商務(wù)談判總結(jié)語(yǔ)3篇
商務(wù)談判總結(jié)語(yǔ)3篇
談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。商務(wù)談判總結(jié)語(yǔ)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判總結(jié)語(yǔ)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判總結(jié)語(yǔ)篇01
商務(wù)談判開局總結(jié)
我們都知道，凡事要學(xué)會(huì)去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判開局的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識(shí)和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。
其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的賣家角色是聯(lián)想公司山東分公司，與班級(jí)另一個(gè)小組扮演的X學(xué)校進(jìn)行購(gòu)置200臺(tái)實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì)談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班級(jí)另一小組進(jìn)行了溝通。結(jié)束過后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對(duì)于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過程中，最開始內(nèi)心有一點(diǎn)的擔(dān)憂，而后便將這種擔(dān)憂轉(zhuǎn)化成了談判的動(dòng)力。我們學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個(gè)階段的談判技巧。比如，
(1)開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過賣方的報(bào)價(jià)策略而對(duì)他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買方的可爭(zhēng)取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個(gè)過程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見解。
商務(wù)談判總結(jié)語(yǔ)篇02
一，談判的準(zhǔn)備工作。
1， 談判人員的遴選：
根據(jù)組織能力，表達(dá)能力，應(yīng)變能力三個(gè)要素確認(rèn)趙亮、丁露、訾一鳴為主要談判人員。 2， 準(zhǔn)備談判方案：
我方根據(jù)不同視野看待這七塊地，準(zhǔn)備了三套方案。其中以醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳，屬于我們，球場(chǎng)作為假籌碼的身份加入到前述三塊地，其余歸屬于對(duì)方這個(gè)方案為主要談判方案。
3， 確立談判目標(biāo)：
最高期望的目標(biāo)：獲得上述四塊地的經(jīng)營(yíng)權(quán)。
可以接受的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營(yíng)權(quán)以及球場(chǎng)的共同經(jīng)營(yíng)權(quán)。 最低限度的目標(biāo)：獲得醫(yī)務(wù)室，活動(dòng)中心，餐廳三塊地的經(jīng)營(yíng)權(quán)。
4， 談判對(duì)手的調(diào)查：
對(duì)方一共有三名談判人員，以程興茂為主談，龔靖譚青為輔談。我們對(duì)三人的風(fēng)格較為熟悉，并以此制定了我們的語(yǔ)言針對(duì)性。
5， 談判時(shí)間與談判地點(diǎn)：
20xx年x月x日，六棟教學(xué)樓，6T1教室。
二，談判的正式展開。
1， 開場(chǎng)的陳述，雙方介紹了各自的人員以及相應(yīng)的職位。表達(dá)了合作的共識(shí)。
2， 開局呈現(xiàn)出各方人員積極進(jìn)取的氣氛。人人都肩負(fù)著重要的責(zé)任，無論分歧多大，相信一定會(huì)取得雙方都滿意的結(jié)果。
3， 談判伊始，我方在報(bào)價(jià)問題上遇到了對(duì)方的有意為難，對(duì)方盛氣凌人，提出獲取7塊地中6塊的經(jīng)營(yíng)權(quán)。我方本著共贏的原則，采取以攻為守的進(jìn)攻式開局策略，挫傷其鋒芒，質(zhì)疑其談判的誠(chéng)意，最終促使其回到正常的談判軌道上來。
4， 隨后，我方貫徹坦誠(chéng)式開局策略，提出我們的方案，將談判進(jìn)程納入我方掌控之內(nèi)。 5， 激烈的唇槍舌戰(zhàn)，雙方各執(zhí)己見，導(dǎo)致談判陷入僵局，申請(qǐng)暫時(shí)休會(huì)，以便于各方冷靜處理所面臨的問題。
6， 在對(duì)方為我方的強(qiáng)硬針鋒相對(duì)的時(shí)候，我方把握住對(duì)方急于求勝的心理，采取坦率式讓步策略。提出讓出球場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)了我們預(yù)期的目標(biāo)，也讓對(duì)方感覺到了有盈利的價(jià)值，從而圓滿的結(jié)束談判。
三，談判過程中策略的變化與運(yùn)用。
1， 談判初期由坦誠(chéng)式開局策略轉(zhuǎn)向進(jìn)攻性開局策略。對(duì)方提出苛刻條件，咄咄逼人，以此對(duì)我方造成心理壓制，不顧我方開誠(chéng)布公的態(tài)度。面對(duì)嚴(yán)峻的形式，我方隨即轉(zhuǎn)為進(jìn)攻性開局策略，指出對(duì)方談判沒有誠(chéng)意，提出共贏才是我們所要達(dá)到的目標(biāo)，從而緩解了劍拔弩張的局勢(shì)，也打擊了對(duì)手囂張的氣焰。
2， 我方采取了聲東擊西，欲縱先橫的喊價(jià)策略。我方的主營(yíng)方向是飲食，住宿，醫(yī)療等后勤的場(chǎng)地，球場(chǎng)其實(shí)并非我方想經(jīng)營(yíng)的地區(qū)，但是在談判中我方在球場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)上大做文章，制造出力爭(zhēng)球場(chǎng)的假象，以使對(duì)方被我方麻痹。
3， 剛?cè)岵?jì)，軟硬兼施的策略。對(duì)于對(duì)手強(qiáng)硬的態(tài)勢(shì)，我方針鋒相對(duì);在局勢(shì)緩和之后，我方施以懷柔安撫的換位思考策略，使得對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)的重點(diǎn)漸漸進(jìn)入我方的謀劃的球場(chǎng)上來。
4， 制造僵局策略。對(duì)手在談判風(fēng)格上屬于不合作型風(fēng)格，我方通過與之進(jìn)行激烈的討論而制造僵局，使得談判產(chǎn)生的短暫的休會(huì)。借此給對(duì)方施加了壓力。
5， 出其不意策略的出色運(yùn)用。在談判暫停休會(huì)之后，我方進(jìn)行了探討，認(rèn)為對(duì)方已經(jīng)進(jìn)入
