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拆遷談判的實用技巧

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拆遷談判的實用技巧

  拆遷談判就跟商業(yè)洽談一樣,講究技巧和手段,拆遷和做生意不外乎最在意的是價格方面,如果在談判過程中掌握一些技巧,或許能夠幫助你贏得更好的條件!下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的拆遷談判的實用技巧,希望對大家有用。

  一、拆遷談判的開局技巧

  1、提出高于預(yù)期的拆遷安置補(bǔ)償條件,但一定注意不要讓對方認(rèn)為你是在滿天要價。

  2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補(bǔ)償報價,除非你拿到了一份合法的、完整的評估報告。

  如果不假思索的就答應(yīng)對方的第一次報價,這種做法通常會讓對方產(chǎn)生兩種反應(yīng):我們本來可以做的更好,一定是哪里出了問題。

  3、學(xué)會在接受拆遷人關(guān)于拆遷安置補(bǔ)償條件時感到意外,如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評估報告,就要是這對里面的一些項目學(xué)會感到意外,在你表示有些意外后,對方通常會做出一些讓步。如果你不表示意外,對方通常會拆遷人變得更加強(qiáng)硬。

  4、避免對抗性的拆遷補(bǔ)償談判。千萬不要在談判剛開始就和拆遷人爭辯,產(chǎn)生敵對情緒,這樣只會導(dǎo)致對抗,致使談判不能正常進(jìn)行下去。

  5、拆遷談判中“鉗子策略”的使用。一定要把精力集中到具體的補(bǔ)償項目上比如自建面積的測量與補(bǔ)償?shù)?,千萬不要在意補(bǔ)償總額,也不要用百分比的方式進(jìn)行補(bǔ)償談判。

  二、拆遷談判的中期技巧

  1、一定要學(xué)會應(yīng)對沒有決定權(quán)的“拆遷人”。

  在進(jìn)行拆遷談判開始前,一定要搞清楚對方是否合法的授權(quán),有沒有權(quán)利代表拆遷人進(jìn)行談判,最高談判權(quán)限是什么。進(jìn)入了拆遷談判的關(guān)鍵關(guān)節(jié),對方往往會以“沒有授權(quán)”、“說了不算”等借口來進(jìn)行推脫。

  2、在拆遷談判中絕對不要對補(bǔ)償款進(jìn)行“折中補(bǔ)償”。

  拆遷中對補(bǔ)償?shù)挠憙r還價并不意味著要折中雙方的談判價碼,價碼折中并不是一種真正公平的補(bǔ)償方式。

  3、學(xué)會應(yīng)對拆遷談判補(bǔ)償?shù)慕┚帧?/p>

  如果遇到僵局首先通過解決一些小的拆遷補(bǔ)償問題為雙方創(chuàng)造談判機(jī)會,一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道的問題上達(dá)成一致,拆遷人就會變得更加容易被說服。

  4、只要是在補(bǔ)償?shù)哪骋豁梿栴}上做出了讓步一定要在其他方面索取回報。

  三、拆遷談判的結(jié)尾技巧

  1、嚴(yán)格防范對方的“白臉-黑臉”策略,在這里面一定要注意,區(qū)別拆遷人與拆遷公司。往往拆遷人唱白臉,拆遷公司的人唱黑臉。但在這里面起到?jīng)Q定作用的是唱白臉的拆遷人,要知道拆遷人一定清楚拆遷規(guī)劃。

  2、拆遷補(bǔ)償談判中最后一個環(huán)節(jié)中最重要的就是如何減少讓步的幅度,關(guān)鍵在于以下三點:

  (1)一定不要在拆遷補(bǔ)償談判一開始就做出讓步,自己主動減少補(bǔ)償項目和數(shù)額。

  (2)一定謹(jǐn)防對方的心理戰(zhàn),尤其是獎勵期心理戰(zhàn),不要輕易相信所謂的獎勵期補(bǔ)償如果錯過就沒有機(jī)會了。

  (3)一定不要因為拆遷人要你報出“一口價”,或者聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次性讓出所有拆遷補(bǔ)償利益。

  3、要有適時收回一開始所談全部補(bǔ)償條件的勇氣。

  拆遷談判5大技巧

  拆遷談判技巧1:收集必要的相關(guān)信息

  信息有助于我們“知己知彼”,增強(qiáng)談判實力和信心。應(yīng)收集的信息包括:

  (1)該地段為什么要拆遷?按照規(guī)劃拆遷之后該地段作何用途?用途不同,補(bǔ)償系數(shù)不同。

  (2)拆遷人是誰?是否有拆遷許可證?動遷服務(wù)機(jī)構(gòu)是誰?

