談判中的金典案例3篇
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談判中的金典案例篇1
范蠡是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國(guó)的監(jiān)獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國(guó)去通融一下，以便把兒子給救回來(lái)。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒(méi)派他沒(méi)面子，竟然要自殺，范蠡見(jiàn)此，不得不改變主意，只好派長(zhǎng)子前去楚國(guó)。并寫(xiě)了一封書(shū)信帶給自己的好友莊生，同時(shí)告誡長(zhǎng)子，到了楚國(guó)一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬(wàn)萬(wàn)不能與莊生因?yàn)槿魏问虑榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，否則會(huì)壞事。范蠡的長(zhǎng)子來(lái)到楚國(guó)后，把一千兩金子送到莊生家。
莊生看了書(shū)信后明白了他的意思于是讓他馬上離開(kāi)楚國(guó)，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會(huì)立即被保釋出來(lái)。范蠡的長(zhǎng)子聽(tīng)了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來(lái)，藏在一個(gè)朋友家里。原來(lái)，莊生家境貧寒，平時(shí)以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長(zhǎng)子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來(lái)，準(zhǔn)備以后又機(jī)會(huì)再還給范蠡。
這天，莊生趁晉見(jiàn)楚王的機(jī)會(huì)，對(duì)楚王說(shuō)自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國(guó)將由一場(chǎng)大災(zāi)難，只有實(shí)施仁政才能夠消除掉這場(chǎng)大災(zāi)難，莊生建議楚王大赦天下，把監(jiān)獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場(chǎng)災(zāi)禍。楚王聽(tīng)了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長(zhǎng)子聽(tīng)說(shuō)以后認(rèn)為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應(yīng)該被釋放，而自己帶來(lái)的一千兩金子就白費(fèi)了。于是他又來(lái)到莊生家里。莊生問(wèn)他為什么沒(méi)有回國(guó)，他說(shuō)聽(tīng)說(shuō)弟弟馬上就被釋放，特地前來(lái)辭行，莊生立即明白了他的來(lái)意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長(zhǎng)子離開(kāi)后，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來(lái)了，為什么還要把金子要回去?即便不來(lái)，我也會(huì)把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。
于是莊生又一次去見(jiàn)楚王，他對(duì)楚王說(shuō)：“大王本來(lái)是想實(shí)施仁政以消除災(zāi)禍，但現(xiàn)在人們卻傳說(shuō)范蠡的兒子因?yàn)闅⑷吮磺艚诔?guó)，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國(guó)的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開(kāi)，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽(tīng)了以后，心想，范蠡竟敢在我國(guó)如此放肆，這還得了，于是立即令先根據(jù)罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監(jiān)獄里的犯人。
范蠡的大兒子萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到楚王會(huì)在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來(lái)想去沒(méi)想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國(guó)去了?；氐郊依铮咽虑榻?jīng)過(guò)一說(shuō)，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說(shuō)，是大兒子把老二害死的。 家里人不明白其中的原因，范蠡對(duì)大家說(shuō)：“我早就料定了他會(huì)害死老二的。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經(jīng)歷了太多的艱難困苦，知道錢財(cái)?shù)脕?lái)不易，對(duì)錢財(cái)非常看重。
當(dāng)他把金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來(lái)，他覺(jué)得自己的錢白花了，就想方設(shè)法把金子要了回來(lái)。這樣做必然會(huì)激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒(méi)吃過(guò)苦，從懂事開(kāi)始，吃穿住行，他不知錢財(cái)來(lái)之不易，也不會(huì)吝惜錢財(cái)。我當(dāng)初派他前去楚國(guó)，就是考慮到這方面的原因。” 范蠡因錯(cuò)派了談判的使者導(dǎo)致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓(xùn)。
談判中的金典案例篇2
