招生計(jì)劃方案的寫作，也許第一次寫不熟悉，但是寫久了自然就會(huì)了，這就是所謂的熟能生巧吧。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家整理的怎么寫招生計(jì)劃書，供大家參閱!

　　怎么寫招生計(jì)劃書

　　策劃書應(yīng)有的基本內(nèi)容

　　1、建站目的：是為了樹立企業(yè)形象,宣傳產(chǎn)品,進(jìn)行電子商務(wù),還是建立行業(yè)性網(wǎng)站?是企業(yè)的基本需要還是市場(chǎng)開拓的延伸?

　　2、網(wǎng)站類型：是企業(yè)型網(wǎng)站(具體又可分為企業(yè)形象型/產(chǎn)品宣傳型/網(wǎng)上營(yíng)銷型/客戶服務(wù)型/電子商務(wù)型),還是應(yīng)用型網(wǎng)站、行業(yè)門戶型網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站等等?

　　3、網(wǎng)站功能：需要具備哪些基礎(chǔ)功能?哪些應(yīng)用功能?哪些可延展功能?是否需要方便以后改版而盡量避免重建?是否需要方便企業(yè)自己管理和維護(hù),以盡量降低后期費(fèi)用?

　　4、網(wǎng)站欄目：比如明確需要建立哪些具體欄目?一級(jí)欄目及二、三級(jí)欄目(層級(jí)不應(yīng)太多,最好不超過三級(jí))各有哪些?導(dǎo)航欄如何設(shè)定?.一般的公司網(wǎng)站通常包括的欄目有：公司簡(jiǎn)介、企業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品介紹、客戶服務(wù)、聯(lián)系方式、在線留言等基本內(nèi)容,具體可以根據(jù)各企業(yè)的實(shí)際需求而定.

　　5、結(jié)構(gòu)布局：主要體現(xiàn)在首頁,一般應(yīng)考慮主要目標(biāo)訪問群體的分布地域、年齡階層、網(wǎng)絡(luò)速度、閱讀習(xí)慣等.可用圖表的方式明確表示出各欄目的安排及邏輯關(guān)系.

　　6、風(fēng)格色調(diào)：是要清爽淡雅型,還是要個(gè)性另類型?是要熱情跳躍型,還是沉穩(wěn)思辯型?為更好的表明自己的需求和意圖,企業(yè)可以給建站公司提供1~3個(gè)基本符合自己喜歡和需求的風(fēng)格和色調(diào)的網(wǎng)站作為參考.我們建議：應(yīng)符合企業(yè)CI規(guī)范,注意網(wǎng)頁色彩、圖片的應(yīng)用及版面策劃,保持企業(yè)形象的整體性.

　　7、費(fèi)用預(yù)算：這是企業(yè)準(zhǔn)備在網(wǎng)站建設(shè)上投入的資金成本.網(wǎng)站建設(shè)的價(jià)格一般從幾千元到幾十萬元不等,具體價(jià)格一般與功能要求及內(nèi)容多少是成正比的.其高低通常跟網(wǎng)站需求的功能、規(guī)模大小、內(nèi)容多少成正比.企業(yè)能明確提供預(yù)算,不僅能表明建站的誠(chéng)意,還可以促進(jìn)網(wǎng)建公司盡量在企業(yè)預(yù)算范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的需求,同時(shí)也讓企業(yè)自己對(duì)網(wǎng)站策劃方案的撰寫不會(huì)脫離經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)而“隨思緒無限飛揚(yáng)”.當(dāng)然,你可以先通過各種渠道,打聽一下同類網(wǎng)站的建設(shè)費(fèi)用情況,以盡量避免預(yù)算過高或不足.

　　企業(yè)建站流程及實(shí)用技巧大多數(shù)企業(yè),都會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的一個(gè)獨(dú)立的形象站點(diǎn)——企業(yè)網(wǎng)站.企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的成功與否,與建站前的網(wǎng)站策劃有著極為重要的關(guān)系.但大多數(shù)需要建站的企業(yè)并不專業(yè).那么,企業(yè)如何才能建設(shè)好一個(gè)完全符合自己個(gè)性化要求的網(wǎng)站呢?

　　三、簽訂網(wǎng)建合同

　　一般由企業(yè)和網(wǎng)建公司視具體情況而定.簽與不簽以及合作方式簽訂,通常是因人而異的.

　　四、網(wǎng)站驗(yàn)收

　　在網(wǎng)建公司將網(wǎng)站交付企業(yè)前,企業(yè)一般應(yīng)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行細(xì)致周密的測(cè)試,以保證正常瀏覽和使用.主要測(cè)試內(nèi)容一般包括：A、文字、圖片是否有錯(cuò)誤;B、是否滿足應(yīng)用需求;C、鏈接是否正確.

