讓顧客買單的銷售技巧
顧客有多種類型，有些進(jìn)來就馬上詢問店員，有些則喜歡和同伴竊竊私語(yǔ)，有些則干脆不開金口，那么門店銷售人員肯定碰到過不愿開口交流的顧客，這時(shí)門店導(dǎo)購(gòu)該怎么辦呢?下面是小編為大家收集關(guān)于讓顧客買單的銷售技巧，歡迎借鑒參考。
對(duì)于不愿開口的顧客有3個(gè)"不要
1、不要顯得過于熱情
如果看到一個(gè)顧客面無(wú)表情的進(jìn)來了，我們打完招呼她絲毫不搭理，如果這時(shí)特別熱情地過去跟她介紹，只會(huì)讓她的戒備心理更強(qiáng)。有時(shí)這類顧客剛進(jìn)來，我們可以適當(dāng)贊美一下她。如果目的性太強(qiáng)了，反而讓此類消費(fèi)者更加不愿意搭理我們。
2、不要有推銷的感覺
這類顧客在瀏覽商品時(shí)，我們開場(chǎng)白最好不要有太強(qiáng)推銷味道的話語(yǔ)，例如“這款賣得很好的。”“您今天是想買什么樣的啊?”“喜歡的話我找一款您看下吧”過快地讓她感覺我們?cè)阡N售東西，她心里就會(huì)有一些抵觸：“我自己知道選的，不要管我。”
3、解答時(shí)不要失去耐心
這類顧客特點(diǎn)是慢熱，前面要自己看看，一旦有意向了，就會(huì)仔細(xì)考慮，這時(shí)很可能會(huì)向?qū)з?gòu)提一些問題，如果導(dǎo)購(gòu)沒有耐心的解答，敷衍了事，顧客很快就會(huì)離開。
9個(gè)招數(shù)接待不愿開口的顧客
1、先給顧客瀏覽商品的時(shí)間
顧客進(jìn)店時(shí)如果表情冷淡，就適度熱情迎賓，不要馬上迎過去問東問西。讓顧客在店鋪瀏覽商品，保持與顧客2-3米的距離，而且不要盯著顧客。
2、觀察顧客動(dòng)作，介紹商品賣點(diǎn)
顧客停留在商品前仔細(xì)打量商品時(shí)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)才可以過去，保持1米左右距離。開場(chǎng)先介紹商品賣點(diǎn)，并且應(yīng)該是通過觀察，介紹顧客當(dāng)時(shí)最感興趣的賣點(diǎn)。
3、給出搭配或者選購(gòu)的建議
當(dāng)介紹完賣點(diǎn)，如果顧客沒有反感，或者身體姿態(tài)沒有主動(dòng)遠(yuǎn)離我們，那表示她接受了我們。這時(shí)可以適當(dāng)停一下，再就如何選類似款給一些建議。給出提議之后，可以加一句：您覺得呢?表示尊重顧客的想法，不會(huì)強(qiáng)加意見給她。同時(shí)通過這類問法，可以讓顧客開口交流。
4、當(dāng)顧客不想交流時(shí)，微笑暫停話題
在與這類顧客的交流過程中，如果，顧客告訴我們：“我自己先看一下。”這時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以微笑著說：”好的，您先看，有需要叫我。“繼續(xù)保持2-3米的距離，留意顧客接下來的行動(dòng)即可。當(dāng)然如果是商場(chǎng)中非封閉形態(tài)的店鋪，顧客很容易離開，導(dǎo)購(gòu)可以適當(dāng)強(qiáng)勢(shì)一些，繼續(xù)推薦。
5、用服務(wù)打動(dòng)他
客戶在來到你的店里以前已經(jīng)在其他門店逛了很長(zhǎng)一段時(shí)間，這種情況下他不愛說話是因?yàn)樗哿?。作為一名?yōu)秀的銷售人員要能迅速地識(shí)別出客戶的狀態(tài)，然后用貼心的服務(wù)來打動(dòng)客戶。在客戶很疲勞的時(shí)候，送上一杯水，一個(gè)座椅都可能會(huì)讓客戶心生感激。
6、用資料留住他
每個(gè)人接觸世界記憶事物的方式不太一樣，店員喋喋不休式的推銷方式，顯然并不適合每個(gè)人，及時(shí)地給客戶遞上一張宣傳單頁(yè)，既能夠確保自己在不了解客戶感官類型的情況下，冒然采取了不當(dāng)?shù)匿N售行為，又能夠給客戶創(chuàng)造一個(gè)新的注意點(diǎn)，不至于總是盯著產(chǎn)品產(chǎn)生視覺疲勞。
當(dāng)你遞宣傳單頁(yè)給客戶的時(shí)候，他們往往會(huì)低著頭一邊看單頁(yè)一邊聽你的產(chǎn)品講解，有時(shí)候他們甚至?xí)驍嗄?，指著單?yè)的某款產(chǎn)品或者活動(dòng)信息向你詢問一些細(xì)節(jié)問題。銷售不是站在銷售人員的角度上把你知道的都告訴給客戶，而是客戶關(guān)注什么你就應(yīng)該說什么。
7、用贊美取悅他
有些強(qiáng)勢(shì)型的客戶進(jìn)店同樣不喜歡說話，這些人都有強(qiáng)烈的占有欲和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就能做出購(gòu)買決定，因?yàn)樗麄儚膩砭筒徊铄X。但是強(qiáng)勢(shì)型的客戶有一個(gè)很大的問題，就是他們其實(shí)并不專業(yè)，有些時(shí)候買產(chǎn)品完全是一時(shí)沖動(dòng)，作為銷售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留客戶讓他開口說話。
8、用示弱懇求他
也有些人不說話是出于心理上的需要，在進(jìn)入陌生環(huán)境時(shí)，人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋找安全感，通常就不愿意主動(dòng)發(fā)言，所謂言多必失嘛。
9、用活動(dòng)刺激他
有些客戶進(jìn)門不說話是因?yàn)樗裉爝€不想買，今天來店里就是要逛一逛了解一下，在這種情況下客戶抱著較強(qiáng)的防備心理，擔(dān)心自己一說話就暴露了自己的底牌。
面對(duì)這樣的客戶，銷售人員可以用促銷活動(dòng)來刺激客戶，比如邀請(qǐng)客戶參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，不管客戶來店買不買都可以參加免費(fèi)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這樣的話既能夠引起客戶的興趣，同時(shí)還能為門店聚集人氣。
其實(shí)，不管是怎樣的客戶，銷售人員都要拿出自己的耐心。對(duì)于這些不喜歡交流的顧客來說，銷售人員更應(yīng)該以服務(wù)打動(dòng)他們;不要一味推銷，可以適當(dāng)留資料給他們，保持安全距離，讓消費(fèi)者心理舒適。唯有此，消費(fèi)者才可能選擇本品牌產(chǎn)品。
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