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng),制定最有效的營銷策略,有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來,集中有限資源,經(jīng)營市場(chǎng)空缺藥品,從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營銷策略。

  2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭策略,醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí),不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,迎合目標(biāo)客戶的需求,同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭對(duì)手,以能使企業(yè)在競(jìng)爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展,在競(jìng)爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭策略,首先要明確自己的競(jìng)爭地位,依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu),明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭者,從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值,藥品價(jià)格,研發(fā)技術(shù),服務(wù),時(shí)間的方面,來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

  3.藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)策略的同時(shí),還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略,即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn),開拓市場(chǎng),發(fā)展經(jīng)營策略,首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況,對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析,把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略,部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此,需要發(fā)展新的業(yè)務(wù),新的產(chǎn)品,開拓新市場(chǎng),制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

  最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng),制定了相應(yīng)的競(jìng)爭策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后,所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā),依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求,為企業(yè)制定一個(gè)合理的,由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。

  4.藥品營銷組合策略,就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段,對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合,以取得最佳市場(chǎng)營銷效果,采用4PS(產(chǎn)品,價(jià)格,分銷渠道,促銷)和4PS(顧客需求和愿望,顧客的成本,方便,溝通)等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化,國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái),WTO,經(jīng)濟(jì)全球化一體化等,企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向,調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng),是企業(yè)取得主動(dòng),成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。

  四. 藥品營銷組合4PS方案

  1.藥品品種方案,使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容,藥品應(yīng)是個(gè)整體概念,同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭策略,同時(shí)必須注重重新品開發(fā),不斷更新產(chǎn)品,外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

  2.藥品的定價(jià)方案,藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題,也是醫(yī)改的重心問題,伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格,順加作價(jià),平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低,勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊,一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊,因此在新的環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

  3.藥品分銷渠道方案,國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式,使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴,醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

  4.藥品促銷方案,隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái),醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式,新的營銷機(jī)制,主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷:

  1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi),廣告費(fèi),促銷費(fèi),處方費(fèi)等模式,堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向,加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育,重新整合銷售渠道。,

  2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷,學(xué)術(shù)推廣銷售,主要指在醫(yī)藥銷售過程中,以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售,這種銷售模式,對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高,要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員,目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中,如不很好的把握,也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售,是目前銷售形式中,在各方面是被認(rèn)可的一種方式。

  3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng),從幾年OTC市場(chǎng)的增長速度來看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來競(jìng)爭的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一,而這一市場(chǎng)的營銷與醫(yī)院銷售差別較大,更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性,以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

  4)可開展數(shù)字化營銷,IT業(yè)的發(fā)展,電子商務(wù)的應(yīng)用,為市場(chǎng)營銷注入新的活力,藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí),用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì),同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益,利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,還能更好地為他們服務(wù),從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。

  五.總結(jié)

  面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國家政策的變化,加大自身硬件,軟件改造工作,通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略,重視產(chǎn)品的開發(fā),調(diào)整目標(biāo)客戶,改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式,重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開發(fā),采取正確的競(jìng)爭策略,應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī),整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后,誰把握住契機(jī),誰最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳,應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭策略,不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

  銷售活動(dòng)策劃方案范文3:葡萄酒營銷策劃方案

  一、業(yè)務(wù)員的配備:

  1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t,招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商,進(jìn)行支付。

  2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇;

  選 擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作:適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小,在具備了基本條件后,關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度,即是否理解并認(rèn)同我們 公司的整體戰(zhàn)略,企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等,看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。

  基本條件:主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實(shí)力;財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn),并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。

  二、通路終端建設(shè);

  在公司營銷政策不設(shè)省級(jí)代理商的原則下,雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū),主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。

  1)在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則;

  2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng),如XX、XX等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限,經(jīng)共同協(xié)商,再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷商,以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。

  3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上,初步以有影響的酒店、飯店、大賣場(chǎng)為主,根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。

  4)在初步布點(diǎn)完成后,再對(duì)類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。

  5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作,對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢?

  三、廣告宣傳;

  廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主,應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源,以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。

  1)在廣告宣傳上應(yīng)以“XX紅酒”的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn),針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳,有的放矢,不至于浪費(fèi)資源。

  2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征,在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒,是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。

  3)根據(jù)XX地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘o嬍沉?xí)慣,應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“XX紅酒”喝了不上火,即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。

  4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期,為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響,在同經(jīng)銷商協(xié)商,選擇適應(yīng)電視媒體,適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。

  5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn):a、先以“硬”性廣告為主,重點(diǎn)宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒,讓受眾知曉“XX紅”;b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間,組織一系列“軟”廣告文案,以介紹XX的由來傳說,XX酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。

  為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果,可舉行“看報(bào)紙廣告,回答問題,禮品奉送”活動(dòng)。

  四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高,只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對(duì)“XX紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。

  1) 在終端進(jìn)行宣傳,應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn),即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來,買不買“XX紅酒”是另外的一回事,先讓其看一眼“XX紅酒”,如在 賣場(chǎng)酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前,如何吸引顧客的目光,除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說外,另外一條途徑就是在終端陳列上做文章,我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的,能體 現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架,陳列架不求大,以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn),與眾不同的展示效應(yīng)。同樣,此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。

  2)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”,即POP的張貼,飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送,巨無霸形象展示牌的設(shè)置,大型噴繪燈箱的設(shè)置……。

  五、日常管理:

  作為一名省級(jí)主管,日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手:

  1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作,親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作,擴(kuò)大“XX紅酒”在XX市場(chǎng)的知名度,提升其市場(chǎng)銷量。

  2) 業(yè)務(wù)員的管理工作,作為一名業(yè)務(wù)主管,在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí),還應(yīng)做到“為人之君,為人之親,為人之師”的表率作用,組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué) 習(xí)工作,共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí),組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力,充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng) 性,并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。

  3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用,業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通,要有創(chuàng)新的思維觀念,在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考,并有敏銳的洞察力,善于發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)解決問題,不能解決的上報(bào)公司,盡早協(xié)調(diào)處理。


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