讓客戶沒辦法拒絕你的銷售技巧
現(xiàn)在網(wǎng)上很多回答講都是大道理，講很多雞湯，但是實(shí)際的技巧卻是沒有多少，沒有幾個(gè)說「招數(shù)」的，下面是小編為大家收集關(guān)于讓客戶沒辦法拒絕你的銷售技巧，歡迎借鑒參考。
銷售第一式：察言觀色
不管是線上服務(wù)，還是線下，都要快速篩選精準(zhǔn)的客戶，把自己有限的精力，放在認(rèn)可你并且愿意為獲得產(chǎn)品付出的人身上，就好比談戀愛，花十年追一個(gè)討厭你的女生，和花十年去經(jīng)歷去愛，前者是一無所獲浪費(fèi)青春，后者是怎樣，不言而喻。
舉個(gè)做銷售之前的小例子：
小王找了一個(gè)兼職，是幫某電池生產(chǎn)商把電池賣給經(jīng)銷商，然后小王騎著自行車全市里跑。第一天小王很禮貌地走進(jìn)每一家超市，進(jìn)去問「你好，我是XXX電池的代理，請(qǐng)問你這里需要電池嘛?」結(jié)果大部分都是看著電視磕著瓜子擺擺手，一天下來才跑了10幾家店，最后終于有一個(gè)阿姨看小王很可憐，完不成任務(wù)，才拿了幾件。一天才賺了30的提成，后來小王發(fā)現(xiàn)不行，這個(gè)太慢了，得提高效率，不能把大把的時(shí)間浪費(fèi)在被拒絕，不認(rèn)可自己的人身上。然后小王的做法是騎車路過超市不停，大喊一聲「要電池嘛?」「不要」然后小王就繼續(xù)騎車飛，這樣一天下來，小王居然跑了50多家商店，有5個(gè)商店要了電池，一天居然賺了100多!!
銷售是一個(gè)大數(shù)據(jù)游戲，你的精力有限，你只能把有限的精力，放在認(rèn)可你，愿意為你買單的客戶身上。
后來在手機(jī)店，大家是排隊(duì)接待顧客，也就是說只要顧客進(jìn)來，你就得下位，這個(gè)時(shí)候呢，如果你覺得他不像要購買的用戶，你可以選擇棄客重排到隊(duì)尾，也可以跟顧客。棄客任何人都有權(quán)利接，你也沒有權(quán)利要回去，也就是說，買了也不是你的。
一開始小王傻乎乎地每個(gè)顧客都很熱情接待，自以為這就是銷售應(yīng)該有的態(tài)度，結(jié)果呢，浪費(fèi)了大把的時(shí)間在「背手遛彎兒老大爺」「抱飲料逛街小情侶」身上，業(yè)績(jī)自然為0。
學(xué)會(huì)放棄，也是銷售成熟的標(biāo)志。
可能你一開始總是會(huì)想「萬一他要買了呢?」所以不舍得放棄。
是，會(huì)有萬一，但是那就是正確選擇的代價(jià)，是大局觀的代價(jià)，是大數(shù)據(jù)的代價(jià)。
當(dāng)你真正理解銷售大數(shù)據(jù)游戲的玩法，棄客被別人成交，你是不會(huì)后悔的。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過察言觀色，放棄的人，80%都是閑逛，那20%，放棄也罷，因?yàn)槟惆?0%的精力用來尋找更多大數(shù)據(jù)，而不是鉆研小概率，最終你會(huì)是那20%的，創(chuàng)造了店內(nèi)80%銷售業(yè)績(jī)的人，這就是二八定律。
20%的銷售創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī)，80%的單也是20%的進(jìn)店顧客帶來的，這就是規(guī)律。
銷售第二式：推拉
其實(shí)這個(gè)詞本來意思是利用一些合理的輕微打壓和夸獎(jiǎng)?wù){(diào)動(dòng)女生情緒。其實(shí)呢，推拉不光是應(yīng)用于把妹，在社交中的作用更大，而銷售，戀愛，都屬于社交的一種行為模式而已。
換言之，就是俗話說「打一巴掌給個(gè)甜棗」
男人和男人為什么不打不相識(shí)?就是打之前我看不起你你看不起我，打完一看還挺剛!心中就會(huì)萌發(fā)一種對(duì)方不好欺負(fù)的感覺，一種自己挨打?qū)Ψ綍?huì)幫自己的感覺，這時(shí)候雙方認(rèn)個(gè)錯(cuò)，話說開了，就是鐵兄弟一般。以前就有一次和一朋友打了起來，打的雙方鼻青臉腫，5分鐘后一起擼串傻樂去了，男人和男人是這樣，要是女生，估計(jì)老死不相往來了吧。
打是推，認(rèn)錯(cuò)是拉。
回到銷售，顧客來到實(shí)體店是什么心理?
