采用先價值后價格的技巧
銷售員不要老在價格上與顧客糾纏，因為價格永遠(yuǎn)對鍵售員不利，事實一個總是通過降價來達(dá)到銷售的銷售員不是優(yōu)秀的銷害員。下面是小編為大家收集關(guān)于采用先價值后價格的技巧，歡迎借鑒參考。
以下這些常見的銷售場景就是我們銷售員經(jīng)常會犯的錯誤：
顧客：“你們的產(chǎn)品聽說還不錯，就是貴了點。”
銷售員一：“我們的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品要高檔、耐用，XXX花園(當(dāng)?shù)馗邫n住宅)的人很多買我們。”
解讀：顯然這句話說明銷售員對產(chǎn)品的定位是“使用感覺比較好+高檔產(chǎn)品高端消費” ,這正好與顧客的定位相左。也就等于對顧客進行了錯誤的暗示：這款產(chǎn)品是高端產(chǎn)品，是給大款用的，所以才貴。這時顧客會想那等以后有錢再說吧。
銷售員二：“電器是用一輩子的，要買就買好的。”
解讀：等于告訴顧客正確的價值取向是“買貴的才是好的” .換言之，等于是同意了順客的看法：這款機型就是貴!但顧客其實想買的是好而不貴的產(chǎn)品，銷售員這樣應(yīng)對就不是要成交，而是要“斷交” ,根本沒和顧客說到一塊兒去。
銷售員三：“我們的產(chǎn)品比別人的口碑都好，這您也知道，貴也貴得實在。”
解讀：還是在“貴”上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，并沒有順從顧客的立場解釋為什么這款產(chǎn)品其實并不貴。
銷售員四：“拜托，這樣子還嫌貴。”
解讀：暗示顧客如果嫌貴就不要買了，有看不起顧客的味道。
銷售員五：“小姐，那您多少錢才肯要呢?”
解讀：過早陷入到討價還價的被動局面，很容易使顧客對貨品質(zhì)量失去信賴，純粹屬于銷售員自己主動挑起價格戰(zhàn)，使得價格談判代替商品價值成為決定顧客購買的關(guān)鍵因素。
銷售員六：“打完9折下來也就180元，已經(jīng)很便宜了。”
解讀：屬于銷售員主動讓步，使自己在后續(xù)的價格談判中失去了回旋的空間。
銷售員七： “連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。”
解讀：顯得太狂妄自大，令顧客感覺很不舒服。
銷售員八： “無論我們報價多少，你都會嫌貴。”
解讀：搶白顧客，暗示顧客不講理。
顧客的需求本來是“好用+實惠” ,以上的銷售員都沒有從這一根本點出發(fā)解釋“好用+實惠” 你不從顧客的買點出發(fā)，就沒有交易可言了。抱怨產(chǎn)品價格貴，這是多數(shù)顧客會說的話，對于這類顧客，銷售員與顧客對價格進行反復(fù)討論是最不明智的。銷售員不能因為顧客說貴了，就驚慌失措或者生氣。而應(yīng)該采取“先價值后價格”的計策，通過列舉產(chǎn)品的核心優(yōu)點，在適當(dāng)?shù)臅r候與比自己報價低的產(chǎn)品相比較，列舉一些權(quán)威專家的評論及公司產(chǎn)品獲得的榮譽證書或獎杯等實例從多方面引導(dǎo)認(rèn)可“一分錢一分貨”的道理，讓顧客充分認(rèn)識到產(chǎn)品能給他帶來的價值，消除顧客認(rèn)為“昂貴”的感覺。
銷售人員要告訴顧客一個道理，即買東西其實不一定是越便宜越好,關(guān)鍵是要看是否適合自己。所以銷售員可以通過強調(diào)商品的賣點，告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風(fēng)險更大的道理。付得太多，你只是損失掉一點錢，但如果你付得太少，有時你會損失所有的東西，因為商業(yè)平衡的規(guī)律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能的。
銷售員可以如此引導(dǎo)顧客認(rèn)識。并詢問顧客的看法。如果對方默認(rèn)或點頭就立即用假設(shè)成交法建議顧客成交。所謂假設(shè)成交法就是假定顧客已經(jīng)決定購買，而在細(xì)節(jié)上面詢問顧客或者幫助對方做出決定。使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問對方一兩個問題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會更好。
銷售員在采用“先價值后價格”的計策之前，要學(xué)會收集和整理一些非常經(jīng)典的說服辭令，例如： "買對一樣?xùn)|西勝過買錯三樣?xùn)|西。”有許多顧客往往就是因為受這些非常新穎語句的觸
動而改變了自己的購買習(xí)慣。
在推介產(chǎn)品的過程中，銷售人員要把握住產(chǎn)品的品質(zhì)、工藝與外觀等方面的優(yōu)點，同時采用比較法、拆分法等計策向顧客友好地解釋產(chǎn)品物超所值的原因，設(shè)法讓顧客理解你產(chǎn)品的價值和認(rèn)同由此帶來的利益，讓他們相信產(chǎn)品的價格與價值是相符的。另外，在列舉要點的同時，銷售人員可引用一些感性的數(shù)值，或者做一些輔助性的演示工作，加強銷售話術(shù)的可信度。
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