中美談判風(fēng)格差異
中美談判風(fēng)格差異
中國美國受兩國歷史文化因素的影響，因此中美兩國在談判風(fēng)格上是具有差異性的，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中美談判風(fēng)格差異，供你閱讀參考。
中國談判風(fēng)格
(1) 談判關(guān)系的建立。中國商人十分注重人際關(guān)系。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著"關(guān)系"。在商務(wù)交往中建立業(yè)務(wù)關(guān)系，一般情況下借助于一定的中介，找到具有決策權(quán)的主管人員。
建立關(guān)系之后，中國商人往往通過一些社交活動(dòng)來達(dá)到相互的溝通與理解。這些活動(dòng)通常有宴請、觀光、購物等。
(2) 決策程序。決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。從某種程度上說， 中國企業(yè)的決策系統(tǒng)比較復(fù)雜， 改革過程中企業(yè)的類型多，差異大。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)往往是談判的決策者。爭取他們的參與，有利于明確彼此承擔(dān)的義務(wù)，便于執(zhí)行談判協(xié)議。
(3) 時(shí)間觀念。中國人對時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務(wù)交往中，對時(shí)機(jī)的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達(dá)，防止拔苗助長、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，他們寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。隨著市場經(jīng)濟(jì)的確立和深入，中國人的時(shí)間觀念正在逐漸加強(qiáng)，工作效率正在不斷提高。
(4) 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響，"面子"觀念深入社會(huì)生活的各個(gè)方面與層次，并直接影響商務(wù)談判。在商務(wù)談判中，商人不喜歡直接、強(qiáng)硬的交流方式，對對方提出的要求常常采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，或利用反問把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。
名片被廣泛使用在商業(yè)往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換，可以了解到雙方各自的等級地位，以便注意相應(yīng)的禮節(jié)。
在溝通過程中，一些被西方人認(rèn)為是交談禁區(qū)的話題，如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等，都可以作為很好的加深了解的話題。不過，無論什么話題，都要表現(xiàn)得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。
(5) 對合同的態(tài)度。傳統(tǒng)中國社會(huì)重視關(guān)系勝于重視法律。改革開放后，中國加強(qiáng)了法制建設(shè)和執(zhí)法的力度，人們的法制觀念和合同意識(shí)不斷增加。中國正處于快速發(fā)展時(shí)期，大量條件發(fā)生變化后，政府和企業(yè)都可能將某些方面作些調(diào)整，從而影響事先簽訂的協(xié)議的履行。
美國人談判風(fēng)格
美國是世界上經(jīng)濟(jì)技術(shù)最發(fā)達(dá)的國家之一。國民經(jīng)濟(jì)實(shí)力也最為雄厚，不論是美國人所講的語言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟(jì)中占有重要的地位。英語幾乎是國際談判的通用語言，世界貿(mào)易有50%以上用美元結(jié)算。所有這些，都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強(qiáng)烈的自尊感與榮譽(yù)感。這種心理在他們的貿(mào)易活動(dòng)中充分表現(xiàn)出來。他們在談判中，自信心和自尊感都比較強(qiáng)，加之他們所信奉的自我奮斗的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優(yōu)越感。
美國人的自信還表現(xiàn)在他們堅(jiān)持公平合理的原則上。他們認(rèn)為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會(huì)提出一個(gè)“合理”方案，并認(rèn)為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿自信，語言明確肯定，計(jì)算也科學(xué)準(zhǔn)確。如果雙方出現(xiàn)分歧，他們只會(huì)懷疑對方的分析、計(jì)算，而堅(jiān)持自己的看法。美國人的自信與傲慢還表現(xiàn)在他們喜歡批評別人，指責(zé)別人。當(dāng)談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評或抱怨。這是因?yàn)?，他們往往認(rèn)為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。
美國人的談判方式還往往讓人覺得美國人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。“想讓美國人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認(rèn)自己的無知實(shí)在太困難了。”總之，美國人的自信讓他們贏得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。
美國人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀點(diǎn)，還是表明對對方的立場態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯恐對方誤會(huì)了。所以，他們對日本人和中國人的表達(dá)方式表示了明顯的異議。美國人常對中國人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對於中國人在談判中用微妙的暗示來提出實(shí)質(zhì)性的要求，美國人感到十分不習(xí)慣。他們常常惋惜，不少美國廠商因不善于品味中國人的暗示，失去了不少極好的交易機(jī)會(huì)。
美國人做交易，往往以獲取經(jīng)濟(jì)利益作為最終目標(biāo)。所以，他們有時(shí)對日本人、中國人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認(rèn)為，做買賣要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。
美國人做生意時(shí)考慮更多的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞洲國家和拉美國家的人都有這種感覺：美國人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養(yǎng)雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專家指出：美國人感到，在中國，像是到朋友家作客，而不做生意。
美國人注重實(shí)際利益，還表現(xiàn)在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行。
美國是一個(gè)高度發(fā)達(dá)的國家，生活節(jié)奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。所以在商務(wù)談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。
在美國國人的企業(yè)，各級部門職責(zé)分明，分工具體。因此，談判的資訊收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開門見山，報(bào)價(jià)及提出的具體條件也比較客觀，水分較少。他們也喜歡對方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見很快趨于一致。但如果對方的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會(huì)感到十分不適應(yīng)，而且常常把他們的不滿直接表示出來，就更顯得他們?nèi)狈δ托?。人們也就常常利用美國人夸夸其談，?zhǔn)備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當(dāng)然，美國人的乾脆利落，如果談判對手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。
美國商人重視時(shí)間，還表現(xiàn)在做事要一切井然有序，有一定的計(jì)劃性。不喜歡事先沒安排妥當(dāng)?shù)牟凰僦蛠碓L。與美國人約會(huì)，早到或遲到都是不禮貌的。
美國是一個(gè)高度法制的國家。據(jù)有關(guān)資料披露：平均450名美國人就有一名律師，這與美國人解決矛盾糾紛習(xí)慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀念在商業(yè)交易中也表現(xiàn)得十分明顯。美國人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟(jì)利益。為了保證自己的利益，最公正、最
妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認(rèn)真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國人在商業(yè)談判中對于合同的討論特別詳細(xì)、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執(zhí)行合同中能順利地解決各種問題。
美國人重合同、重法律，還表現(xiàn)在他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟(jì)利益上也是絕對分明的。
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