淺談商務(wù)談判原則
淺談商務(wù)談判原則
談判作為人類一種普遍的社會活動，自古有之，美國著名談判理論家荷伯科恩先生曾經(jīng)說過：“世界是張談判桌，萬事均可談判。” 但是你知道商務(wù)談判需要遵循什么原則嗎?你是否是一個合格的商務(wù)談判人員呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判原則，供你閱讀參考。
商務(wù)談判原則01
1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
3、倘若你不明白對手的虛實和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價值大小，則首先讓對手提出建議.
4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對自己作出較高評價.因為自信心是最佳的議商力量.
5、應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我.在談判過程中，應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無關(guān)的事物上.
6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭取理解和公正，以防談判對手采取無理性的回應(yīng).
7、對談判對手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時應(yīng)維持非隨諾和給予簡單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時，應(yīng)顯示客氣與堅定的態(tài)度，以便獲得談判對手較大幅度的退讓.
9、假如你無法單獨從談判中獨得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.
10、切忌輕視談判對手.在談判之前，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動機、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.
13、在談判過程中，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長夢多.
14、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對手交手，以測驗其議商和討價還價的技能.
15、爭取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動提出談判時間、地點、程序，以及由自己布置談判場所.
16、在談判之前，應(yīng)深入演練防御性論點及攻擊性論點，以避免遭受談判對手奇襲而束手無策.
17、萬一在談判中途有所迷失，則應(yīng)立即要求對方予以明確澄清，千萬別令對方故意誘導(dǎo)你進入歧途.
18、細(xì)心研討談判對手是否擁有終極決策權(quán).如對手并無終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓;如對手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓.
19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使談判對手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對手逐漸趨近你自己的目標(biāo).
21、設(shè)法令談判對手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重.
22、倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對你有利，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐?
商務(wù)談判原則02
1、合法合規(guī)原則。商務(wù)談判必須遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)、政策。涉外談判還要遵守國際法則，并尊重對方國家的有關(guān)法律等。
2、平等協(xié)商原則。商務(wù)談判是雙方在地位平等、自愿合作的條件下建立的談判關(guān)系。雖然交易雙方可能在規(guī)模、職能、經(jīng)營能力等方面各不相同，但在法律面前是平等的。談判桌上任何企業(yè)之間都要平等對待，平等協(xié)商。
3、互惠互利原則。商務(wù)談判雙方在適應(yīng)對方需要的基礎(chǔ)上，互通有無，使雙方利益都能得到滿足，實現(xiàn)互惠互利，而不是一方全勝，一方皆輸。
小鏈接：有兩個人在圖書管里發(fā)生了爭執(zhí)，一個人要開窗戶，而另一個人要關(guān)窗戶。他們斤斤計較于開多大一條縫，沒有一種辦法讓他們都滿意。工作人員走進來，她問其中的一個人為什么要開窗戶，那人說，呼吸一些新鮮空氣。她問另一個人為什么要關(guān)窗戶，那人說，不讓紙吹亂了。她考慮了一分鐘把旁邊屋子的窗戶打開讓空氣流通又不會吹亂紙。
4、求同存異原則。談判雙方都要有所收獲，就必須堅持“求大同、存小異”，將能暫時放下的分歧放在一邊，從雙方的共同利益和目標(biāo)出發(fā)，進行建設(shè)性的磋商，達(dá)成一致，取得談判的成功。
5、人事分開原則。在商務(wù)談判過程中，談判者要處理好己方與對方之間的相互關(guān)系，要切記“談判歸談判，朋友歸朋友”，必須做到人與事分別而論。
6、價值最大原則。商務(wù)談判過程實際上就是不斷溝通、申明價值和創(chuàng)造價值的過程。談判的成功很多時候表現(xiàn)為雙方都在尋求保證自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要，雙方要充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，實現(xiàn)雙贏。
7、誠實守信原則。商務(wù)談判雙方都應(yīng)抱有合作的誠意和態(tài)度，以誠相待，信任對方，信守承諾，建立起相互信任的關(guān)系，從而促進交易的成功。
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