必然是怕被騙的心理，這個(gè)時(shí)候如果你姿態(tài)卑微，他必然覺得，你有求于他，也就是說你不敢推，你一個(gè)勁兒說產(chǎn)品多好，說我們多牛逼，只在拉，沒用，只會(huì)越拉越遠(yuǎn)。
態(tài)度卑微，意在索求;不卑不亢，才是銷售。
從一開始的跪舔式銷售，到后面不卑不亢，也經(jīng)歷了很多。
這里舉一個(gè)極端的例子，大家不要刻意模仿，但是，確實(shí)是顛覆了一般的銷售思維。
那天店里來了一對(duì)夫妻，看起來不像買的，小王就過去問了下有什么需要，他們問小王note2雙卡多錢，小王就報(bào)了3700。(是這樣，當(dāng)時(shí)的手機(jī)店銷售員有低價(jià)，高于低價(jià)出都可以，出多少就算多少提成)
過了會(huì)他們跑來問「哎你們這是不是不正規(guī)啊，怎么三個(gè)人報(bào)的價(jià)格不一樣呢?」
這個(gè)時(shí)候大家基本上都看出來這單子沒戲了，你不管說什么都是解釋掩飾。
剛好那天一天沒開張，脾氣不好，小王就說「您覺得哪兒正規(guī)您哪兒買去」
她老公上頭了「哎你這小伙子怎么這么說話?!」
小王也覺得有點(diǎn)過分冒失，就道歉說
「先生對(duì)不起，我剛剛態(tài)度不好。是這樣，那兩個(gè)是兼職，我們內(nèi)部?jī)?yōu)惠價(jià)格他們沒有收到，所以信息不同步。對(duì)不起」
你們猜怎么著。。。
他說「這樣啊，行，來一個(gè)吧」
這是一個(gè)真實(shí)的故事，那個(gè)粉色雙卡note2，應(yīng)該他老婆還在用吧。
雖然這個(gè)推拉的案例有些極端，但足以說明，當(dāng)你真正無需求感，不怕跑單，先騙了自己，不想賺這個(gè)錢，這時(shí)候你的狀態(tài)，自然是不卑亢。
銷售第三式：見人說人話
銷售呢，要看臉。什么是看臉，就是顧客的衣著打扮，氣質(zhì)，反映出來的社會(huì)地位等等，也就是所謂的有沒有錢，兜里沒錢，你產(chǎn)品再好，他再想買，也沒有辦法。所以琢磨客戶付費(fèi)能力，怎樣看人，也是一種本事。所以我現(xiàn)在看人很準(zhǔn)，基本上三分鐘交流就能把握個(gè)七八。
但是，但是，你的心里可能又會(huì)說那些以貌取人的銷售，又會(huì)說那些穿背心低調(diào)老大爺怒買幾個(gè)手機(jī)，讓你看臉!!!這種事，又能發(fā)生幾次呢?無非是小概率事件，這些事就是因?yàn)樯僖?，聽著爽快，所以你?huì)記得?？墒悄銖匿N售的角度講，利益就是他們的命，沒錢沒效益就滾出這個(gè)店滾出這個(gè)城市，不是么?
上文有說二八定律，也是一樣的，你把時(shí)間去哄每一個(gè)這樣看起來沒有付費(fèi)能力的人，你浪費(fèi)的時(shí)間和精力，可不只是這個(gè)偶然大單的錢。所以說見人說人話，揣摩出他的付費(fèi)能力，再推送適合他能接受能力區(qū)間的產(chǎn)品，并且在這個(gè)范圍內(nèi)讓提成和利益最大化，這樣的做法，才是成為銷售冠軍的第一步。
我們可以通過閑聊，把握他的生活，試探是否具有消費(fèi)想法，比如你們經(jīng)常聽到手機(jī)店員或者其他人說：
先生你好，請(qǐng)問您是要送人還是自己用?
先生你好，請(qǐng)問你是要上衣還是褲子?
所以，公式問句是：請(qǐng)問你要A還是B?
你不想買的話，可能覺得不爽，你只能說隨便看看。
那就好了，銷售也知道你的意思，大家互相不耽誤時(shí)間。
可是如果他不這么問的話，你也不會(huì)也不好意思說買不買，然后耽誤雙方的時(shí)間，對(duì)吧?
所以看什么人，說什么話，報(bào)什么價(jià)格，都是很關(guān)鍵的，那我們報(bào)了價(jià)格，有下面兩個(gè)情況。
A顧客：說你這個(gè)太貴了，便宜點(diǎn)，便宜點(diǎn)我就要了。
B顧客：沉默不語。
A情況的處理，是想要，那我們?cè)趺丛囂匠鲱櫩湍軌蚪邮艿膬r(jià)格呢?
