讓你在談判中占上風(fēng)的技巧
在談判時(shí)，有必要對(duì)你的談判對(duì)手做更進(jìn)一步的判斷，有些新發(fā)現(xiàn)會(huì)讓你覺(jué)得愉快，而有些則不然，無(wú)論發(fā)生哪種情況，如果你能準(zhǔn)確評(píng)估你的談判對(duì)手私下在想什么，那會(huì)對(duì)你更為有利。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了讓你在談判中占上風(fēng)的技巧，歡迎大家閱讀。
讓你在談判中占上風(fēng)的技巧
抓住細(xì)微表情
地處舊金山的加利福尼亞大學(xué)醫(yī)學(xué)院的一位教授保羅·?？寺氏劝l(fā)起了一項(xiàng)他稱(chēng)之為“細(xì)微表情”的研究，一時(shí)的臉紅或抽動(dòng)，這些瞬間即逝、下經(jīng)意流露出來(lái)的面部動(dòng)作表情，只有在電影的定格畫(huà)面中才能捕捉到，大多數(shù)未受過(guò)訓(xùn)練的觀察者是無(wú)法注意到的。
事實(shí)證明，細(xì)微表情是可以捕捉到的，其竅門(mén)在于你要知道該注意哪些表情，人們往往很據(jù)一些錯(cuò)誤的線索就會(huì)對(duì)他人做出草率的判斷，這種判斷失誤的風(fēng)險(xiǎn)始終存在。比如，有關(guān)研究駁斥一種風(fēng)行一時(shí)的觀點(diǎn)，即目光游移不定就是欺騙的跡象。害羞、缺乏自信、以及文化習(xí)俗都可以解釋人為什么會(huì)轉(zhuǎn)移目光。在美國(guó)，目光接觸表示關(guān)注和興趣，而在非洲的一些地方，在日本和朝鮮，避免目光接觸是一種尊重的表示。因此，根據(jù)一種表情來(lái)判斷一個(gè)人有沒(méi)有說(shuō)真話，這樣做是錯(cuò)誤的，必須把每條線索、每種跡象放在一起來(lái)綜合判斷，才能得到比較可信的印象。
問(wèn)合適的問(wèn)題
在談判中，如果問(wèn)“這真的是你能提供的最好條件嗎?”這樣的問(wèn)題，答案總是“是的”，沒(méi)有人會(huì)回答說(shuō)：“這個(gè)嘛，實(shí)際上，不是這么回事，我只是希望你會(huì)這么想。”更好的策略是給對(duì)方留有托辭的余地。如果有人對(duì)你說(shuō)：“要么接受，要么拉倒”，那么，你姑且不要把這句話當(dāng)真，你可以馬上提出你的建議。最后通牒是否真的，要看下通牒的人是否愿意考慮其他的選擇方案。最終還是要靠你來(lái)提出這些選擇方察。
判斷對(duì)手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒(méi)說(shuō)的事是什么。有些人覺(jué)得道義上必須真實(shí)地回答直接向他們提出的所有問(wèn)題，但又覺(jué)得沒(méi)有必要主動(dòng)提供信息。探討所有問(wèn)題的重任落在你的肩上，當(dāng)你就分類(lèi)廣告上發(fā)現(xiàn)的二手車(chē)進(jìn)行議價(jià)時(shí)，你或許會(huì)問(wèn)賣(mài)主：“關(guān)于這輛車(chē)，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發(fā)現(xiàn)邊輛車(chē)有點(diǎn)問(wèn)題，而賣(mài)主沒(méi)向你提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題，那么，你就有理由懷疑賣(mài)主是否誠(chéng)實(shí)。
全面看待問(wèn)題
無(wú)論你多么了解一個(gè)人，你也不可能知曉他所有的想法和感情。
考慮到在談判中人們會(huì)運(yùn)用策略以掩飾自己的真實(shí)意圖，你更是難以識(shí)得他們的廬山真面目。
威廉·尤里在他的另外一本暢銷(xiāo)書(shū)GettingPastNo中建議參與談判者“走上樓廳去縱覽全局”。這是說(shuō)在心理上你要能夠同時(shí)身處兩地：在中心舞臺(tái)時(shí)，熱情參與談判，同時(shí)又能夠脫出身來(lái)充當(dāng)一個(gè)旁觀者，在一旁觀看整個(gè)談判的進(jìn)程。當(dāng)你的對(duì)手在詳述他的要求時(shí)，你也應(yīng)該保持同樣的態(tài)度。不要只關(guān)注談判者所述內(nèi)容，而是要注意看是他否顯得堅(jiān)持、有信心，是否在自我防衛(wèi)，有沒(méi)有顯得惱火，或是兼而有之，接著，你就能夠更好地做出判斷，看看你的對(duì)手真正需要什么，想要什么。
磨礪你的技藝
談判無(wú)法提供很好的反饋，來(lái)證明你的表現(xiàn)是優(yōu)還是劣，當(dāng)面臨談判的僵局時(shí)，你很難知道自己是否忽略了一些巧妙的解決辦法，還是本來(lái)就不存在達(dá)成交易的可能性。而當(dāng)你達(dá)成協(xié)議時(shí)，你常常不能夠確定自己所得到的利益是否公平。有關(guān)你判斷他人是否真誠(chéng)的能力，更難從議判中得到真正的反饋。
當(dāng)然，你在談判的時(shí)候，不只是一位被動(dòng)的聽(tīng)眾。積極參與談判活動(dòng)會(huì)給你自己提供激發(fā)他人坦誠(chéng)相待的機(jī)會(huì)。你不可能奇跡般地把一個(gè)惡棍變成圣徒，但是，讓人們顯露出最丑惡的一面，不需費(fèi)多少功夫就能做到。如果你看上去閃爍其辭，不愿直言，或者說(shuō)一套做一套的，人們也就覺(jué)得沒(méi)必要和你好好合作。同樣，如果你抓住別人的弱點(diǎn)不放，他們就會(huì)更加提防你。促使別人真誠(chéng)以待的關(guān)鍵是讓他們明白為什么要這么做。
拓展：電話銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題分析
在進(jìn)行電話銷(xiāo)售的時(shí)候，我們會(huì)遇到一些問(wèn)題，怎么才能解決這些問(wèn)題呢?
