商務(wù)談判文化障礙
商務(wù)談判文化障礙
在單一文化背景下,談判過程是可以預(yù)見、也是可以準確把握的。然而跨文化談判則具有不確定性,更充滿了挑戰(zhàn)性,因為跨文化談判是不同思維方式、不同溝通方式、不同行為方式之間進行的談判行為。商務(wù)談判文化障礙有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判文化障礙，供你閱讀參考。
商務(wù)談判文化障礙(一)中西方人際交往觀念不同
中國人談判焦點不在于談判主題,而在于建立長期合作的人際關(guān)系。因此,談判初期雙方談?wù)摰膬?nèi)容涉及寬泛的議題及社交活動,直到彼此建立相互信任、增進相互了解之后才進入談判主題。而對西方人而言,談判焦點就在于實質(zhì)性的內(nèi)容,在于交易,而非人際關(guān)系。
以中國為代表的東方人,在人際交往中是非?？粗馗星楹腿饲榈?。一方面,這源于中國人古老文化和和諧相處、友好往來、團結(jié)共事、合作互利的精神和觀念。這種處世態(tài)度和人際關(guān)系有利于交往雙方的進一步合作,對商人說來則有利于交易的成功。從這方面講,這種觀念和行為有其有益的一面。這也是為什么中國人求人辦事總是禮數(shù)先行、中國商人與他人談生意之前總是先宴請對方的原因。
利奈爾•戴維斯說得好:“在宴席上,人們常常談?wù)撌称?交換一些十分正式的、表示敬意或友誼的詞語。從低語境文化的視角出發(fā),人們所談?wù)摰氖露疾皇桥c個人有關(guān)的,也不含有多少信息。人們只是在比其他場合更為精確地遵循一套禮儀規(guī)范。這包括彼此敬酒,同時使用一些與相互關(guān)系和當時場景相適宜的套話。……交談是愉悅而輕松的,來自高語境文化的赴宴者將此情景解釋為:彼此之間的關(guān)系已經(jīng)發(fā)展到可以開始談生意或談完生意的地步了。” “合同屬于低語境文化的文件類型。對于西方人說來,合同的含義全在于文字之中。在簽署合同之前,一位西方人肯定會審讀小號字體印刷部分,這意味著他會十分仔細地關(guān)注合同細節(jié)以確保沒有不利的條款隱藏在用以撰寫合同的專用法律術(shù)語中。一旦表示贊同,合同就將牢牢約束簽約雙方,即使簽約之后發(fā)生了雙方都未曾預(yù)料的事也不可違約。例如,假如市場情況發(fā)生變化,其中一方因此而遭受損失來自低語境文化的簽約方不會把它當成更改合同的理由。這種態(tài)度對于來自高語境文化的簽約方卻似乎是不公平的,后者總是習(xí)慣于將情景事態(tài)的因素納入考慮之中。假如一個西方人從合同中獲得了超過他事先預(yù)料的利益,他僅僅會認為他一直是好運相隨。假如他虧損了,他就會認為是自己運氣不佳。”
“假如簽約雙方有了爭議,則低語境文化的交際者就會竭力通過參照合同條款來解決分歧。而高語境文化的交際者則會更有可能在精確的合同條款之外去考慮公關(guān)因素和情景因素。事實上,對于高語境文化的交際者說來,情景因素要比嚴密的合同條款更為重要。”
從上面這段論述中,可以清楚地看出,法制觀念很重的西方人與人情觀念很重的中國人之間在處理彼此關(guān)系和相互紛爭時的巨大差異。當然我們也應(yīng)看到,中國近年來隨著改革開放的不斷深入,隨著社會經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展,人們在保留人情觀念中有益因素的同時,正在努力摒棄那種有害的極端人情觀。轉(zhuǎn)貼于中國論文下
商務(wù)談判文化障礙(二)中西方人時間觀念不同