1.抗價(jià)：一說優(yōu)惠就能優(yōu)惠，顧客會(huì)心生你這個(gè)不靠譜的感覺，而且長期下來，是一筆不小的損失。所以，當(dāng)顧客說價(jià)格貴，我們要轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品這里來「先生是這樣，這款手機(jī)和其他的真的不一樣，屏幕1280高清，視網(wǎng)膜，最新款，非常適合您這樣年輕的活力范兒」，此時(shí)他的回應(yīng)可能是，來一個(gè)吧，也可能繼續(xù)說貴。好，那我們第一道防線，就到此，能抗價(jià)，才能當(dāng)銷售冠軍。
2.妥協(xié)：這個(gè)操作就很犀利了，我的做法一般是「先生你這個(gè)我就為難了，行吧，我說了不算，我給你問問老板這個(gè)最低多少」然后呢，你就跑到后面待會(huì)，走一圈，不要真的去問老板，因?yàn)槟惚旧砭褪抢习宓囊坏婪谰€。
然后回來跟顧客說：“大哥剛剛我老板把我說了一頓，沒這么賣過啊，不過既然我說了，今天這機(jī)子我不賺錢自己決定了，就這個(gè)價(jià)格賣你了!”這個(gè)時(shí)候，顧客會(huì)感覺，得了大便宜，從來沒人有過的，而且你因?yàn)樗ちR了，他不好意思不買，所以，此單，必成!
3.后續(xù)：銷售冠軍從來不做一錘子買賣。
第二點(diǎn)之后，顧客會(huì)覺得，你是和他一個(gè)戰(zhàn)線，而不是和老板一個(gè)戰(zhàn)線，他自然會(huì)推薦客戶給你，哪怕不推，下次再購買產(chǎn)品周邊也會(huì)來找你。這是一個(gè)種子，當(dāng)你把無數(shù)的種子種在無數(shù)顧客心里，你的業(yè)績(jī)，自然而然就上去了。
關(guān)于B情況，顧客沉默不語，繼續(xù)看啊逛啊，這時(shí)候，誰先說話，誰就輸了。我也不好解釋為什么，規(guī)律就是這樣，我這樣成功過很多次。簡(jiǎn)單來說，還是需求感的問題，顧客猶豫的時(shí)候，你一定不要急，越急，失敗就來的越快。
這些不是欺騙，是技巧，當(dāng)然，你要保證你的產(chǎn)品和服務(wù)，如果這些保證不了，那就是欺騙了。這樣的生意不長久，你也成不了銷售冠軍。
銷售第四式：電銷寶典
1、對(duì)于一個(gè)電話銷售，電話就是你的武器，你只有真正愛上這個(gè)工作，愛上通過電話和他人交流，愛上通過聲音傳遞你的價(jià)值和情感，你才能真正把這份工作做好。
2、在你最初做的500個(gè)電話銷售，你會(huì)從恐懼到逐漸適應(yīng)到學(xué)會(huì)總結(jié)，所以，在前500通(最少)電話，你要不斷總結(jié)，不要因?yàn)闇贤ǖ氖《鴨适判?，盡量讓自己的心態(tài)變得客觀和理性，認(rèn)真分析總結(jié)電話銷售的不足之處。
在電話里得到客戶的認(rèn)可無非兩點(diǎn)：
1、你的溝通很有魅力;2、你傳達(dá)的信息對(duì)他很有價(jià)值。不斷從這兩個(gè)方面去分析，找到提升點(diǎn)。但即使如此，你還是要將拒絕當(dāng)成正常，不斷調(diào)整!
說一說具體的流程：準(zhǔn)備——開場(chǎng)白——詢問——推介(或邀約)——結(jié)束(致謝)。整個(gè)流程都是要貫穿銷售心理學(xué)的AIDA模式(注意、興趣、欲望、行動(dòng))。明白一點(diǎn)：電話銷售的重點(diǎn)是建立關(guān)系和推進(jìn)關(guān)系——邀約或預(yù)約拜訪，而不是去介紹產(chǎn)品，最多是點(diǎn)到為止。你的電話話術(shù)重點(diǎn)要體現(xiàn)前面三個(gè)字母：A(引起注意)、I(勾起興趣)、D(激發(fā)欲望)。也就是，你的銷售話術(shù)要引起客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品的注意，并產(chǎn)生了解的興趣，激發(fā)和你見面的欲望。————怎么有種和暗戀的女神打電話的感覺!
記?。嚎蛻粼陔娫捓锶绻麤]有被勾起興趣，你的這通電話基本上是不成功的。所以你要想方設(shè)法在最短的時(shí)間引起客戶對(duì)你產(chǎn)品的注意和興趣。也就是對(duì)他來說，你的這個(gè)電話的價(jià)值所在。如題主所說，8秒之類去自報(bào)家門，這個(gè)對(duì)客戶有何干?
