如何了解聽(tīng)你說(shuō)話的人
美國(guó)總統(tǒng)林肯說(shuō)過(guò)：“當(dāng)我準(zhǔn)備發(fā)言時(shí)總會(huì)花三分之二的時(shí)間考慮聽(tīng)眾想聽(tīng)什么，而只用三分之一的時(shí)間考慮我想說(shuō)什么。”我們都知道打仗要知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。任何一種演講，其成功的關(guān)鍵都在于聽(tīng)眾對(duì)演講的接受。因此，演講者必須了解在接受演講的過(guò)程中起重要作用的聽(tīng)眾心理特征和聽(tīng)眾構(gòu)成成分。下面是小編為大家收集關(guān)于如何了解聽(tīng)你說(shuō)話的人，歡迎借鑒參考。
聽(tīng)眾心理特征分析
當(dāng)許多人聚在一起形成一個(gè)群體時(shí)，人們的心理狀態(tài)較之獨(dú)處時(shí)會(huì)有一些明顯的變化。下面就是幾種聽(tīng)眾接受演講信息時(shí)的主要心理特征：
集體行為中的感染力量
“感染”指的是感情或行為從一群人中的一個(gè)參加者蔓延到另一個(gè)參加者。一個(gè)頭腦冷靜而理智的人，一旦進(jìn)入某一規(guī)模的群體之中，常常會(huì)放棄平常抑制自身行為的社會(huì)準(zhǔn)則，而與集體中的其他成員相互刺激并產(chǎn)生強(qiáng)烈的情緒和行為上的反應(yīng)。即集體中的個(gè)體成員對(duì)任何種類的情緒暗示都易于接受，進(jìn)而他會(huì)像周圍的人那樣行動(dòng)。政治信仰者的狂熱，足球迷的騷亂，“追星族”的瘋狂，都表現(xiàn)了集體行為中感染的力量及其后果。
演講中，也往往出現(xiàn)少數(shù)人笑，眾人皆笑;少數(shù)人鼓掌，眾人皆鼓掌;少數(shù)人打哈欠，眾人皆有睡意的現(xiàn)象。善于演講的人都會(huì)控制、調(diào)節(jié)聽(tīng)眾的情緒，能把握演講成敗的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。他們能適時(shí)煽動(dòng)起聽(tīng)眾的熱情，把演講推向高潮;也能及時(shí)發(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾的不耐煩情緒，以主動(dòng)出擊的方式控制消極情緒的蔓延。
抓住有限的注意力
實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示，人類注意力的持續(xù)時(shí)間非常有限。以一個(gè)單位對(duì)象為標(biāo)準(zhǔn)，人類注意力持續(xù)時(shí)間大約只有3秒到24秒。人的大腦時(shí)刻準(zhǔn)備接受新的刺激。演講實(shí)踐也表明，聽(tīng)眾很難聚精會(huì)神傾聽(tīng)一個(gè)冗長(zhǎng)的演講。因此，演講者應(yīng)有意識(shí)地制造演講內(nèi)容的起伏跌宕，適時(shí)變換語(yǔ)調(diào)和節(jié)奏，以保證能夠持續(xù)吸引聽(tīng)眾的注意力。
自我中心的功利目的
某些演講失敗，并不完全是演講者缺乏足夠的準(zhǔn)備，而是聽(tīng)眾對(duì)與己無(wú)關(guān)的演講缺乏興趣。這在某些形式主義的講話場(chǎng)合中十分常見(jiàn)。聽(tīng)眾往往考慮那些與他們切身利益密切相關(guān)的事情。例如，晉升職務(wù)、調(diào)整工資、分配工作等話題總是比計(jì)劃生育、人口普查、道德教育等話題更引人關(guān)注。因此，演講者應(yīng)充分注意聽(tīng)眾的興趣和利益，不論何種類型的演講，應(yīng)從聽(tīng)眾角度精心選擇和設(shè)計(jì)時(shí)間的分配、疑難問(wèn)題的解答、精神上的娛樂(lè)和放松等內(nèi)容，使其能滿足聽(tīng)眾“自我中心”的需求。
聽(tīng)眾的態(tài)度
聽(tīng)眾對(duì)演講的內(nèi)容可能持反對(duì)的態(tài)度，也可能持支持的態(tài)度，針對(duì)這兩種情況的演講技巧是完全不同的。
如果聽(tīng)眾持反對(duì)的態(tài)度，演講者就要從與聽(tīng)眾態(tài)度相同的地方談起，首先找到一個(gè)共同點(diǎn)。例如：2003年我們國(guó)家發(fā)生了非典，這對(duì)于大多數(shù)公司和企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常大的災(zāi)難和損失，如果你作為企業(yè)負(fù)責(zé)人要在員工大會(huì)上宣布每個(gè)人工資下調(diào)30%。你如果這樣講效果可能會(huì)更好些：各位員工，當(dāng)初你們進(jìn)公司大多數(shù)都是我招聘來(lái)的，可以說(shuō)我看著你們一個(gè)個(gè)不斷成熟進(jìn)步，由剛開(kāi)始的生疏到現(xiàn)在的熟練，由過(guò)去的普通工人到現(xiàn)在大部分人都成了公司骨干，有的還走上了領(lǐng)導(dǎo)崗位。自從你們來(lái)了之后，我們公司發(fā)生了巨大的變化，產(chǎn)品質(zhì)量提高了，市場(chǎng)打開(kāi)了，經(jīng)濟(jì)效益翻了幾番，還建立了全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)。這一切成績(jī)的取得都與我們大家的共同努力、團(tuán)結(jié)一心是分不開(kāi)的。
可是，今年我們國(guó)家發(fā)生了非典這一災(zāi)難事件，我們國(guó)家、我們公司都遭受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。這幾個(gè)月我們公司幾乎沒(méi)有任何資金進(jìn)賬，而每天的開(kāi)支還很大，這樣下去對(duì)我們公司來(lái)講是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，這也是我們公司面臨的一個(gè)難關(guān)。我相信這只是暫時(shí)的，渡過(guò)這個(gè)難關(guān)，我們企業(yè)就會(huì)有很大的發(fā)展。但是，怎樣渡過(guò)這個(gè)難關(guān)呢?我相信只要我們像過(guò)去一樣團(tuán)結(jié)一心，眾志成城，就一定能渡過(guò)難關(guān)。所以我提議從我開(kāi)始，從明天起，每個(gè)人工資下調(diào)30%，等企業(yè)恢復(fù)了生產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)效益好了，再給大家把損失補(bǔ)回來(lái)，好嗎?
這個(gè)時(shí)候我相信大部分人都能接受。但如果你一開(kāi)始就講每個(gè)人工資下調(diào)30%，可能大家就很難把你的話聽(tīng)下去了。
相反，如果聽(tīng)眾的態(tài)度是支持的，那么你就直截了當(dāng)?shù)厥紫劝阉麄冎С值闹v出來(lái)。如從今天起每個(gè)人工資上調(diào)30%，這就要先講，再講從明天開(kāi)始每個(gè)人工作時(shí)間延長(zhǎng)一小時(shí)，每周六加班一天。這樣大家就比較容易接受。但如果先講加班，可能大家就不愿意再聽(tīng)下去了，效果當(dāng)然截然相反。
聽(tīng)眾成分分析
一場(chǎng)具體的演講，還必須事先了解聽(tīng)眾的構(gòu)成，以便有針對(duì)性地做好演講材料、演講技巧、演講風(fēng)格的準(zhǔn)備。
從參加演講會(huì)的目的來(lái)看，聽(tīng)眾大致可分為以下6種類型：
(1)不得不來(lái) 工作報(bào)告、經(jīng)驗(yàn)交流、各種慶典的會(huì)場(chǎng)上，有相當(dāng)一部分聽(tīng)眾是由于紀(jì)律約束或出于禮貌而不得不來(lái)的。這類聽(tīng)眾對(duì)演講內(nèi)容不甚關(guān)心，演講過(guò)程中心不在焉，態(tài)度冷漠。要征服這類聽(tīng)眾，演講者必須具有高超的演講技巧。
