模擬商務(wù)談判感想3篇
模擬商務(wù)談判感想3篇
在模擬商務(wù)談判中,談判前雙方要溝通好,包括雙方的背景資料、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況以及商定的準(zhǔn)備購(gòu)買的商品名稱、貨號(hào)等。雙方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過(guò)程中該說(shuō)的不該說(shuō)的。模擬商務(wù)談判感想有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了模擬商務(wù)談判感想,供你閱讀參考。
模擬商務(wù)談判感想01:
一談判的定義 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商,交換意見(jiàn),尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。
二概要 :12月16日上午,我專業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內(nèi)容是,我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車,由于貨車使用時(shí)發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題,致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失,T公司向我公司要求索賠,就索賠問(wèn)題雙發(fā)展開(kāi)了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判。
三談判的階段
此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段:
1.導(dǎo)入階段:主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí),彼此熟悉,以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。
2.概說(shuō)階段:談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的,以求為對(duì)方所了解。
3.明示階段:根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn),尤其是相互存異或有疑問(wèn)處,談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。
4.交鋒階段:談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益,自然就會(huì)有矛盾,而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn),這時(shí)候,談判各方互相交鋒,彼此爭(zhēng)論,緊張交涉,討價(jià)還價(jià),逐漸確定妥協(xié)的范圍。
5.妥協(xié)階段:交鋒的結(jié)束,便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步,尋求一致,達(dá)成妥協(xié)。
6.協(xié)議階段:在這一階段,談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié),求同存異或求同去異,基本或一定程度達(dá)到自己的目的,于是便拍板同意,各自在協(xié)議書(shū)上簽字,握手言歡,談判宣告結(jié)束。
四談判過(guò)程中應(yīng)用的談判技巧
1寬松的環(huán)境
正如被侖所說(shuō):如果能把敵人變成朋友,就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始,我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情,緩解氣氛的策略。“我對(duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣,我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源,希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?,在談判桌下,我們能成為朋友,不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議。 既然是談判,那么雙方就需要交流,誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始,逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí),高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突
雖然我們都在追求雙贏,但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏,通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下,都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種:必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣,談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量,看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí),談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中,不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候,我們就需要淡化立場(chǎng),而要追求利益的共同點(diǎn),因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下,往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題,但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù),展示了中方談判威勢(shì),我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料,因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí),我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額,中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍,我方有意日方轉(zhuǎn)了話題,答非所問(wèn),但中方步步緊逼,我方步步為營(yíng),談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久,就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下,及時(shí)調(diào)整了談判方案,采用以柔克剛的手法,向?qū)Ψ教咂で?ldquo;不!不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論,我們是相信的,我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則,我們無(wú)法向公司交待。”我方作出讓步,最后以每輛貨車14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情
