如何快速提升銷(xiāo)售口才
題目里雖然寫(xiě)的是“口才”，但其實(shí)有時(shí)和具體說(shuō)的是什么無(wú)關(guān)，而和你怎么想的有關(guān)。一旦知道怎么做了，話也就自然而然的出來(lái)了。以下是小編為大家收集關(guān)于如何快速提升銷(xiāo)售口才，供你閱讀。
風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)
先舉幾個(gè)例子：
上聚美優(yōu)品買(mǎi)的化妝品，哪怕用掉一半，7天之內(nèi)也可以無(wú)理由退換。
上京東買(mǎi)的iphone6s,如果買(mǎi)回來(lái)發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，7天之內(nèi)打個(gè)電話也可以退掉。
在新東方報(bào)了“四級(jí)包過(guò)班”的課程，要是最后四級(jí)沒(méi)過(guò)的話，可以重新免費(fèi)學(xué)習(xí)或者退費(fèi)。
以上的三個(gè)例子，很顯然對(duì)于說(shuō)服用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品極有幫助，因?yàn)樗麄儼言拘枰M(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到了自己身上。
其實(shí)，人們之所以難以被說(shuō)服，很大程度上是因?yàn)樗麄兒ε鲁袚?dān)錯(cuò)誤決策的成本。而當(dāng)你把風(fēng)險(xiǎn)從說(shuō)服對(duì)象那里轉(zhuǎn)移給自己，或者是承擔(dān)一部分之后，整個(gè)說(shuō)服成功的幾率就會(huì)大增。
降低門(mén)檻
《謎男方法》這本書(shū)里有一個(gè)理論，說(shuō)的是：女生一般不會(huì)直接答應(yīng)一個(gè)大要求(比如跟一個(gè)剛認(rèn)識(shí)30分鐘的陌生男人上床)，但是有可能會(huì)答應(yīng)一系列小要求：比如在你初步搭訕成功后，跟你玩各種酒吧小游戲(比如喝酒啊、猜拳啊、跳舞之類(lèi)的)
在進(jìn)一步熟絡(luò)后，會(huì)提出進(jìn)一步的小要求：開(kāi)車(chē)帶她去另一個(gè)地方聊天喝酒——邀請(qǐng)她去自己家看可愛(ài)寵物——邀請(qǐng)她和自己坐在床上看DVD……
總而言之，就是把一個(gè)大要求，拆解成一系列小要求，從通過(guò)“降低門(mén)檻”，增加對(duì)方答應(yīng)自己的可能。當(dāng)對(duì)方說(shuō)出第一個(gè)“yes”后，他之后的決定都會(huì)傾向于加強(qiáng)自己先前的決定。
這在銷(xiāo)售領(lǐng)域里稱(chēng)之為“加碼”，在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里稱(chēng)之為“承諾和一致性”，在管理學(xué)上稱(chēng)之為“沉沒(méi)成本”。
公眾符號(hào)背書(shū)
公眾符號(hào)背書(shū)——即“建立公眾熟悉的符號(hào)與自己的產(chǎn)品的連接關(guān)系，以此削弱用戶(hù)和消費(fèi)者的不信任感”。
比如：佳潔士牙膏用“全國(guó)牙醫(yī)師協(xié)會(huì)”的公眾符號(hào)為自己背書(shū)。
具體到說(shuō)服領(lǐng)域，不一定要找全世界人民都知道的公眾符號(hào)，找全行業(yè)的符號(hào)，甚至是只有對(duì)方知道的符號(hào)，也是可以的。
比如，當(dāng)你面試的時(shí)候，你可以在面試快結(jié)束的時(shí)候，順帶提一句“其實(shí)我對(duì)這個(gè)行業(yè)確實(shí)是比較感興趣，我之前也參加了XX(同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司)的面試，也順利拿到了offer”。
暗示“稀缺性”
簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是讓對(duì)方知道：“過(guò)了這個(gè)村，就沒(méi)有這個(gè)店了”。
為什么很多人愿意在“雙十一”買(mǎi)那么多自己并不需要的東西，因?yàn)檫@樣的電商大減價(jià)一年僅此一次，具有“稀缺性”。就像電視購(gòu)物節(jié)目，在售賣(mài)某件產(chǎn)品時(shí)，會(huì)時(shí)刻播報(bào)這件產(chǎn)品僅剩多少件。也是在暗示“稀缺性”，說(shuō)服你趕緊來(lái)?yè)屬?gòu)。
人類(lèi)對(duì)于失去某件東西的感知強(qiáng)度要遠(yuǎn)大于得到某件東西，當(dāng)你在說(shuō)服的過(guò)程中暗示了“稀缺性”，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生“臥槽，這次要是不XX，下次就沒(méi)有機(jī)會(huì)了”。在對(duì)方的腦海中，把錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)和痛苦的感受建立起聯(lián)系，那么成功說(shuō)服的把握就會(huì)大增。
總結(jié)
風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，通過(guò)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到自己身上，從而降低對(duì)方做出錯(cuò)誤決策的成本。
降低門(mén)檻，是指當(dāng)大的要求難以被接受，通過(guò)讓對(duì)方答應(yīng)小的要求來(lái)形成一致性，進(jìn)而再考慮更進(jìn)一步的說(shuō)服。
公眾符號(hào)背書(shū)，是指利用對(duì)方腦海中已知的符號(hào)，與自己要說(shuō)服的結(jié)果建立聯(lián)系，削弱不信任感，讓對(duì)方覺(jué)得你是“靠譜”的。
暗示“稀缺性”，是通過(guò)強(qiáng)化“錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)”的痛苦，增強(qiáng)說(shuō)服的可能。
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