商務(wù)談判開場(chǎng)自我介紹
商務(wù)談判開場(chǎng)自我介紹
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商務(wù)談判開場(chǎng)自我介紹的方法：開場(chǎng)技巧
(一)第一場(chǎng)談判的開場(chǎng)
首場(chǎng)談判的主持應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場(chǎng)白和氣氛掌握。
1.介紹
為了知道是跟誰對(duì)話、顯示禮貌和友好，主持首場(chǎng)談判的開場(chǎng)應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時(shí)機(jī)、次序與口氣。
2.入座
主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3.開場(chǎng)白
談判開始時(shí)開場(chǎng)白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場(chǎng)白有兩個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn)：功效的發(fā)揮與時(shí)間的適度。
4.氣氛。以上四個(gè)技巧的解釋表格如下：
(二)續(xù)會(huì)開場(chǎng)時(shí)，要求注意兩點(diǎn)：一是明確上次會(huì)談狀態(tài)，二是確定今次會(huì)談的內(nèi)容。其時(shí)間一般不會(huì)太長，說清即可。
(1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會(huì)，雙方必須共同確記會(huì)談進(jìn)行的程度，遺留是什么問題。不確記狀態(tài)會(huì)造成兩個(gè)惡果：其一，回潮。將已達(dá)成的協(xié)議推翻，再回頭重談;其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費(fèi)時(shí)間。
(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對(duì)任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對(duì)現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場(chǎng)談判人員的能力進(jìn)行分析后，提出在續(xù)會(huì)時(shí)間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。
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商務(wù)談判開場(chǎng)自我介紹的方法：開場(chǎng)白設(shè)計(jì)技巧
俗話說：“萬事開頭難”，好的開始是成功的一半，談判也是如此。在談判開始的時(shí)候，每個(gè)談判者都要逐步進(jìn)入自己的角色，這就是談判的導(dǎo)人階段，即談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，見面、寒喧、介紹，以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。這個(gè)導(dǎo)人階段雖然只占整個(gè)談判過程的很小一部分，而且似乎與整個(gè)談判的主題無關(guān)或關(guān)系不大，但卻是非常重要的，因?yàn)樗鼮檎麄€(gè)談判奠定了基礎(chǔ)。雖然這時(shí)候談判者對(duì)談判尚無實(shí)際的感性認(rèn)識(shí)，但仍必須采取非常審慎的態(tài)度，因?yàn)樵谶@一階段若誤之毫厘，那么在下一階段也許你就會(huì)失之千里。
一般來說，見面伊始，談判雙方應(yīng)握手致意。握手的先后順序是由主人、年老者、身份高的人或女士先伸手，握手時(shí)，應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意，不要著眼看別的地方。見面后，雙方應(yīng)先作介紹。一般由第三者或中間人介紹，也可作自我介紹。通常講清姓名、身份、單位。為他人作介紹時(shí)，還要說明與自己的關(guān)系，以便于對(duì)方了解。介紹的先后次序是：先把身份低的、年輕的介紹給身份高的、年長的，把男士介紹給女士。介紹時(shí)，除女士和年長者外，一般須起立。但在宴會(huì)、會(huì)談桌上不必起立，對(duì)介紹人微笑，點(diǎn)頭示意。
