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商務(wù)談判營(yíng)銷策略

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  商務(wù)談判是銷售工作中的重要一環(huán),成功的談判是做成業(yè)務(wù)的前提。商務(wù)談判營(yíng)銷策略有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判營(yíng)銷策略,供你閱讀參考。

  商務(wù)談判營(yíng)銷策略:三大談判技巧

  一、將心比心。談判最忌以己方觀點(diǎn),需索無(wú)度,漫天叫價(jià)。談判時(shí),也要帶三分俠氣,一片素心,多為對(duì)方著想。將心比心,帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò)程中充滿火藥味,雙方各持己見(jiàn),互不相讓,最后是臉紅脖子粗,頭破血流,這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。

  二、突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì),進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,尤其要將己方優(yōu)勢(shì),不管大小新舊,應(yīng)全盤(pán)列出,以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì),當(dāng)然也要注意,以免倉(cāng)促迎敵,被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。

  三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)先模擬,以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂,難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后,就要假想各種可能發(fā)生的狀況,預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

  商務(wù)談判營(yíng)銷策略:討價(jià)還價(jià)策略

  1、投石問(wèn)路,預(yù)估反映

  不要迷信所謂“誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死”,我方先報(bào)價(jià)并不可怕,只要你能充分預(yù)估對(duì)方反應(yīng)。通常報(bào)價(jià)過(guò)后,對(duì)方會(huì)有四種反:直接走人、抱怨價(jià)高、沉默應(yīng)對(duì)或者是坦然接受。

  2、多套方案,框定參照

  通常報(bào)價(jià)過(guò)后坦然接受的可能性較小,今天暫且不提。我們主要講前面三種反應(yīng),為了應(yīng)對(duì)這三種反應(yīng),準(zhǔn)備多檔的多套替代方案,可以有效改變對(duì)方參照系,將對(duì)方的思路框在我方給出的范圍之內(nèi)。

  3、深入探尋,搞清原因

  替代方案給出之前,應(yīng)該進(jìn)行深入地“為什么”的原因探尋,再反向讓對(duì)方還價(jià),以弄清對(duì)方還價(jià)的參照依據(jù),方便對(duì)癥下藥。

  4、讓步有道,循序漸進(jìn)

  1)每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠,表現(xiàn)了讓步的誠(chéng)意,同時(shí)保全對(duì)方的面子,使對(duì)方有一定的滿足感。

  2)讓步的幅度越來(lái)越小.越來(lái)越困難,使對(duì)方感到我方讓步不容易,是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。

  3)最后的讓步方式不大,是給對(duì)方約警告,我方讓步到了極限,或較大讓步急促成交。

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