日本商務(wù)談判風(fēng)格
日本商務(wù)談判風(fēng)格
由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了日本商務(wù)談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
日本商務(wù)談判風(fēng)格01
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，然而，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風(fēng)格——典型的、無(wú)情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對(duì)方。
盡管日本商人綿里藏針、花招迭出、令人防不勝防，但研究日本問(wèn)題的專家經(jīng)過(guò)大量調(diào)查分析，終于獲得了一些規(guī)律：
(1)日本人喜歡“投石問(wèn)路”。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探以對(duì)方意圖、個(gè)性和可到達(dá)什么程度。在這種場(chǎng)合，日本人“毫不經(jīng)意”地問(wèn)這問(wèn)那，顯得異常熱情與真誠(chéng)。這種“醉翁之意不在酒”的聚會(huì)，既是一種禮貌，也是一種策略。
(2)“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計(jì)地探聽(tīng)對(duì)方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因?yàn)樗麄兌?ldquo;任何成交總比不成交好”，這一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對(duì)自己有利。
(3)日本式的“巨大犧牲”是虛假的。美國(guó)的日本問(wèn)題專家麥克爾•布萊克在研究了日本人的國(guó)際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會(huì)將自己不斷變換的新的立場(chǎng)稱作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實(shí)際上，這種類(lèi)似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽(tīng)到，因而也就沒(méi)有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠(chéng)的。
(4)“以多勝少”，是日本人一種談判習(xí)慣。日本人都希望在談判中自己一方的人數(shù)超過(guò)對(duì)方，這主要出于以下原因：一方面，日本人強(qiáng)調(diào)集體主義，并且只有在集體中，他們才會(huì)有一種心理上的安全感，“一個(gè)日本人像條蟲(chóng)，十個(gè)日本人像條龍”說(shuō)的就是這點(diǎn);另一方面，日本公司的決策需要各個(gè)部門(mén)，各個(gè)層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達(dá)成一致的意見(jiàn)。
(5)日本人不喜歡硬性、快速的“推銷(xiāo)式”的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)作“低調(diào)”處理。事實(shí)上，在談判中人們會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無(wú)表情，長(zhǎng)時(shí)間地坐在那里一言不發(fā)。這并不說(shuō)明他們對(duì)對(duì)方的話不感興趣或不同意，也不說(shuō)明他們有內(nèi)部分歧。這種沉默和含糊的態(tài)度，正是日本人在談判中很典型的態(tài)度。
(6)正如辦事一絲不茍的日本作風(fēng)一樣，雖然日本人在表面上顯得含含糊糊，模棱兩可，但實(shí)際上他們?cè)谡勁兄蟹浅＜?xì)致，他們不僅會(huì)對(duì)各種情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查了解，在會(huì)談中對(duì)具體的問(wèn)題作反復(fù)權(quán)衡，即使在達(dá)成協(xié)議之后，他們也會(huì)索取大量情況介紹、研究調(diào)查報(bào)告、圖表等。
表面上彬彬有禮，但千萬(wàn)不要上日本人的當(dāng);對(duì)于日本人來(lái)說(shuō)，談判是一場(chǎng)從輸?shù)节A的斗爭(zhēng)，他們的目的是在談判中取勝，同時(shí)保持禮節(jié)，因?yàn)闆](méi)有這種禮節(jié)，談判將會(huì)失敗。要想擊潰日本人“帶刀的禮”，還須用其人之道還治其人之身，婉拒不成時(shí)，用一句日本格言直截了當(dāng)?shù)鼐芙^：為什么不敢說(shuō)“NO!”?
日本商務(wù)談判風(fēng)格02
現(xiàn)代的日本商人兼有東西方觀念，其特征在日本商人身上就表現(xiàn)為事前工作準(zhǔn)備充分、計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，善于開(kāi)拓新的市場(chǎng)。
在日本人的觀念中，個(gè)人之間的關(guān)系占據(jù)了統(tǒng)治地位。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們精曉如何利用不同層次的人出場(chǎng)與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探清情況、研究對(duì)策、施加影響、爭(zhēng)取支持，并且日本談判者總是善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)，與談判對(duì)手的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系，以奠定發(fā)言的基礎(chǔ)。重視發(fā)展人際關(guān)系，是日本商人在商務(wù)談判中屢獲成功的重要保證。
日本商人的團(tuán)體主義精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的。日本企業(yè)的談判代表多是由曾經(jīng)共過(guò)事的人員組成，彼此之間互相信賴，有著良好的協(xié)作關(guān)系，團(tuán)體傾向性強(qiáng)。談判團(tuán)內(nèi)角色分工明顯，但每個(gè)人都有一定的發(fā)言決策權(quán)，實(shí)行談判共同負(fù)責(zé)制。
日本商人在談判時(shí)總顯得彬彬有禮，富有耐性，實(shí)際上他們深藏不露，固執(zhí)堅(jiān)毅。在國(guó)外，他們恪守所在國(guó)的禮節(jié)和習(xí)慣，談判時(shí)則常在說(shuō)說(shuō)笑笑中討價(jià)還價(jià)，使談判在友好的氣氛中進(jìn)行，同時(shí)也使對(duì)手逐漸放松警惕，便于他們殺價(jià)。另外，日本人十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”的談判哲理。無(wú)論在談判桌前還是會(huì)場(chǎng)外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對(duì)手的談判立場(chǎng)，從而獲取更大利益。
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