肢體語言與商務(wù)談判
談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實(shí)上，眼神、手勢或姿勢能比言語傳達(dá)的信息。因此，留意并研究對手的身體語言所傳達(dá)的有用信息，是有價值且有助于你談判成功的。而良好的語言能力除了需要能夠清楚的表達(dá)自己的想法和意見，又需要能夠警覺地從傾聽對方的發(fā)言中，準(zhǔn)確地把握對方的行為與想法。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判中肢體語言的相關(guān)知識，供你閱讀參考。
商務(wù)談判中肢體語言的重要性
1、不讓對方“接近”，可提高你的氣勢
據(jù)說在約翰.肯尼迪就任總統(tǒng)已經(jīng)勝券在握時，他的顧問們和他保持了比之前更遠(yuǎn)的距離，對他表示了比之前更高的敬意。因此，僅憑加大和對方之間的空間距離，就能表現(xiàn)出你的氣勢。如果你是主任或經(jīng)理，地位就和其他普通的職員不同，你的辦公桌會大很多。地位和桌子的大小著密切的關(guān)系。
為什么職位越高，桌子就會越大呢?這是為了增大和下屬的距離。通過設(shè)置一張隔開兩人的桌子，無言地傳達(dá)了“不能接近我”的信息。
根據(jù)在美國海軍中進(jìn)行的調(diào)查得知，兩個正在談話的人的地位差別越大，自然而然，兩人之間的距離就越大。如果最初講話的是部下的話，這個傾向會更加明顯。
不讓別人接近你，就能增強(qiáng)你的氣勢。這個談判技巧被稱做“空間利用”。如果對方對你的話置若罔聞，不妨故意增大與他的距離。因?yàn)檫h(yuǎn)的距離表示你能夠嚴(yán)格控制對方，可以在心理上起到貶低對方的作用。
當(dāng)你和對方一起入座時，如果你想對他施加壓力、迫其決斷，就把椅子向后拖一拖。通過增大和對方的距離，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ嬖V對方“我不會給你更多的時間了”。
在談判中，你可以裝著想伸伸腳，很自然地把椅子往后挪一點(diǎn)。另外，你也可以在中途休息后回到座位時，故意把椅子往后拉一點(diǎn)，這也是一個好辦法。從某種程度上說，如果你能夠隨心所欲地控制與對方在空間上的距離，你就能自如地控制對方的心理。
即使你和對方并肩而坐，也可以運(yùn)用這個技巧。這時雖然不可能通過坐得遠(yuǎn)一點(diǎn)來增大距離，但可以在你和對方之間設(shè)置某種屏障(專業(yè)術(shù)語稱做“定位掩護(hù)”)。比如，把包或上衣放在你和對方之間。這樣做的話，就巧妙地暗示對方“不要再接近我”，營造了不讓對方接近你的氣氛。反之，如果對方想在你和他之間設(shè)置屏障時，你要阻止他的行為，拿掉他的屏障，這也是談判中的有效戰(zhàn)術(shù)。
2、“模仿”對方的姿勢一一鏡子連環(huán)效果
在心理學(xué)上，兩個以上的人做同一個姿勢叫做“鏡子連環(huán)”。例如，當(dāng)一個人把胳膊抱在胸前，另一個人也把胳膊抱在胸前;一個人靠在墻上，另一個人也跟著靠到墻上。這種對一個姿勢的模仿動作，就好像從鏡子里照出來的一樣，所以被稱做“鏡子連環(huán)”。
如果你想博取對的好感，鏡子連壞是一個有效的商務(wù)戰(zhàn)術(shù)。也就是說，如果你想給對方留下良好印像，不妨去模仿對方的姿勢。模仿對方的姿勢，不僅能引起對方強(qiáng)烈的共鳴，不能獲得對方的信任，是一個很奇妙的戰(zhàn)術(shù)。
不斷練習(xí)“鏡子連環(huán)”就能學(xué)會非常自然地去模妨對方的姿勢，最終可以在無意識中做到這一點(diǎn)。如果能活用“鏡子連環(huán)”這個技巧的話，在商業(yè)談判中，說服對方的概率就提高50%，在推銷商品時，引起對方的興趣的機(jī)會就會增加兩倍。
