醫(yī)藥代表年終總結分析
總結是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料，通過它可以全面地、系統(tǒng)地了解以往的學習和工作情況，為此要我們寫一份總結。下面是小編整理的醫(yī)藥年度總結，，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
醫(yī)藥代表年終總結分析（篇1）
前期主要是產(chǎn)品知識的學習，進入x月以來，主要工作是進入產(chǎn)品渠道的拓展，走了大量的診所，去了一些醫(yī)院，藥房，其次也參加了公司關于產(chǎn)品知識的培訓和提問，及市場部關于各種渠道的討論和總結，還有更多的學習產(chǎn)品知識，談判技巧，執(zhí)行力的重要性等等。
診所及藥房拜訪了十多家，有大的連鎖機構，也有小的單體店?？傮w而言，顧客消費力強，但對藥品不太感興趣，目前只經(jīng)營自有的產(chǎn)品，在拜訪過程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類的公司就找過這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對方經(jīng)營的是美容類產(chǎn)品，對藥品不了解，對藥品的銷售沒有經(jīng)驗，所以后期需要完善產(chǎn)品資料，增加拜訪次數(shù)，讓對方更多的去了解公司的產(chǎn)品，了解養(yǎng)生。同時也有對公司產(chǎn)品有興趣的公司。所以后期要制定一些對于各種渠道的促銷方案，激勵政策。每個店有每個店的具體情況，因為這種適合高端藥品的銷售，所以后期會繼續(xù)跟進這方面的拓展。
拜訪了工惠大藥房的采購，工惠大藥房在昆明有三家店，主要經(jīng)營廣告藥品和藥品，價位主要在100到400的產(chǎn)品，顧客主要是中端人群，產(chǎn)品進店基本沒有什么費用，不需要上促銷員，也容易談進去，但對方認為我們的價格高，沒有廣告支持，即使進店也難以銷售，所以建議我們有適當?shù)膹V告及好的銷售方案時再考慮，就目前而言，暫不考慮。也拜訪了小西門康源大藥房，此店基本一半是藥品，一半是是保健品，大多是廣告產(chǎn)品，藥店管理人員也認為公司產(chǎn)品價格高，一般人難以消費，同時無廣告支持，不建議產(chǎn)品進店，所以目前公司產(chǎn)品，不太適合走藥店的渠道。走藥店渠道要增加產(chǎn)品的知名度，及制定良好的銷售方案后可考慮。
拜訪了__醫(yī)院的院長，對方認為我們產(chǎn)品價格高，一般人群難以接受，不過可考慮以租賃科室的方式來合作，具體是在醫(yī)院租賃科室，借助醫(yī)院的優(yōu)勢及公司產(chǎn)品的告，來拉動銷售，租金大約在4000元左右，沒有其他費用，但目前公司還沒有產(chǎn)品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。
拜訪了__醫(yī)療保健用品有限公司，對方在__街家樂福一樓有專賣店，主要經(jīng)營藥品及醫(yī)療器械，位置好人流量大，產(chǎn)品價格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對方認為可以合作，但因其專賣店生意好，對進店的產(chǎn)品都有銷售保底要求及一些費用，后期將在市場部會議上商討其可行性。
拜訪了一些高檔健身會所，比如跑健身俱樂部，里面設有藥品專柜，所以后期會繼續(xù)跟進。
總之九月更多的是實質性的產(chǎn)品渠道拓展，同時更多的了解公司，鞏固了產(chǎn)品知識，因為覺得做營銷要涉及很多方面，也學習了一些談判技巧方面的知識，看了一些書比如戴爾.卡耐基的《演講的突破》以及《執(zhí)行如何完成任務》，感覺專業(yè)知識和營銷知識還很缺乏，十月份將繼續(xù)努力學習與歷練，提升自己!