在商務(wù)交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對(duì)待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然,我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng),矛盾激化,會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
4提出最佳選擇
要想最快的達(dá)到談判的目的,就需要做多方面的準(zhǔn)備,比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個(gè)最佳方案,作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案,就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí),你的最佳選擇越可行,越切合實(shí)際,你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),掌握了維護(hù)自己利益的方法,就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判
價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中,我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交,最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判,對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格,否則即使你有三寸不爛之舌,對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線,只有在對(duì)方心里平衡的前提下,你才會(huì) 無(wú)論以何種條件成交,最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判,對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì),倘若你寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會(huì)十分困難了,談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任,即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住,當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌,而你又不能讓價(jià)時(shí),你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。
簡(jiǎn)單說(shuō),作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外,賠償方希望盡量降低索賠額,被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者,首先要有商人的精明,要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià),也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的,沒(méi)有勝敗之定論,成功的談判每一方都是勝者,談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同最大利益的過(guò)程,在這一過(guò)程中,每一方都渴望滿足直接與間接的需要,但必須顧及對(duì)立的需要,談判才能成功。
作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生,在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì),面對(duì)眾多的客戶,我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判,這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
模擬商務(wù)談判感想02:
上周二,我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程,模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購(gòu)部)就買方欲購(gòu)進(jìn)90臺(tái)Dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號(hào)等細(xì)節(jié),以及我方與學(xué)校的長(zhǎng)期合作問(wèn)題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當(dāng)中,我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中,并擔(dān)任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功,結(jié)果我方與買方協(xié)商成功,最終達(dá)成一致。談判的成功,我覺(jué)得和準(zhǔn)備是分不開(kāi)的,我把我方的準(zhǔn)備分為了三個(gè)階段。 前期準(zhǔn)備:首先,我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解,包括公司概況、銷售模式、市場(chǎng)目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標(biāo)市場(chǎng)包括教育機(jī)構(gòu),所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對(duì)Dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見(jiàn)品牌,考慮到買方會(huì)進(jìn)行對(duì)比,我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評(píng)價(jià),總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn),采用突出我方優(yōu)點(diǎn):品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢(shì):顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價(jià)格稍高。
中期準(zhǔn)備:經(jīng)過(guò)我方與買方的溝通,根據(jù)買方對(duì)筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號(hào)選定為性價(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買方選擇,這兩款機(jī)型配置中等偏上,完全可以滿足對(duì)方的要求。
后期準(zhǔn)備:我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算,確定我方底價(jià),以及我們能提供的配件和服務(wù),對(duì)可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng),希望校方提供的條件。
