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最牛保險銷售技巧和話術

時間: 楊杰1209 分享

  今天小編為大家收集整理了關于最牛保險銷售技巧和話術,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

  制定每周工作計劃,提高執(zhí)行力

  多年的保險從業(yè)經(jīng)歷,讓我養(yǎng)成了良好的工作習慣;善于制定每周的工作安排,讓我在看似比較固定和緊湊的計劃中也能擁有較大的彈性空間,根據(jù)工作的輕重緩急逐一解決。我總是能巧妙地安排繁瑣的工作,將有限的時間發(fā)揮得淋漓盡致,這些都得益于我自己在長年的銷售生涯中總結(jié)出的一套法則。

  法則1:將無法進行展業(yè)活動的時間用于其它工作

  法則2:將與展業(yè)相關的活動盡量安排在黃金時段

  法則3:區(qū)分上、下半周的工作重點,有側(cè)重點

  法則4:遇到客戶爽約,隨時增加新的約會

  法則5:盡可能地增加每日拜訪量

  法則6:絕不爽約、遲到,既是原則問題,也是提高效率

  法則7:分清工作的輕重緩急,有條理

  法則8:第一次見面就敢于索要客戶轉(zhuǎn)介紹

  法則9:抓住關鍵人物(擁有決定權(quán)的人),重點營銷

  法則10:出門之前就規(guī)劃好最優(yōu)拜訪路線

  面談的注意事項

  1、事前準備

  很多保險代理人在見客戶是感到緊張。其實,為什么緊張?歸根到底是準備不夠充分,對自己沒有自信。只要在事前做好充分的準備和積極的心理暗示,在面談時就能應對自如。

  我把事前準備分為二個部分:

  首先是資料準備。一是自己的資料(包括名片、計劃書、公司資料等),如果等到面談的時候才發(fā)現(xiàn)這也忘帶、那也忘帶,自信心勢必會大打折扣;二是收集客戶資料(包括家庭成員、收入水平、興趣愛好等),《孫子兵法》說:“知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。”只有了解你的客戶,才能有針對性地進行營銷,做到胸有成竹。

  其次是角色扮演。在拜訪客戶之前,邀請同事協(xié)助自己進行一次角色扮演,同事扮演客戶,你扮演代理人,把面談過程中可能出現(xiàn)的狀況都模擬一遍,才能臨危不亂。

  2、守時

  時間是最寶貴的,誰都不希望自己的時間被別人浪費掉,守時能讓你贏得客戶的好感。

  我通常把守時分為兩個方面:第一,約定的時間不要遲到;

  第二,約定面談多久就談多久,盡量在約定的時間內(nèi)完成,不要超出,寧可擇日再拜訪。初次見面的客戶,一般面談30分鐘為宜,主要談三個方面的內(nèi)容:介紹公司、介紹自己、為其做保障需求分析。

  3、緩解客戶的緊張心理

  有時候不只是營銷員會緊張,客戶也會感到緊張。這時候營銷員應展現(xiàn)出自己的親和力,面帶微笑,善于傾聽,讓客戶感受到我們的友善,緩解緊張的情緒,這樣他才會把自己真正的需求告訴你。

  4、請轉(zhuǎn)介紹客戶幫忙拉近距離

  我們可能都會索取客戶轉(zhuǎn)介紹,但是很少有人會做這件事,就是請客戶幫你給轉(zhuǎn)介紹對象打一個電話,簡單地介紹一下你,以及為什么要像對方推薦你(通常的理由是專業(yè)、服務周到),這樣可以為你贏得對方的信任。

  5、開場白很重要

  開場白如何說?通常會說:“我是XXX介紹過來的。”因為轉(zhuǎn)介紹客戶和介紹者之間肯定是熟人關系,這樣可以輕松消除對方的防備心理。

  轉(zhuǎn)介紹邀約話術

  我?guī)缀鯊膩聿蛔瞿鞍?,所有的客戶都來自轉(zhuǎn)介紹。無數(shù)次轉(zhuǎn)介紹客戶約訪經(jīng)歷讓我形成了自己的一套行之有效的固定話術。

  第一步:介紹。“XX先生”,您好,我是XX人壽保險顧問,我叫XXX,現(xiàn)在需要打擾您1分鐘,可以嗎?

  第二步:目的。“我之所以會和您通話,是因為您的好友XXX,正在接收我們公司的家庭保障需求分析,他認為非常有幫助,同時希望我們打電話給您,讓您也能享受到這項服務。”

  第三步:決定。“這項需求分析對您個人是不是有幫助,完全由您自己來做決定。”絕對不會占用您很長時間。

  第四步:影響。“您的好友XX認為這個保障需求分析對他的家庭非常有幫助,希望我也能給您提供一份參考,因為您是他好的朋友。”


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