　　五、網(wǎng)站使用與維護(hù)

　　網(wǎng)站驗(yàn)收合格正式使用后,就進(jìn)入網(wǎng)站的維護(hù)階段了.網(wǎng)站維護(hù)一般包括以下三部分：

　　1、網(wǎng)站內(nèi)容維護(hù)：主要指網(wǎng)站文字及圖片等內(nèi)容的更新及處理,一般由企業(yè)自行承擔(dān);

　　2、程序及系統(tǒng)維護(hù)：主要指確保網(wǎng)站后臺(tái)程序和系統(tǒng)的正常運(yùn)行,一般由建站公司承擔(dān);

　　3、空間及數(shù)據(jù)庫維護(hù)：主要指防黑防毒等安全性措施.如果企業(yè)是租用虛擬主機(jī)通常應(yīng)該由專業(yè)公司代勞否則應(yīng)自行承擔(dān).

　　六、網(wǎng)站改版與升級(jí)

　　隨著企業(yè)的發(fā)展,網(wǎng)站常有跟不上實(shí)際需求,需要改版或者對(duì)功能進(jìn)行升級(jí)的情況出現(xiàn).這種情況下,通常企業(yè)需要視具體情況跟網(wǎng)建公司另行協(xié)商費(fèi)用.我們認(rèn)為：通常技術(shù)過硬及對(duì)客戶負(fù)責(zé)的網(wǎng)建公司,會(huì)在網(wǎng)站建設(shè)之前,就明確幫助客戶分析清楚網(wǎng)站的各類成本,讓客戶做到明確消費(fèi);同時(shí),技術(shù)過硬及對(duì)客戶負(fù)責(zé)的網(wǎng)建公司,還會(huì)在建站初期盡量以技術(shù)優(yōu)勢(shì)避免客戶未來在改版及功能升級(jí)時(shí)候支付高額的后期成本,甚至需要把前期建設(shè)的網(wǎng)站全部推倒重建.畢竟,任何商業(yè)人士都知道掙錢的艱辛;越有錢的人也越知道節(jié)省.

　　七、友情提示

　　我們認(rèn)為企業(yè)網(wǎng)站無論大小,必須有排他性,如果千篇一律則會(huì)對(duì)企業(yè)形象具有極大的負(fù)面影響.因此我們建議公司類客戶,在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下,盡量不要為了節(jié)省費(fèi)用而采用模板自助建站系統(tǒng)來做自己公司的網(wǎng)站.畢竟因小失大,是得不償失的.

　　如何寫招生計(jì)劃書

　　魯迅美術(shù)學(xué)院成人教育學(xué)院招生計(jì)劃書

　　一、招生計(jì)劃背景概述：

　　魯迅美術(shù)學(xué)院是一所具有60余年建校歷史的學(xué)校,是東北地區(qū)唯一的一所高等美術(shù)專業(yè)學(xué)校.學(xué)院坐落在沈陽南湖高新科技開發(fā)區(qū),與諸多高等院校、科研院所、文化場(chǎng)館、商務(wù)中心等構(gòu)成沈陽外向型發(fā)展前沿.魯迅美術(shù)學(xué)院成人教育學(xué)院是魯迅美術(shù)學(xué)院下屬的二級(jí)學(xué)院,負(fù)責(zé)普通高等教育外的成人高等教育,培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需求的各類高等美術(shù)專門人才.國(guó)家承認(rèn)學(xué)歷,學(xué)生畢業(yè),頒發(fā)由國(guó)家教育部統(tǒng)一印制的畢業(yè)證書,符合條件的本科生可授予學(xué)士學(xué)位.學(xué)院具有獨(dú)立的師資隊(duì)伍,并與校各系、部師資共享.經(jīng)過多年辦學(xué)實(shí)踐,學(xué)院形成了具有成教特點(diǎn)的教材體系,為國(guó)內(nèi)美術(shù)教育的先聲.

　　二、招生生源背景分析概述：

　　對(duì)往屆入校學(xué)生進(jìn)行調(diào)查研究,結(jié)果顯示：

　　1、求學(xué)動(dòng)機(jī)表現(xiàn)：77.4%的新生是出于自我意愿,其他新生出自家人意愿.學(xué)生學(xué)習(xí)主要為掌握技能、解決就業(yè)和繼續(xù)深造,總體上“掌握技能”占較大比例60.9%;家人在“解決就業(yè)”的問題上表現(xiàn)較多的關(guān)注比例78.5%;繼續(xù)深造占48%根據(jù)動(dòng)機(jī)由來的不同,需求比例又有所不同;

　　2、招生目標(biāo)群：招生當(dāng)以應(yīng)往屆初、高中畢業(yè)生(大、中專)及在職人員宣傳為主.

