保險電話營銷話術(shù)集錦
今天小編為大家收集整理了關(guān)于保險電話營銷話術(shù)集錦,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
一、電話營銷話術(shù)
營銷是語言的藝術(shù)。過人的營銷技巧其實就是過人的語言藝術(shù)，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要產(chǎn)品本身品質(zhì)做基礎，更需要有注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土!
營銷話術(shù)運用在各個領(lǐng)域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業(yè)語言溝通技巧。 營銷話術(shù)能搞定客戶，讓客戶追隨自己是。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略，本書精選全世界最權(quán)威的心理學話術(shù)定律，結(jié)合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內(nèi)心，助你在商場百戰(zhàn)百勝。
二、話術(shù)的重要性
營銷很大程度是語言的科學，營銷的核心智慧就是營銷話術(shù)。一個成功的銷售員，他往往能口吐蓮花，他們的語言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產(chǎn)品的銷售，不僅需要品質(zhì)做基礎，更需要注入人心的語言藝術(shù)開疆拓土。
三、達成的效果
客戶真正的需求所在。
客戶購買產(chǎn)品最在意的特點所在。
客戶購買產(chǎn)品需要解決的疑慮所在。
快速成交。
第一：熱愛自己的產(chǎn)品
第二：擺正心態(tài)，用老板的心態(tài)去推銷自己的產(chǎn)品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單。
第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧!
四、行業(yè)話術(shù)分類
金融類
保險、證券、銀行、投資理財公司、這一類型的公司電話銷售最為活躍，銷售話術(shù)也比較多
通訊類
中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、手機銷售、等相關(guān)行業(yè)也居多，市場電話銷售的行業(yè)話術(shù)大多一致，基本都輸屬于顧問式方法
五、電話營銷話術(shù)范本
電話行銷的步驟
成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：
第一、問候客戶，做自我介紹。
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎?”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個電話訪問?”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說明意圖。
如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時間跟您談談?”
第三、面談邀約。
電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談
第四、拒絕處理。
當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：
(1)“不行，那時我會不在。”
應對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您(明天)有空，還是(后天)有空?
(2)“我對網(wǎng)絡沒有興趣。”
應對話術(shù)：因為您對互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。
(3)“我很忙，沒有時間。”
應對話術(shù)：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會好一點。
(4)“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”
應對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。
(5)“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”
應對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你;而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
(6)“我有個朋友也在網(wǎng)絡公司。”
應對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機會試試行嗎?如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您(明天)有時間，還是(后天)有時間?
電話銷售技巧開場白
開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進行評價!如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關(guān)鍵因素。
在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要;如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。
開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分：
例如：“您好!我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓是如何進行的呢?”
就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應的嗎?
優(yōu)秀的開場白要達到的三個效果
一個好的開場白最好達到三個效果：
吸引客戶注意力
建立融洽關(guān)系
與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)
在培訓中，經(jīng)常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉?那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢?這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。
吸引客戶的注意力
開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。
對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好!張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下?”我當時就說：“有啊，你有什么辦法?”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去?”(她還有很強的促成意識)后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調(diào)對客戶的好處。
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