開場(chǎng)進(jìn)行的一切活動(dòng)，不僅能夠?yàn)殡p方良好關(guān)系的建立鋪路，另一方面還能夠了解對(duì)方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖。因此，在這個(gè)階段，必須十分謹(jǐn)慎地對(duì)所獲得的對(duì)方印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用自己的方式對(duì)他們施加影響，并使這些影響貫穿于談判的始末。談判者最好把準(zhǔn)備工作做得既周密又靈活。當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前，應(yīng)該充分利用開講階段從對(duì)方的言行中獲得信息。在這個(gè)階段中，能夠很快地掌握對(duì)方洽談人員兩個(gè)方面的信息，即談判經(jīng)驗(yàn)和技巧以及他的談判作風(fēng)。
對(duì)方談判經(jīng)驗(yàn)和技巧無需語言就可以反映出來。比方說：他的姿勢(shì)、表情以及他“入題”的能力。如果他在寒暄時(shí)不能應(yīng)付自如，或者突然單刀直人地談起生意來，那么可以斷定，他是談判生手。談判高手總是留心觀察對(duì)方這些微妙之處。對(duì)方的談判作風(fēng)，同樣可以在開場(chǎng)階段的發(fā)言中反映出來。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時(shí)討論一般性的題目，另一位具有不同洽談風(fēng)格的人員，雖然他的經(jīng)驗(yàn)同樣豐富，但其目的是為了對(duì)談判產(chǎn)生影響，他顯然會(huì)采取不同的措施。一進(jìn)入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，探聽哪些是自己必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些問題上可以讓步，他不僅要了解“自己”的情況，甚至對(duì)每一個(gè)對(duì)方人員的背景、價(jià)值觀以及每一個(gè)人有把握的和擔(dān)心的事，以及是否可以加以利用等問題，都要搞得一清二楚。這些信息能成為他在以后的談判中使用的武器。
如果在這個(gè)階段，談判者還不清楚對(duì)方一些行動(dòng)的意思，而談判者在談判開始時(shí)，所采取的是與對(duì)方“謀求一致”的方針，這時(shí)就應(yīng)該引導(dǎo)對(duì)方與自己協(xié)調(diào)合作，并進(jìn)一步給對(duì)方機(jī)會(huì)，使他們能夠適應(yīng)自己的方針，同時(shí)，自己也應(yīng)該有更充裕的時(shí)間和機(jī)會(huì)把對(duì)方的反應(yīng)判斷清楚。
這時(shí)，談判者施展技巧的目的是努力避開鋒芒，使雙方走向合作。談判者應(yīng)不間斷地討論一些非業(yè)務(wù)性話題，并更加關(guān)注對(duì)方的利益。下面是一段開場(chǎng)對(duì)話：
“歡迎你，見到你真高興!”
“我也十分高興來這里。近來生意如何?”
“這筆買賣對(duì)你我都很重要。但首先我對(duì)你的平安抵達(dá)表示祝賀。旅途愉快嗎?”
“這個(gè)問題也是我們這次要討論的，在途中飲食怎么樣?來點(diǎn)咖啡好嗎?” 這并不是漫無邊際地閑扯，雖然表面上它與將要談判的問題無關(guān)，但如果對(duì)方在這段談話之后，仍堅(jiān)持提出他的問題，談判者就可以認(rèn)為“黃燈”有變?yōu)?ldquo;紅燈”的危險(xiǎn)。如果能夠接受這種輕松的聊天，雖然這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實(shí)，但它告訴談判者它有轉(zhuǎn)為“綠燈”的可能。在這個(gè)階段，談判者最容易犯的錯(cuò)誤，是過早設(shè)定對(duì)方的意圖。然而，對(duì)于這些掌握的信息，談判者還需隨著洽談及實(shí)質(zhì)性談判的進(jìn)行，作出更深入的分析。
1991年，時(shí)任北京市副市長的吳儀被調(diào)到外經(jīng)貿(mào)部擔(dān)任副部長，主管讓很多官員頭痛的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判。結(jié)果，她的“鐵”性十足的談判風(fēng)格很快就讓美國人頭痛。
吳儀剛接手中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判時(shí)，美國人就想給她來個(gè)下馬威，在開場(chǎng)白中不客氣地說：“我們是在和小偷談判。”吳儀立刻反唇相譏：“我們是在和強(qiáng)盜談判，請(qǐng)看你們博物館里的展品，有多少是從中國搶來的!”
經(jīng)過幾個(gè)回合的較量，美國貿(mào)易代表、被稱為國際貿(mào)易談判圈中“鐵女人”的卡拉·希爾斯稱贊自己的對(duì)手吳儀“既是國家利益堅(jiān)定的維護(hù)者，又是堅(jiān)韌的談判者”。
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