汽車銷售談判話術(shù)
談判是一門綜合性的、應(yīng)用性的學(xué)科,既有一般商務(wù)談判的特點,又有其自身的特殊性。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了汽車銷售談判話術(shù),供你閱讀參考。
汽車銷售談判話術(shù)篇1
銷售顧問在日常工作中常常因為客戶比價而不能堅守自己的底線,不斷向公司領(lǐng)導(dǎo)要政策、要權(quán)限,有時候請示到價格并不能讓客戶簽單,臨門一腳很重要,踢得不好球就偏掉,單子簽不成,自己也沒了信心。長此下去惡性循環(huán),要么不敢報價,要么怕客戶跑讓價到底。
銷售顧問應(yīng)該了解談判的過程的意義大于談判的結(jié)果,銷售顧問要讓客戶在談判的過程中享受這個過程,配合客戶達到自己的期望,當(dāng)客戶在這個過程中通過與商家的切磋覺得買得便宜的時候,那離簽單也不遠了。沒有過程,銷售顧問褲子一脫到底,客戶可能會來一句:我再看看吧。
客戶還價的心理,客戶有的時候是習(xí)慣性還價,任何人買東西都希望便宜點,是為了還價而還價。那我們了解的客戶的還價心態(tài)之后,就可以針對這種情況找到合適的報價原則。
1.報價統(tǒng)一、透明:清晰合理的報價會給客戶一個專業(yè)的好印象,預(yù)留一部分談判空間。有10000元優(yōu)惠空間的時候,銷售顧問報價優(yōu)惠10000元,客戶期望再優(yōu)惠的時候,自己連底牌都沒有了,拿什么去談?只能去和自己的經(jīng)理去談價格。這個時候其實報價優(yōu)惠8000元,預(yù)留2000元的空間看客戶的反應(yīng)比較合適。
2.不入座、不報價:任何生意都不是站著談成的。
好多銷售顧問喜歡在展車邊上與客戶報價談判,站在展車邊上是用來介紹車輛的,這個時候的底線也只能報指導(dǎo)價,“先生這邊請,坐下來我?guī)湍鰝€詳細的購車預(yù)算。”倒杯水找個舒適的環(huán)境細細道來。如果客戶說不用,至少我們也判定了客戶的購買意向不是很明確。
3.堅守:堅持自己的報價已經(jīng)是最低了,要買的客戶是不會走的,堅持一次明確購買意向,不買的客戶讓價也不會買。
當(dāng) 銷售顧問報完優(yōu)惠價以后,大部分客戶會來一句,“你最低價多少,再便宜點今天就定下來”,這時候自己還有2000元的讓價空間,讓還是不讓,是個糾結(jié)的問 題,“先生,您今天定下來,我再給你優(yōu)惠2000元”,又回到了之前的一樣情況了,客戶還要優(yōu)惠呢?找經(jīng)理去談判嗎?這時候堅定地告訴客戶,“先生,我這 個價格已經(jīng)是這兩天搞活動的最低價格了,比上周整整便宜了xxx元,現(xiàn)在正是買的時機”給客戶一個判斷的時間,或者等客戶開口。
4.繞:通過現(xiàn)金+贈品組合來交換客戶下不下單的承諾。“如果您今天定下來,現(xiàn)金優(yōu)惠我已經(jīng)盡力了,贈送的東西我可以盡量幫你向經(jīng)理申請”,把話題引到裝潢,這個時候客戶潛意識認為現(xiàn)金已經(jīng)不用談了,一般會跟銷售顧問聊聊有什么裝潢、送什么東西。能聊到這步,離勝利已經(jīng)不遠了。
5.誰先報價誰先死:請示領(lǐng)導(dǎo)多跑腿(跑不跑自己知道),但是要獲得客戶的期望價格。如果前面的工作做完以后,客戶確實表露要購買的意向,又對價格還不滿意,這個時候領(lǐng)導(dǎo)的作用要體現(xiàn),請示領(lǐng)導(dǎo),讓領(lǐng)導(dǎo)把你預(yù)留的價格讓掉,要比自己讓價效果更好。獲得客戶期望價格,讓領(lǐng)導(dǎo)出面或不出面都已經(jīng)不重要,關(guān)鍵是客戶認為是領(lǐng)導(dǎo)放的價格。
6.雙贏:成交總是雙方妥協(xié)出來的。
讓價遵循的方法:先多后少,直至沒有,分幾次讓掉,讓客戶感覺你的在幫他爭取。到最后無價格可讓,那就簽單吧。
汽車銷售談判話術(shù)篇2
價格談判篇:開局談判技巧
1、高于期望的條件
2、折中策略
3、不要立刻接受對方的第一次報價
4、對于報價,你應(yīng)該永遠感到意外
5、絕不反駁的策略
6、不情愿的買(賣)家
7、鉗子策略
中場談判技巧
1、更高權(quán)威策略
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對
3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策
4、不關(guān)心你的報價客戶
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價
6、談判中場的三個局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暫置策略解決談判僵局(3)解決困境的策略(4)死胡同的解決之道
終局談判技巧
1、索要回報的策略
2、白臉黑臉策略
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略
4、蠶食策略
5、逐漸讓步的策略
6、收回策略――絕招
7、完美結(jié)束的策略
談判的目的,是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判,談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛,談判可以四兩撥千斤,談判讓一切皆有可能,談判無處不在,談判就在你身邊。