準(zhǔn)備：材料、記錄、話術(shù)這些就不用說了。關(guān)鍵是你的心態(tài)，作為新人，對(duì)電話銷售的恐懼是巨大的，那么如何讓自己的話術(shù)聽起來很有感覺呢?一個(gè)小技巧：把男客戶想成是自己鐵的兄弟，把女客戶想成是自己的女神(多好啊，有機(jī)會(huì)跟富婆或者女白領(lǐng)打電話)，這樣面帶微笑，相信我，你的自信和溫暖一定可以通過聲音傳達(dá)給對(duì)方。
開場(chǎng)白：在自報(bào)家門中突出公司優(yōu)勢(shì)，在提出電話拜訪目的中突出給客戶的價(jià)值!比如：“王經(jīng)理您好，我們米其林公司是全球輪胎行業(yè)的領(lǐng)軍者，您也一定知道，咱們公司一直致力于研發(fā)新產(chǎn)品和提升品牌價(jià)值;那么此次給你打電話呢是因?yàn)?，我們?cè)?月份推出一款新產(chǎn)品，這款產(chǎn)品將會(huì)引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)，也將對(duì)您的生意帶來很大的提升，您是我們的特約嘉賓，我們真誠的邀請(qǐng)您的參加。”(注意：開場(chǎng)白一定要讓客戶不要感到壓力，每個(gè)人在電話里對(duì)陌生銷售的本能反應(yīng)都是排斥的，所以切莫浮躁，你可以給客戶承諾，這次電話僅耽誤您3分鐘，我們有一些行業(yè)信息想和您分享。)
詢問：無論是電話銷售還是實(shí)地拜訪，精準(zhǔn)的問題都是為了給產(chǎn)品推介鋪路，所以如何提出精準(zhǔn)的問題尤為重要。靈活運(yùn)用開放式提問和封閉式提問，然后依據(jù)SPIN(現(xiàn)狀、問題點(diǎn)、重要性暗示，明晰需求)模式，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫹治鏊悸诽岢鰡栴}。
推介：不要做太多的產(chǎn)品層面的陳述，把重點(diǎn)放在你邀約客戶參會(huì)或預(yù)約拜訪對(duì)方。
排除異議： “先認(rèn)同，后解釋;先肯定，后分析”，還是那句話：別和客戶爭(zhēng)辯，他怎樣說都自有道理，所以你要取得平衡點(diǎn)。常說的話術(shù)就是：“王經(jīng)理，在這點(diǎn)上，您說的很到位，之前有很多客戶都有您這樣的想法。”
結(jié)束：心理學(xué)的近因效應(yīng)，把你的自信、熱情堅(jiān)持到最后，并致謝。
最后附增【6條銷售小秘訣】
1、有的銷售人員喜歡五一或春節(jié)，給久未聯(lián)系的客戶發(fā)短信祝賀，這樣臨時(shí)抱佛腳能起多大作用呢?還不如你認(rèn)真地在你的本子上寫上銷售日期，然后有空時(shí)就翻翻，每隔2~3個(gè)月發(fā)一條短信，簡(jiǎn)單問候一下。這樣長期保持關(guān)系，到需要的時(shí)候，自然輕易地就把線給搭上了。
2、微笑是可以傳染的，信心也可以傳染，所以抱著必勝的信心，對(duì)你的銷售會(huì)起巨大的作用。
3、 面對(duì)陌生人根本不需要你自如交談，銷售的忌諱是“交淺言深”!你見到陌生的客戶，只需要告訴客戶你是什么公司的，你是干什么的，留下你的企業(yè)宣傳冊(cè)或者產(chǎn)品說明書就可以了。
4、和客戶交流要盡量和客戶保持同一階層的特色。比如客戶是工人，你的衣著盡量穿牛仔褲和夾克衫這樣的工人衣著，談吐用詞也要和工人階層的語言合拍。這就是銷售中常常說的：見人說人話，見鬼說鬼話。
5、第一名不一定是實(shí)力最強(qiáng)的，而是在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)上表現(xiàn)最好的!經(jīng)常有人感嘆“煮熟的鴨子又飛了”，這是在關(guān)鍵時(shí)刻沒把握好機(jī)會(huì)，以至于人生兩重天。
6、一個(gè)銷售員進(jìn)到別人的辦公室里首先要觀察(表現(xiàn)要自如)，看看有無顯示客戶個(gè)人興趣或者愛好的東西以作為“談資”，可迅速拉近彼此關(guān)系。比如，如果墻上掛幅字，說明他喜歡書法;如果辦公室比較整齊，說明他很謹(jǐn)慎;如果辦公桌上有煙灰缸，煙灰缸里面有煙頭或者煙灰，說明他抽煙...如此種種，你總能從他的辦公室的布置上找出很多信息。
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