談判情況總結(jié):這次談判,我認(rèn)為總的來(lái)說(shuō)是成功的,成功的是我公司與校方合作的事實(shí),并且確定雙方長(zhǎng)期合作的事項(xiàng)。但是在談判中,我們還是存在問(wèn)題的,在我方面對(duì)對(duì)方全面的準(zhǔn)備,和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)的策略上,很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足,尤其是一開(kāi)始我方價(jià)格的資料失誤,導(dǎo)致一開(kāi)始有點(diǎn)亂了陣腳,漏洞百出,但是再后來(lái)的談判中,我方還是一再堅(jiān)持,細(xì)心的解釋,表現(xiàn)出我方的合作誠(chéng)意,最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn):第一、準(zhǔn)備充分的重要性 “凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,只有充分的準(zhǔn)備,“知己知彼”才能更好的應(yīng)對(duì)對(duì)方策略。第二、談判當(dāng)中的配合,要多方面的積極協(xié)助和努力,
工作任務(wù)分清,保證每個(gè)人對(duì)自己的任務(wù)都能明確,對(duì)此次談判的目標(biāo)明確,是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧,在達(dá)成雙贏的情況下,目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議,可以采用對(duì)方先開(kāi)口、傾聽(tīng)、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒,同時(shí)也可以提高談判的效率,避免在一個(gè)方面陷入僵局。 自我認(rèn)識(shí):在這次模擬商務(wù)談判中,我作為賣方主談手,我做了一定的準(zhǔn)備。首先對(duì)模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃,設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作,做了很多工作與努力。但也樂(lè)在其中,學(xué)到不少實(shí)用的知識(shí)和體會(huì)到談判的困難重重。最后感謝老師,為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn),這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!
模擬商務(wù)談判感想03:
模擬商務(wù)談判終于結(jié)束了,忙了12天了,終于可以喘口氣了,其實(shí)比賽結(jié)果并不重要,重要的它的過(guò)程,雖然我們輸了,但是我們已經(jīng)完全盡力了,我沒(méi)有什么太多的遺憾。
這次比賽我給自己總體打65分,剛剛及格的分?jǐn)?shù)。在團(tuán)隊(duì)中我的角色是市場(chǎng)總監(jiān),主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)計(jì)劃的設(shè)計(jì)以及推廣,一開(kāi)始報(bào)這個(gè)職位主要是感覺(jué)自己適合搞市場(chǎng),沒(méi)想到市場(chǎng)其實(shí)是里邊一個(gè)最重要的(我是這樣認(rèn)為),財(cái)務(wù)要以市場(chǎng)為基礎(chǔ)才能制定,其它談判策略也是由市場(chǎng)為基礎(chǔ),如果市場(chǎng)做不好,那么整體效果會(huì)十分的不理想。我對(duì)我的市場(chǎng)計(jì)劃基本滿意,從生產(chǎn)到銷售,從公司的品牌建設(shè)到公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略的制定,以及公司價(jià)格的制定、單位產(chǎn)品成本的細(xì)化等等,都做了詳細(xì)的調(diào)查,然后虛擬了自己的公司背景,制定出自己的商業(yè)計(jì)劃,這一些我是比較滿意的。但是有一些方面我也不太滿意,計(jì)劃整體上來(lái)說(shuō)還行,但是細(xì)節(jié)上來(lái)說(shuō),可能做得不夠,而且方案的設(shè)計(jì)有自己不合理的地方,使得在談判過(guò)程中被對(duì)方抓住把柄,導(dǎo)致我們一度被動(dòng),而且因?yàn)槲业挠?jì)劃,使得我們談判必須虛擬一個(gè)年代才可以進(jìn)行,否則無(wú)法進(jìn)行,這樣也就導(dǎo)致我們只能使用博弈,而且只能一次成功,不幸的是,在雙方非正式會(huì)談時(shí)并未對(duì)這些達(dá)成共識(shí)(雙方都對(duì)此都比較模糊)。這也許是對(duì)方的一種策略,畢竟這是比賽,不是真正的談判,就連組委會(huì)的主席今天也說(shuō)到這一點(diǎn),所以一旦留下把柄,那么后果…如果為談判本身打分的話,我最多只能給自己40分,也許是第一次穿著西裝,打著領(lǐng)帶感覺(jué)不適用,也許是自己太激動(dòng),也許太多的太多,在場(chǎng)上完全被對(duì)方壓制著,而且自己的言語(yǔ)表達(dá)確實(shí)欠缺太多,影響了整體的得分,到后邊,沒(méi)辦法,只好有總經(jīng)理自己抗,一挑四,我只能低著頭看著文件,太狼狽了,如果不是對(duì)方的市場(chǎng)總監(jiān)嘴下留情,恐怕我真的不知道要如何面對(duì)了,最后老師對(duì)我們的評(píng)價(jià)是,總經(jīng)理能力出眾,但是團(tuán)隊(duì)合作不太好……
不過(guò)我覺(jué)得沒(méi)有太多的遺憾,從五月二號(hào)開(kāi)始忙,每天基本凌晨3點(diǎn)睡覺(jué),早上9點(diǎn)半起來(lái)搞計(jì)劃,很多東西都不懂,只能到處去查資料,因?yàn)槭褂锰摂M環(huán)境,所以所有市場(chǎng)定價(jià)都必須符合虛擬背景,我和財(cái)務(wù)被這些東西搞得暈頭轉(zhuǎn)向,每定一個(gè)價(jià)格都需要將近2個(gè)小時(shí),那幾天,感覺(jué)真累,而且我們第一個(gè)計(jì)劃是按現(xiàn)實(shí)背景來(lái)制定的,但是最終發(fā)現(xiàn)不合理,使得我們又重新再計(jì)算,耽誤了好久,這些感覺(jué)挺對(duì)不起大家的,因?yàn)槲业氖д`導(dǎo)致大家的辛苦勞動(dòng)白費(fèi)了,還好,我們比較團(tuán)結(jié),沒(méi)有因?yàn)檫@些起矛盾,反而對(duì)我挺支持,這才能讓我安心的把計(jì)劃做出來(lái)。到后來(lái)我們基本每晚都要開(kāi)會(huì),甚至最后幾天大家都在一起工作,完全為了這個(gè)比賽,很感動(dòng)!特別是看到我們的財(cái)務(wù)每天晚上熬夜,第二天經(jīng)常揉眼睛,感覺(jué)挺不是滋味,大家完全是拼了,助理也是,草擬各種文件和合同,設(shè)計(jì)名片,總結(jié)我們所有的資料,很辛苦,老大那就不用說(shuō)了,每天都在拼命,不,應(yīng)該是在玩命,特別是我們其它人基本屬于菜鳥(niǎo),很多東西都要老大親自解決,每天看他那疲憊的臉…唉…比賽過(guò)后大家,不,所有參賽選手基本都有了熊貓眼,可見(jiàn)比賽外大家的準(zhǔn)備情況…畢竟大家都是從565個(gè)報(bào)名者中突出的32名之一,可以說(shuō)是精英,如果不拼命,不玩命工作,那就辜負(fù)了這精英的稱號(hào)…
因?yàn)樗慕M談判題目是相同的,所以準(zhǔn)備也差不多,但是我感到驕傲的是我們的計(jì)劃書(shū)是最認(rèn)真的,最詳細(xì)的,最少出錯(cuò)的,也是最厚的……
比賽是結(jié)束了,但是通過(guò)比賽我所學(xué)到的東西,所得到的東西,我覺(jué)得是什么也不能衡量的,我為我自己驕傲,我也為我的團(tuán)隊(duì)驕傲,為我們所有為這次比賽付出太多的選手們驕傲,我們是最好的!!!
最后,應(yīng)該是結(jié)束了,但這不是徹底的結(jié)束,而是一個(gè)全新的開(kāi)始,感謝所有支持我的人!特別是總經(jīng)理:梅軍(老大),財(cái)務(wù)總監(jiān):謝徽,總經(jīng)理助理:姜海珠,還有我的舍友,我的父母!
模擬商務(wù)談判感想相關(guān)文章: