對(duì)客戶(hù)有效跟蹤的銷(xiāo)售技巧
2%的銷(xiāo)售第1次接洽就完成;3%的銷(xiāo)售是第1次跟蹤完成;5%的銷(xiāo)售是第2次跟蹤完成;10%的銷(xiāo)售是第3次跟蹤完成;80%的銷(xiāo)售是第4至11次跟蹤完成!但80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二、三次跟蹤。只有2%的會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。請(qǐng)記?。?0%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成。下面是小編為大家收集關(guān)于對(duì)客戶(hù)有效跟蹤的銷(xiāo)售技巧，歡迎借鑒參考。
一：堅(jiān)持主動(dòng)跟蹤客戶(hù)
1、主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)
跟蹤客戶(hù)遵循的原則是“主動(dòng)”聯(lián)系客戶(hù)，而不是“被動(dòng)”的等待客戶(hù)的召喚。舉例來(lái)說(shuō)：很多銷(xiāo)售員給客戶(hù)發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后，就開(kāi)始“守株待兔”，希望客戶(hù)會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們。筆者從不遵循這一“被動(dòng)守則”，而是積極主動(dòng)的與客戶(hù)溝通，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對(duì)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報(bào)價(jià)還有什么疑問(wèn)或者需求，需要我們做什么工作?
這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶(hù);另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶(hù)的真實(shí)需求，掌握商業(yè)合作的進(jìn)度，做到有條不紊、未雨綢繆;同時(shí)，也避免了某些時(shí)候客戶(hù)沒(méi)有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對(duì)稱(chēng)，客戶(hù)也無(wú)從聯(lián)系我們。現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，客戶(hù)很多時(shí)候是不能、或者沒(méi)有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，那么客戶(hù)更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們!
2、堅(jiān)持與客戶(hù)的溝通和聯(lián)系。
跟蹤客戶(hù)是全方位的、多形式的跟蹤客戶(hù)，不管是電話(huà)、短信，還是QQ、MSN、郵件，等等;總之，筆者會(huì)保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶(hù)至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，又能很好的提醒客戶(hù)“我們的存在”，客戶(hù)一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們!堅(jiān)持做下去，就是勝利!
3、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶(hù)發(fā)短信息。
這是筆者跟蹤客戶(hù)的核心所在。筆者會(huì)在每個(gè)周末，更具體點(diǎn)是在每周五晚上，給所有重點(diǎn)客戶(hù)(包括已經(jīng)簽單的客戶(hù)，即將簽單的客戶(hù)，重點(diǎn)跟蹤的客戶(hù)，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶(hù))逐一發(fā)送問(wèn)候短信息。
其中，發(fā)送的短信息要求：
1、短信息必須逐個(gè)發(fā)送。
2、絕對(duì)不能群發(fā)給客戶(hù)，否則還不如不發(fā)。
3、發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤。
4、發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶(hù)不知道是誰(shuí)給他發(fā)的信息。
5、發(fā)送的短信息，語(yǔ)氣必須非?？蜌?。開(kāi)頭是“**總(書(shū)記/院長(zhǎng)等)，您好!”整個(gè)短信息通體看上去，就是非常客氣、謙虛、低姿態(tài)的語(yǔ)言，讓客戶(hù)感受到我們的誠(chéng)意和服務(wù)。
6、發(fā)送的短信息，言簡(jiǎn)意賅，可以適當(dāng)說(shuō)明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位。
7、發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品需求問(wèn)題，這樣會(huì)顯得很勢(shì)利，讓客戶(hù)在周末休息的日子感覺(jué)很不爽。
8、發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來(lái)。話(huà)說(shuō)得多了，謊話(huà)也變成真理了!——客戶(hù)也會(huì)這么感覺(jué)的!