醫(yī)藥代表年終總結分析（篇2）
面對諸多藥企業(yè)紛紛轉入專業(yè)化的學術推廣,開展產(chǎn)品的科內會必不可少,科內會在推廣中彰顯突出重要作用?？苾葧侨粘０菰L、院推會、綜合性大型推廣會,共同構成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。
面對諸多藥企業(yè)紛紛轉入專業(yè)化的學術推廣,開展產(chǎn)品的科內會必不可少,科內會在推廣中彰顯突出重要作用?？苾葧侨粘０菰L、院推會、綜合性大型推廣會,共同構成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。
其中,日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式,屬于常規(guī)性工作,大型推廣會因耗資耗時,召開次數(shù)和參加人數(shù)有限,而成功的科院會能彌補二者的不足。成功的地組織科院會:既能宣傳產(chǎn)品,又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象,起到鼓舞士氣、鍛煉隊伍的作用,能有力地促進銷量上漲。下面是H企業(yè)在召開產(chǎn)品科內會方面,經(jīng)過多年摸索和總結取得顯著成效后的方法技巧的展示,或許對于許多已經(jīng)開展和正在進行產(chǎn)品科內會的藥企會有一些現(xiàn)實的借鑒意義,經(jīng)過筆者整理撰寫以饗讀者:
一、科內會前期信息調研
藥企業(yè)產(chǎn)品的科內會,原則上以新開戶醫(yī)院的目標科室為主,新開戶醫(yī)院各目標科室分別召開一次。對已開過科內會的應慎重對待,不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會而不上量,仍機械地申請科內會。科內會須是在醫(yī)院已開戶進藥,門診、病區(qū)、藥房已布貨完成,已確定科室重要人員、目標醫(yī)生按時到會,特殊情況下醫(yī)院負責人同意下方能申請召開。
召開科內會前,先探競品情況,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,藥企業(yè)在開展科內會時,在分析自身能力與企業(yè)及產(chǎn)品實力外,還要掌握競品的情況,是否有競爭品種在臨床使用,競爭品種在該科室主要的推廣手段,競爭品種在該科室的工作基礎。
1、要非常了解科室狀況,多問幾個為什么,以便知曉自己的產(chǎn)藥品在科室的狀況和可能出現(xiàn)的情況。如,是否單一科室參加多科室,科室間關系如何參加科室是否是推廣的重點科室該科室的用藥能否帶動其它科室該科室接受新藥的能力如何
2、要掌握科室負責人信息資料,參加會議科室負責人的學術地位、在專業(yè)領域以及醫(yī)院內的影響力,及負責人接受新藥的能力,能否按期參加會議等。在拜訪溝通關鍵人物時要做到既要重點拜訪已經(jīng)用藥的關鍵人物,還要重點拜訪擴大用藥量的關鍵人物建立用藥習慣的關鍵人物;重視科主任、專家的產(chǎn)品知識的溝通,要重視專家的口碑效應。
3、詳細了解科室用藥現(xiàn)狀,也就目前科室用藥水平,用藥價位、劑量、療程量、用藥習慣,一旦有新品介入是否愿意接受新藥,科室內的人員狀況、干群關系、醫(yī)護關系等。在安排科內會時,要保證充足的講課時間,不宜在查房前和交班時間,可選擇科室業(yè)務學習時間、上午或下午比較清閑的時間。在同一時間內無其它院內活動、無其它同類競爭品種的集體推廣活動,會議一般在25--35分鐘左右。
4、在確定會議場地時,可根據(jù)參加會議的人員數(shù)量,盡可能選用寬敞的會議室或醫(yī)生辦公室,使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學習、探討,同時注意要檢查有無電源插頭等等。
二、成功科內會的組織流程
一般來講,H企業(yè)正因為科內會非常成功得以召開,除他們長期在這方總結出來的經(jīng)驗外,最主要得益于他們能夠很注重科內會的組織流程,不至于混亂。H企業(yè)的科內會流程主要由以下八個基本步驟組成:接待、簽到、領位—開場白—公司介紹—產(chǎn)品的推廣介紹—引導討論—記錄—結束語——禮品、資料的發(fā)送。
1、接待、簽到、領位,由于一些科內會不是在醫(yī)院里召開,選擇在一些賓館酒店的會議室或多功能廳等地召開,留下不同醫(yī)院和不同醫(yī)生的資料非常有必要,有領位存在是顯得會議更為正規(guī)和對醫(yī)生的重視,不論是這樣安排,還是安排在醫(yī)院的會議室,都必須有簽到環(huán)節(jié),留下醫(yī)生的詳細資料。
2、開場白;開場白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁?？梢允菤g迎詞或每個專題之前的獨白。常見開場白的類型: A:開門見山,說明要領;B:設問祈使、引起懸念;C:幽默趣味、笑中開場。
3、公司介紹;其內容包括:公司的發(fā)展史、公司業(yè)務分布、公司產(chǎn)品的類型、企業(yè)理念、公司大事記等等。內容可根據(jù)會議的大小、時間的長短加以增減。
4、產(chǎn)品的推廣介紹;這是科內會的核心內容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時請注意以下幾個方面:根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內容。每次推廣會要有側重點,對于同一聽眾群的推廣要有梯度變化。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認真調查、精心準備并記錄產(chǎn)品的推廣內容,是不浪費彼此寶貴時間的最好做法。要用產(chǎn)品特性去支持(通過資料,報告等);針對在提問時發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對性要強);先滿足醫(yī)生的最關鍵需要(給醫(yī)生的需要排序);
