采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，那么采購談判的基本原則，采購談判的技巧有哪些？下面又學(xué)習(xí)啦小編分享了采購談判的基本原則 和技巧，希望對你又幫助。

　　采購談判的10大基本原則

　　采購談判的原則1. 不輕易給對方討價還價的余地

　　價格是采購談判的核心，因為價格往往成為談判雙方爭執(zhí)的焦點。要想在價格的問題上掌握主動，其中一個方法就是運(yùn)用“價格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價格”邏輯循環(huán)談判法則，即不給對方討價還價的余地，使對方處于一種只能在枝節(jié)問題上進(jìn)行交涉，而在核心問題上無法進(jìn)展的境地。

　　采購談判的原則2. 不打無準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗

　　商場如戰(zhàn)場，在沒有充分準(zhǔn)備的情況下，應(yīng)避免倉促參與談判。在條件許可的情況下，要努力事先掌握談判對手企業(yè)的現(xiàn)狀，如企業(yè)的信譽(yù)、優(yōu)勢和劣勢等;弄清本次談判的利益何在、問題是什么和誰的對方的決策人物等有關(guān)資料。只有知己知彼，才能有針對性地制定談判策略。

　　采購談判的原則3. 不要輕易放棄

　　一個客戶就是一次商機(jī)，因此要采取一切措施使談判對方對談判保持極大的興趣。通過給予對方心理上更多的滿足來增加談判的吸引力，如施展個人形象魅力，樹立誠實可信、富于合作精神形象，使對方產(chǎn)生可信賴。可交往的感覺，縮短對方心理上的距離;或讓對方預(yù)感到他即將獲得成功，設(shè)法增強(qiáng)其對自我滿足感，使其保持良好的心緒和持久的自信心，從而使對方不輕易中斷和自己的談判。

　　采購談判的原則4. 不要急于向?qū)Ψ綌偱疲蛘故咀约旱膶嵙?/strong>

　　讓對方摸不到底牌是談判重要的策略之一，所以不要輕易把自己的要求和條件過早地、完整地、透徹地告訴多方，應(yīng)采取有效的暗示方式，如通過第三方的影響或輿論的壓力。

　　采購談判的原則5. 要為對手制造競爭氣氛

　　讓對手彼此之間去競爭，以取“鷸蚌相爭，漁翁得利”之益;對于自己的競爭者，則要沉著應(yīng)戰(zhàn)，不要驚慌失措。否則對談判于事無補(bǔ)。

　　采購談判的原則6. 為自己確定的談判目標(biāo)留有機(jī)動的幅度和可進(jìn)退的余地

　　一般來說，談判目標(biāo)可分為3級，即最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最高目標(biāo)。最高目標(biāo)應(yīng)是努力爭取的，最低目標(biāo)是退讓妥協(xié)的底線，可接受目標(biāo)是可談判的目標(biāo)。

　　當(dāng)你想獲得時，應(yīng)提出比你原來預(yù)想的目標(biāo)還有高的要求，而不應(yīng)恰到好處于原設(shè)想的目標(biāo)上;當(dāng)你要付出時，應(yīng)提出比原設(shè)想的目標(biāo)還要低的要求，而不應(yīng)恰到好處于原目標(biāo)上。但無論何種情況，沒有適當(dāng)?shù)淖尣?，談判就無法進(jìn)行下去，而讓步是有原則的。讓步的原則是：讓步要穩(wěn)，要讓在明處，要步步為營，小步實施(即談判領(lǐng)域中常說的“色拉迷香腸”);要對等讓步(如果是單方面讓步，其危害性不僅在于讓步的大小，主要還在于它削弱了談判的地位)，讓步之后要大肆渲染，即告知對方讓步所做出的犧牲和所受到的損失，希望對方予以關(guān)注，并要求對方予以補(bǔ)償。

　　采購談判的原則7. 注意信息搜集、分析和保密

　　在信息時代，誰掌握信息多，誰就在談判中處于主動;誰把握信息快，誰就在談判中占據(jù)優(yōu)勢。這就要求參與談判的時候，只有在十分必要的情況下才能將有關(guān)的想法一點一滴地透露出去，絕不能輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力，并且應(yīng)想方設(shè)法多渠道地去獲取有關(guān)的信息，以便及時調(diào)整談判方案。

　　采購談判的原則8. 在談判中應(yīng)多聽、多問、少說

　　談判不是演講，演講的目的是要把自己的主張和想法告之聽眾，而談判的目的是通過語言交流實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，以分得更多的“蛋糕”份額。這就要求盡可能多地了解和熟悉對方的意圖。傾聽是發(fā)現(xiàn)對方需求的重要手段;恰當(dāng)?shù)奶釂柺且龑?dǎo)談判的方向，駕馭談判進(jìn)展的工具，因此談判能手往往是提問專家。而說的過多則會產(chǎn)生不應(yīng)有的失誤。所謂言多必失，極易使自己陷于被動。同時，多聽多問有助于發(fā)現(xiàn)事情的真相，探索對方的動機(jī)和目的，迫使對方進(jìn)行更多的信息反饋，從而使我們從反饋的信息中獲得新的情況，以確立和調(diào)整我方的策略、實施和方法。

　　采購談判的原則9. 要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸

　　在采購談判中，應(yīng)與對方所希望的目標(biāo)保持恰當(dāng)?shù)慕佑|，如果發(fā)現(xiàn)雙方的要求之間差距較大，則應(yīng)及時發(fā)出信號。例如，通過與旁人進(jìn)行閑談，故意把信號傳遞給對手，或通過中間人的聯(lián)系，把自己的意圖告訴對方，以避免加大不必要的談判成本。

　　采購談判的原則10. 要讓對方從開始就習(xí)慣于己方的談判目標(biāo)

　　在談判中能夠控制議程的人，實際上就是控制了談判的方向，而談判議程是根據(jù)談判的目標(biāo)確定的，所以要通過議事日程的安排來有效地貫徹己方的談判目標(biāo)。繞開己方不愿意談的問題，適時的討論希望觸及的問題，這樣就使己方在談判中始終處于主動的地位。

　　采購談判的16大技巧

　　采購談判的技巧1：談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

　　采購談判的技巧2：只與有權(quán)決定的人談判項目管理論壇

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

　　采購談判的技巧3：盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

　　零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

　　采購談判的技巧4：放長線釣大魚

　　有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。

　　采購談判的技巧5：采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場

　　善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

　　采購談判的技巧6：必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機(jī)。

　　采購談判的技巧7：以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性

　　無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

　　用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。

　　采購談判的技巧8：控制談判時間

　　計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑挘阉母偁帉κ忠餐瑫r約談過來，讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。轉(zhuǎn)自項目管理者聯(lián)盟

　　采購談判的技巧9：不要誤認(rèn)為50/50最好

　　因為談雙贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

　　采購談判的技巧10：對等原則

　　不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

　　采購談判的技巧10：不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

　　對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

　　采購談判的技巧11：談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因為勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

　　很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

　　其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

　　采購談判的技巧12：盡量以肯定的語氣與對方談話

　　在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn)行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

　　采購談判的技巧13：盡量成為一個好的傾聽者

　　一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

　　采購談判的技巧14：盡量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

　　采購談判的技巧15：以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

　　此時不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　采購談判的技巧16：交談集中在我方強(qiáng)勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

　　告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強(qiáng)項。

　　在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。