  (3)對方談判人員的組成情況如何?誰是主談人?他們的職務(wù)、背景、性格、愛好如何?

  (4)拆遷的評估機(jī)構(gòu)是誰?如果已經(jīng)做了評估,如何拿到評估報告?

  (5)評估報告哪些地方較合理?哪些地方可以要求重新評估?是否有財產(chǎn)被有意無意地漏評?

  (6)拆遷人或服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作程序和內(nèi)容是否合法?如有違法,向誰申訴?

  (7)是否有別的企業(yè)已經(jīng)達(dá)成拆遷補(bǔ)償協(xié)議?補(bǔ)償金額是多少?他們的談判有何得失?

  拆遷談判技巧2:策略地安排談判的時間和地點

  在拆遷談判中,拖延是一種非常有用的時間策略。對業(yè)主而言,時間幾乎沒有成本。對開發(fā)商而言,時間有巨大的資金成本和機(jī)會成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人,不要和對方進(jìn)行任何接觸。讓其他人先談,隨時了解他們?nèi)〉玫倪M(jìn)展,作為己方談判的有利基礎(chǔ)。越是到后面,拆遷人越是想盡快把整個事情了結(jié)。到只剩下最后一兩家的時候,拆遷人要讓步就會少很多顧忌,也就更容易做出讓步。

  在地點的選擇上,千萬不要自己主動到對方的辦公室談判。主動去對方的辦公室,對方會認(rèn)為你很希望被拆遷并得到補(bǔ)償。要讓對方找到己方的企業(yè)里來,并且很難找到你,在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進(jìn)程。

  拆遷談判技巧3:組建一個談判小組

  因為拆遷談判涉及的財產(chǎn)標(biāo)的額通常比較大(動輒上千萬、幾千萬)、內(nèi)容復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng),業(yè)主一人無法勝任,需要組建一個談判顧問團(tuán)隊。顧問團(tuán)隊最遲應(yīng)該在評估機(jī)構(gòu)進(jìn)廠評估之前組建好。一旦評估報告出來,就會比較被動,少了很多回旋的余地。拆遷談判的團(tuán)隊成員最好由以下人員組成:

  (1)業(yè)主熟悉自己企業(yè)的基本情況,負(fù)責(zé)重大事項的選擇決策和補(bǔ)償協(xié)議的最后簽訂;

  (2)談判顧問負(fù)責(zé)談判的準(zhǔn)備、相關(guān)信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選擇談判重點和先后秩序、運(yùn)用談判策略、技巧等,為業(yè)主提供系統(tǒng)的、全方位的咨詢服務(wù);

  (3)資產(chǎn)評估師負(fù)責(zé)審查評估機(jī)構(gòu)出具的評估報告,是否存在故意低評、錯評、漏評等情況,為談判報價提供必要的依據(jù)。

  (4)律師的作用在于提供法律方面的有關(guān)依據(jù)和拆遷協(xié)議的審核把關(guān),而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項,拆遷人往往有**背后撐腰,業(yè)主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補(bǔ)償問題的。

  拆遷談判技巧4:確定理性的談判目標(biāo)

  很多業(yè)主會在拆遷談判中漫天要價,提出一些不切合實際的無理要求。過高的補(bǔ)償要求會被對方認(rèn)為是“獅子大開口”,會毀滅對方通過談判解決的希望,其結(jié)果可能是迫使對方采取“強(qiáng)制拆遷”的極端手段,有時甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。