5、引導討論;許多企業(yè)在開科內會時,演講者往往認為把自己準備的內容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了。然而,你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻,別忘了通過引導討論來驗證聽眾對演講內容的接受程度。
使用時應注意:巧妙地運用提問技巧;明白自己想要的答案;解釋聽眾的回答(高度概括與你的答案相吻合的內容);總結意見;適當加上
自己的觀點。
6、記錄;安排專門人員對每一場科內會記錄是H企業(yè)成功的做法之一。目的是可以隨時分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機會和內容,記錄內容通常包括姓名、性別、職稱、職務、科室及聽講時的表現(xiàn)及反應。
7、結束語;主要用于每個專題結束后或做答謝時,既可收攏全篇、深化主題,又能引申重點、強化記憶。然后致答謝辭,要聲情并茂,誠摯希冀,這樣會將演講推向頂峰的最后一步。它的好壞直接影響到聽眾對演講者的最后印象
8、禮品、資料的發(fā)送;給與會者準備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而又實惠的禮品,最好用手提袋裝好,里面附有產(chǎn)品宣傳資料及相關的學術資料。
三、科內會軟硬件的關鍵點
對于藥企的專業(yè)推廣人員而言,科內會如開的成功與否,直接關系到未來一周、兩周甚至是一兩個月后的科內會效果與銷量。而如果在如開科內會的過程中,其中涉及到的軟硬件細節(jié)和關鍵點準備不充分,不僅將會對科內會本身有損,更會對產(chǎn)品在醫(yī)院中的銷售產(chǎn)生直接影響。
一般而言,科內會議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料(彩頁、散頁等)合理配合,最好要有樣品?？梢詥为殢陀”臼?、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗文章,尤其是本院醫(yī)生的報告一定要復印分發(fā)(這將會給科室醫(yī)生和醫(yī)院管理人員非常重視之感)。講課人會前必須充分準備,講課必須詳細查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的,根據(jù)實際情況調整講課內容。紀念品及講課用具必須在會前準備好。
在科內會時器材的準備主要包括:白板、白板筆、筆幻燈機、幻燈片、錄像機、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺布置等。
所召開的科內會的主持人、演講者包括公司內或公司外,遵循的原則是:如邀請公司外人員主講,知名度較高,要么是學術帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動性,富于激情的演講。在開始前最好由院長、科室主任、經(jīng)理、代表這樣的順序主持,一定要尊重科主任建議。
由于科內會聽眾均是藥企產(chǎn)品相關科室的醫(yī)生,他們對講課內容感興趣的程度、對講課人的熟悉程度關系著今后對產(chǎn)品的重視程度,以及今后是否有大量臨床試驗支持等,所以對于科內會的演講者要求較高,專業(yè)演講者除具備對產(chǎn)品相當?shù)氖煜ね?還要具備深厚扎實的醫(yī)藥專業(yè)知識外,要對聽眾既有感性認識,也要有理性認識,了解聽眾常用的專業(yè)術語,并對可能提出的問題做詳細準備。
四、科內會后的評估和跟進
一場科內會是否達到預期的效果,除了聽眾的反應,還與準備工作是否完善有一定關系,因此,不要認為一場會開完了,就算完了,事情遠沒結束,要進行會議評估,以便對科內會過程中的不足改進,疏漏之處進行彌補?？苾葧_到你所預期的產(chǎn)品銷量才是真正目的,因此還要制定會后跟進的方法,也就進行多次的拜訪跟進。
要趁熱打鐵,隨后要進第一次跟進拜訪,時間最好安排在當天下午或次日的上午。了解會議對醫(yī)生影響的初步效果,打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪,使醫(yī)生感到回饋的溫暖,并準備下次拜訪時所需要的樣品和醫(yī)生所需要的文獻。第二次跟進拜訪的時間安排在會后的第三天,及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況,并附帶告訴醫(yī)生參加某時段企業(yè)組織的產(chǎn)品說明會,研討會或聯(lián)誼活動。當進行第三次跟進拜訪時,時間可安排在會后第二周,爭取實現(xiàn)科內用藥醫(yī)生數(shù)量的擴大和用量增加,會后一個月內增加拜訪頻率,有時插入家訪、夜訪的內容,以每周兩次有效拜訪為基礎,促銷上量,逐步常規(guī)化和實現(xiàn)有效的良性循環(huán)。
代表年終總結。
新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是結束，還是開始? 這不重要。重要的是：舊的一年，我經(jīng)歷了那么多，失去過、遺憾過;收獲過、充實過……而對于新的一年，我的心中仍然有夢。夢若在，希望就在。
今年離我們已去，在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好，可能是我還不夠努力。也沒有太多的經(jīng)驗，但我掌握出一點小小的技巧。
在坐的各位應該都比我有經(jīng)驗，希望你們也都不要保留了。利用今天的機會大家都暢所欲言吧。其實做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要很多銷售經(jīng)驗，但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大，不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的，但這些技巧是都應該是我們每個人可以的.。
做銷售首先就是做人很重要，不過在做產(chǎn)品的時候我們首先應該對我們所的產(chǎn)品做為深入的了解，在就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤，五快，至于五勤了就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。
腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么，明天該去做什么?比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，該去做什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去，不要太晚了影響別人的休息。其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好。
第二腿勤了就是我們想到了要去做什么，只要去做不管你成功與否，但自己做了心理也就塌實了，在有沒有事情要去做的時候或者在自己比較空的時候多到醫(yī)院去轉轉，其實和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實不一定是有事情了就去找他們，沒事了就不管了這樣是不行的，說白了有事沒事我們都應該去關心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。
第三眼勤，就是要多觀察周圍的事情，了解他們的一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個例子，像我在做業(yè)務的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，
后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?從此以后我就成了他們那里的?？土?，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買買當?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。
記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。醫(yī)藥代表年終總結。
前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說____有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到____去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去嘗嘗，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經(jīng)常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。
這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從____回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作!在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。
最后五快了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強，用心的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。
雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。
在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主大產(chǎn)品____的銷量同時來開發(fā)出一些新的產(chǎn)品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會盡量盡快的開發(fā)，在就是新品種的開發(fā)，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。
醫(yī)藥代表年終總結分析（篇3）
一年的工作即將結束了，相信在一年結束的時刻，大家都有自己的話要說，這是肯定的，每個人的，想法都是不一樣的，這需要不斷的努力，才能回憶一年中的工作。
首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對領導感謝！謝謝大家！新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結束，還是開始？重要的是：舊的一年，我經(jīng)歷了那么多，失去過、遺憾過；收獲過、充實過！而對于新的一年，我的心中仍然有夢。
失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話；堅強，用心，的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有，一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們，在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主大產(chǎn)品的銷量同時來開發(fā)出一些新的，產(chǎn)品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做，的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會盡量盡快的開發(fā)，在就是新品種的開發(fā)，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。
希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓，為了公司我們一起努力吧，各位奮，戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘！一年的工作已經(jīng)結束了，在即將迎來的一年中，我們會繼續(xù)不斷的努力的，這是一直無法拒絕的問，題，這是一直以來我們在年終時候的總結。每一年都有自己的進步，每一年都會有自己的成長！相信大，家在來年中一定會取得最圓滿的成功的！謝謝大家！