商務(wù)談判風(fēng)格研究
商務(wù)談判風(fēng)格研究
談判風(fēng)格的差異是由于文化差異造成的，商務(wù)談判中切記妄加評論對方的文化準(zhǔn)則， 接受并尊重他們的道德規(guī)范和風(fēng)俗習(xí)慣。另外，在談判中要建立跨文化的談判意識，認(rèn)識到不同文化背景的談判者在需求、動機(jī)、信念上的不同。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判風(fēng)格研究，供你閱讀參考。
什么是商務(wù)談判風(fēng)格
談判歸根結(jié)底是一個人與人溝通的過程，所以很有必要花一些時間來研究一下你將面對的對手。每個人的性格決定了他的談判風(fēng)格，而不同的談判風(fēng)格需要相應(yīng)的方法來應(yīng)對。首先我們先來分析一下談判者的性格。
人到底有多少種性格呢?恐怕沒有人能夠說清。在我參與的大大小小各類談判中，有三種典型的性格頗為普遍，即：內(nèi)向謹(jǐn)慎型、外向果斷型、理性判斷型。如果你能將這三種性格了解透徹，那么你會在日后的談判中獲取相對的心理優(yōu)勢。
商務(wù)談判風(fēng)格的幾種類型
內(nèi)向謹(jǐn)慎型：
這類性格的談判者最顯著的特點是：無論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定。他們通常需要花一定的時間先來了解你和你代表的企業(yè)，隨后用比較長的時間考慮事情的可行性，最終在權(quán)衡利弊后做出決定，他們認(rèn)為只有這樣才能簽訂合同，才不會讓對方蒙騙。如果你試圖催促對方的答復(fù)，請小心行事，他們很可能會懷疑這次交易的可信度，會延長更多的時間思考。如果你的產(chǎn)品比他們目前所使用的性能更加、價格更低，按照常理，對方一定會與放棄原供應(yīng)商轉(zhuǎn)而你合作，但內(nèi)向謹(jǐn)慎型的談判者卻不會那樣做，他們會持懷疑的態(tài)度與你接觸，對你全盤考查后才會決定。
在與他們接觸的過程中，你會感到非常地輕松，因為他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求，但不喜歡人家強(qiáng)迫他們做出決定，在一些事情上由于缺乏果斷可能會延誤戰(zhàn)機(jī)，但不可否認(rèn)，他們每一次的決定都是理性的，基本不存在疏漏。另外與眾不同的特點是，他們是雙贏談判的支持者，更愿意看到雙方各有所得的結(jié)果，不會太在意談判的輸贏，只要在主要問題上達(dá)成一致，其他事情都可以商談。
所以當(dāng)你面對內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對手時，要多談一些談判以外的事情，時刻充滿誠意，讓對方喜歡這種談判方式，切記一定不要急于求成，留出一定的時間讓對方思考。內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對手相對更容易妥協(xié)與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會有一些事情會被你改變。
外向果斷型：
顧名思義，此類型談判者的辦事風(fēng)格是直接、果斷，當(dāng)你聽到對方說：“就這樣吧，你再讓一個百分點，我們就成交，馬上簽合同。”毫無疑問，他一定屬于外向果斷型。
不要試圖與他們聊天來改善談判氣氛，因為他們認(rèn)為談判應(yīng)該直截了當(dāng)，任何與談判無關(guān)的話題均為廢話，簡直就是在浪費(fèi)時間，所以你要小心過多的寒暄與過分的熱情，他們并不習(xí)慣這種談判方式。外向果斷型的人不會在意對方的感覺，也不會顧及面子，缺乏人情味，只關(guān)心生意的進(jìn)展。當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時，他們會毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對方的需要，他們也會立即做出決定。
外向果斷者對談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為所謂談判就是用盡各種辦法使對方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。在每一次談判中，他們都會對某一個問題爭論不休，而不是通過創(chuàng)造附加價值把蛋糕做大，在他們眼里價格是談判中最重要的環(huán)節(jié)，其重要性高于一切，所以在談判中他們會不停地壓價，不顧交易破裂的危險。他們喜歡談判，更喜歡贏的感覺，在每次談判后都會保持一段興奮與激動的狀態(tài)。
在談判中與外向果斷者針鋒相對顯然是不明智的，那樣只會把事情變得更糟。通常他們會在某個議題上爭論不休，并且一定要分出勝負(fù)，價格是最常見的談判焦點，也許你的報價已經(jīng)低于業(yè)內(nèi)的平均價格，但他們絕不會就此罷手，還會努力地壓低價格。當(dāng)遇到這樣的局面時，建議在第一次報價時適當(dāng)?shù)恼{(diào)高價格，增加談判空間，在正式談判中做出多次讓步，雖然從結(jié)果上并沒有損失，但你讓對方認(rèn)為他們贏得了談判。如果在每次談判后對方都有很好的感覺，那么他們一定會期待與你下一次的談判。
理性判斷型：
此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強(qiáng)行終止談判。同時他們還會花費(fèi)大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上?？偸?，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進(jìn)展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值。
在了解對方的個性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
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