銷售講故事越簡(jiǎn)單越好
在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，客戶購(gòu)買越來越理性化的今天，講故事成為銷售人員最重要的銷售手段，不管你是在哪個(gè)行業(yè)做了幾年的銷售，任何一名銷售人員都會(huì)告訴你講故事很重要。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售講故事越簡(jiǎn)單越好，歡迎借鑒參考。
1、銷售故事可以是幾個(gè)句子
有一次，我在云南昆明培訓(xùn)，課程結(jié)束司機(jī)送我去機(jī)場(chǎng)的路上，我發(fā)現(xiàn)前面的出租車后玻璃窗上貼了一個(gè)廣告畫面，我對(duì)廣告畫面的內(nèi)容產(chǎn)生了興趣，便讓司機(jī)開車追上了前面的出租車。近了，終于看清楚畫面上的廣告語(yǔ)了“叛逆、網(wǎng)癮、厭學(xué)、難溝通，問題孩子，一個(gè)電話我們幫您”，原來這是一家青少年心理輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的廣告語(yǔ)。面對(duì)這樣的廣告語(yǔ)你的第一感覺是什么，在你的大腦中有沒有畫面感?當(dāng)你正遭遇著廣告語(yǔ)中所遇到的問題時(shí)，我相信你肯定會(huì)產(chǎn)生深深的共鳴，這家青少年心理輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)沒有標(biāo)榜自己有多么專業(yè)，在青少年心理輔導(dǎo)領(lǐng)域有多么大牌，只是用了短短的幾個(gè)詞，就把客戶生活中遭遇到的問題給形象地勾勒了出來。
銷售講故事就是要讓消費(fèi)者意識(shí)到自己的痛苦，并且放大這種痛苦，“在傷口上撒把鹽”，在生活中我們會(huì)對(duì)這樣的行為不齒，但是在銷售中卻是銷售高手經(jīng)常在干的一件事。好故事需要銷售人員具有深刻入微的生活體驗(yàn)，能夠站在客戶的角度和立場(chǎng)上思考問題，如果你是賣手機(jī)的自己都沒有用自己銷售的手機(jī)，試問你如何賣得好，如果你是賣鉆戒的連自己都沒戴過戒指更沒保養(yǎng)過戒指，試問你如何賣得好?好故事還需要銷售人員擁有超強(qiáng)的邏輯能力，等等，我沒有聽錯(cuò)吧?講故事不是感性的行為嗎，怎么又扯到了理性的邏輯能力呢?沒錯(cuò)，銷售故事需要你能夠高度提煉跟客戶相關(guān)的故事內(nèi)容，去除那些無(wú)關(guān)的內(nèi)容，如果缺少邏輯能力的話，想要做到這一點(diǎn)自然會(huì)很難。
2、銷售故事可以是一句話
最近很多身邊的朋友都在談OPPO和VIVO逆襲的事情，說最傳統(tǒng)的線下品牌靠著營(yíng)銷From EMKT.com.cn的手段把曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的小米手機(jī)生生的拉下馬來，可是我想說這就是營(yíng)銷的力量，這就是講故事的力量。其實(shí)，不管是什么牌子的智能手機(jī)，你滿大街的隨便拉住一個(gè)人問問他使用智能手機(jī)最大的痛點(diǎn)是什么，我敢打賭，他一定會(huì)回答“手機(jī)電量嚴(yán)重不足啊”。OPPO做了很多的廣告，請(qǐng)了很多明星講了很多的故事，原來電視中經(jīng)常出現(xiàn)的音樂手機(jī)，來一場(chǎng)說走就走的旅行，可是這一回他們只是喊了一句話“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”。就是這一句話成就了今日的OPPO，因?yàn)樗v了一個(gè)經(jīng)典的銷售故事，因?yàn)樗苯哟林辛撕芏嘞M(fèi)者的痛點(diǎn)問題，讓消費(fèi)者的大腦中馬上出現(xiàn)了手機(jī)電量不足的畫面。評(píng)判一個(gè)好故事的標(biāo)準(zhǔn)是，這個(gè)故事得有沖突，OPPO用了一個(gè)對(duì)比的技巧，將這個(gè)沖突成功地呈現(xiàn)了出來。
一句話就可以是一個(gè)銷售故事，對(duì)于很多銷售人員來說這當(dāng)然很難，當(dāng)你習(xí)慣了用講故事的技巧去做銷售，當(dāng)你習(xí)慣了不斷收集和整理講故事的素材，這也并不是特別難的一件事情。有一位顧客來到一家家具店，在跟店員的溝通過程中質(zhì)疑公司的產(chǎn)品是否環(huán)保，這個(gè)時(shí)候店員沒有去解釋自己的產(chǎn)品用了多么環(huán)保的材質(zhì)，而是笑呵呵的跟客戶說道“先生，您瞧瞧我這么大的肚子還在這里上班，不環(huán)保的話我早辭職不干了”。銷售人員將自己的處境講給客戶聽，這是證明自己產(chǎn)品質(zhì)量好的一個(gè)銷售故事。
3、銷售故事可以是一個(gè)詞
你產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)是什么?這是我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常問學(xué)員的一個(gè)問題，得到的答案卻是五花八門，因?yàn)槊恳幻N售人員都覺得自己的產(chǎn)品是個(gè)寶，擁有著眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的優(yōu)點(diǎn)，所以他們就會(huì)如數(shù)家珍一般的給我說上十個(gè)八個(gè)賣點(diǎn)。那我就問寶馬車的賣點(diǎn)是什么?駕駛的快感!沃爾沃汽車的賣點(diǎn)是什么?安全。沒錯(cuò)，這些高端汽車品牌只用一個(gè)詞就說出了自己產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)，而我們說了一堆的賣點(diǎn)，如果你的賣點(diǎn)太多，那么就是沒有賣點(diǎn)。
一個(gè)詞就是一個(gè)銷售故事，提到德芙巧克力，你想到的詞是“絲滑”;提到雪碧，你想到的詞是“透心涼”，一個(gè)詞能夠在你的大腦中創(chuàng)造出畫面感，而這種畫面感是獨(dú)一無(wú)二的場(chǎng)景體驗(yàn)，是跟企業(yè)的產(chǎn)品完美結(jié)合的畫面感。所以銷售高手在講故事的技巧修煉上，你不能不修煉自己的語(yǔ)言功底，我曾經(jīng)講過一個(gè)案例，就是我有一次在重慶的街頭偶然間遇到我多年未見的好友(提前沒有預(yù)約)，這個(gè)時(shí)候我問大家這叫什么?有人說“偶遇”，有人說“緣分”，還有人說“艷遇”，可是那些銷售高手拋出了一個(gè)更有畫面感的詞，叫做“邂逅”，此言一出，壓倒全場(chǎng)，邂逅一詞不知道比偶遇要高出多少個(gè)層級(jí)，銷售中的語(yǔ)言也要有質(zhì)感。
結(jié)束語(yǔ)：
盡管今天有越來越多的銷售人員認(rèn)同了講故事做銷售的重要性，但是真正能夠用好這個(gè)技巧的人仍然少之又少，如果你連最基礎(chǔ)的產(chǎn)品賣點(diǎn)還不夠熟悉的話，你很難抓住講故事的核心，講故事不是和客戶閑聊。當(dāng)然，要想修煉到講故事越簡(jiǎn)單越好的境界，還有很多的路要走，我們現(xiàn)在要做的首先是嘗試著用講故事來做銷售，至于如何講得更好，則需要更多的時(shí)間歷練。
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