幸福需要談判,商業(yè)互動需要談判,與人合作需要談判,團隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判,國與國之間需要談判,夫妻關(guān)系需要談判,親子教育需要談判……世界上只有兩種人:
會談判的人和不會談判的人;
世界上也只有兩種人:說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判,世界將會怎樣?
假如不會談判,你將會是怎樣?-----羅杰?道森
談判的目的是為了取得雙贏
所謂雙贏,就是說在離開談判桌時,談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子,他們都想得到這個橘子,于是他們就開始談判。談了半天之后,雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半,一人一半。不僅如此,為了公平起見,他們將由一個人來切,然后由另一個人先選,這樣就皆大歡喜了??烧勁薪Y(jié)束后,當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時,雙方卻發(fā)現(xiàn),原來其中一個人是想榨橘子汁,而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣,他們最終意外地找到了一種更好的方式,使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略
1、提出高于期望的條件
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是,在開始和對手談判時,你所開出的條件一定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購物時,你知道那商品需要100元,你為什么把價格壓80元
當(dāng)你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時,為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時,你為什么總是會提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少,剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高
但需要提醒的是,在開出條件之后,你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后,我們還可以做一些調(diào)整??删湍壳暗那闆r而言,從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看,我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元。”聽到這個之后,對方可能會想:“這個價格簡直太可笑了,不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談?wù)?,看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略
汽車經(jīng)銷商報價18.28萬元,你想出價18.08;萬元,這時你第一次的報價應(yīng)是17.88萬元
行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價值400元的辦公桌,經(jīng)理可以接受的條件是325元,這時經(jīng)理應(yīng)該告訴她不希望辦公桌的價格超過250元
你是一名銷售人員,買方出價每件16元,你希望的價格是17元,這時你應(yīng)該從18元開始談起。這樣,即便雙方最終各讓一半,你也可以達到自己的目的
當(dāng)然,并不是每次談判都會一方讓一半,可在你沒有得到更多信息之前,這是一個不錯的辦法。通常情況下,在雙方進行談判時,不妨假設(shè)你們最終會取中間價格,也就是雙方第一次報價的平均價格。如果按照這種思路來談判,我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車,聽到有輛二手車想要出手,開價伍萬元。價格棒極了,車子也很好,你簡直迫不及待地想要直奔過去,搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上,你開始想,或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價,所以你決定報價40000元,先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里,檢查了車況,稍微試駕了一下,然后告訴車主:“這和我想買的車有些不一樣,不過如果你能接受40000元的價格,我會考慮買下來。”這樣然后你開始等,等著對方給你討價還價。可事實上,對方只是平靜地看了看他老婆,說道:“你覺得怎么樣,親愛的?”他妻子說:“好嘛,賣給他吧。”
“哇,我簡直不敢相信!”