堅(jiān)持每個(gè)星期發(fā)短信息，好處會(huì)逐步體現(xiàn)、日益體現(xiàn)，但千萬(wàn)不要群發(fā)短信息給客戶(hù)，也不要考慮發(fā)飛信給客戶(hù)，也很少有客戶(hù)愿意和你飛信溝通，群發(fā)郵件給客戶(hù)，效果更糟糕。
逐一發(fā)郵件給客戶(hù)，效果也很差勁。為什么呢?因?yàn)榈厍蛉硕贾?，發(fā)郵件給客戶(hù)，你不需要自己掏錢(qián);而發(fā)短信息，再怎么說(shuō)，你會(huì)掏出1毛錢(qián)出來(lái)——客戶(hù)看見(jiàn)你花了錢(qián)，自然會(huì)重視你，因?yàn)樗杏X(jué)到你非常重視他!這就是逐一發(fā)郵件與逐一發(fā)短信息的區(qū)別所在?，F(xiàn)在每個(gè)周末都會(huì)給一兩百個(gè)客戶(hù)發(fā)送短信息，雖然要耗費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，但是效果真的不錯(cuò)!
二：堅(jiān)持做好快速響應(yīng)
每個(gè)企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，筆者也認(rèn)為執(zhí)行力很重要;而且筆者發(fā)現(xiàn)大部分時(shí)候，執(zhí)行力就是體現(xiàn)在我們的時(shí)間觀(guān)念上面，簡(jiǎn)單的講，就是做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。在跟蹤客戶(hù)時(shí)，始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，這一招也幫助我的團(tuán)隊(duì)贏(yíng)得了很多客戶(hù)的信任和簽約。
如何做好快速響應(yīng)?筆者認(rèn)為主要包括以下四點(diǎn)：
1、給客戶(hù)一個(gè)明確的時(shí)間。當(dāng)客戶(hù)提出需求時(shí)，筆者會(huì)在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。
比如說(shuō)：客戶(hù)要求我們提供一個(gè)全面的解決方案和報(bào)價(jià)，筆者會(huì)仔細(xì)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的具體需求，評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)解決方案和報(bào)價(jià)大概需要多長(zhǎng)時(shí)間，然后告訴客戶(hù)，“我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過(guò)去”。
有些銷(xiāo)售新人要么輕易承諾，要么不明確回復(fù)，這樣就會(huì)給客戶(hù)留下一個(gè)很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。
2、當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶(hù)明確的反饋。
比如：客戶(hù)要求我們完成某個(gè)特殊功能開(kāi)發(fā)，當(dāng)場(chǎng)我們沒(méi)有辦法給予客戶(hù)明確的時(shí)間答復(fù)。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶(hù)：“您提的這個(gè)問(wèn)題，我需要咨詢(xún)一下我們研發(fā)部門(mén);我會(huì)在明天上午之前給您一個(gè)明確的答復(fù)”!這樣的答復(fù)會(huì)讓客戶(hù)非常滿(mǎn)意，同時(shí)也能最大限度贏(yíng)得客戶(hù)的理解和支持。當(dāng)然，在說(shuō)了這個(gè)話(huà)之后，緊接著，筆者就會(huì)去咨詢(xún)相關(guān)部門(mén)，了解解決問(wèn)題大概需要的時(shí)間，然后在第二天上午(也就是約定的時(shí)間內(nèi))直接聯(lián)系客戶(hù)，給予客戶(hù)一個(gè)明確的回復(fù)。
3、說(shuō)到做到，真正做到“快速響應(yīng)”。
給客戶(hù)進(jìn)行了承諾，那么接下來(lái)的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說(shuō)到做到”，給予客戶(hù)最大的誠(chéng)信度和信任!
銷(xiāo)售員基本上都會(huì)按照“說(shuō)到做到”來(lái)去努力兌現(xiàn)承諾;但是，涉及到其他相關(guān)部門(mén)，尤其是研發(fā)部門(mén)或者是平臺(tái)部門(mén)，他們不會(huì)關(guān)心這些“承諾”，這就需要我們銷(xiāo)售員更積極主動(dòng)的去努力，去溝通，去公關(guān)——因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司，拖延銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的總是那些研發(fā)部門(mén)或平臺(tái)部門(mén)!這是我們每個(gè)銷(xiāo)售員必須深刻牢記的。
4、主動(dòng)與客戶(hù)溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的回訪(fǎng)工作。
對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶(hù)，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶(hù)，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的回訪(fǎng)工作，主動(dòng)與客戶(hù)溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而在問(wèn)題積累之前，將問(wèn)題給解決，從而贏(yíng)得客戶(hù)更大的滿(mǎn)意度。
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