日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛“出道“時(shí)，曾被對(duì)手以寒暄的形式探測(cè)了自己的底細(xì)，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。 當(dāng)他第一次到東京，找批發(fā)商談判時(shí)，剛一見(jiàn)面，批發(fā)商就友善地對(duì)他寒暄說(shuō)：“我們第一次打交道吧?以前我好像沒(méi)見(jiàn)過(guò)你。”批發(fā)商想用寒暄托詞，來(lái)探測(cè)對(duì)手究竟是生意場(chǎng)上的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗(yàn)，恭敬地回答：“我是第一次來(lái)東京，什么都不懂，請(qǐng)多關(guān)照。”正是這番極為平常的寒暄答復(fù)卻使批發(fā)商獲得了重要的信息：對(duì)方原來(lái)只是個(gè)新手。批發(fā)商問(wèn)：“你打算以什么價(jià)格賣出你的產(chǎn)品?”松下又如實(shí)地告知對(duì)方：“我的產(chǎn)品每件成本是20元，我準(zhǔn)備賣25元。”
批發(fā)商了解到松下在東京，人地兩生、又暴露出急于要為產(chǎn)品打開(kāi)銷路的愿望，因此趁機(jī)殺價(jià)，“你首次來(lái)東京做生意，剛開(kāi)張應(yīng)該賣的更便宜些。每件20元，如何?”結(jié)果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的松下先生在這次交易中吃了虧。
一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者，能透過(guò)相互寒暄時(shí)的那些應(yīng)酬話去掌握談判對(duì)象的背景材料：他的性格愛(ài)好、處事方式，談判經(jīng)驗(yàn)及作風(fēng)等，進(jìn)而找到雙方的共同語(yǔ)言，為相互間的心理溝通做好準(zhǔn)備，這些都是對(duì)談判成功有著積極的意義。
毛澤東就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨(dú)特的魅力：縮短與談判對(duì)手的心理距離，并讓對(duì)方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感。1949年4月國(guó)共和談期間，毛澤東接見(jiàn)了國(guó)民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開(kāi)始非常緊張。見(jiàn)面后，毛澤東和劉斐寒暄起來(lái)：“你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰縣，是老鄉(xiāng)。毛澤東高興地說(shuō)：“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩。”聽(tīng)了這話，劉斐緊張的心情很快就放松下來(lái)，拘束感完全消失了。 寒暄不僅可以營(yíng)造友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對(duì)方情緒和個(gè)性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對(duì)方興趣的話題莫過(guò)于談到他的專長(zhǎng)。又這樣一個(gè)案例：被美國(guó)人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很善于這樣做。一次他要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見(jiàn)面互做介紹后，便隨意說(shuō)了一句：“您在哪兒學(xué)會(huì)開(kāi)飛機(jī)的?”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來(lái)，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請(qǐng)去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。
談判中的金典案例篇3
聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)IBM公司PC部門(mén)。但是其中詳細(xì)信息很難獲取，只能通過(guò)IBM、聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)站以及其它媒體報(bào)道的碎片來(lái)拼湊一副整體畫(huà)面。
現(xiàn)在隨著中美兩國(guó)商務(wù)往來(lái)非常密切，商務(wù)談判中的東西方文化、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等界限已經(jīng)變得非常模糊。隨著全球化的加強(qiáng)以及地球村的概念，現(xiàn)在，中美兩國(guó)商務(wù)談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經(jīng)相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，國(guó)際商務(wù)談判的發(fā)展趨勢(shì)。
這里只找到一個(gè)較老的案例，但是較為經(jīng)典，分析三十多年前的國(guó)際商務(wù)交往，對(duì)比現(xiàn)今的情況，能夠更加清晰地認(rèn)識(shí)到發(fā)展趨勢(shì)的特點(diǎn)，僅供參考。
上世紀(jì)80 年代末，有家中國(guó)企業(yè)想與美國(guó)一家企業(yè)合作，但是因?yàn)殚L(zhǎng)期的觀念問(wèn)題，
中國(guó)企業(yè)代表在談判中一直保持嚴(yán)肅態(tài)度。談判中，美方談判代表態(tài)度非常熱情，但中方代
表始終板著臉，面無(wú)表情，這種不冷不熱的嚴(yán)肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解，認(rèn)為中國(guó)企業(yè)來(lái)
美國(guó)考察是真，合作是假。隨即計(jì)劃終止談判，但美方老板仍然不想放棄，咨詢了幾位華裔
朋友后，他得到了一個(gè)好辦法，美方老板舉行了一個(gè)小型聚會(huì)，參加人員都是中美雙方談判
代表，而聚會(huì)上以中國(guó)菜為主，背景音樂(lè)也是中國(guó)的音樂(lè)，甚至連餐具也使用了中國(guó)的筷子。
這一舉動(dòng)讓中國(guó)代表一下子有了賓至如歸的感覺(jué)，心理防線也沒(méi)有了，大家愉快地度過(guò)了一
個(gè)晚宴，大家的關(guān)系也親近了很多。通過(guò)交流，美方代表也感覺(jué)出中方代表內(nèi)心有強(qiáng)烈的合
作意愿，此后，談判進(jìn)程加快了很多，雙方也順利合作。
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