當(dāng)你最終鼓起勇氣向上司提出加薪要求時,你要求他給你加15%,可在內(nèi)心深處,你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運了??勺屇闳f萬想不到的是,你的上司告訴你,由于你的工作表現(xiàn)棒極了,所以他們愿意給你加薪15%
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想:“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對方的第一次報價
再比如說你在賣一輛車,開出的價格是9.98萬元。一位買家出價9.38萬元,你還價9.68萬元。按照你的想法,最終的價格應(yīng)該是9.58萬元,可沒想到對方居然立刻接受了9.68萬元的報價。你會怎么想,難道你沒在暗想“早知道他們這么爽快,我應(yīng)該報得更高一點”?
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報價,你應(yīng)該永遠感到意外
一旦聽到對方報價之后,你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方,你來到一個度假勝地,停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格,于是你問他多少錢一幅,他告訴你300元。如果你并沒有感到意外,他就會接著告訴你,“上色另收100元”,如果你仍然沒有覺得意外,他就會繼續(xù)說:“加200還可以裝裱,這樣更好看一些。”其實他初次報的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是一名汽車銷售員,你的客戶問你是否可以延長保修期;你在買一輛汽車,銷售員初次報價只給你打了幾百元的折扣
你是汽車銷售員,客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門,卻不愿簽定任何協(xié)議;
在以上這些情況當(dāng)中,對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件,但如果你并沒有對他們的要求感到意外,他們就會自然而然地想:“說不定他真的會答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會答應(yīng),不過他看起來并沒有感到意外,我不如繼續(xù)加碼,看看能得到多少好處。”
我有個朋友是一位職業(yè)講師,他曾經(jīng)參加過今天這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后,他發(fā)現(xiàn)自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來提高自己的收費。當(dāng)時他的業(yè)務(wù)還剛剛開始,每次培訓(xùn)的收費也只有1500元。參加完培訓(xùn)后不久,一家公司請他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告訴他:“我們很想聘請你為我們做一次培訓(xùn),可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前,他肯定會說:“好,沒問題。”可現(xiàn)在不同了,只見他吃驚得倒抽了一口冷氣,然后說:“1500元?我簡直不敢相信,1500元可不行!”
只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭沉默了半天說:“我們最多只能付給你2500元。”這也就意味著我的朋友每場培訓(xùn)可以多賺1000元,而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略
即使聽到再難以接受的事,也不要反駁對方。你在推銷某種產(chǎn)品,客戶說:“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯,他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的,他是對的??扇绻愀嬖V對方:“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的??勺屑毞治鲆幌挛覀兊漠a(chǎn)品和價格,他們總是會發(fā)現(xiàn),就當(dāng)前的市場情況來說,我們的性價比是最為合理的。”他就不會去證明你是錯的
比如你在申請一份工作,對方的人力資源主管告訴你:“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經(jīng)驗。”如果你反駁說:“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作。”對方很可能會把你的話理解成“我是對的,你是錯的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應(yīng)該這樣說:“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的。可我一直以來做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處,這些共同之處可能并不是那么明顯,所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待,也要表現(xiàn)得不情愿
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車,于是經(jīng)常不經(jīng)意地在我面前說他車子好。我就問他:“哥,你看你這車那么好,兄弟正要想要一臺,轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪:“不行,不行。我不想賣這車,這車性能這么好,我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然,我不想賣,但是兄弟,你若能出兩萬二的話,我就忍痛了。”我大吃一驚:“啥?兩萬二,你買才買成一萬八,你搶人嗦?”他笑道:“我跟你打賭,你一萬八絕對買不到這樣的車了。”我想了一想,這個真還有可能。于是,我又說了:“那咱倆兄弟這么好關(guān)系,你不可能賺我的錢吧,就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略
