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商務(wù)談判的戰(zhàn)略技術(shù)

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商務(wù)談判的戰(zhàn)略技術(shù)

  談判的目的是雙方或多方都想取得利益,它不同于辯論會(huì),不同于體育比賽,更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。商務(wù)談判的戰(zhàn)略技術(shù)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的戰(zhàn)略技術(shù),供你閱讀參考。

  商務(wù)談判的戰(zhàn)略技術(shù):協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的調(diào)動(dòng)

  談判是雙方談判組成員在一起進(jìn)行溝通,進(jìn)行妥協(xié),為達(dá)到一個(gè)共同雙贏的目標(biāo)而進(jìn)行切磋的過(guò)程,我們強(qiáng)調(diào)妥協(xié)是溝通,但目標(biāo)是雙贏。所以談判是人與人協(xié)調(diào)關(guān)系的過(guò)程,這樣有許多談判策略可進(jìn)行調(diào)動(dòng),這里要強(qiáng)調(diào)的是,談判是對(duì)事,談判策略調(diào)動(dòng)是對(duì)人。

  一、建立滿意感

  在某種程度上,滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益,那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系,就能建立起來(lái),因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員,通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感,這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。

  二、開(kāi)小會(huì)

  對(duì)于對(duì)方談判組整體成員,采用差異性對(duì)待的辦法,希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化,能夠有不同傾向性產(chǎn)生,可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。

  三、惻隱術(shù)

  采用示弱乞憐的作法,利用人類的某些特點(diǎn),比如說(shuō),惻隱之心,人皆有之,誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類的弱點(diǎn),最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo),這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。

  四、寵將法

  用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話,讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感,從而放松警惕,給你成功的機(jī)會(huì)。

  五、激將法

  激起對(duì)方的潛能,認(rèn)為別人能做的,我都能做的到,別人做不到的,我也能做到,只有這種情況,運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性,對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的,應(yīng)用激將法是較容易奏效的。

  六、告將法

  常采用的方法是越級(jí)上告,把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極,甚至某種程度上講有一種消極的影響,有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。

  七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)

  采用不發(fā)言的辦法,消磨對(duì)方的自信心,達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。

  商務(wù)談判的戰(zhàn)略技術(shù): 針對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動(dòng)的談判策略

  從針對(duì)所談判的標(biāo)的的角度來(lái)看同樣有一些積極或正面的策略,也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對(duì)談判事物,并不是指針對(duì)談判的環(huán)節(jié)。

  一、擋箭牌策略

  擋箭牌策略就是你可用各種借口來(lái)阻擋對(duì)方的攻勢(shì),其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限,無(wú)法做出決策,從談判學(xué)角度講,受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況,利用資料受到限制來(lái)作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌,例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。

  二、聲東擊西策略

  也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo),反而要裝作很不在乎某個(gè)目標(biāo),而斤斤計(jì)較于其他目標(biāo),最終你才能達(dá)到本來(lái)目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的,不是直接盯著這個(gè)目標(biāo),而是拐彎抹角,最終達(dá)到自己真實(shí)的目的。

  三、空城計(jì)策略

  是指出價(jià)與對(duì)手內(nèi)心評(píng)估差距很大,而且通過(guò)一而再,再而三反復(fù)講,對(duì)手會(huì)對(duì)原本的評(píng)估產(chǎn)生動(dòng)搖。這不是服從于真理,而是服從于別人說(shuō)的很多次的價(jià)格,動(dòng)搖了對(duì)方的信心,最終達(dá)到本方的目的。

  四、針?shù)h相對(duì)策略

  在談判中對(duì)每個(gè)問(wèn)題都要堅(jiān)持自己的意見(jiàn),是針?shù)h相對(duì)的,你提出來(lái)我肯定要駁回去。不僅要在每個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)備針?shù)h相對(duì)的說(shuō)法,同時(shí)在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂(lè)的爆發(fā)性反應(yīng),給對(duì)方施加壓力。

  五、最后通牒策略

  規(guī)定答復(fù)最后期限,過(guò)期限則停止談判,已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢(shì),對(duì)方為談判有大量投入,且多數(shù)問(wèn)題形成一致,只是個(gè)別問(wèn)題難于突破時(shí)采用。

  六、貨比三家策略

  貨比三家是為了給對(duì)手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力,讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較,用別人的長(zhǎng)處去比較對(duì)手的短處,能比較好的達(dá)到目的。

  七、唱紅白臉策略

  主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見(jiàn),有出來(lái)說(shuō)好聽(tīng)的有出來(lái)說(shuō)難聽(tīng)的人,說(shuō)好聽(tīng)話的目的是為保證達(dá)到說(shuō)難聽(tīng)話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。

  八、化整為零與化零為整策略

  化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié),通過(guò)不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人,從而產(chǎn)生某種競(jìng)爭(zhēng)效果?;銥檎前秧?xiàng)目中的各環(huán)節(jié)整體打包,通過(guò)把整個(gè)項(xiàng)目打包,以在價(jià)格市場(chǎng)或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。

  九、抹潤(rùn)滑油的策略

  潤(rùn)滑油本身未必是收賄受賄,但要注意合法性。對(duì)手的個(gè)人利益,談判組的利益,國(guó)家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方,這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。

  十、收官的策略

  如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏,就是對(duì)于談判結(jié)果要講清楚,這是一個(gè)雙贏的過(guò)程和結(jié)果。順手牽羊策略,即大的交易確定了還可以提一些小的要求,而對(duì)方也可能會(huì)給予小小的一些讓步,進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果。

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