西方人在歷史上率先進入工業(yè)化時代,科技和經(jīng)濟都較為發(fā)達,至今生產(chǎn)力水平已有了迅猛的提高,每一分鐘都意味著新的產(chǎn)品問世、新的價值產(chǎn)生,由此而形成的快速的工作和生活節(jié)奏使他們深切感到“時間就是金錢”,而無休無止、盡最大可能地追逐利潤是他們的奮斗目標,為此他們必須要節(jié)約和利用分分秒秒,去創(chuàng)造最大的價值,故而他們看重和珍惜時間,認真對時間進行規(guī)劃安排,也十分守時。而東方人科技和經(jīng)濟的發(fā)展相對滯后,長期的以農(nóng)業(yè)為主的小農(nóng)經(jīng)濟的生產(chǎn)方式導(dǎo)致其生產(chǎn)和生活節(jié)奏緩慢,尤其因他們相對更重視形式、禮儀,不惜在繁文縟節(jié)上花費時間,因此他們遠不如西方人那么珍惜時間,守時觀念相當差。約會時間、計劃安排等常常隨意變動。對此,薩莫瓦評論道:“當具有不同文化背景的人們走到一起來的時候,有關(guān)時間的觀念和實踐的運用也頗具有重要性。大多數(shù)來自西方文化的人是依據(jù)線性空間看待時間的。我們是受時間約束的。我們的時間表和工作日程支配著我們的生活。德國人和瑞士人的時間意識甚至比我們還要強。對他們說來,火車、飛機以及一日三餐都必須始終準時。但有很多文化并非如此。在他們看來,是活動而非鐘表決定人們的行動。”
商務(wù)談判文化障礙(三)中西方的價值觀念不同
西方人特別尊崇個人主義,這源自于西方資本主義制度下生產(chǎn)資料以及財產(chǎn)的私有制觀念。美國學(xué)者薩莫瓦說:“來自非洲某些國家或地區(qū)、古巴以及中國的人多半會認為,企業(yè)以及生產(chǎn)手段應(yīng)當歸國家或人民集體所有。另一方面,一些出生在美國或加拿大的人從小到大都會認為,生產(chǎn)手段應(yīng)該歸于擁有唯一業(yè)主身份的個人所有,要么歸擁有共同業(yè)主身份的幾個人所有,要么歸合股經(jīng)營公司的許多人共同所有。”在資本主義社會里,為賺得盡可能多的資產(chǎn)和錢財成為絕大多數(shù)人的奮斗目標,從而逐步形成以個人為中心的“個性主義”理念以及行為方式。在西方人的心目中,個人主義指的是這樣一種信條,即個人的利益應(yīng)該是至高無上的,一切價值觀、權(quán)利和職責都起源于個人。它強調(diào)個人的能動性、獨立性、個人意愿的表達以及個人的隱私性。在西方國家,尤其是美國,個人意識是十分強烈的;個人的權(quán)利、財產(chǎn)、隱私、事業(yè)、目標等被擺在他人、集體、乃至國家之上,絕對不可分侵犯;而集體或團隊的意識則相對淡薄。
集體主義,又稱集體本位、集體意識或團隊觀念,是指看重集體利益、重視集體力量、強調(diào)集體作用、主張依靠集體、注重協(xié)作配合、提倡團結(jié)奮斗的觀念。一般而言,貧窮落后的國家 (尤其是非資本主義的發(fā)展中國家)、民族或種族通常都崇尚集體主義精神,甚至在美國文化影響下的非洲裔美國人也尊崇集體主義。據(jù)Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集體主義特征的文化中(Triandis, 1990:48)。這或許是由于他們都屬于弱勢群體,長期以來在經(jīng)濟、科技等領(lǐng)域的發(fā)展滯后不僅造成國家的經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱,而且導(dǎo)致個人的能力與機遇的極大縮水,使得個人無論是與自然作斗爭,還是謀求個人在社會中的生存和發(fā)展,都更加依賴于國家、他人或社會組織的集體力量。
在中國,數(shù)千年來中國思想文化特別是儒教、道教以及佛教歷來強調(diào)“以和為貴”、尊崇“天人合一”、注重人情親情和團結(jié)友愛的傳統(tǒng),是導(dǎo)致中國人看重和依賴家庭、團體和社會力量的重要原因之一。
不同的文化、民族、國家擁有不同程度的個人主義或集體主義觀念,這同樣也表現(xiàn)為一個連續(xù)體,有些國家的人個人主義意識更強烈一些,有些國家的人則集體主義思想更濃厚一些。其中,經(jīng)濟越發(fā)達的國家,其個人主義觀念越強烈;經(jīng)濟越不發(fā)達的國家,其集體主義意識越濃厚。
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