比如說你是4S店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作,你說道:“我們真的對現(xiàn)在的供應(yīng)商十分滿意,不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處,這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元,我想我可以先買100套。”這時對方冷靜地告訴你:“十分抱歉,這價太低。我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。”
作為經(jīng)驗豐富的談判高手你立刻回應(yīng)道:“到底是什么價格呢?”通過這種方式,這位談判高手實際上是在逼他說出具體的數(shù)字。但讓人難以置信的是,一旦聽到這個問題,那些并沒有太多經(jīng)驗的談判者就會立刻作出很大讓步。
“到底是什么價格呢?”說完這句話之后,你已經(jīng)達到目的了,什么也不要做了,閉嘴,一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”,所以這時候如果你再繼續(xù)追問,一定要讓對方給出明確回答,那無疑是十分愚蠢的。
使用鉗子策略時,無論對方是報價還是還價,你只要說一句話就可以了,“對不起,你必須調(diào)整一下價格”,然后就閉上嘴巴
溫家寶曾經(jīng)讓一位副準備一份關(guān)于四川地震災(zāi)區(qū)形勢的報告。那位副總非常認真地完成了自己的工作,拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內(nèi)容全面,并對報告做了精心包裝,用皮革做封面,還燙上了金字。
可結(jié)果呢?溫總很快把報告打了回來,上面寫道:“你應(yīng)該做得更好一些。”于是副總又補充修正,搜集了更多信息,添加了更多表格,然后再次呈交給家寶。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓溫家寶滿意了??蓽丶覍毜呐鷱?fù)仍舊是:“你應(yīng)該做得更好一些。”
這下可麻煩了。副感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作,決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過的最好的報告。當(dāng)報告最終完成時,他決定親自把報告交到溫家寶手上:“溫,這份報告被你否決了2次。國務(wù)院辦公廳的全部人馬加班加點地忙了一個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了。”溫家寶冷靜地把報告放到自己的辦公桌上,說道:“好吧,既然這樣,我會看這份報告的。”
精彩總結(jié)當(dāng)對方提出報價或進行還價之后,你可以告訴對方:“你一定可以給我一個更好的價格!”
如果對方使用鉗子策略對付你,你可以采用反鉗子策略:“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。
二、談判中場的策略
1、更高權(quán)威策略
談判過程中最令人沮喪的或許就是,在談判正在進行時,你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧,否則,你會覺得浪費了自己一番心血。
在一汽大眾當(dāng)銷售經(jīng)理時,我經(jīng)常會遇到許多登門拜訪的推銷員,他們希望能夠賣給我各種各樣的東西,比如說廣告、復(fù)印機、計算機設(shè)備等。每到這個時候,我總是喜歡把價格壓到最低,然后我再告訴對方:“看起來還不錯,不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧,我明天給你最終答復(fù)。”
第二天,我會告訴這些推銷員:“不好意思,董事們摳得要命。我原以為他會接受我的建議,可他告訴我,除非你能把價格再降幾百塊錢,不然這筆生意恐怕沒希望了。”當(dāng)然,大多數(shù)推銷員最終都會答應(yīng)我的條件??墒窃谀羌夜?老板給了我很大權(quán)限,我根本不需要向董事會匯報可以自行決定辦公用品的購買。
所以,以后如果有人告訴你他要請示某個領(lǐng)導(dǎo),或者是某個部門,他很可能是在撒謊??蓮牧硗庖粋€角度來說,雖然這種做法聽起來有些不太光明正大,卻是一種非常有效的談判策略。
任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。
用模糊的實體作為“更高權(quán)威”
在使用最高權(quán)威策略時,一定要確保你所使用的更高權(quán)威是一個模糊的實體,比如說定價委員會、總部領(lǐng)導(dǎo),或者是營銷部等
如果你告訴你的談判對手,在作出最終決定之前,你必須首先請示你的上司,你猜他的第一反應(yīng)是什么?沒錯,他會想:“那我為什么還要在這里和你浪費時間?如果只有你的經(jīng)理才能作出最終決定,那就讓你的經(jīng)理馬上來吧。”而當(dāng)你的更高權(quán)威是一個模糊的實體時,你的對手顯然就不會這么想。
之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會,這么多年來只有一位推銷員曾經(jīng)問過我:“那么你們什么時候召開董事會議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”
現(xiàn)身說法
一次,我向老板申請配用汽車的方案,老板微笑著說:“小劉,你的工作表現(xiàn)一直是不錯的?,F(xiàn)在工作業(yè)務(wù)這么繁忙,配個車是很有必要的。我非常贊成,但是這個公司并不是我一個人的,我還得給董事會的那些人說一下,由他們來最終決定。”我心里在想:這公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無法再提出什么要求,只有等待。第二天,老板給我說,單獨配車的事被董事會否則了,不過如果我同意和另一經(jīng)理共用一車就行。當(dāng)然我只有同意了。
更高權(quán)威是一種非常有效的談判方式,它既給對方制造一定的壓力,又不會導(dǎo)致任何對抗情緒。毫無疑問,你的談判對手一定很喜歡使用這種策略。下面讓我們看一看,當(dāng)你的對手告訴你,他們必須請示某個委員會主管或者上級部門時,他會得到哪些好處。首先,這會給你帶來一定的壓力,同時又不會讓你產(chǎn)生對抗心理。你會想“既然對方要首先征得上級部門的同意,那我們一定要盡量壓低報價,否則無疑是在浪費時間。”那么你在談判過程中處于一個非常不利的位置,因為你根本無法直接向擁有最終決定權(quán)的人做演示
2、更高權(quán)威法的應(yīng)對
當(dāng)你的對手運用最高權(quán)威法,你怎么辦?
