珠寶銷售的幾個情景應(yīng)對話術(shù)

　　在珠寶銷售的門店里，偶爾遇到一些帶脾氣的客人該怎么應(yīng)對呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的珠寶銷售的幾個情景應(yīng)對話術(shù)，希望對大家有用。

　　1、情景: 你們的款式太少了，沒什么好看的

　　【常見策略】

　　顧客之所以說產(chǎn)品款式少，沒有好看的，可能是因為長時間逛街或者產(chǎn)品看得過多，導(dǎo)致對產(chǎn)品產(chǎn)生審美疲勞。

　　面對顧客提出款式太少的異議，銷售人員首先要給予充分的理解。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。這樣就可以輕松轉(zhuǎn)化矛盾，既給足了顧客面子又能夠進(jìn)一步了解顧客的真實需求。一舉兩得。

　　【話術(shù)范例】

　　導(dǎo)購：“小姐，很感謝您對我們提出的意見。您說的沒錯，我們產(chǎn)品的款式確實不多，因為我們一直堅持貴精而不貴多的生產(chǎn)理念，每款設(shè)計都有它的特別之處。請問您是想要個性一些的還是性價比高一些的衣服呢，我?guī)湍榻B兩款吧?”(適時將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)

　　導(dǎo)購： “您說的款式少這個問題確實存在，之前也有顧客向我提過，不過最后他們都很滿意的選購到了合適的首飾。”(微笑注視著顧客，稍停頓再說)

　　導(dǎo)購：“說真的，珠寶相對的款式設(shè)計上雷同較多，但是質(zhì)量好的其實相應(yīng)的款式是少一點的，因為要花費成本較高，所以款式不能像某寶一樣多種多樣，沒有保障。我為您推薦幾款性價比高而且絕對讓您滿意的產(chǎn)品吧。

　　【方法技巧】

　　化解顧客提出“款式少、不喜歡”異議的技巧：

　　1.認(rèn)同顧客的意見，給足顧客面子。

　　2.感謝顧客提出的建議。了解顧客真實的想法。(比如喜歡的風(fēng)格，價位，性價比等特性再推薦產(chǎn)品。)

　　3.運用經(jīng)驗給顧客介紹具體的款式。(顧客說“不喜歡”，可以根據(jù)你的眼光和搭配經(jīng)驗介紹珠寶的具體特點，例如：這件款式可以顯瘦、顯白等。)

　　4.巧用“但是”等轉(zhuǎn)折詞將話題過渡到產(chǎn)品介紹上。

　　2、情景: 你們能不能不要跟著我

　　一般情況下，保守型的顧客在進(jìn)入不熟悉的店面時，都會有不適應(yīng)的感受，不喜歡有人跟著，這類顧客的主要心理反應(yīng)是：

　　1.顧客性格保守，不喜歡在自己不需要幫助的時候，有人隨時跟著，有一種被跟蹤的感覺，心里會不舒服;

　　2.顧客對店面或產(chǎn)品不信任或不了解，心里還沒有準(zhǔn)備好確定購買時，有人跟著會讓他產(chǎn)生巨大心理壓力，加快他的離開;

　　3.顧客本身當(dāng)時心情不好，不愿意與陌生人溝通，希望自己有一個獨立的環(huán)境去放松心情;

　　4.顧客對該品牌的購買意愿并不強(qiáng)烈，只是希望能在店內(nèi)找到一款自己喜歡的產(chǎn)品;

　　5.顧客有自己的計劃，非常清楚自己想要哪種產(chǎn)品，在沒有找到他想要的產(chǎn)品之前，不愿意別人來打擾他尋找產(chǎn)品。

　　錯誤應(yīng)對

　　1好的，那您自己先看看吧!

　　這種回答很容易讓顧客流失，讓顧客在不知不覺中離開賣場

　　2還是我給您介紹一下吧!

　　雖然導(dǎo)購的精神可嘉，但對顧客來說未免有被死纏爛打的感覺

　　3沒關(guān)系，反正我現(xiàn)在也沒有顧客!

　　讓顧客感覺導(dǎo)購沒事做非要跟著，讓顧客產(chǎn)生反感

　　4一句話也不說，直接回到位子上做原來的事情

　　導(dǎo)購試圖“以其人之道還治其人之身”，但往往適得其反，顧客會因此而離開

　　引導(dǎo)策略

　　顧客進(jìn)入賣場的初期，往往希望對產(chǎn)品和陳列先進(jìn)行一番自由的瀏覽，如果此時導(dǎo)購老是像貼身保鏢一樣跟著顧客，會讓顧客渾身不自在，覺得被人跟蹤和監(jiān)視著，無法根據(jù)自己的喜好自由自在地選購產(chǎn)品。

　　處理這種尷尬最好的辦法，就是導(dǎo)購先回避一下，和顧客保持2.5～3米左右的距離，并站在一個較好的觀察角度，假裝做自己的事情，既讓顧客感覺舒服，又能隨時留意到他們的舉動，一旦顧客發(fā)出了需要溝通的信號，導(dǎo)購就要及時上前為他們介紹產(chǎn)品。

　　話術(shù)舉例

　　舉例一

　　導(dǎo)購：“好的，您可以隨便看看，我就在您附近，有需要您可以隨時叫我。”(擺出要走的樣子，然后突然回頭)“對了，您可以看看那邊的幾款，那是我們品牌的主打產(chǎn)品，賣得都挺不錯的。”(有重點地突出產(chǎn)品，容易引起顧客的注意，但注意不要做得過于刻意)

　　舉例二

　　導(dǎo)購：“好的，美女，您請隨意挑選，有需要叫我一聲就行。”(等一兩分鐘后，可以以送水、理貨或是其他借口走近顧客，并以輕松的口吻)“怎么樣，您看中了什么，我?guī)湍榻B一下吧?”

　　顧客(一)：“你們的那款產(chǎn)品看起來不錯。”(或是顧客做出動作，如撫摸產(chǎn)品)

　　導(dǎo)購：“美女，這款就是我剛才跟您提過的我們品牌的主打產(chǎn)品，我給您簡單介紹一下吧?”

　　顧客(二)：“沒有什么喜歡的。”(大多數(shù)顧客的回答都是這樣的，這時導(dǎo)購可以順?biāo)浦?

　　導(dǎo)購：“是的，我們的產(chǎn)品款式挺多的，這么一眼看過去是很難找出滿意的產(chǎn)品的。不如我給您有重點地介紹一下吧，這樣也可以幫您節(jié)省時間，找出最適合您要求的。不知您比較關(guān)心哪方面的產(chǎn)品呢?”(這樣接近顧客比較自然，不容易引起顧客的逆反心理)

　　總 結(jié)

　　在顧客離開之前，導(dǎo)購需要抓住最后的機(jī)會，爭取對方能夠告知其猶豫或不滿的原因，并請顧客多提寶貴意見，以便在以后的工作中不斷改進(jìn)。

　　當(dāng)顧客真正離店時，導(dǎo)購要做好歡送工作，歡迎顧客再次光臨。如果顧客什么都沒說就走了，導(dǎo)購首先要檢討自己介紹的方式方法是否正確。