　　3、生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：

　　學(xué)校品牌的美譽(yù)和信譽(yù)在國(guó)內(nèi)的知名度較高,但時(shí)下遼寧省內(nèi)藝術(shù)類學(xué)校層出不窮,而且學(xué)生及學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)我校的認(rèn)識(shí)還不夠,比如畢業(yè)證是否被國(guó)家承認(rèn),學(xué)生能否學(xué)到想學(xué)的知識(shí)等.

　　學(xué)生生源趨于低齡化發(fā)展,食宿問題也是學(xué)生及家長(zhǎng)關(guān)注之一.現(xiàn)在怎樣實(shí)施生源終端攔截,狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實(shí)問題.所以我們需要走近生源之地,給他們一個(gè)了解的機(jī)會(huì)和理由.

　　三、分析市場(chǎng)困難挖掘機(jī)會(huì)點(diǎn)：

　　(一)市場(chǎng)困難分析

　　1、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈,僧多粥少.在美術(shù)院校相對(duì)成熟的省城沈陽,市場(chǎng)前期的高利潤(rùn)回報(bào)率興起了一大批藝術(shù)設(shè)計(jì)培訓(xùn)學(xué)校,業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,尤其表現(xiàn)在生源的競(jìng)爭(zhēng)上.同時(shí),魯美成教學(xué)院的生源還受到民辦學(xué)校的分流,致使魯美成教學(xué)院面臨招生的困難選擇.

　　2、圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)耗黑洞凸現(xiàn).省城美術(shù)培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈,以雄師、北方廣告學(xué)院等學(xué)校為首將美術(shù)培訓(xùn)業(yè)攪成一鍋粥,其長(zhǎng)期內(nèi)耗代價(jià)不菲,個(gè)別弱小學(xué)校甚至不擇手段,以損害行業(yè)利益的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段搶生源,回避并轉(zhuǎn)嫁責(zé)任.走出圈內(nèi),避免內(nèi)耗,尋找突破點(diǎn),以優(yōu)勢(shì)樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位是魯美成教院的必然選擇.

　　3、年度招生宣傳,如火如荼.如何提高招生命中率,已成為學(xué)校的一大困惑.

　　(二)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：

　　1、魯迅美術(shù)學(xué)院具備良好的品牌知名度.通過對(duì)學(xué)生及其家長(zhǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn),魯迅美術(shù)學(xué)院在他們心中擁有較高的品牌知曉度.這次策劃也是一個(gè)借力發(fā)力的市場(chǎng)運(yùn)作,借助魯迅美術(shù)學(xué)院形象魯美成教學(xué)院推動(dòng)招生的有效進(jìn)行.

　　2、各個(gè)學(xué)校的終端推廣環(huán)節(jié)薄弱,利于魯美成教學(xué)院營(yíng)造終端攔截攻勢(shì).省城幾所美術(shù)學(xué)校在各個(gè)地市設(shè)置的招生辦事處過于散落,招生宣傳和推廣力度薄弱.魯美成教學(xué)院可以大造聲勢(shì),實(shí)施終端攔截,最大限度回籠生源,擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.

　　另外,時(shí)下正是家長(zhǎng)考慮待業(yè)子女求學(xué)接口,也是其習(xí)慣此時(shí)重大決策的關(guān)口,很容易受到外界宣傳的影響,待業(yè)畢業(yè)生也多會(huì)選擇此時(shí)考慮未來的成長(zhǎng)問題,我們要做的就是抓住這個(gè)時(shí)機(jī),引爆需求.

　　四、招生策劃建議案：

　　(一)招生策劃目的

　　通過招生推廣活動(dòng),走近生源終端,以真情演繹學(xué)校風(fēng)采,突破困難地區(qū)的生源招生困境,快速擴(kuò)大招生生源,樹立良好品牌形象,加強(qiáng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位,維護(hù)行業(yè)利益持續(xù)增長(zhǎng).

　　(二)策略主題導(dǎo)向

　　重點(diǎn)地區(qū),刺激就讀需求,實(shí)施終端攔截,擴(kuò)大生源招生,塑造學(xué)校品牌.

　　(三)招生試點(diǎn)地區(qū)

　　以自身所在的沈陽地區(qū)為今年招生突破點(diǎn)(根據(jù)魯美成教學(xué)院在遼寧各個(gè)地區(qū)的招生策略難,考慮沈陽地區(qū)的戰(zhàn)略地位比較特殊,故選擇該市予以試點(diǎn)突破.學(xué)校亦可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)擴(kuò)大試點(diǎn)范圍,甚至在全省內(nèi)進(jìn)行推廣)

　　(四)目標(biāo)群體

　　沈陽市應(yīng)往屆初、高中畢業(yè)生(大、中專)及在職人員.