告訴你們該怎么辦。你首先應(yīng)該在談判開始之前讓對方承諾,只要交易條件合適,他就可以作出最終的決定。通過這種方式,你就解除了對方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。
在談判的過程中,最令人沮喪的事情莫過于,當(dāng)你把報價單交給一個人時,對方卻突然告訴你:“哦,很好。非常感謝你這么做。我會向我的管理委員會我的家人,或者是我的上級部門匯報這件事,如果他們有興趣,我再與你聯(lián)系。”這到底是什么意思?如果你足夠聰明,能夠在談判開始之前就設(shè)法解除對方的更高權(quán)威,你就可以輕松地避免這種局面。
很多汽車銷售員有種做法,在讓你試駕之前,銷售員總是會問:“對不起,我想確認一下,如果你真的喜歡這輛車,還有沒有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢?”因為他們知道,如果不事先問清楚,一旦自己希望客戶作出決定,對方很可能會找出一個更高權(quán)威作為拖延的借口。比如說:“我也想立刻作出決定,可我不能,因為我家里必須要商量一下,他們是我的家人,所以我首先需要征求他們的意見。”
所以,在開始向?qū)Ψ教岢鰣髢r,甚至在打開你的公文包前,你應(yīng)該裝做不經(jīng)意地問對方一句:“對不起,我想確認一下,如果我的報價單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過于空泛了,對吧?),那你今天就能立刻作出決定,不再受其他原因影響,對嗎?”
這時對方完全可以毫不猶豫地表示同意,因為他很可能在想:“滿足我的所有要求?沒問題,這句話有很大的解釋空間。”可從另一方面來看,當(dāng)對方表示他可以立刻作出決定之后,對你會有什么好處呢?
你解除了對方再仔細考慮的權(quán)利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下,你可以告訴他們:“先生,一定是剛才我有什么地方?jīng)]有說清楚,因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的。”
你解除了對方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利。這樣他們就沒法告訴你:“我想讓我們的領(lǐng)導(dǎo)部門或者是采購部門再研究一下。”
3、無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策?
步驟1.激發(fā)對方的自我意識
你可以微笑著問對方:“他們通常都會聽從你的推薦,是嗎?”只要你能夠激發(fā)對方的自我意識,他就會告訴你:“是的,你說的沒錯。只要我喜歡,估計就沒什么問題了。”在大多數(shù)情況下,他還會說:“是的,他們通常會聽從我的推薦,但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定。”
如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對象是一個自我意識非常強的人,一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權(quán)威。比如說你可以告訴對方:“如果你把這份報價單交給你的愛人的話,你覺得他會支持嗎?”在很多情況下,那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你:“我根本不需要征得任何人的同意”。
步驟2.要讓對方保證自己會在最高權(quán)威面前積極推薦你的產(chǎn)品
你可以告訴對方:“你會向他們推薦我的產(chǎn)品,是嗎?”理想情況下,對方很可能會告訴你:“是的,這車看起來不錯。我會努力為你爭取的。”做到這一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步,對方很有可能就會向你坦白一切,告訴你根本不存在什么最高權(quán)威。事實上,他就有權(quán)利來作出最后的決定:“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。
步驟3.稱之為“取決于”步驟
“取決于”步驟也有實際的應(yīng)用,比如說你可以告訴對方:“讓我們在報價單里中再加上一條吧,你的夫人有權(quán)利在24小時內(nèi)因為任何細節(jié)問題否決我們這個報價。”或者說,“讓我們在報價單上再加上一條吧,你公司的主管部門有權(quán)利在24小時內(nèi)因為任何法律上的原因,而考慮拒絕我們的報價。對方會想,你為什么要這樣做?