  理性的談判目標(biāo)是通過努力談判可能實現(xiàn)的目標(biāo)。這一目標(biāo)應(yīng)該是有理由支撐的,也就是業(yè)主的要求和報價應(yīng)該是有理由的,是有一定依據(jù)的。咨詢團(tuán)隊的一個重要任務(wù)就是幫助業(yè)主確立一個適合的談判目標(biāo)并為這一目標(biāo)提供必要的理由和一定的依據(jù)。這一目標(biāo)可以以評估機(jī)構(gòu)出具的評估報告為基礎(chǔ),但又要大大高于評估報告提出的補(bǔ)償金額。

  談判目標(biāo)不是一成不變的,隨著談判的進(jìn)行,局勢的變化可以靈活調(diào)整。在談判初期,業(yè)主一方不宜過早亮出己方的談判目標(biāo)和報價,以免一開始就被對方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對方的期望值,使其越來越接近己方的談判目標(biāo)。

  拆遷談判技巧5:抓住談判的核心問題

  絕大多數(shù)拆遷談判的核心問題是機(jī)器設(shè)備和房屋重置的補(bǔ)償系數(shù)。

  現(xiàn)在以2008年某評估機(jī)構(gòu)給某市某區(qū)某鎮(zhèn)某企業(yè)出具的評估報告為例來說明這一問題。該報告提出總補(bǔ)償金額為2340萬元,具體包括:

  (1)房屋1450萬元,按重置價格(按當(dāng)年材料價格重新建造所有拆遷房屋所需費用)580萬元的2.5倍補(bǔ)償;

  (2)未到期臨時建筑204萬元,按重置價格204萬元的1倍補(bǔ)償;

  (3)地上附屬物(裝修等費用)149萬元;

  (4)機(jī)器設(shè)備凈值(原值×成新率%)1547萬,評估值537萬元。

  通過查看評估報告,還有兩部分機(jī)器設(shè)備可以要求對方補(bǔ)償:一是有漏評嫌疑的設(shè)備凈值184萬元;二是不評金額320萬元(該評估報告對那些拆遷后轉(zhuǎn)移到別處不會影響使用價值的設(shè)備未進(jìn)行評估,也不計入補(bǔ)償范圍)。所以,機(jī)器設(shè)備一項涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評估報告僅提出補(bǔ)償537萬元,相差1514萬元。其他地方談得再好,如果機(jī)器設(shè)備一項談不好,本次談判也不能算是成功的。機(jī)器設(shè)備一項毫無疑問成為談判的核心問題。

  通過資產(chǎn)評估師的認(rèn)真核查,該企業(yè)的房屋補(bǔ)償主要涉及到三部分:一是房屋重置價格580萬元;二是未到期臨時建筑重置價格204萬元;三是部分房屋結(jié)構(gòu)被誤評、低評的重置價格66萬元。如果全部按非市政公用設(shè)施和公益事業(yè)設(shè)施建設(shè)項目拆遷補(bǔ)償系數(shù)3來補(bǔ)償,一共可獲得2550萬元的補(bǔ)償。而評估報告僅提出補(bǔ)償1654萬元,相差896萬元。所以房屋重置補(bǔ)償系數(shù)也是談判的核心問題之一。

  土地價格因素只是區(qū)位綜合平均價格的一部分,區(qū)位綜合平均價格反映的是房屋樓面價格,而土地基準(zhǔn)地價反映的是土地平面價格。

  影響房屋重置價格的主要是結(jié)構(gòu)、等級和成新等因素。今年6月1日,市房產(chǎn)局和物價局重新調(diào)整并公布了武漢市房屋重置價格的標(biāo)準(zhǔn)。

  國有土地房屋拆遷補(bǔ)償款計算公式:房屋建筑面積×房地產(chǎn)市場評估單價(區(qū)位綜合平均價格+房屋重置價格)。

  應(yīng)采取先打程序的辦法:

  先審查授權(quán)(拆遷公司須為有授權(quán)的行為)、《拆遷許可證》。

  項目許可:發(fā)改委、規(guī)劃局或規(guī)委《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、國土局《建設(shè)用地批復(fù)》)。

  立項批復(fù)---用地批復(fù)----拆遷補(bǔ)償方案---建設(shè)用地批準(zhǔn)性文件---資金到位證明。

  《拆遷許可證》與《評估報告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴(kuò)大等等。

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