采購談判失敗總結(jié)
采購談判失敗總結(jié)
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判失敗總結(jié)，供你閱讀參考。采購談判失敗總結(jié)篇1
(1)案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39. 73萬元;37. 93萬元;38. 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報價分別為：39. 73萬元;36. 80萬元;38. 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場宣布該項目競爭性談判失敗。
(2)談判失敗的原因分析
1)采對個別施工企業(yè)“內(nèi)定”采購項目
因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃“定心丸”，做到心中有數(shù)。
2)資格審查走過場
按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項目對供應(yīng)商的特定要求，對供應(yīng)商的資格進行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業(yè)“牽著鼻子走”，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來“湊份子”，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開“綠燈”，從而達到了逃避資格審查的結(jié)果。
3)談判文件雷同
該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進行符合性評判時就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4)施工企業(yè)合謀抬價
參加談判的三家施工企業(yè)事先有“攻守同盟”與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成“一邊倒”、“一言堂”的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。
5)采購代理機構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購代理機構(gòu)基于采購人是“上帝”、“我們靠采購人吃飯的”的意識，就著采購人的“意思”辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞“紅燈”的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機構(gòu)就及時通知了該風(fēng)景管理處對其進行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機構(gòu)認為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報名時間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預(yù)算，超過了采購人的實際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。
采購談判失敗總結(jié)篇2
最近和一公司技術(shù)副總進行了一次研制開發(fā)合同的談判，過程如下：
1、談判前的準備：從提出采購需求的事業(yè)部正式邀請采購部啟動合同談判事宜，了解項目
背景和合同關(guān)鍵點，到正式談判，只有一天時間，在這短短一天時間內(nèi)，采購部只是研究了對方初步報價的價格構(gòu)成和合理性，而沒有認真分析對方談判的
可能出現(xiàn)的情況和我方對策，基本上是盲目上陣。
2、談判過程：虎頭蛇尾。
開始事業(yè)部項目管理人員與采購部溝通充分，需求清楚，目標一致，且在第一輪談判中配合默切，第一輪結(jié)束后我方基本達到了預(yù)期目標：40萬交一套硬件，研發(fā)周期3個月，對方粗略還價62萬但理由并不充分。按照采購部的設(shè)想的談判節(jié)奏，請對方回去考慮我們的出價，我方再調(diào)研第二家可能的合作方，以
改變我方在一顆樹上吊死的被動局面。這樣根據(jù)折中法，最后成交價可能達50萬。
第一輪結(jié)束后不到2個小時，項目領(lǐng)導(dǎo)對3個月研制周期的作出強烈反應(yīng)，沒有與采購部做任務(wù)商討，直接擅自給合作方報價60萬，并真實地表達我們急于要貨的迫切心態(tài)!此行導(dǎo)致此次談判功虧一匱!對方直接又將價格漲到66萬，研制周期也只承諾2.5個月不是我方要求的2個月。
3、談判結(jié)局：最后一拼，不到黃河心不死。
采購部故意制造僵局，提出6個月承兌匯票的付款方式，以改變前段的失利。目的：借此警戒合作方：我們并沒有徹底妥協(xié)，在合作中，任何一方都不能把便宜占盡
了!對方態(tài)度強硬，不接受此付款方式，談判陷入僵局，時間已到晚上8：30，雙方都未晚餐。最后雙方領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)，我方和對方都妥協(xié)，付款方式改現(xiàn)金支票，對方降價5000元成交。
過程即是總結(jié)，自我反醒：
1、一個談判團隊，應(yīng)該是一個核心，用一個聲音來說話，不是雞群鴨講
2、制造僵局后，應(yīng)有解開僵局的多種方法，屢試不成，打時間牌
3、不能意氣用事，談判是說服之旅，不是言辭激烈的吵架之旅
4、再高的領(lǐng)導(dǎo)后面也有一個領(lǐng)導(dǎo)，都不能最終拍版，
