拜訪客戶(hù)需要注意什么問(wèn)題
拜訪客戶(hù)需要注意什么問(wèn)題
銷(xiāo)售，是一個(gè)公司獲得利潤(rùn)的最主要途徑，那么作為一個(gè)銷(xiāo)售員，你要怎么做才能更容易取得客戶(hù)的信賴(lài)，達(dá)成交易呢?下面小編為你整理拜訪客戶(hù)要注意什么問(wèn)題，希望能幫到你。
首先，我們先來(lái)看一下拜訪客戶(hù)時(shí)，一定要做的三件事情：
第一，當(dāng)然就是著裝整潔，舉止要有禮貌，在和客戶(hù)交流的過(guò)程中，一定要注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。
第二，要學(xué)會(huì)察言觀色，盡量用不超過(guò)3分鐘的時(shí)間，來(lái)找到客戶(hù)的興趣范圍，并將話(huà)題引導(dǎo)到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
第三，很多人認(rèn)為，要想讓客戶(hù)成功購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，就得先讓客戶(hù)記住公司和產(chǎn)品，其實(shí)這是完全錯(cuò)誤的看法，努力讓客戶(hù)記住自己獨(dú)特的特點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比讓客戶(hù)記住你的公司和產(chǎn)品效果來(lái)的好，關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期、性格特點(diǎn)、素質(zhì)和閱歷才是推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的第一步。
辛苦走訪客戶(hù)的目的，就是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，那么在走訪客戶(hù)、確定對(duì)方有那個(gè)意愿之后，你該注意些什么呢?
你要做的，就是牢記下面7條原則：
1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜;
2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值;
3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù);
4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài);
5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品;
6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人;
7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
除了上訴7條原則之外，在拜訪、談判的過(guò)程中，還要學(xué)會(huì)巧用關(guān)鍵詞，給大家列出了幾個(gè)最容易打動(dòng)人心的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞，看看你平時(shí)用對(duì)了幾個(gè)!
咱們/我們——銷(xiāo)售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷(xiāo)售人員和客戶(hù)是在一起的，是站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。
北方的銷(xiāo)售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。
免費(fèi)——不管是“免費(fèi)贈(zèng)送”、“免費(fèi)觀看”等，只要出現(xiàn)白送一詞，這種產(chǎn)品一般都非常受歡迎。
省錢(qián)——如果你的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助人們省錢(qián)，千萬(wàn)不要忘記添上一個(gè)數(shù)字，相信會(huì)吸引更多人的眼球。
保障/保證——大多數(shù)人都不喜歡冒險(xiǎn)，你的產(chǎn)品最好能向大家保證，不會(huì)浪費(fèi)錢(qián)、時(shí)間、更不會(huì)傷害健康等。
快——與簡(jiǎn)單相伴的是快，人們不僅喜歡吃快餐，還喜歡各種閃電式服務(wù)，以便體驗(yàn)更多的產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目，尤其是投資產(chǎn)品，更是對(duì)回報(bào)急不可待。
“正是”——如果你告訴客戶(hù)，這正是當(dāng)前最時(shí)尚的，或者正是他要找的產(chǎn)品，他一定會(huì)考慮一下。
想釣魚(yú)，就要先知道魚(yú)吃什么魚(yú)餌。
銷(xiāo)售行業(yè)內(nèi)流傳有這樣的比喻：“會(huì)說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售就如坐電梯;不會(huì)說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售就如爬樓梯。”
找準(zhǔn)一個(gè)能引起客戶(hù)興趣的話(huà)題能為雙方的順暢溝通制造良好的契機(jī)，銷(xiāo)售員如果能把握好客戶(hù)的心理，抓到一個(gè)能引起客戶(hù)表達(dá)欲的話(huà)題，那么，打開(kāi)銷(xiāo)售局面就是順理成章的事了，當(dāng)然，這需要銷(xiāo)售員在實(shí)踐中不斷探索、總結(jié)和發(fā)現(xiàn)。
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