(2)求知而來(lái) 為了獲取新的知識(shí)和能力，聽(tīng)眾會(huì)自覺(jué)選擇那些能滿足自己求知欲的演講。學(xué)術(shù)講座、技術(shù)輔導(dǎo)、國(guó)外見(jiàn)聞等演講能夠吸引大批聽(tīng)眾的原因正是因?yàn)檫@些演講滿足了聽(tīng)眾的求知欲望。此類演講只要內(nèi)容充實(shí)，條理清晰，聽(tīng)眾一般不會(huì)過(guò)于挑剔演講技巧。
(3)娛樂(lè)而來(lái) 青年人喜歡演講比賽，是因?yàn)檠葜v場(chǎng)上充滿了激烈的競(jìng)爭(zhēng)和熱烈的氣氛，具有一定的娛樂(lè)性。僅僅“看熱鬧”這一條理由就已經(jīng)能夠吸引許多熱心的聽(tīng)眾。不過(guò)，在為娛樂(lè)而來(lái)的聽(tīng)眾的潛意識(shí)中，還有一些聽(tīng)眾隱藏著他們對(duì)高水平演講者的崇拜和學(xué)習(xí)演講的欲望，這是一批優(yōu)秀的聽(tīng)眾。
(4)存疑而來(lái) 聽(tīng)眾對(duì)自己渴望了解的演講話題總是抱著極大的興趣。例如，調(diào)整工資、保健問(wèn)答、產(chǎn)品介紹等演講，如果關(guān)系到聽(tīng)眾的切身利益，聽(tīng)眾會(huì)十分主動(dòng)地參與到演講交流過(guò)程中來(lái)。此類聽(tīng)眾只要求演講者把演講內(nèi)容交代清楚，他們對(duì)演講者的身份、地位和演講水平不會(huì)有苛刻的要求。
(5)慕名而來(lái) 一般群眾對(duì)各類名人都懷有一種敬仰、欽慕之心。因此，當(dāng)著名政治家、科學(xué)家、演講家、體育明星、影視明星等發(fā)表演講時(shí)，往往有大批聽(tīng)眾慕名前往。此類聽(tīng)眾大多是為了一睹名人風(fēng)采，他們一般不太計(jì)較演講水平的高低。同時(shí)，潛在的崇拜，往往使名人們的演講在聽(tīng)眾中激起異乎尋常的熱烈反響。
(6)捧場(chǎng)而來(lái) 在某些演講、特別是命題演講比賽中，往往有一些演講者的同學(xué)、同事和親屬前來(lái)助威和捧場(chǎng)。這類聽(tīng)眾的人數(shù)雖少，但在渲染演講會(huì)場(chǎng)氣氛、調(diào)動(dòng)其他聽(tīng)眾情緒方面卻能起到極其重要的作用。演講比賽和體育比賽一樣，東道主往往因“地利人和”而占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，其主要原因是擁有自己的捧場(chǎng)者。
聽(tīng)眾對(duì)演講內(nèi)容了解程度
以上僅僅分析了聽(tīng)眾參加演講會(huì)的目的。在演講實(shí)踐中，演講者還可以從其他角度了解聽(tīng)眾的成分構(gòu)成并采取不同的演講方案。如人數(shù)多寡、男女比例、職業(yè)差別、文化水平的高低等，都會(huì)影響到演講方案的制訂。下面列出從哪些方面著手去了解聽(tīng)眾，以便更有利于設(shè)計(jì)能夠與聽(tīng)眾產(chǎn)生共鳴的內(nèi)容和表達(dá)方式。
1.身份地位;
2.年齡大小;
3.男女比例;
4.文化背景;
5.文化水平;
6.經(jīng)濟(jì)收入;
7.聽(tīng)講目的;
8.了解程度;
關(guān)于身份地位，比如說(shuō)針對(duì)政府官員演講，那么演講風(fēng)格就要力求穩(wěn)重，切勿太過(guò)張揚(yáng);如果是針對(duì)企業(yè)界的人演講，那么演講風(fēng)格就可以激情一些。再比如說(shuō)針對(duì)搞技術(shù)的演講，就要求嚴(yán)謹(jǐn);如果是針對(duì)搞市場(chǎng)的人演講，就可以夸張一些，張揚(yáng)一些。