這時你再說:“因為你還需要請示他們才能作出決定,對嗎?”這時候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了:“其實這要取決于你提出的條件了,有些時候我還是可以作決定的。”
4.實際物品可能會升值,但服務(wù)的價值會遞減。
千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償
一定要在開始工作之前就談好要求
唉,我們花了這么長的時間進行談判,而且只差一點點就可以達成交易了,這個時候停止合作,真是讓人感到難為情,要知道,我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元。”如果你不斷強調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時間,而且雙方的價格分歧只是一個很小的數(shù)目,最后對方很可能就會說:“既然這樣,為什么不一人讓一步呢?”
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58萬元,而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進行,對方同意把價格提高到8萬元,而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚,如果這時你提出對雙方報價進行折中,對方一定會接受,也就是說,按照這種方式,成交的價格將是8.19萬元。
千萬不要這么做,這時你應(yīng)該告訴對方:“好吧,我想這恐怕行不通。”
然后你不妨愣一下,然后告訴對方:“嗯,一人讓一步,我現(xiàn)在的報價是8.38萬元,你給的價格是8萬元。如果一人讓一步的話,那就是8.19萬元,是嗎?”
“是的,”對方回答道:“如果你能夠接受8.19萬元的價格,我們就沒問題了。”就這樣,剛才雙方的報價還是8萬/8.38萬,可轉(zhuǎn)眼之間,你就在沒讓一分的情況下把價格范圍變成了8.19萬/8.38萬
6、談判中場的三個局面
在進行談判的過程中,你經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3種情況的定義:
所謂僵局,就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧,而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展了
所謂困境,就是指雙方仍然在進行談判,但卻似乎無法取得任何進展了
所謂死胡同,就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧,以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同
打個比方,你是汽車經(jīng)銷商,一個客戶告訴你:“我們希望你能夠優(yōu)惠三萬元,別家公司也是優(yōu)惠這么多,否則我們就到他們那里買。”你知道根本不可能答應(yīng)對方的要求,所以你很容易會認為雙方走進了一個死胡同,可事實上,你只是遇到了一個僵局罷了
再比如說,你是一名承包商,開發(fā)商告訴你:“我很想和你做生意,可你的收費實在太高了。我還接到了3個報價,每個價格都比你低。”你所在的公司明確規(guī)定不增加優(yōu)惠,所以你很容易感覺這次的談判走進死胡同了,可事實上,你所遇到的只是一個僵局
或者說,你擁有一家零售商店,一位客戶沖你大嚷:“我不想再討論這件事了。給我退貨,否則我們法庭見!”你知道,客戶的不滿只是一個小問題,很容易就能解決。可問題是,對方是如此大動干戈,以至于你堅信自己他是故意刁難,你已經(jīng)走進了死胡同
對于談判新手來說,以上這些情形聽起來好像是死胡同,可對于談判高手來說,它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局
當(dāng)你正在與客戶進行談判,而客戶告訴你:“我們可以和你談?wù)?,可問題是,我們要在成都舉行年度銷售會議,如果希望成為我們的供應(yīng)商,你們就必須優(yōu)惠三萬元,否則,我們也就沒必要浪費時間了。”這個時候,你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對你很重要,但我們不妨把這個問題先放一放,討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項業(yè)務(wù)的細節(jié)問題,你們希望我們送車嗎?關(guān)于付款,你有什么建議?”
