國內(nèi)商務(wù)談判成功案例
采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求實現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。下面學習啦小編整理了國內(nèi)商務(wù)談判成功案例，供你閱讀參考。
國內(nèi)商務(wù)談判成功案例01
Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負責橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場調(diào)研以后的叁個月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。2003年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個客戶是我非?？春玫摹Ｉ綎|的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招唿，然后我們再詳談好不好?”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)?，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場經(jīng)驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。 Q牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。于是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要?”他們沒有話說，最后達成了對我方有利的合同。
從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談?wù)f明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當一方處于相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方于不利的地位。第叁，處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對方苦等了40分鐘，對方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對方“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了煺路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達成協(xié)議，但在與對方談判時，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩?？蛻粽f“今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產(chǎn)品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實力迫使對方讓步。
國內(nèi)商務(wù)談判成功案例02
商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務(wù)談判無處不在，似乎我們每天都在跟別人進行著大大小小不同的談判，商務(wù)談判是企業(yè)之間磋商協(xié)作不可或缺的一種方式，一種手段。
商務(wù)談判成功案例：四名大學生為開一家精品時尚外貿(mào)店，與前店主進行了一場談判，看似并不復(fù)雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務(wù)談判案例，以下是這份商務(wù)談判案例的分析。
在陽光城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的李棵和胖子。他們親切的稱DEMON 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。
盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉(zhuǎn)讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于07年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。
談判開始：
07年5月18日，雙方在現(xiàn)DEMON店鋪中開始談判。
一開始，賣家具體介紹了店內(nèi)的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業(yè)熟手的姿態(tài)，為開價說明了事實根據(jù)，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業(yè)中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”
賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產(chǎn)品。”賣家對這一關(guān)鍵信息立即做出反應(yīng)“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格，你們還是應(yīng)該賣一些比較大眾的外貿(mào)服裝，現(xiàn)在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續(xù)：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低
價。”
此時，買家就其他方面發(fā)表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業(yè)中心，不用擔心客流。”
“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們?yōu)槭裁床贿x擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態(tài)度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。
“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。
賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現(xiàn)貨+鋪子5500;現(xiàn)貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。
買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。賣家回應(yīng)：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應(yīng)“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”
賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出2000，并且我們十分想要你的渠道…”
買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”
這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“你們最多能給多少錢?2000塊真的太低了。”
買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應(yīng)2000塊給我們空鋪。
買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應(yīng)并表示
雙方簽定協(xié)議，談判告終。
案例分析：
首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：
賣家：DEMON店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;
買家：在眾多選擇中可以擇優(yōu)選擇;
限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。
從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優(yōu)劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。
談判開始時，由于賣家開門見山式專業(yè)的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優(yōu)勢，
而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質(zhì)疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優(yōu)勢一下子消散很多。轉(zhuǎn)而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優(yōu)勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。
接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉(zhuǎn)換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協(xié)商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據(jù)反駁了買家。
陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應(yīng)該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應(yīng)是馬上拋出自己已經(jīng)計劃好的價格，卻沒有預(yù)留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結(jié)束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。
深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內(nèi)容進行解釋。買家再一次的抓住主動權(quán)，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協(xié)，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經(jīng)收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優(yōu)的價格。賣家繼續(xù)掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協(xié)，而不懂得讓步時一定
要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。
案例總結(jié)：
這場單盤進行起來象是一場搏弈。因為，內(nèi)容和思路比較簡單，當然相對的也就更容易思考和進行?？偨Y(jié)起來：
1、在談判時，一定不能暴露自己的弱點。
2、確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠。
3 、付款在合理的情況下越晚付越好。
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