日本某公司需要一批鋼鐵和煤炭，以順利進(jìn)行公司的生產(chǎn)。該公司與澳大利亞供應(yīng)商取得聯(lián)系，并邀請(qǐng)澳大利亞供應(yīng)商到日本就購(gòu)買鋼鐵和煤炭的事項(xiàng)進(jìn)行談判。在談判開始之后，澳大利亞供應(yīng)商堅(jiān)持要按過(guò)去賣給日本另一家公司的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局，時(shí)間也就相應(yīng)延長(zhǎng)。而一方面，澳大利亞人由于過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們到了日本之后時(shí)間稍長(zhǎng)，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒，作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)．另一方面，日方為了加強(qiáng)主動(dòng)地位，開始與中國(guó)供應(yīng)商頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向澳大利亞供應(yīng)商傳遞價(jià)格信息。與此同時(shí)，日方亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——澳大利亞供應(yīng)商在兩個(gè)月前以低于要價(jià)10%的價(jià)格將鋼鐵和煤炭賣給匈牙利客商。澳大利亞供應(yīng)商本來(lái)就不想失去這筆交易，在以物價(jià)上漲，貨的質(zhì)量不同等理由狡辯了一番后，接受了日方提出的價(jià)格。
從上述案例中，我們可以看到情報(bào)和策略在商務(wù)談判中的重要性： 首先，日本人善于發(fā)現(xiàn)并利用對(duì)方的弱點(diǎn)。日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行．并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。而澳大利亞人則或許因?yàn)闆](méi)有意識(shí)到主場(chǎng)談判的優(yōu)勢(shì)和自身的弱點(diǎn)，或許是因?yàn)橐詾檎勁袝?huì)很順利，會(huì)很快結(jié)束，或許是因?yàn)槿辗教峁┛畲M(fèi)可免費(fèi)游日本，亦或許由于其他原因放棄了自己原本應(yīng)該具有的優(yōu)勢(shì)地位，從而使自己陷于了一個(gè)十分被動(dòng)的地位，這樣就形成了此消彼長(zhǎng)的局面。
其次，日本人采用了“欲擒故縱”的談判策略。他們與中國(guó)供應(yīng)商頻頻接觸而故意傳播情報(bào)使澳大利亞供應(yīng)商產(chǎn)生緊迫感，讓他們想盡快談成交易，使談判的主動(dòng)權(quán)牢牢掌握在自己的手中。而此時(shí)，澳大利亞人由于急躁，不能準(zhǔn)確辨別其可靠性和真實(shí)性，真是天助日本人。假若澳大利亞人沒(méi)有產(chǎn)生急躁的情緒，沒(méi)有急于回國(guó)，而是耐下心來(lái)，冷靜地對(duì)待這個(gè)信息，也許輕易地就能揭破日本人的把戲。
第三，日本人十分懂得情報(bào)的重要性，特別是情報(bào)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的談判的重要性，他們對(duì)情報(bào)的搜索很成功。而說(shuō)日本人搜索情報(bào)很成功也就意味著本案例中的澳大利亞供應(yīng)商對(duì)自己的商業(yè)情報(bào)重視度不夠，不懂得加以保密，至少是保密程度不夠。在一個(gè)交易中，怎么能讓對(duì)方輕易得到自己交易的歷史情報(bào)呢？倘若澳大利亞供應(yīng)商對(duì)自己的情報(bào)保密程度夠高，日本人搜索不到有關(guān)情報(bào)結(jié)局又會(huì)怎樣呢？
綜上所述，倘若澳大利亞供應(yīng)商在澳大利亞談判，對(duì)自己的交易情報(bào)保密程度很高，日本人似乎就無(wú)計(jì)可施了。而澳大利亞供應(yīng)商完全可以利用日本資源匱乏的弱點(diǎn)和自己不愁找不到買家的優(yōu)勢(shì)使日本人完全跟著自己的節(jié)奏走。可見(jiàn)，在商務(wù)談判中，情報(bào)的掌握與策略的運(yùn)用起著至關(guān)重要的作用。