　　(五)招生活動(dòng)推廣時(shí)間

　　2005/7/15～2005/9/20(招生宣傳活動(dòng))

　　2005/8/29～2005/8/30(長(zhǎng)跑活動(dòng))

　　(六) 籌備內(nèi)容：

　　·征集學(xué)生優(yōu)秀作品.由學(xué)校組織向在校學(xué)生征集優(yōu)秀學(xué)生作品,包括學(xué)生參加學(xué)校和社會(huì)活動(dòng)的獲獎(jiǎng)作品,匯集成冊(cè),然后加工、裝幀、制裱,制作成展牌.

　　·優(yōu)秀和獲獎(jiǎng)作品(25-40件)：攝影、書法、繪畫、電腦制作作品(為主)等;

　　·組織參與人員：學(xué)校負(fù)責(zé)人(5人),在校學(xué)生(100人),宣傳人員(10人);沿途發(fā)放招生簡(jiǎn)章,學(xué)校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料,突出學(xué)校的辦學(xué)實(shí)力和學(xué)校品牌效應(yīng),宣傳材料的制作必須精美

　　五、招生活動(dòng)推廣主題和主要內(nèi)容

　　·推廣主題

　　“魯美成教院——成功之行長(zhǎng)跑活動(dòng)”,提倡“與你攜手邁向成功”的傳播理念,并將該理念貫穿整個(gè)活動(dòng)當(dāng)中.

　　·活動(dòng)創(chuàng)新

　　此次活動(dòng)不同于一般的招生宣傳,創(chuàng)新之處在于展現(xiàn)魯美成教學(xué)院的師生團(tuán)結(jié)互助、積極進(jìn)取、朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)精神.從而引起社會(huì)及大眾關(guān)注,樹立魯美成教院的知名度和親和力,讓大眾更加了解和認(rèn)可魯美成教院.此活動(dòng)與招生宣傳相互承接,以擴(kuò)大對(duì)目標(biāo)人群的有效號(hào)召力和吸引力.

　　·主要內(nèi)容

　　第一階段為“預(yù)熱”,學(xué)生在各個(gè)重點(diǎn)社區(qū)設(shè)立咨詢點(diǎn)進(jìn)行宣傳,形式以活動(dòng)展板(宣傳內(nèi)容以學(xué)生作品及本院概況和即將舉行的長(zhǎng)跑活動(dòng)內(nèi)容)為主,發(fā)放DM及宣傳品,現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)生及家長(zhǎng)的疑問,讓魯美成教院走近千家萬戶,為魯美成教院的招生播種希望,并將后期重點(diǎn)活動(dòng)有效地托起;

　　第二階段為“高潮”,通過“與你攜手邁向成功” 魯美成教院——成功之行長(zhǎng)跑活動(dòng),用學(xué)生和學(xué)生家長(zhǎng)的聲音喚起目標(biāo)人群的注意,最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求,引爆流行;

　　第三階段為“收獲”,長(zhǎng)跑活動(dòng)結(jié)束后,立刻(當(dāng)日或次日)開展“魯美成教院——成功之行”,將有就讀意愿的生源(學(xué)生和家長(zhǎng))帶入校園,進(jìn)行生源的最終過濾,同時(shí)也意味著學(xué)生將走近魯美成教院,體味魯美成教院的成功,渴求成功于魯美成教院,亦是一個(gè)成功招生時(shí)期.

　　活動(dòng)的展出不但可以樹立魯美成教院在沈陽地區(qū)的良好品牌形象,而且有效地推動(dòng)招生活動(dòng)開展和延伸,必定生源廣進(jìn),同時(shí)有效地封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊.如果此次活動(dòng)成功,下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制.

　　六、前期籌備階段,運(yùn)籌帷幄,籌備先行

　　制定策略,規(guī)劃流程,掌控時(shí)間,權(quán)責(zé)到位,絕對(duì)執(zhí)行,刻不容緩.

　　(一)籌備時(shí)間：2005/7/15～2005/8/25)

　　(二) 籌備內(nèi)容：

　　1、征集學(xué)生優(yōu)秀作品.由學(xué)校組織向在校學(xué)生征集優(yōu)秀學(xué)生作品,包括學(xué)生參加學(xué)校和社會(huì)活動(dòng)的獲獎(jiǎng)作品,匯集成冊(cè),然后加工、裝幀、制裱,制作成展牌.

　　·優(yōu)秀和獲獎(jiǎng)作品(25-40件)：攝影、書法、繪畫、電腦制作作品(為主)等;

　　·組織參與人員(4人)：學(xué)校負(fù)責(zé)人(2個(gè)),在校學(xué)生(2-4人),宣傳人員(2人);

　　·學(xué)校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的制作,突出學(xué)校的辦學(xué)實(shí)力和學(xué)校品牌效應(yīng),宣傳材料的制作必須精美.