在談話技巧中，把原原本本重復(fù)對方的話叫做“鸚鵡學(xué)舌”戰(zhàn)術(shù)。這個戰(zhàn)術(shù)也同樣適用一動作、表情和姿勢。心理學(xué)者經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售成績好的推銷員會在無意識中模仿顧客的姿勢。
此外，“鏡子連環(huán)”戰(zhàn)術(shù)中還有“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”的方法。這種方法是指做和對方完全相反的動作。例如，如果對方的姿勢是頭部向后仰，那你就做出與之相反的姿勢，向前探頭。對方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，這就是“互補(bǔ)鏡子連環(huán)”。
3、“告別”的技巧
告別時的應(yīng)對非常難處理。在商業(yè)談判結(jié)束后，什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結(jié)束之前，自己主動站起來。
如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機(jī)會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。對于告別時的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應(yīng)該說完告辭的話后，就退出房間。
心理學(xué)上有個非常有名的法則，認(rèn)為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點(diǎn)，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標(biāo)簽一一“這個人做事很磨蹭。”
告別時不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。
告別時還應(yīng)再提一次對方的名字，說“那么某某先生，我就告辭了”，這會十分明確地向?qū)Ψ絺鬟_(dá)“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下良好的印象。因?yàn)槟軠?zhǔn)確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰(zhàn)術(shù)。
另外，如果談判是在你的辦公室進(jìn)行，你至少要把對方送到門口。如果想表達(dá)你非常重視和對方的關(guān)系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認(rèn)可對方的心情。
4、通過大幅度的“動作”吸引對方的注意力
美國的推銷員有時候會運(yùn)用一種類似表演的手法來吸引觀眾。比如，在說明中夾雜著稍微夸張的姿勢和手勢，把事前藏在演講臺中的樣品突然拿出來，讓觀眾大吃一驚。
我們也應(yīng)該學(xué)習(xí)這種推銷方法。推銷會并不只是一個介紹商品的場合，還是一個展現(xiàn)自我、推銷自我的表演場所。你應(yīng)該避免被別人批評說“商品倒是不錯，可是推銷的人有點(diǎn)……”應(yīng)該努力爭取讓別人稱贊說“商品雖然一般，但是推銷員很熱情”。
推銷時有一條非常有效的法則，就是“夸張表現(xiàn)”。也就是說，動作要稍微夸張一點(diǎn)。也許你會覺得非常不好意思，但是這樣做能夠使聽眾不僅注意到商品，還能注意到你。
很多心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)都證明，人們的注意力會被“活動的事物”吸引。這種傾向從嬰兒身上就可以觀察到。有報告指出，在同時看到骨碌骨碌轉(zhuǎn)動的玩具和靜止的玩具時，嬰兒會長時間注視轉(zhuǎn)動的玩具。