通過使用暫置策略,你可以首先解決談判中的許多小問題,并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上( 那樣雙方就一定要分個輸贏
通過首先解決那些小問題,談判雙方就會形成一些動力,從而使那些比較大的問題更容易得到解決。
(2)解決困境的策略
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍然在舉行談判,但卻似乎無法取得任何有意義的進展時,雙方就陷入了困境。
A調(diào)整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個借口是:“我今天下午必須出席一個會議,所以我的銷售經(jīng)理將代表我繼續(xù)談判。”這位老總下午可能是去網(wǎng)球場,但這卻無疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略。
B調(diào)整談判氣氛。
比如說你可以建議雙方暫時休息,等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
C緩解緊張氣氛。
比如說你可以談?wù)撾p方的愛好,談?wù)撟罱诹餍械男〉老?,或者是干脆講一個有趣的故事。
D高談一些細節(jié)問題。
比如說車輛優(yōu)勢、上戶或是售后服務(wù)等,然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應(yīng)。
(3)死胡同的解決之道
通常情況下,談判中很少會出現(xiàn)死胡同,但遇到死胡同,解決問題的唯一辦法就是:引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力量。
缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人,因為他們通常會把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如:“我不想向我的銷售經(jīng)理求助,因為那樣他會覺得我根本不懂談判。”可談判高手知道,在很多情況下,第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手,而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用,他首先必須是“中立”的。
如果要想做到這一點,你的經(jīng)理必須在一開始就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┳尣?。比如說,即便經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道整件事情的來龍去脈,他還是應(yīng)該問:“我不清楚到底發(fā)生了什么事,你們可以把情況說明一下嗎
這位經(jīng)理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場之后,經(jīng)理就應(yīng)該轉(zhuǎn)過身告訴你:“你這樣做公平嗎?我覺得你應(yīng)該仔細考慮一下客戶的建議。”千萬不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐,事實上,他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
三、談判終局的策略
1、索要回報的策略
談判過程中,無論在什么情況下,只要你按照對方的要求作出一些讓步,就一定要學(xué)會索取回報
你是一家汽車經(jīng)銷商,一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。他們要求你在開張之前15天~30天內(nèi)送貨上門??蓻]過多久,對方經(jīng)理又給你打來電話:“我們公司提前開張了。我想要你們想辦法在下個星期三就把汽車送來?”你可能在想:“這太好了。那些汽車就在那里愁著放不下呢,最好能夠盡快送去,這樣我就可以早些收錢。”可我還是想勸你一定要讓對方作出回報。你可以告訴對方:“坦白說,我也不知道我們能否提前送貨。我必須和我的人員商量一下
注意這里使用了一個模糊的更高權(quán)威),看看他們怎么說。但我想先問一句,如果我們能夠按照你的要求做,你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想:“天哪,這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說:“我會讓財務(wù)部今天就給你開支票。”或者是,“如果你能夠提前送貨的話,我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨。”通過要求對方作出回報,他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略
在故事一開始,牧童小七正在山上放羊,突然,一個樣子可怕的大塊頭沖了出來。他是一個逃犯,腿上還帶著腳鐐。他想讓小七去村子里帶些食物和工具回來,這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?。這時逃犯陷入了一個兩難的局面。一方面他想讓小七害怕他,而另一方面,他又不能讓小七過于害怕他,因為如果這樣的話,這孩子很可能會跑到村子里報警。怎么辦呢?
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七:“你知道,小七,我很喜歡你,所以我絕對不會傷害你的。可我還必須告訴你一件事情,我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里,他是一個非??癖┑募一铮宜宦犖乙粋€人的。如果你不幫我的話,我的朋友就會去找你的。所以,你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對方制造壓力,但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時,白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法
以前我公司開了一家分店,由我負責(zé)。可是一直在賠錢,當(dāng)時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話,向他解釋了情況,希望他能夠把房租降到每月1400元,這樣我們還可以有些薄利。房東回答道:“合約規(guī)定,你們還要續(xù)租兩年,我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略,還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后,我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后,我在早晨7:30給他打了個電話“老板,我想告訴你,我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約,到現(xiàn)在還有2年時間,我們必須按租約辦事??涩F(xiàn)在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議,他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng),他們就會讓我關(guān)掉這家餐館。”