　　2、DM宣傳品的籌備.根據(jù)學(xué)校招生的實(shí)際情況,籌備學(xué)校招生的DM.

　　·DM設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的學(xué)校招生的宣傳單頁,內(nèi)容包括魯美成教院招生活動(dòng)安排,學(xué)校介紹,(同時(shí)刊印長(zhǎng)跑活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn))

　　3、組建咨詢團(tuán).根據(jù)活動(dòng)需要,咨詢團(tuán)至少包括三方人員：

　　·校方代表(1人).宣傳學(xué)校,宣傳活動(dòng),解惑釋疑;

　　·學(xué)生及家長(zhǎng)代表(3人).現(xiàn)身說法,實(shí)事求是,聲情并茂,誠(chéng)信有加.

　　4、魯美成教院——成功之行.學(xué)校通過沈陽市各招生辦事處或活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)收集意愿到魯美成教院就讀的學(xué)生(以及其家長(zhǎng)),通過報(bào)媒宣傳相關(guān)活動(dòng)事宜.

　　·解說人員(2名),終端介紹學(xué)校,參觀學(xué)校的優(yōu)雅的藝術(shù)氛圍,先進(jìn)教學(xué)設(shè)備,良好的教學(xué)環(huán)境,爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)說服學(xué)生及其家長(zhǎng).

　　5、活動(dòng)流程的制定.通過前期調(diào)研,制定活動(dòng)開展地點(diǎn)和流程路線(由舊校址至新校址).

　　6、引起媒體關(guān)注,讓更多的人群關(guān)注魯美成教院招生活動(dòng)的推廣.

　　七、效果預(yù)測(cè)

　　1、魯美成教院得到空前強(qiáng)勢(shì)的傳播,迅速展示學(xué)校的辦學(xué)實(shí)力和規(guī)模,極大提升品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度,有效得力地發(fā)揮了品牌區(qū)域終端的張力,形成魯美成教院絕對(duì)的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)品牌,舍我其誰的良好社會(huì)形象.

　　2、培育市場(chǎng),生源廣進(jìn),穩(wěn)固魯美成教院生源的后備江山.

　　沈陽市是遼寧省內(nèi)重要城市,其招生推廣的成功經(jīng)驗(yàn)可以快速?gòu)?fù)制,重點(diǎn)突破幾個(gè)重要城市,即可形成整個(gè)遼寧市場(chǎng)的高屋建瓴之勢(shì),有利于魯美成教院樹立行業(yè)老大地位,帶動(dòng)整個(gè)藝術(shù)學(xué)院的快速發(fā)展.

　　系列活動(dòng)之后的邊際效應(yīng)巨大,引起各個(gè)媒體關(guān)注,樹立魯美成教院在社會(huì)的良好品牌形象,固化消費(fèi)者對(duì)學(xué)校的新認(rèn)識(shí)新觀念,并形成良好的口碑宣傳,定會(huì)不斷吸引更多學(xué)子連綿不斷、絡(luò)繹不絕來校就讀.同時(shí),區(qū)域品牌形象的絕對(duì)確立,可以形成良好的輿論傳播參照,引爆其他地市目標(biāo)人群對(duì)魯美成教院品牌的關(guān)注和認(rèn)可.

　　招生計(jì)劃書范文

　　一、 招生計(jì)劃背景概述:.

　　1、學(xué)校簡(jiǎn)介：………………………………………………

　　2、當(dāng)前,隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建立,各類職校之間,還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,特別是面向廣大農(nóng)村之間的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出,為了爭(zhēng)搶生源,每到招生季節(jié),就打響了一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng).

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是一種管理過程,即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和最合理的渠道提供給消費(fèi)者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動(dòng).職業(yè)學(xué)校的招生活動(dòng)也可以說是在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,學(xué)校將“教育”商品銷售給學(xué)生,但這種銷售不是一次性交易,而是與顧客長(zhǎng)期持續(xù)的服務(wù)過程,學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)要達(dá)到一定的時(shí)間,最后實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的目的.職業(yè)學(xué)校招生活動(dòng)過程是在“教育”商品真實(shí)質(zhì)量的前提下的營(yíng)銷活動(dòng)：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生,與之溝通,挖掘其潛在需要,喚起就讀欲望,通過系列的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程及營(yíng)銷手段的組合應(yīng)用,最后達(dá)成學(xué)生就讀的目的.所以說招生營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該是一個(gè)管理過程.當(dāng)前對(duì)職業(yè)學(xué)校來說,應(yīng)該了解和實(shí)施這種管理過程,包括相應(yīng)的營(yíng)銷手段的組合應(yīng)用,而更重要的是對(duì)招生工作中營(yíng)銷理念、新的思維的認(rèn)識(shí),擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作.