最近，這個原理在商業(yè)廣告中也得到了廣泛應(yīng)用。比如某商場在門口設(shè)置了一個和真人一樣大小的玩具大猩猩。讓它給顧客蓋一個入場紀(jì)念的圖章。因?yàn)檫@個猩猩會活動，非常有趣，所以連大人都想讓它給自己蓋紀(jì)念章。
5、“牽引注意力”，與對方增加視線交流
資料是進(jìn)行講解時最有效的道具。比起只通過語言進(jìn)行說明，使表格和圖表更容易讓觀眾理解，從而能夠很好地吸引觀眾的注意力。但是，在通過資料進(jìn)行說明時，有一個問題必須注意，那就是，和對方的視線交流會明顯減少。
某項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，如果在兩個人之間放置一張地圖，讓他們商討旅游的計劃，兩個人對視的時間會從沒有地圖時的77%減少到6.4%。因?yàn)橛辛说貓D，兩人交談中的大部分時間都在盯著地圖看。
為了取得對方的好感，你應(yīng)該盡可能地和對方進(jìn)行視線交流。
如果少了視線的交流，即使商品賣出去了，也沒能很好地推銷自我，為了避免這個問題，你應(yīng)該想辦法將對方的注意力從資料上移開，轉(zhuǎn)移到自己身上來，這種技巧被稱做“牽引注意力”。這是由美國的心理學(xué)家迪比特-路易斯發(fā)現(xiàn)的。
商務(wù)談判中肢體語言的使用
1、點(diǎn)頭表示同意或意見分歧
稍微點(diǎn)頭可能會有兩種不同的意思傳達(dá)，這取決于談話的氣氛。當(dāng)談判進(jìn)展順利，點(diǎn)頭表明你的贊同。但當(dāng)談話變得有點(diǎn)細(xì)微甚至很有爭議時，點(diǎn)頭則彌漫了緊張的氛圍。
注意：使用這個動作時，請保持目光對視，表明你正在聽但仍然堅定自己的立場。
2、不要有過多的手勢
研究表明，當(dāng)一個人在說話時，使用手勢可以幫助他更清楚地思考，但要保持你的手勢與語氣一致。例如，當(dāng)你說到重點(diǎn)的時候，伸手指會顯得很自然。但在許多情況下，這個手勢會產(chǎn)生一種壓迫感。請盡量避免這種手勢，或者你可以模仿奧巴馬總統(tǒng)，把拇指和食指捏在一起強(qiáng)調(diào)某些詞，但沒有敵意。
3、張開雙臂是敞開心胸的信號
開放的姿勢能夠傳達(dá)你冷靜的思維。除非有意識地讓你的手臂和手保持一個姿勢，不然會讓你看起來像坐立不安，過多的手臂和手勢反而起到反作用。值得注意的是,如果你的胳膊和腿交叉，即使這是你最舒適的首選姿勢,但你的談話對象很可能將其解釋為一個信號,表明你不想對他們說什么。如果要證明你敞開心扉，請注意雙手之間的距離。
4、適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|
最近的研究表明，保持眼神交流在緊張的談判中可能對你不利。這項(xiàng)研究中，來自哈佛大學(xué)和弗萊堡大學(xué)的結(jié)論是，有說服力的談判家如果保持眼睛直視那些不同意其觀點(diǎn)的人，可能會產(chǎn)生不利的影響。研究人員認(rèn)為，這種肢體語言與恐嚇有關(guān)。他們建議，不要死盯著對方，偶爾看他或者其他任何一個人的臉，而不是眼睛。
5、模仿還是不模仿?
一般來說，模仿別人的行為可以幫助提升兩人之間的和諧關(guān)系。成為對方的鏡子，是人下意識的傾向，因此,不要覺得毛骨悚然。但是故意模仿你的談話對象可能適得其反，結(jié)論來自非言語交際研究人員Jeff Thompson：“如果在交流時你刻意模仿他人，它可能會創(chuàng)建一種認(rèn)知壓力并且導(dǎo)致壓力泄漏。”
6、一起進(jìn)餐
這并不是一個身體語言，因?yàn)樗且豁?xiàng)建設(shè)性舉措。提供點(diǎn)心是一種對環(huán)境產(chǎn)生積極性影響的有效的非語言方式。研究表明，饑餓的人，波動的血清素水平他們會變得越容易生氣。所以提供一些零食和冷飲不僅能讓你有禮貌，更是種聰明的行為。
看過“肢體語言與商務(wù)談判”的人還看了：
肢體語言與商務(wù)談判
上一篇：涉外商務(wù)談判語言重要性
下一篇：跨文化的商務(wù)談判
