跨文化商務(wù)談判的特征
跨文化商務(wù)談判的特征
國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質(zhì)和信息解讀的保真程度有關(guān)。談判者很可能來自非常不同的文化，亞文化的環(huán)境，面對(duì)陌生人自然會(huì)保持高度的戒心。由于文化方面的差異，容易造成并加深誤解，增加談判的難度。溝通中的誤解和曲解是難以避免的，問題是如果大家都以自己的文化觀念來判斷對(duì)方的利益和行為，則難以達(dá)到平息紛爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)合作的目標(biāo)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了跨文化商務(wù)談判的特征，供你閱讀參考。
跨文化商務(wù)談判中與國(guó)內(nèi)談判的共性特征
(一)為特定目的與特定對(duì)手的磋商
國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)其特定的目的而與特定對(duì)手之間進(jìn)行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進(jìn)行的信息交流，“取”與“予”是兼而有之的過程，談判過程中所適用的多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。
(二)談判的基本模式是一致的
與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，涉外商務(wù)談判中必須考慮到各種各樣的差異，但談判的基本模式仍是一致的。事實(shí)上，由于文化背景、政治經(jīng)濟(jì)制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通的方式、需要討論的問題等都會(huì)有很大的不同，但與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判一樣，涉外商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對(duì)象開始，到建立相應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價(jià)還價(jià)、達(dá)成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。
(三)國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)
國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體從事或參與國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的兩個(gè)不可分割的組成部分。盡管國(guó)內(nèi)談判同涉外談判可能是由不同的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行，但由于企業(yè)必須保持其國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)和涉外商務(wù)活動(dòng)的銜接，國(guó)內(nèi)談判與涉外商務(wù)談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。在了解國(guó)際談判時(shí)，必須考慮到相關(guān)的國(guó)內(nèi)談判的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀況，反之亦然。
跨文化商務(wù)談判特征之國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別
在把握國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征的同時(shí)，還要認(rèn)識(shí)到這兩種談判之間的區(qū)別，并進(jìn)而針對(duì)區(qū)別采取有關(guān)措施，方能取得涉外商務(wù)談判的成功。
涉外商務(wù)談判是跨越國(guó)界的談判，談判的根本區(qū)別源于談判者成長(zhǎng)和生活的環(huán)境及談判活動(dòng)與談判協(xié)議履行的環(huán)境的差異。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判雙方通常擁有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)環(huán)境之中。在談判中，談判者主要應(yīng)考慮的是雙方公司及談判者個(gè)人之間的某些差異。而在涉外商務(wù)談判中，談判雙方來自不同的國(guó)家，擁有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、經(jīng)濟(jì)、文化和社會(huì)背景之中，這種差異不僅形成了人們?cè)谡勁羞^程中的談判行為的差異，而且會(huì)對(duì)未來談判協(xié)議的履行產(chǎn)生十分重大的影響。比較而言，由于上述背景的差異，在涉外商務(wù)談判中，談判者面臨著若干在國(guó)內(nèi)談判中極少出現(xiàn)的問題。
(一)語(yǔ)言差異
