銷售人員發(fā)揮口才的基本原則
很多銷售工作在和客戶交流上,認(rèn)為自己口才不好的人,損失了很多機(jī)會(huì),下面是小編為大家收集關(guān)于銷售人員發(fā)揮口才的基本原則，希望能幫到你。
口才的基本原則
1.T.P.O原則
在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個(gè)T.P.O原則，T代表時(shí)間;P代表場合;O代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個(gè)原則。說話是一門藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
2.學(xué)會(huì)傾聽原則
人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。
3.共鳴原則
在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
4.不要做無謂的爭辯原則
在語言溝通過程中，往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才，輸了成交”的狀況。
5.快樂原則
人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會(huì)產(chǎn)生很好的溝通效果。
6.誠信原則
品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。
銷售人員口才的基本技巧
一、銷售的開場白技巧
銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個(gè)銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個(gè)成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象：銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣：無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價(jià)值的。
(3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待：以一個(gè)輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
二、洽談主題的設(shè)計(jì)
整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度：有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
(3)顧及聽眾的興趣：顧及聽眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對這些話題有沒有興趣，如果顧客對話題沒有興趣，就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒有興趣。
(4)增強(qiáng)洽談(演講)的生動(dòng)化、戲劇化：要你的聽眾長時(shí)間的注意你的講話，必須讓他覺得聽你說話饒有興趣，否則只能是聽得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長時(shí)間地抓住聽眾的注意力。
(5)注重與聽眾的互動(dòng)。
三、銷售洽談的結(jié)尾
銷售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動(dòng)作，所以結(jié)尾也非常重要。
(1)對洽談?dòng)袀€(gè)要點(diǎn)的總結(jié)。
(2)對本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸：比如，你可以用一個(gè)故事或一句名言等對本次談話的意義做一下總結(jié)和延伸，并取得對方的認(rèn)同。
(3)直接表達(dá)你的訴求。
銷售人員口才訓(xùn)練的基本方法
(1)每天至少20分鐘閱讀勵(lì)志書籍或口才書籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學(xué)習(xí)一些技巧。
(2)每天閱讀書籍，增加自己的知識儲(chǔ)備和詞匯量。在閱讀的同時(shí)，對所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié)，鍛煉你的記憶力、反應(yīng)力和語言的連貫。
(3)經(jīng)?？疵说难葜v，并進(jìn)行模仿。我們每天都聽廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時(shí)跟著播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿，注意他的聲音、語調(diào)，他的神態(tài)、動(dòng)作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，你的口語能力就得到了提高。
(4)經(jīng)常尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行演講?？诓挪皇峭Ａ粼跁嫔系男麑?dǎo)，需要你實(shí)際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)很少，可以經(jīng)常對著鏡子演講。
(5)經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習(xí)。
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