銷售高手死守的7個營銷套路
想要走進消費者的心，你首先要懂得消費者的心。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售高手死守的7個營銷套路，歡迎借鑒參考。
錨定定律
剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物，雖然一般情況下，那個生物就是他媽。
但事情的轉(zhuǎn)折還是來了，某一次自然學(xué)家康拉德洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，從此這些幼鵝就緊跟著他，直到長大。
由此，洛倫茨就證明了：幼鵝不僅根據(jù)它們出生時的初次發(fā)現(xiàn)來做決定，而且決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個現(xiàn)象叫做“印記”，按照咱們平日里的大白話講，就是第一印象。
而“印記”這一幼鵝效應(yīng)延伸到營銷中，就引出了行為經(jīng)濟學(xué)中的一個詞“錨”，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格。
幾十年前的美國，就有人運用這個原理賺得“滿盆缽”。上世紀70年代，黑珍珠價格低廉，也還沒什么市場。一位寶石商人將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。
所以，作為一名營銷人員，我們應(yīng)該明白有時候消費者的購買意愿，是很容易被操縱的。不是消費者購買意愿影響市場價格，而是市場價格本身可以反過來影響消費者的購買意愿。
互惠原則
什么是“互惠概念”?
這是西奧迪尼在《影響力》一書中提出的互惠理論。其實，日常生活中有很多地方利用了互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。比如買衣服時贈送的襪子、便利貼、水杯等，這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關(guān)系。
但是要切記的是，千萬不要還沒贈與他人免費品，就考慮相應(yīng)的回報。
打個比方——討價還價，如果你想買一件衣服，對方出價1000元，你的心理價位是700元，那么你絕不能出700元。在談判過程中，應(yīng)該給自己和對方預(yù)設(shè)一個空間，如果你的第一出價是700元，那么對方會認為你的底線在800元或更多。這個時候，如果死咬住700元，那么很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個600元左右，看看對方的反應(yīng)，然后慢慢讓步。
當然，小編認為“拒絕——退讓”的互惠原則也有要求的，就是合理。人家1000元的衣服，你也不能出個30元的價格就想買走。如果真這么干，人家只會當你是“蛇精病”，轉(zhuǎn)身就走!
社會認同原則
社會認同原則是一個很重要的營銷理論。舉個簡單的例子解釋下，我們常常見到各種捐款，一般情況下，如果我們看到里面已經(jīng)有錢，我們就會更有可能往里面放錢;如果里面沒有錢，我們反而不可能往里面放錢。
這背后的心理活動就是：里面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐;里面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。
而這個放到營銷里面，就是我們常見的意見領(lǐng)袖以及炒作熱銷，比如廣告中常見的“累積銷量XXXX”、某飲料“環(huán)繞地球XX圈”、“連續(xù)N年銷量第一”等等。很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法，這就促使消費者在消費同類商品時，往往再次選擇使用這些品牌。
誘餌效應(yīng)
在日常營銷中常見此效應(yīng)，比如我們常?？吹教撞停篈單品50元，B單品40元，C單品30元，AB套餐75元，BC套餐60元，ABC套餐110元。如果是你會怎么選?
很多人在見到這個選項時，會選擇AB+BC的套餐，他們會找人湊單，然后再以略高于25元成本價，但低于40元的優(yōu)惠價格賣出。
這意味著ABC這個中間選項不全是無效的，它給大家提供了一個參照，他們通過對比會發(fā)現(xiàn)，湊單式的優(yōu)惠會比絕對的金額更容易產(chǎn)生激發(fā)行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。
在這里，小編也建議大家不妨去仔細學(xué)習(xí)下金拱門和白胡子老爺爺?shù)奶撞椭贫ú呗?，你從中會發(fā)現(xiàn)一些有趣的事情。
稀缺資源
得不到的永遠在騷動，被偏愛的都有恃無恐，說的大概就是西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會、內(nèi)容或產(chǎn)品越少，其價值就越大。
為何短缺原則會產(chǎn)生這樣的效果?一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。
稀缺資源前幾年被廣泛的運用在了手機的“饑餓營銷”，在饑渴營銷的模式運作之下，因為產(chǎn)品供需的不平衡導(dǎo)致消費者的期望上升，運用消費者「看得到，吃不到」的心態(tài)，使得產(chǎn)品價值被放大成為消費者競逐之目標。
還有不久之后的春運車票，不停的刷票搶票，也是典型的稀缺資源案例之一!
捆綁損失原則
“買3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面?同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說成是“免費”的?
這是因為人對損失和收益的感知并不是線性的，假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。
心理賬戶
典型的電商“滿檢策略”，為什么現(xiàn)在電商越來越多地說“滿1000減200”而不是“1000元后，打8折”?
一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買到，差異貌似沒有這么大。但是如果是滿1000減200，感覺是自己已經(jīng)付出了1000塊，和800差異不大，然后又額外收獲了200元(200比起0差異很大)。
每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶。可以先分析了解目標用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍舍得在哪個帳戶上花錢，然后運用情感化設(shè)計來突出強調(diào)，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。
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