　　二：在學(xué)校招生工作營(yíng)銷理念及運(yùn)作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)順序及層面.

　　1、市場(chǎng)調(diào)查及目標(biāo)市場(chǎng)的確定

　　市場(chǎng)調(diào)查是招生營(yíng)銷活動(dòng)的第一步,指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料,以了解營(yíng)銷目標(biāo)及其需求,使主管人員能更有效地設(shè)計(jì)、執(zhí)行和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng).職業(yè)學(xué)?？蓮慕逃块T獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù),如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求,進(jìn)行研究分析;或用分層調(diào)查法,以學(xué)校為單位,分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長(zhǎng)諸個(gè)層面,以訪談、問卷方式,收集、分析各種信息,進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況,如生源數(shù)減少或增長(zhǎng)原因,就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求,生源校對(duì)職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等,可為學(xué)校提供較為客觀的材料,以供決策參考.

　　由分析結(jié)果建立目標(biāo)市場(chǎng),所謂目標(biāo)市場(chǎng),是指學(xué)校根據(jù)自身?xiàng)l件和能力,分辨出能為之有效服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng),以利發(fā)揮優(yōu)勢(shì).職業(yè)學(xué)校招生目標(biāo)市場(chǎng)慨念以學(xué)生類別,學(xué)校和區(qū)域?yàn)橹?如職校校學(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對(duì)象,再進(jìn)一步細(xì)分為學(xué)業(yè)成績(jī)中下及家景較為一般,而分布于學(xué)校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生,以及確定生源豐足的客戶及一般學(xué)校,從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場(chǎng).

　　2、職業(yè)學(xué)校的市場(chǎng)定位

　　定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵,職業(yè)學(xué)校定位是為在目標(biāo)對(duì)象中樹立自身品牌地位.所以學(xué)校應(yīng)了解消費(fèi)者心理,對(duì)同類教育產(chǎn)品認(rèn)知印象,學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨(dú)特形象及優(yōu)勢(shì),由定位可以確定營(yíng)銷方法及手段,在信息時(shí)代,職校應(yīng)研究的是如何使消費(fèi)者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象,而采取的步驟有：

　　(一)確認(rèn)學(xué)校最有利的競(jìng)爭(zhēng)形象.定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費(fèi)者心理,學(xué)校要從自身教育系列活動(dòng)到消費(fèi)者心目中印象進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查,依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價(jià)比關(guān)系研究來確認(rèn)長(zhǎng)期有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì).職校可對(duì)本身師資、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率,服務(wù)等進(jìn)行評(píng)估、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào)查,選擇自身強(qiáng)項(xiàng)和特色,突出學(xué)校形象.

　　(二)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),指經(jīng)系統(tǒng)性方法評(píng)估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)勢(shì).如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱,則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng),管理方法方面的優(yōu)勢(shì),并使之與就讀學(xué)生和家長(zhǎng)心理切合,對(duì)公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會(huì)人的素質(zhì)重要性,樹立自身特色品牌.

　　(三)定位的宣傳和堅(jiān)持,

　　定位是一個(gè)心理認(rèn)知問題,應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長(zhǎng)的溝通,通過宣傳,使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同.宣傳手段必須與定位相吻合,如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華,宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托.宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等.定位是學(xué)校品牌,宣傳中一定要客觀地考慮消費(fèi)者印象,也要實(shí)事求是.

　　定位是消費(fèi)者認(rèn)知和感情的長(zhǎng)期積累,因此職校一旦確立、選擇了自身定位,除非有重大情況發(fā)生,則應(yīng)長(zhǎng)期堅(jiān)持,全力以赴.定位應(yīng)有好的標(biāo)的物,如對(duì)照某一有鮮明特點(diǎn)好的或壞的標(biāo)的物,以襯托自身形象;或使自身形象與學(xué)生或家長(zhǎng)腦海中定型形象有機(jī)銜接,比重新建立形象要容易.也可以采用新位置策略,如職校本身形象欠佳,可考慮大范圍更動(dòng)專業(yè)及培養(yǎng)目標(biāo),甚至合并或擴(kuò)張、重組、改名以吸引學(xué)生.定位如遇重大社會(huì)變革或政策調(diào)整,如大學(xué)擴(kuò)招、普高熱等,也需要根據(jù)實(shí)際情況加以調(diào)整.

　　三、營(yíng)銷推廣策略

　　營(yíng)銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關(guān)系.