一、如何調(diào)動(dòng)自身的聲音元素來(lái)塑造出符合不同客戶(hù)喜歡的形象?
通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶(hù)一聽(tīng)就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。
例如跟北方的客戶(hù)打交道，聲音可以大些，讓對(duì)方感覺(jué)自己很自信，很爽快。跟南方的客戶(hù)就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到很舒服。
二、巧說(shuō)為妙，如何匹配好用詞，讓客戶(hù)感覺(jué)到你和他是同一類(lèi)人?
要學(xué)會(huì)根據(jù)客戶(hù)的口吻、用心去感覺(jué)把握客戶(hù)說(shuō)話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說(shuō)話方式。以打動(dòng)他的心。
三、如何走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心世界，如何去與不用顏色的人去溝通并贊美他們最想聽(tīng)到的、最能打動(dòng)的?他們都是什么樣的人?
根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)，分成4種顏色，分別為紅、綠、黃、藍(lán)。
1)紅色——奔放、熱情、夸張。盡管他是一個(gè)相貌平平的女孩，你都可以夸張的贊美他很美。跟這樣的客戶(hù)交談時(shí)，聲音可以大些，語(yǔ)速快些，語(yǔ)氣詞頻繁些，表情豐富些。
2)綠色——平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真。不要跟這類(lèi)人進(jìn)行夸大的贊美，不然讓對(duì)方感覺(jué)很假。要用真情、親情等方面進(jìn)行贊美，例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐，等。聲音稍小、語(yǔ)速稍慢、語(yǔ)氣平和。
3)黃色——可為是官人，說(shuō)話有官腔官調(diào)。(跟這類(lèi)人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙，只要是客戶(hù)我們都要去盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服;能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，這也是我們銷(xiāo)售人員所必須掌握的技巧技能。)這類(lèi)比較關(guān)心的或者說(shuō)是喜歡聽(tīng)的是，自己這么年輕就這么有作為，坐到了這么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。
4)藍(lán)色——做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜恕Ｊ瞧髽I(yè)中的骨干力量、擔(dān)任要職的人。他們喜歡看重的是做了什么。喜歡塌實(shí)穩(wěn)重做事的人。有一說(shuō)一，有二說(shuō)二。答應(yīng)的事情就必須嚴(yán)格的按時(shí)完成，如完不成也不要隱瞞直接說(shuō)清楚。語(yǔ)速適中、穩(wěn)定的口氣。
四、如何征服客戶(hù)的心?
去盡可能的了解客戶(hù)需求，與客戶(hù)先成人再成事，之后并懂得有目的性的進(jìn)行提問(wèn)和引導(dǎo)及其用于跟讓客戶(hù)下單。例如尤其是客戶(hù)在所要樣品和資料時(shí)，盡可能多的了解客戶(hù)信息。
1)客戶(hù)需求什么樣的產(chǎn)品?
2)他是否有這筆開(kāi)支和預(yù)算?
3)什么時(shí)候進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)?需要多少?
4)在他心目中還有沒(méi)有其他的供應(yīng)商?
即等價(jià)交換原則。
五、連續(xù)不下單，或者經(jīng)常被客戶(hù)拒絕，如何來(lái)擺脫這種困境和壓力?
當(dāng)自己很弱小、自己的技巧技能運(yùn)用還是不熟練的時(shí)候，并沒(méi)有人(主管上級(jí))去激勵(lì)你的時(shí)候，要學(xué)會(huì)自己鼓勵(lì)自己，看到每一天的進(jìn)步，而不是拒絕。
六、遇到討價(jià)還價(jià)，遲遲不買(mǎi)的客戶(hù)怎么辦?
其實(shí)進(jìn)行到了討價(jià)還價(jià)這一步，也就是客戶(hù)基本上完全認(rèn)可了。再想還點(diǎn)價(jià)，就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點(diǎn)空間就降點(diǎn)，實(shí)在沒(méi)有的話就去重提好處，把天平加重讓他平衡。
七、跟客戶(hù)成為永遠(yuǎn)的朋友，做到真心感激。
即便是接受或拒絕你的客戶(hù)都要做到真心感激，即使拒絕了你的客戶(hù)他也讓你在下次遇到同樣的客戶(hù)時(shí)知道如何處理，并找到更好的方法。
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