商務(wù)談判僵局經(jīng)典案例3篇
商務(wù)談判僵局經(jīng)典案例3篇
在談判的過程中，良好的談判氣氛會促進(jìn)談判雙方對談判結(jié)果滿意度的提高，會促進(jìn)談判雙方有意愿在今后繼續(xù)與對方保持長期的商務(wù)合作關(guān)系。所以，現(xiàn)實(shí)中的商務(wù)談判人員在談判過程中應(yīng)該努力去營造一種積極的談判氣氛，在友好的談判氣氛中進(jìn)行談判。但是我們?nèi)绻龅搅苏勁薪┚?，那?yīng)該怎么辦呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判僵局經(jīng)典案例，供你閱讀參考。
商務(wù)談判僵局經(jīng)典案例篇01
2011年，兩個(gè)美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因?yàn)檫@兩個(gè)美國客戶是大客戶，所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理，主管還有一個(gè)業(yè)務(wù)員，一共4個(gè)人，都親自出來迎接他們。那兩個(gè)美國客戶剛來到公司的時(shí)候是中午午飯時(shí)間，所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問了句：“是中午飯時(shí)間了，請問你們想進(jìn)午餐嗎?”在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：“不是很餓，隨便。”其實(shí)美方客戶已經(jīng)很餓了，就是知道中國人的間接表達(dá)關(guān)系，所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時(shí)候，其中一個(gè)美國客戶看到了一張貼錯(cuò)英文字母的海報(bào)，當(dāng)場就指著那張海報(bào)說：“喂，你看，那個(gè)海報(bào)的英文寫錯(cuò)了。”當(dāng)時(shí)陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個(gè)車間工人，那時(shí)候總經(jīng)理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他臺階下。那時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員就說：“ 本來想換掉的，時(shí)間比較匆忙，于是先過來接待你們了。”參觀完了展廳之后，到了價(jià)格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達(dá)和不耐心的性格，外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說出一堆影響價(jià)格因素，沒有直接的給出最終價(jià)格，談判持續(xù)了大概半個(gè)小時(shí)，最后是一個(gè)美國客戶急了，就說：“如果貴方不給出最低價(jià)，我們就去找其他廠家。”中方經(jīng)過協(xié)商之后，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時(shí)候有敬了那
兩個(gè)美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由于中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的OML公司的時(shí)候，由于雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進(jìn)行午餐，后來中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯(cuò)的海報(bào)，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤，沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時(shí)候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達(dá)和沒有耐心的性格特點(diǎn)，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最后邀請美方客戶進(jìn)行晚餐，通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出，在商務(wù)談判中，直接表達(dá)的有利方面是語言表達(dá)直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時(shí)間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達(dá)會表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因?yàn)閷Ψ綍X得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入困境有時(shí)候還會導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國人的間接表達(dá)的好處
是：委婉，間接的表達(dá)方式會讓人覺得對方為自己著想，不容易傷到對方的自尊心，對于敏感的話題又會留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有臺階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國人不適應(yīng)，因?yàn)橥鈬撕芏鄷r(shí)候無法真實(shí)的領(lǐng)會中國人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘窳?，別人不知道說話人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
商務(wù)談判僵局經(jīng)典案例篇02
2011年美國男籃職業(yè)聯(lián)賽停擺談判僵局的始末
僵局是指談判中，雙方因戰(zhàn)事不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙的局面。僵局并不等于是談判破裂，但是會影響談判的進(jìn)程，甚至解決不好的情況下，會導(dǎo)致談判破裂。
美國男籃職業(yè)聯(lián)賽的簡稱是NBA。“NBA停擺”是NBA的特有名詞，就是指因?yàn)楦鞣N原因造成體育聯(lián)賽暫停的局面。北京時(shí)間7月1日，NBA舊勞資協(xié)議已正式到期。在經(jīng)歷長達(dá)近三個(gè)小時(shí)的終極談判之后，球員工會代表和資方代表仍然沒有就新的勞資協(xié)議談判達(dá)成一致。于是NBA總裁宣布停擺開始。
僵局形成的原因--停擺開始
NBA勞資雙方在“硬工資帽”制度、“利益分配”等重大問題上有巨大分歧。球員方面愿意同意一份5年內(nèi)減少薪金總額5億美元的提案，但他們拒絕接受資方提出的6200萬美元硬工資帽。資方則希望同時(shí)達(dá)成一份10年協(xié)議，確保每年的薪金支出不超過20億美元，10年的勞資協(xié)議長約是球員方面無法接受的。在舊勞資協(xié)議仍然有效的最后一天，勞資雙方進(jìn)行了最后一次談判，這次雙方仍然存在巨大分歧，沒能達(dá)成任何協(xié)議。
商務(wù)談判僵局經(jīng)典案例篇03
遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在2008年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。
A公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價(jià)比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進(jìn)一步獲取了對方的信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使B公司主動(dòng)找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價(jià)格的波動(dòng)與走勢，匯率波動(dòng)的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。
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