房東立刻表示抗議:“那樣我會要求你們賠償,我會把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說,“而且我也完全支持你??蓡栴}是,我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴,他們就會說,‘好吧,讓他告吧。這可是成都,即使他起訴,恐怕要半年時間才能立案,再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來,我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道:“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元,如果他們還是不能接受,1500元也可以。”
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略
首先要識破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種,但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲,他就會覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時,不妨微笑著告訴對方:“哦,好了,你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了,坐下吧,別玩了。”通常情況下,他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略
有個女孩高中畢業(yè)時,想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物:一趟為期一周的旅行,5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明,她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時,她只是提出要去旅行,過了幾個星期,她又告訴父親,旅行時所需要的零花錢大約是5000元,她希望我能滿足她的這個要求。然后,就在即將開始旅行時,她又告訴父親:“爸爸,你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包。”設(shè)想一下,如果她一上來就提出所有要求,她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包,并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后,你通常會非常興奮,迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你,他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個電話。當(dāng)他在通電話時,只見他把手捂住話筒,然后對你說:“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經(jīng)銷商都會送。”由于剛剛完成了一筆大訂單,你可不想失去這筆生意,也不想再重新談判一遍,所以你很可能會同意對方的這種要求。之后,你與上司報告就會變成:“我拿下定單了,但對方要求免費送到一百公里處的分公司。”
你剛剛完成了一筆交易,內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時,人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想:“哦,不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話,我很可能會失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步。”
5、逐漸讓步的策略
幅度不能讓步一步比一步大
比如說你第一次讓了400元,第二次讓了600元,然后你告訴對方:“這是我的底線,我不可能再讓1分了。”可問題是,600元的幅度太高了,絕對不是最后一次讓步的幅度。
如果你第一次讓幅是600元,第二次讓幅是400元的話,對方很可能會斷定你的第三次讓幅大概是100元。他會告訴你:“算了,看來我們沒什么好談的了??扇绻隳茉僮?00元的話,我想我們還可以繼續(xù)談。”你一口拒絕,告訴對方,你連10元都不會讓步,因為你剛才給出的已經(jīng)是自己的底線了。這時候?qū)Ψ娇赡苷娴臅餍涠ィ驗樗赡軙耄?ldquo;你剛剛讓了400元,現(xiàn)在居然連10元都不肯讓。為什么這么不講情面?”所以最后一次讓步的幅度千萬不要太大,因為這很可能會讓對方對你產(chǎn)生不信任情緒
客戶想方設(shè)法,讓你把價格一降到底,比如說他們會告訴你:“我們不喜歡談來談去,給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上,當(dāng)他和你說這番話時,他本身就是在討價還價,想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
作出讓步的最佳方式就是,在一開始時,首先答應(yīng)做一些有利于達成交易的合理讓步?;蛟S400元的讓步并不會太過出格。但一定要記住,在隨后的讓步中,一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是300元,第三次讓步是200元,然后是100元。逐漸減少讓步的幅度,實際上是在告訴對方,這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了
6、絕招
回收的策略
客戶在與汽車銷售人員討價還價時,希望能把價格壓到最低,這時候銷售員突然說:“這樣吧,我去請示一下上級,看看能不能再給你便宜一點。”過了一會兒之后,這位銷售人員會回來告訴客戶:“非常抱歉,你知道,我們剛才一直是在討論特價產(chǎn)品的問題。我本來以為特價活動還在進行,可剛才經(jīng)理告訴我,特價活動上個星期六就已經(jīng)結(jié)束了,所以就連剛才商定的價格我們都無法接受。”
這時對方會有什么反應(yīng)?他很可能會大發(fā)雷霆:“什么?我們剛剛才談好的,我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。”
轉(zhuǎn)眼之間,客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情,恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。
除了提高價格之外,你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你:“我的經(jīng)理剛剛告訴我,按照你的價格,我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務(wù)。”銷售員還告訴你:“我們的評估人員告訴我,就這種價格來說,如果還要去免費安裝的話,那我們一定是瘋了。”
此絕招的禁忌,千萬不要收回那些比較重要的條件,因為這樣可能會惹怒對方
7、完美結(jié)束的策略
談判高手知道,最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方:“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格,我將親自負責(zé)整個上戶過程,確保不會出現(xiàn)任何差錯。”或許你本來就打算這么做,可問題是,由于你提出這個建議的時機非常恰當(dāng),讓對方感覺自己受到了充分的尊重,于是他就會告訴你:“好吧,如果你能盡快給我完成上戶的話,我們可以接受這個價格。”這時他并不會感覺自己輸?shù)袅苏勁?,他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
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