　　1、人員推銷,指在既定目標(biāo)下,與潛在或已有的顧客談話,它有針對(duì)性強(qiáng),容易培養(yǎng)友誼,信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高.在招生工作中,人員推銷可有對(duì)個(gè)人訪談、開會(huì)、電話推銷等方式.在推銷人員選擇上,教師由于職業(yè)關(guān)系,了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想,有較好的語言能力,為學(xué)生所信服,是招生工作中推銷人員首選.或可采用職校校長(zhǎng)、教師、學(xué)生的綜合營(yíng)銷法,多層次展開,校長(zhǎng)打開局面,教師宣講,學(xué)生現(xiàn)身說法等,方式上可依據(jù)推銷人員社會(huì)關(guān)系及學(xué)校熟悉情況,采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干.人員推銷應(yīng)建立一支固定隊(duì)伍,以老帶新,在每年職校招生時(shí)間內(nèi)發(fā)揮作用,維持一批有固定生源的老客戶學(xué)校.

　　2、廣告,具有面廣、生動(dòng)、迅速的特點(diǎn).職業(yè)學(xué)校招生廣告對(duì)象為學(xué)生和家長(zhǎng)及生源學(xué)校教師和其它對(duì)學(xué)生就讀意愿有影響的人,要訴諸理性,情感等諸多因素.廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度,顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等.關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達(dá)到的某一具體的目的,如用實(shí)例展示學(xué)生就讀可升學(xué),獲得某一行業(yè)職位等,建立學(xué)生的信心和取向.廣告的目標(biāo)可分為通知、說明、提醒和建立形象等.廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對(duì)教育產(chǎn)品有一個(gè)了解,產(chǎn)生需求和欲望.通知性目標(biāo)要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展;廣告說明性目標(biāo)往往采取比較手法,突出學(xué)校獨(dú)特優(yōu)勢(shì);廣告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播放,加深顧客印象;形象性目標(biāo)要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸,如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動(dòng),也可采用側(cè)面辦法,如播放學(xué)校獻(xiàn)愛心、公益活動(dòng)、校風(fēng)校紀(jì)的材料.

　　3、促銷,指采用各種能迅速刺激消費(fèi)者采取購(gòu)買行為的手段的集合.促銷行為多種多樣,要有新穎性與實(shí)用性,如給予生源?；騾f(xié)助人員個(gè)人經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì),給學(xué)生贈(zèng)品,分發(fā)彩色印刷品,布置展板展臺(tái),有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容,學(xué)生因?qū)嵒荻捎?起到很好的宣傳作用.

　　4、公共關(guān)系,具有管理功能和營(yíng)銷的雙重作用,用以形成,維持或改變顧客對(duì)學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度,使學(xué)校運(yùn)作及措施與目標(biāo)市場(chǎng)一致,從而被學(xué)生和家長(zhǎng)接納.公共關(guān)系具有長(zhǎng)期,特定的功能,建立絕非一朝一夕.主要通過長(zhǎng)期有效的合作,建立雙方的可信度,滿意率.公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場(chǎng)不斷努力,輔以多種手段,加深加固印象.當(dāng)群眾才接觸某個(gè)學(xué)校并不會(huì)覺得很好,但通過長(zhǎng)期的公關(guān)活動(dòng)也能達(dá)到目的.如某職校跨區(qū)域招生,為了與學(xué)生家長(zhǎng)溝通,影響其周邊人群,每學(xué)期派出教師,到周邊縣區(qū)分別召開家長(zhǎng)會(huì),表達(dá)學(xué)校重視與家庭溝通,并長(zhǎng)期堅(jiān)持,使學(xué)校各種活動(dòng)、成果信息散布于廣大地區(qū);又如職校參加的社會(huì)公益活動(dòng),在校慶、節(jié)慶假日、開學(xué)等時(shí)間邀請(qǐng)有關(guān)人員參加的公關(guān)活動(dòng);利用媒體、及時(shí)報(bào)道學(xué)校各種活動(dòng)及動(dòng)向;為普通中學(xué)提供技能課師資與設(shè)備支持;熱線電話、網(wǎng)站;開辦免費(fèi)的下崗職工技能培訓(xùn)班等,在不斷的公關(guān)活動(dòng)中,使顧客心理產(chǎn)生變化,提升對(duì)學(xué)校的認(rèn)知印象,起到“潤(rùn)物細(xì)無聲”的潛移默化作用.

　　四、渠道策劃

　　招生工作有多種渠道,尤其是當(dāng)代,已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì).所謂招生渠道策劃,就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道,并且,確保其暢通高效.

　　招生渠道在招生中占有非常重要的地位.渠道運(yùn)用,存乎一心.一方面,招生渠道要多;另一方面,招生渠道要不斷創(chuàng)新,要善于有所突破,善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑,積極探索運(yùn)用新的渠道,形成自己的獨(dú)特渠道,不要總是大家去擠一條路,一座橋.