5、真目標，不要先提出。價格談完后，再提我們在乎的交期，額外加加急費，估計會達到預(yù)定的談判目標
采購談判失敗總結(jié)篇3
某職教中心采購一批汽車實驗裝置，按照經(jīng)批準的采購計劃，采用競爭性談判方式進行。談判小組與邀請參加談判的3家供應(yīng)商分別對擬采購的18大類設(shè)備的111項技術(shù)性能指標進行了詳細交流磋商，認為3家供應(yīng)商提供的產(chǎn)品符合采購需求，并讓其在規(guī)定的時間內(nèi)作出最終報價。C公司最終報價33.8萬元，比采購人公布的采購預(yù)算價61萬元下浮44.4%，與最終報價次低價52萬元相比也下浮了34.8%。
C公司的最終報價與同類設(shè)備生產(chǎn)廠家市場銷售價格相差較大。談判小組直觀地感覺到C公司的最終報價低于成本。能否按期保質(zhì)履約供貨，采購人持懷疑態(tài)度。
經(jīng)過短暫會商，談判小組約請C公司談判代表又一次來到洽談室，談判小組和盤托出了采購人的疑慮和擔(dān)憂，善意提請C公司重新測算該設(shè)備的企業(yè)成本，并要求C公司將最終報價的成本、費用及其利潤構(gòu)成作出說明。談判小組同時提醒C公司的談判代表：一旦確定為成交供應(yīng)商后放棄成交機會，或不按談判文件和成交通知書規(guī)定的內(nèi)容訂立合同，或在訂立合同時提出附加條件，或更改談判文件提供的合同主要條款實質(zhì)性內(nèi)容的，采購人將取消其成交供應(yīng)商資格，談判保證金不予退還。給采購人造成損失的還將承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。C公司授權(quán)委托人的答復(fù)大致為：本公司產(chǎn)品的價格構(gòu)成是經(jīng)過認真分析測算的，決定最終報價的價位是慎重的，其成本、費用及利潤構(gòu)成是公司的商業(yè)秘密，公司承諾按期供貨。應(yīng)采購人代表的要求，C公司授權(quán)委托人口頭提供了幾個近期中標的類近產(chǎn)品招標人單位名稱，但始終沒有提供任何解釋或證明其最終報價合理性的書面材料。
由于C公司的代表以商業(yè)秘密為由拒絕提供報價構(gòu)成說明及相關(guān)證明材料且信誓旦旦地慷慨陳詞，談判小組無法獲悉C公司的企業(yè)個別成本，無法解開其能否按照最終報價履約供貨的疑團。如果確定C公司成交，采購人將承擔(dān)供應(yīng)商不能按期保質(zhì)供貨的風(fēng)險;如果否決C公司報價的可行性而宣布次低價B公司成交，未成交供應(yīng)商一旦質(zhì)疑或投訴其確定成交供應(yīng)商不符合報價最低原則也是麻煩事;況且，如果C公司能夠按期保質(zhì)供貨，B公司與C公司52萬元與33.8萬元的價差也是不小的節(jié)約。經(jīng)過權(quán)衡，采購人最終宣布C公司為成交供應(yīng)商，并將談判結(jié)果通知了A、B兩家未成交供應(yīng)商。公示期間， B公司發(fā)函給采購人和相關(guān)監(jiān)管機構(gòu)，表示對C公司按照談判報價履約供貨將予以關(guān)注，并希望采購人在C公司供貨安裝調(diào)試驗收時通知B公司派員觀摩。公示期滿后，采購人向C公司簽發(fā)了成交通知書。
談判小組的擔(dān)憂在幾天后的合同洽談中成為不爭的事實。C公司不承認談判現(xiàn)場的口頭承諾，找出種種不足為理由的理由拖延簽訂合同時間并很快明確表示不簽訂合同，先后托熟人或直接與采購單位經(jīng)辦人員協(xié)商試圖退回談判保證金，進而書面質(zhì)疑采購人“確定C公司為成交供應(yīng)商表明采購人已經(jīng)認可C公司遞交談判文件的設(shè)備相關(guān)技術(shù)指標參數(shù)，不應(yīng)該再要求C公司按照采購文件提出的相關(guān)技術(shù)參數(shù)訂立合同。”
采購人回復(fù)C公司：貴公司的談判函“承諾自覺遵守談判文件中的所有條款”，顯然包括承諾按照談判文件要求的相關(guān)技術(shù)指標參數(shù)訂立合同。要求C公司誠信守約。
C公司對采購人的答復(fù)不滿意，又以同樣的理由向政府采購監(jiān)管部書面投訴，訴稱成交通知書要求按照采購人在談判文件中列示的設(shè)備技術(shù)指標參數(shù)簽訂合同是對C公司的不合理要求，未簽訂合同的原因及過錯在采購人而并非C公司。由此造成的后果應(yīng)該由采購人承擔(dān)。要求政府采購監(jiān)管部門予以查處。
某市財政局約請市相關(guān)部門分管政府采購工作的負責(zé)人及采購人就C公司的投訴進行專題會辦。會辦現(xiàn)場調(diào)審了該采購項目相關(guān)檔案資料，認為C公司談判現(xiàn)場提供的設(shè)備主要技術(shù)指標參數(shù)與采購人談判文件要求的參數(shù)指標基本吻合。其個別指標參數(shù)偏差也是優(yōu)于采購文件要求的正偏差而不是負偏差，C公司質(zhì)疑及投訴的矛盾并不存在。會后，某市財政局函復(fù)C公司：①C公司談判文件提供的相關(guān)設(shè)備技術(shù)參數(shù)已完全響應(yīng)采購人談判文件的要求;②同意按C公司談判文件提供的設(shè)備技術(shù)參數(shù)簽訂政府采購合同;③C公司必須 在×月×日前與采購人簽訂合同，并確保產(chǎn)品質(zhì)量和供貨日期，過期按談判文件約定處理。
財政部門的投訴答復(fù)發(fā)出后，C公司杳無聲息。一個月后，采購人發(fā)函C公司，宣布取消其成交供應(yīng)商資格，沒收其談判保證金，相關(guān)設(shè)備重新組織招標采購。但采購人錯過了參加省教育行政主管部門統(tǒng)一安排的星級學(xué)校評估晉級的最后期限。
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