關(guān)于年齡大小，如果是針對(duì)年齡大的人演講，語(yǔ)速要盡量慢一些;如果是針對(duì)年輕人演講，語(yǔ)速就可以稍微快一些。關(guān)于男女比例，比如說(shuō)如果會(huì)場(chǎng)上女士很多，那么就要準(zhǔn)備一些與女士相關(guān)的案例或故事，這樣就不會(huì)讓她們覺(jué)得被忽視。關(guān)于文化背景，比如有些民族的人是不吃肉或不吃魚的，有些地方的人是忌諱別人說(shuō)某些話的。那么在演講的時(shí)候就要避免談這些，等等。關(guān)于文化水平，針對(duì)文化水平低的聽(tīng)眾，語(yǔ)言盡量通俗一點(diǎn);針對(duì)文化水平高的聽(tīng)眾，要講得概括一些。關(guān)于經(jīng)濟(jì)收入，如果針對(duì)下崗職工講你在什么地方消費(fèi)特別顯檔次，那么他們就會(huì)很反感。關(guān)于程度，如果大家對(duì)我講的東西一點(diǎn)都不了解，那么就從頭、從概念部分講起;如果大家對(duì)我講的東西已經(jīng)了解很多，那么我就跳過(guò)概念、跳過(guò)基礎(chǔ)部分直接從深一層次的部分開(kāi)始講起……
之所以要研究聽(tīng)眾這么多信息，就是為了確保演講更有針對(duì)性，更能夠抓住聽(tīng)眾。在這里大家可能會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)，演講是應(yīng)該講我們?cè)撝v的，還是應(yīng)該講聽(tīng)眾愛(ài)聽(tīng)的?我也通常在各種演講培訓(xùn)班問(wèn)學(xué)員朋友這個(gè)問(wèn)題。不妨大家也可以閉著眼睛想一想。我認(rèn)為應(yīng)該講我們?cè)撝v的，但是用聽(tīng)眾容易接受的方式來(lái)講，這樣就達(dá)到完美統(tǒng)一。
有一年，某市舉行慶祝“六一兒童節(jié)”大會(huì)，參加會(huì)議的有幼兒園小朋友、小學(xué)生、家長(zhǎng)、教師和干部。慶祝大會(huì)按照一般會(huì)議程序：領(lǐng)導(dǎo)致詞、宣讀表彰決定、頒獎(jiǎng)、優(yōu)秀教師和家長(zhǎng)代表發(fā)言……整個(gè)會(huì)議只保持了不到半個(gè)小時(shí)的安靜，小朋友們開(kāi)始有的哭鬧，有的滿場(chǎng)跑動(dòng)，會(huì)場(chǎng)一片混亂。市委領(lǐng)導(dǎo)大喊“安靜”也無(wú)濟(jì)于事。此時(shí)，輪到一個(gè)市長(zhǎng)助理講話。這位市長(zhǎng)助理當(dāng)即放棄了他準(zhǔn)備好的講話稿，帶著小朋友們朗讀起他即席創(chuàng)作的一首兒歌。等兒歌帶讀完，整個(gè)會(huì)場(chǎng)就在熱烈而充滿童趣的氣氛中恢復(fù)了良好的秩序，這位市長(zhǎng)助理無(wú)意中遵循了一條聽(tīng)眾法則：當(dāng)兒童與成人混雜在一個(gè)會(huì)場(chǎng)時(shí)，演講者首先應(yīng)對(duì)兒童說(shuō)話。
了解聽(tīng)眾是一項(xiàng)十分嚴(yán)肅而又能夠博得聽(tīng)眾好感的準(zhǔn)備工作。即使是成熟的演講家，如果對(duì)聽(tīng)眾缺乏必要的了解，也有可能導(dǎo)致演講的失敗。
無(wú)論面對(duì)的演講對(duì)象是陽(yáng)春白雪還是下里巴人，都要因?qū)ο蠖āＳ行┤俗鲅葜v很容易犯一種毛病，只講自己感興趣的事，不考慮聽(tīng)眾的需要。這樣縱然你的材料很豐富，也無(wú)異于“對(duì)牛彈琴”。
在演講的準(zhǔn)備工作基本完成后，你可以用以下幾個(gè)問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)自己的演講是否準(zhǔn)備得很充分。
1、我設(shè)計(jì)了哪幾種引人注意的開(kāi)頭?
2、我有沒(méi)有為自己寫下一篇簡(jiǎn)明的介紹性提綱?
3、如果有必要的話，我需要用到哪些輔助工具?
4、我是否注意到了有助于樹(shù)立我講話信心的所有細(xì)節(jié)?
5、我是否已經(jīng)盡我所能地錘煉了語(yǔ)言并練習(xí)了講話技巧?
6、在我最后的總結(jié)中，我是否解釋了我期望聽(tīng)眾利用這些信息采取行動(dòng)的理由?
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