采購談判原則、方法與技巧有哪些

　　談判是當(dāng)今社會中處理商業(yè)糾紛、解決國際爭端和協(xié)調(diào)人際沖突的最常見的方式之一。那么采購談判原則有哪些?采購談判方法與技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判原則、方法與技巧，希望對你有幫助。

　　談判四大基本原則

　　1、對事不對人：

　　不要攻擊個人、尊重個人

　　雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點(diǎn)，各自有各自的價值觀。不能根據(jù)個人好惡來判斷和對待別人。

　　2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價值而非誰的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場。

　　人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對討價還價的妥協(xié)和努力，無助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價還價!!!

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會和可能。

　　4、判定標(biāo)準(zhǔn)-堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。

　　采購談判般技巧

　　1. 挑毛病

　　2. 千方百計(jì)說明與您要求有差異

　　3. 額外的功能不要

　　4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

　　5. 已有的服務(wù)不需要可以減價

　　6. 批量優(yōu)惠

　　7. 長期合作有優(yōu)惠

　　8. 即將降價的假設(shè)

　　9. 對手的努力-降價、功能、、引起競爭

　　10. 如果。。。，又怎樣

　　11. 我不知道、、、

　　12. 最后通諜

　　a) 只用于最后時間

　　b) 言語不要激怒對方

　　13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)-法律...

　　14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...

　　15. 拖延時間-加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...

　　16. 一點(diǎn)一點(diǎn)的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限

　　對策：

　　a) 合法化(文件化)，

　　b) 無權(quán)力，

　　c) 點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。

　　采購談判的方法

　　采購談判目的：

　　通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。

　　采購談判注意事項(xiàng)：

　　1. 談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。

　　2. 談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。

　　3. 談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4. 談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價值評判標(biāo)準(zhǔn)的。

　　5. 注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。

　　采購談判的特點(diǎn)：

　　1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。

　　2.以價值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。

　　談判方法的比較

　　采購談判進(jìn)程的把握：

　　準(zhǔn)備階段：

　　1.自身分析：目標(biāo)

　　2.對手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員

　　3.談判人員及地點(diǎn)安排

　　接觸階段：

　　1.營造談判氣氛。

　　2.了解對方

　　3.修正方案

　　實(shí)質(zhì)階段：

　　1.正確報(bào)價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)報(bào)價的差異。

　　2.反復(fù)磋商：指出或詢問價格中報(bào)價的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說服技巧：

　　1)建立融洽的氣氛。

　　2)加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

　　3)注意傾聽對方的意見。

　　4)注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。

　　5)隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。