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中美商務(wù)談判案例分析

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中美商務(wù)談判案例分析

  談判者樹立什么樣的現(xiàn)念,他就會采取什么樣的談判策略,并應(yīng)用相關(guān)的談判技巧。因為談判技巧是死的,是為人所用的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中美商務(wù)談判案例分析,供你閱讀參考。

  中美商務(wù)談判案例分析01

  美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機玻殼生產(chǎn)線,經(jīng)過安裝后,調(diào)試的結(jié)果一直不理想,一晃時間到了圣誕節(jié),美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來,尤其是玻璃熔爐還要保溫維護。美方人雖過節(jié)是法定的,中方生產(chǎn)線停頓是有代價的,兩者無法融合。美方走后,中方專家自己研究技術(shù),著手解決問題,經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機調(diào)試好了,這也是全線配合的關(guān)鍵。該機可以生產(chǎn)合格的玻殼后,其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié),回到中方工廠已是三周后的事,一見工廠倉庫的玻殼,十分驚訝,問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方,自己調(diào)通生產(chǎn)線后,美方人員轉(zhuǎn)而大怒,認為:“中方人員不應(yīng)動設(shè)備,應(yīng)該對此負責(zé)任。”并對中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴正交涉:“以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任,若影響其回收貸款還要索賠。”

  問題:

  1.如何看美方的論述?

  2.如何看中方人私調(diào)設(shè)備的行為?

  3.中方外貿(mào)代理面對美方論述會怎么回答?

  4.最終結(jié)果應(yīng)如何?

  分析:

  1.美方論述屬詭辯范疇,主要運用了:平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。

  2.中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險性,按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握,絕對不能輕率行事。此時.可行使向美方索賠的權(quán)利,此處.重在判斷。當(dāng)有把握時,通過“等與行”的對比推演決定行動,是一個推理的正常結(jié)果,從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。

  3.中方代理,先從概念人手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負過之責(zé)),再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。

  4.最終結(jié)果:美方應(yīng)感謝中方為其減少負擔(dān).并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。

  中美商務(wù)談判案例分析02

  中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠的財務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

  美方:中方財務(wù)報表上有模糊之處。

  中方:美方可以核查。

  美方:核查也難,因為被查的依據(jù)就比可靠。

  中方:美方不應(yīng)該空口講話,應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。

  美方:所有財務(wù)證均系中方工廠所造,我作為我國人無法一一核查。

  中方:那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。

  美方:目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查。

  中方:那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

  美方:雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理,但我們有經(jīng)驗,貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值。

  中方:尊敬的先生,我承認經(jīng)驗的寶貴,但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗,而是事實如果貴方誠意合作,我愿意配合貴方查帳,到現(xiàn)場一一核對物與帳。

  美方:不必貴方做這么多工作,請貴方自己糾正后再談。

  中方:貴方不想講理?我奉陪!

  美方:不是我方不想講理,而是與貴方的帳沒法說理。

  中方:貴方是什么意思,我沒聽明白,什么“不是、不想;而是、沒法”?

  美方:請原涼我方的直率,我方感到貴方欲利用帳面值來擴大貴方所占股份。

  中方:感謝貴方終于說出了真心話,給我指明了思考方向。

  美方:貴方應(yīng)理解—個投資者的顧慮,尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下,若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌,實在會使我方卻步不前,還會產(chǎn)生下愉快的感覺。

  中方:我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前,我方不能只申辯這不是“老虎帳”,來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

  美方:我通過與貴方的談判,深感貴方代表的人品,由于帳面值讓人生畏,不能不請貴方考慮修改問題,或許會給貴方帶來麻煩。

  中方;為了合作,為了讓貴方安心,我方可以考慮帳面總值的問題.至于怎么做帳是我方的事。如果找出沒有錯的話,我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進行談判。

  美方:是的。

  (以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)

  問題:

  1.上述談判中,雙方均運用了哪些語言?

  2.雙方的語言運用有何不妥之處?

  3.如果你作為美方或中方代表會怎么談?

  分析:

  1.商業(yè)法律語言,外交語言,軍事用語和文學(xué)用語。

  2.美方說的:“外國人無法一一檢查”。“目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查”以及“請貴方自己糾正、再談”。均很不妥。中方:“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問題,再這么講就太禮了。

  3.因為是合作性的談判,雙方均可以文學(xué)用語開始調(diào)好氣氛,減少對抗。再以商業(yè)法律語言講實事,有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方也可以再做一次調(diào)帳,然后再談.運用一點外交用語,效果會更好

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