　　五、招生生源背景分析：

　　招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生.有個(gè)道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情,是很難說服別人的;如果你連自己都不相信的事情,是很難讓別人相信的;如果你連自己都沒有激情的事情,是很難讓別人具有激情的.一言以蔽之,只有在你把這件事情作為一項(xiàng)事業(yè),而不是僅僅作為“謀生手段”的時(shí)候,你才會(huì)擁有激情.招生員在招生的時(shí)候,一定是在闡釋你自己信奉的東西,一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述,只有這樣,才能真誠(chéng)地打動(dòng)你的學(xué)員.

　　1 、尋找學(xué)員

　　不論你在哪里,面對(duì)的是什么人,都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神,不要有先入為主的想法.任何一個(gè)人都有可能成為我們的目標(biāo)學(xué)員.

　　2 、評(píng)審你的招生團(tuán)隊(duì)

　　對(duì)于大多數(shù)招生來說 80:20 定律.

　　80% 的招生額(業(yè)績(jī))是來自 20% 的代理中,目的是你怎樣才能找到 20% 代理?找到這些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)就是必然的.

　　( 1 )圈定市場(chǎng)范圍

　　( 2 )列出現(xiàn)有代理的名單

　　( 3 )對(duì)現(xiàn)有代理進(jìn)行分類

　　( 4 )通過推薦和獨(dú)立開發(fā)找到新達(dá)到你要求的代理

　　( 5 )讓他們工作起來

　　3 、找到真正的學(xué)員

　　通過以上評(píng)審的招生團(tuán)隊(duì),我們因此可以獲得一批重點(diǎn)學(xué)員信息.

　　4 、預(yù)約學(xué)員

　　約見的方法

　　電話預(yù)約、代理邀請(qǐng)等

　　電話預(yù)約的目的：

　　( 1 )是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑.

　　( 2 )引起學(xué)員和你面談的興趣.

　　( 3 )爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì).

　　5 、了解學(xué)員的需求(學(xué)習(xí)興趣)

　　6 、理解不同類型的客戶(經(jīng)濟(jì)狀況)

　　現(xiàn)在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,你無論做什么,肯定都有同行,不要把自己故意夸大,貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不錯(cuò),可是我們比他們更好才可以.還有就是學(xué)員對(duì)課程的價(jià)格、服務(wù)也很在意,在剛開始接觸學(xué)員時(shí)要給對(duì)方留下實(shí)在、可靠的感覺,能把很多專業(yè)知識(shí)用自己的話表述出來,增強(qiáng)學(xué)員對(duì)你的信任.自己要多學(xué)知識(shí),尤其是自己所做的學(xué)校一定要詳細(xì)的了解.不能讓學(xué)生難住自己.要對(duì)自己自信,對(duì)學(xué)校、對(duì)課程自信.

　　六、 招生策劃建議

　　【培訓(xùn)承諾】

　　一、如學(xué)習(xí)期滿后,尚不能獨(dú)立維修者,可免費(fèi)再學(xué),直到學(xué)會(huì)為止

　　二、本學(xué)?？膳c學(xué)員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》,保證為每位學(xué)員安排工作,成績(jī)優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)

　　三、學(xué)員創(chuàng)業(yè)開店,公司會(huì)為學(xué)員提供長(zhǎng)期的免費(fèi)新款產(chǎn)品維修技術(shù)支持服務(wù)

　　四、本公司可以為學(xué)員,全程提供長(zhǎng)期的大量配件與維修設(shè)備服務(wù),為您做到后顧無憂!

　　招生活動(dòng)作為職校聚集生源的主要手段,同時(shí)也是職校生存發(fā)展的具體體現(xiàn),因而有導(dǎo)向、目標(biāo)的意義.根據(jù)學(xué)生是第一因素的觀念,招生工作應(yīng)作為職校工作起點(diǎn),并貫徹始終.職校所營(yíng)銷的教育產(chǎn)品,通過招生活動(dòng)中學(xué)生的選擇和意見來檢驗(yàn)質(zhì)量,并以此獲取信息,決定專業(yè),改進(jìn)質(zhì)量,增添附加服務(wù)等.招生營(yíng)銷活動(dòng)是職校進(jìn)行目標(biāo)選擇,教育產(chǎn)品設(shè)計(jì)與改進(jìn),附加產(chǎn)品增刪的學(xué)校整體工作的依據(jù)和目的.以招生營(yíng)銷活動(dòng)為起點(diǎn)來布局,謀劃職校整體工作,是現(xiàn)代職校經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)展的必然.正確認(rèn)識(shí)職校招生活動(dòng)作用和意義,了解招生工作在全局工作的地位,才能正確調(diào)配各種因素,形成市場(chǎng)化機(jī)制,求得職校的生存與發(fā)展.

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　　本招生計(jì)劃是經(jīng)過幾年的招生鎖總結(jié)的;

　　張?jiān)接H筆

　　2008年

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