國(guó)內(nèi)談判中，談判雙方通常不存在語(yǔ)言差異(談判者通常都認(rèn)同并能使用共同的官方語(yǔ)言)，從而也就不存在由于使用不同語(yǔ)言而可能導(dǎo)致的相互信息溝通上的障礙。但在涉外商務(wù)談判中，語(yǔ)言問題及由此而引起的其他問題始終值得引起談判者的注意。即便是在使用同樣語(yǔ)言的國(guó)家，如使用英語(yǔ)的美國(guó)、英國(guó)，在某些表達(dá)上仍存在著一定的差異。語(yǔ)言差異，特別是在兩種語(yǔ)言中都有類似的表達(dá)但含義卻有很大差別時(shí)，以及某種表達(dá)只有在一種語(yǔ)言中存在時(shí)，極易引起溝通上的混淆。如在中國(guó)，政府管理企業(yè)的方法之一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理狀況及企業(yè)規(guī)模等評(píng)定企業(yè)的等級(jí)，如“國(guó)家級(jí)企業(yè)”、“國(guó)家二級(jí)企業(yè)”等，在美國(guó)則沒有這種概念。簡(jiǎn)單地將“一級(jí)企業(yè)”、“二級(jí)企業(yè)”解釋為‘ first class enterprise”和“ second class enterprise”，很難讓對(duì)方理解這種表達(dá)的含義，起不到在國(guó)內(nèi)談判中同樣表達(dá)所能起到的效果，并且有可能使對(duì)方產(chǎn)生誤解，如將“二級(jí)企業(yè)”理解為 “二流企業(yè)”。在擬定談判協(xié)議時(shí)，語(yǔ)言差異問題更值得予以深人的分析和研究。
(二)溝通方式差異
不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。涉外商務(wù)談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習(xí)慣的溝通方式。習(xí)慣于不同溝通方式的雙方之間要進(jìn)行較為深入的溝通，往往就會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問題。在高內(nèi)涵文化國(guó)家，如中國(guó)、日本等，人們的表達(dá)通常較為委婉、間接;而在低內(nèi)涵文化國(guó)家，直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)則較為常見。高內(nèi)涵文化的談判者比較注重發(fā)現(xiàn)和理解對(duì)方?jīng)]有通過口頭表達(dá)出的意思，而低內(nèi)涵文化的談判者則偏愛較多地運(yùn)用口頭表達(dá)，直接發(fā)出或接受明確的信息。來自這兩種不同文化的談判者在進(jìn)行談判時(shí)，一方可能認(rèn)為對(duì)方過于魯莽，而另一方則可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)意，或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可。溝通的差異不僅表現(xiàn)為表達(dá)方式的直接或間接，還表現(xiàn)為不同國(guó)家或地區(qū)人們?cè)诒磉_(dá)過程中動(dòng)作語(yǔ)言(肢體語(yǔ)言)運(yùn)用上的巨大差異。有些國(guó)家或地區(qū)的人們?cè)谶M(jìn)行口頭表達(dá)的同時(shí)，伴隨著大量的動(dòng)作語(yǔ)言;而另一些國(guó)家或地區(qū)的人們則不習(xí)慣在較為正式的場(chǎng)合運(yùn)用幅度較大的動(dòng)作語(yǔ)言。值得注意的是，與口頭語(yǔ)言和書面語(yǔ)言一樣，動(dòng)作語(yǔ)言同樣也表現(xiàn)出一定的地域性，同樣的動(dòng)作在不同的國(guó)家或地區(qū)可能完全不同，甚至?xí)薪厝幌喾吹暮x。對(duì)動(dòng)作語(yǔ)言認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異，同樣會(huì)給談判中的溝通帶來許多問題。
(三)時(shí)間和空間概念上的差異
大量研究表明，在不同國(guó)家或地區(qū)，人們的時(shí)間概念有著明顯的差異。就談判而言，有些國(guó)家或地區(qū)的談判者時(shí)間概念很強(qiáng)，將嚴(yán)格遵守時(shí)間約定視為“一種起碼的行為準(zhǔn)則，是尊重他人的表現(xiàn)”。如在美國(guó)，人們將遵守時(shí)間約定看成是商業(yè)活動(dòng)及日常生活中的基本準(zhǔn)則之一，比預(yù)定時(shí)間提早到達(dá)經(jīng)常被視為急于成交的表示，而遲到則會(huì)被看成是不尊重對(duì)方，至少也是不急于成交的表示。但在拉丁美洲或阿拉伯國(guó)家，如果這樣去理解對(duì)方在談判桌上的行為，則可能很難達(dá)成任何交易，這些地區(qū)或國(guó)家的談判者有著完全不同的時(shí)間概念。
空間概念是與時(shí)間概念完全不同的問題。在不同的文化環(huán)境中，人們形成了不同的心理安全距離。在與一般人的交往中，如果對(duì)方突破這種距離，就會(huì)使自己產(chǎn)生心理不適。有關(guān)研究表明，在某些國(guó)家，如法國(guó)，在正常情況下人們相互之間的心理安全距離較短，而一般美國(guó)人的心理安全距離則較法國(guó)人長(zhǎng)。如果談判者對(duì)這一點(diǎn)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，就可能使雙方都感到不適。
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