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上門拜訪客戶談話技巧

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  一、談話結(jié)果要言行一致

  不能輕易向客戶許諾,但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥于言而敏于行”,許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信,就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽給毀掉。

  二、談話內(nèi)容要充實周到

  這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候,不能單純地談?wù)摦a(chǎn)品的品種、數(shù)量和價格,還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標,要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

  三、談話內(nèi)容要真實具體

  這是取信于人,樹立自身形象的關(guān)鍵。首先,談話不要吞吞吐吐,說一些似是而非的話,要一是一、二是二,把要表達的意思說清楚,盡量讓客戶明白你的意圖,客戶才有可能按你的意愿做事。其次,不能弄虛作假,要講求真實。無論做人還是做事,付出真誠才能換取真誠。

  四、談話對象要因人而異

  對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略,是實現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說是三教九流、無所不包,這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好,投其所好,“對癥下藥”,從他們感興趣的話題入手,以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。

  五、談話方式要簡潔干脆

  幽默干脆的談話可以吸引客戶,引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松,即使偶有爭執(zhí),一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當然,幽默是出于自然的,多一分便成為油滑,少一分便成為做作,這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學習,多方涉獵,提高自身談話的含金量。

  六、端正心態(tài),永不言敗

  客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚“四千精神”:走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界:“客戶拒絕,是我的錯,因為我缺乏推銷技巧;因為我預見性不強;因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)……”,為拜訪失敗而總結(jié)教訓。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”,我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

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