關于商務談判的八大技巧
關于商務談判的八大技巧
必勝的決心及強硬的態(tài)度也許是傳統(tǒng)協(xié)商談判的致勝技巧，然而在今日商場上，很多技巧是永遠需要學會的!學習啦小編為大家整理了關于商務談判的八大技巧，希望對你有幫助。
商務談判的技巧一：迂回包抄
這包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對難以解開的疙瘩，不必正面強攻，完全可以采取迂回包抄，掃清外圍，最后一舉“殲滅”的解決辦法。
商務談判的技巧二：克服障礙
此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。
商務談判的技巧三：尋找適度點
談判過程中，任何說服，本質(zhì)上都是要使對方放棄自己原來的觀點和立場，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對方能夠接受的適度點。周恩來同志在調(diào)停“西安事變”的過程中，就對當事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點：放蔣抗日。在這個基礎上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調(diào)停難題。
商務談判的技巧四：掌握火候
俗語說：“火候不到，大事難成。”矛盾的形成、發(fā)展與解決，都需要一定的時間。談判過程中說服點的時間過早，條件尚不成熟;時間過晚，又要錯過時機。所以，只有巧妙掌握“接受時間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰(zhàn)役中，說服傅作義部隊投誠，就是恰到好處地掌握“接受時間”的范例。
商務談判的技巧五：不要有問必答
商業(yè)談判時，問題往往起著誘導對方的作用，如果有問題就有可能不知不覺陷入對方的圈套里去，所以，最好的談判對手并不是有問必答，而是視情況不同而分別應付?；卮饐栴}之前，要給自己一些思考的時間;在未完全了解問題之前，千萬不要回答;要知道有些問題并不值得回答;有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一個部分;逃避問題的方法是顧左右而言他，以資料不全或不記得為借口，暫時拖延;讓對方闡明他自己的問題;倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下;談判時，針對問題的答案并不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費工夫。
商務談判的技巧六：申明價值
此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂“商務談判技巧”誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價。我們認為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那么可能最終吃虧的是你自己。
商務談判的技巧七：創(chuàng)造價值
此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價值。創(chuàng)造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到“贏”的感覺，或者總有一點遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。
商務談判的技巧八：談判地點應由我方確定
在商業(yè)談判過程中，談判的地點往往是一個爭議較大的話題，這是因為地點的選擇對于談判的雙方都有密切關系。一般來說，地點對誰有利，談判的結果就有可能被誰操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。
商業(yè)談判最好是在自己的家中。羅伯特·阿垂爾在他所著的《重要的領土》中，發(fā)現(xiàn)動物在自己的領土里最有辦法防衛(wèi)自己，而在家中由于心理因素影響更易贏得許多商場上的勝利。有句俗話說：“家即是堡壘”，也許是因為最大的力量從家中產(chǎn)生的緣故，家可使人力量倍增。
假如談判不得不在別的地方舉行時，應挑選一個中立的地方，并攜帶足夠的助手及相關的談判條件。
若商談時，必須在外進餐應選擇烹飪技術相對高超的餐廳。
這是因為食物的好壞對買主往往有直接影響，幾乎每個精明的賣主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。
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