我們的談判計(jì)劃之內(nèi)，我方在實(shí)質(zhì)上掌控了談判的走向。于是在進(jìn)入復(fù)談之后，我方以共贏為理由提出了讓出球場(chǎng)的觀點(diǎn)，對(duì)方無不感到震驚，其立場(chǎng)迅速軟化，隨后雙方達(dá)成協(xié)議，談判圓滿結(jié)束。
四，談判人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)
1， 談判人員的表現(xiàn)
我方人員在談判過程中本著友好合作，互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。三位談判手各具風(fēng)格，據(jù)理力爭(zhēng)，面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗裕辛Φ恼宫F(xiàn)了我方談判陣容的強(qiáng)大實(shí)力。
2， 談判結(jié)果的評(píng)價(jià)
談判過程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向;我方掌管后勤區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)的目標(biāo)順利達(dá)到;組織工作做得很出色，談判過程中每個(gè)人各司其職，保證了談判工作的順利進(jìn)行。
商務(wù)談判總結(jié)語(yǔ)篇03
一、 談判定義和目標(biāo)
談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。
首先必須明白，商務(wù)談判的意圖十分清楚，總是為了達(dá)到某種商業(yè)目的才會(huì)進(jìn)行談判。
其次應(yīng)該知道，商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：
1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價(jià)還價(jià)。
2、運(yùn)用實(shí)力時(shí)，首先要以禮相待。
3、只在讓對(duì)方意識(shí)到有利可圖，對(duì)方才有合作可能。
4、與對(duì)方的期望值保持聯(lián)系。
5、守住心理底線，讓對(duì)方習(xí)慣你的獅子大開口。
6、言而有信。
7、少講多聽。
8、后發(fā)制人。
9、為自己留有余地。
10、讓對(duì)手們互相競(jìng)爭(zhēng)，你就會(huì)有利可圖。
再次必須充分認(rèn)識(shí)到，只要談判就會(huì)存在對(duì)抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應(yīng)該盡量避免使對(duì)抗升級(jí)為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點(diǎn)，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。
最后也得了解，商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達(dá)到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對(duì)方足夠的期望值和足夠的可能性。
必須指出的是，時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合、對(duì)象這些談判因素在很大程度上會(huì)影響甚至左右談判的結(jié)果，譬如談判的主客場(chǎng)選擇，地域拘束感會(huì)造成相當(dāng)大的心理壓力，如果不是非得如此，商務(wù)談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場(chǎng)地，這樣可以緩和地域主場(chǎng)給客方造成的嚴(yán)厲和對(duì)立情緒，這對(duì)于你來說必須談成的談判而言非常重要。
我們就是要想方設(shè)法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結(jié)果。
二、談判準(zhǔn)備
商場(chǎng)猶如戰(zhàn)場(chǎng)，不打無準(zhǔn)備之仗，對(duì)于參與者來說，對(duì)整個(gè)談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏，使談判以我們事先預(yù)料并且希望的方式進(jìn)行。
歸納起來，談判的準(zhǔn)備主要包括四件事，一是市場(chǎng)調(diào)查，二是情報(bào)收集，三是資料整理，四是人員安排。
做市場(chǎng)調(diào)查分為三個(gè)階段：
第一，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計(jì)調(diào)查方式;
第二，具體調(diào)查并且根據(jù)需要和變化及時(shí)調(diào)整范圍、內(nèi)容、方式，使調(diào)查結(jié)果更趨全面、專業(yè)、合理;
第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個(gè)完整清晰的談判概念，掌握重點(diǎn)，注重發(fā)揮。 是情報(bào)收集
在商場(chǎng)上，情報(bào)收集的無孔不入和防止情報(bào)泄露的滴水不漏是一對(duì)很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴(kuò)大情報(bào)收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報(bào)的來源;另一方面，你也要格外注意對(duì)自身情報(bào)的保密。商業(yè)情報(bào)大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對(duì)方作為賣方;另一種則相反。
針對(duì)商務(wù)談判，通常需要成立相應(yīng)的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果，這個(gè)談判小組的搭配，涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補(bǔ)性。
三、總結(jié)
這次的談判，雖然以雙方達(dá)成了圓滿合作為結(jié)局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對(duì)方比較強(qiáng)勢(shì)，我方顯得較被動(dòng)。但是我方堅(jiān)守了底線，成功的掌握了控股權(quán)，這還是比較欣慰的。
在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：
1.開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通過此次的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我更加深刻的了解、體驗(yàn)商務(wù)談判的過程，深有感觸。
一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。
綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。
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