家具導購員銷售技巧和專業(yè)話術(2)
家具導購員銷售技巧和專業(yè)話術
家具導購員培訓資料
一直以來，家具行業(yè)的服務意思和觀念是落后于其他行業(yè)的。但當買方市場的家具環(huán)境逐漸形成時;當價格戰(zhàn)已經打倒無利可圖時;當消費者的個性融會貫通需求越來越多時，服務的力量也日漸突顯。
賣家具不再是簡簡單單的推銷，而是要能為客戶提供購家具的專業(yè)顧問服務;買家私也并非僅僅選一套家私那么簡單，而是要滿足對其未來家居生活的美好愿望。每一個森得威家具的導購員未上崗就要接受這種觀念的培訓。我們深知，購買家具者并不是普通的“消費者”，而是購買大宗商品的特定性“顧客”。而顧客就代表著個別的人，意味著更多的尊重、更個性化的服務。我們認為，僅僅“為了實現(xiàn)服務而提供服務”已經無法適應現(xiàn)在的營銷需求了。因為所謂的服務并不是單純的一種活動，也是一個與客戶互動的過程，只有將服務當作產品一樣用心投入認真經營，才能取得成功的銷售，才能獲得滿意的結果。
服務意識的轉變與提升，使森得威家具更加注重對一線銷售人員的培訓，因為作為直接與客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產品，更加是企業(yè)服務形象的代言人與執(zhí)行者。
在公司的銷售培訓過程中，除了加強接待禮儀、銷售技巧等課程外，我們還注重對銷售人員專業(yè)知識的培訓，不僅使銷售人員熟悉家居情況，而且可以了解到最新觀念和現(xiàn)代生活方式，這種有的方矢的培訓是我們銷售人員素質全面躍升的關鍵所在。
服務成為家居行業(yè)銷售中不可分割的一部分，服務需要有特色才能為各種各樣的“個性化”的顧客提供。我們?yōu)槊恳晃幌M者提供一條龍的個性化服務，讓顧客知道森得威家具對他的尊重和關懷是無處不在的。
我們充分意思到培育客戶的價值所在;一個老客戶或消費者可能帶來一個、二個或更多的客戶;這次未成交的客戶可能就是下一次購買的準消費者。一般的家居商場，賣家私就是目標，但對于我們森得威家具來說“賣家私并不是唯一的目標”!因為獲取顧客的認同和口碑要比賣一套家私更為重要和艱難。有一句廣告語是“大家好，才是真的好”!而對于森得威人來說“顧客的認同、認可和肯定，就是最好的，就是名牌”!今天，森得威家具將整合各項資源;更加優(yōu)化各項服務;利用信息系統(tǒng)對客戶進行精細管理，以此不斷提高客戶滿意度。我們都將為森得威家具所有的過去和未來的客戶提供更具個性化、更親切的服務。
自我提升必讀
(一) 成長宣言
A 我尊重我自己，同時更加尊重別人。
B 我更為注意自己的服飾和外表。
C 我做事情有始有終。
D 我不再傳播謠言，背后說人壞話及誹謗他人。
E 我控制住自己的脾氣，凡事一笑置之。
F 我不再怨恨，將以愛心代替恨意，至少也要有所諒解。
G 我接受一切額外的課程，以彌補我在教育方面的欠缺。
H 我有堅定的目標，以及達成這些目標的堅定信心與計劃。
I 我認為自己有資格享受生活中最美好的事物。
J 我不再猶豫，而將為自己的目標立即采取行動。
(二)態(tài)度決定一切
我們都知道前年醫(yī)護人員在“抗非碘”時的那種忘我工作精神，但是當他們面對新聞媒體時卻又是怎樣評價自己的呢?他們說：“我不是你們所說的特別高尚的人，但我是一個有基本職業(yè)操守、職業(yè)道德的人!”
當今的社會呼喚誠信、企業(yè)需要講職業(yè)道德者和敬業(yè)者;關于講職業(yè)道德，對我們所有的從業(yè)者而言，都是必須談的，在這一點上，不管你是部門經理還是普工，在我們的工作過程中應該將它養(yǎng)成一種習慣。所謂敬業(yè)，就是要敬重你的工作!為何要如此，我們可以從兩個層次去理解。低層次來講“食君之祿，忠君之事”，也就是說敬業(yè)是為了對老板有個交代。如果我們上升一個高度來講，那就是把工作當成自己的事業(yè)，要具備一定的使命感和道德感。話說回來，有誰不愿意自己的事業(yè)蒸蒸日上呢?又有誰不對自己的事情負責呢?所以，不管從哪個層次講，“敬業(yè)”所表現(xiàn)出來的是認真負責——做事認真，一絲不茍，并且有始有終。
很多人都有這種感覺，自己做事情都是為了老板，為他人掙錢。其實，這也并沒有什么關系，他出錢你出力，情理之中的事。再說，要是老板不賺錢，你怎么可能在這一公司好好的呆下去呢?但有一些人認為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我去承擔，他們甚至還扯老板的后腿，背地里做一些不良之事!稍加細致的想想，這樣做對你并沒有什么好處。工作敬業(yè)。表面上看是為了老板，其實是為了你自己，因為敬業(yè)的人能夠在工作中學到比別人更多的經驗，而這些經驗便是你向上發(fā)展的踏腳石，就算你以后換了地方、從事不同的行業(yè)，你的敬業(yè)精神也必會為你帶來助力!因此把敬業(yè)變成習慣的人，從事任何行業(yè)都容易成功。
有人天生有敬業(yè)精神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人的敬業(yè)精神則需要培養(yǎng)和鍛煉，如果你自認為敬業(yè)精神不夠，那么，從現(xiàn)在開始就強迫自己敬業(yè)——以認真負責的態(tài)度做任何事!經過一段時間后，敬業(yè)就會變成一種習慣!
養(yǎng)成敬業(yè)的習慣之后，或許不能立即給你帶來可觀的好處，但可以肯定的是如果你養(yǎng)成了一種“不敬業(yè)”的不良習慣，你的成就就相當有限，你的那種散漫、馬虎、不負責任的做事態(tài)度已深入到你的潛意思里，做任何事情都會“隨便做一做”，其結果是可想而知的。
所以，“敬業(yè)”從短期來看是為了雇主，但從長遠來看卻是為了你自己!此外，敬業(yè)的人還有其他好處：其一，容易受人尊敬。就算工作績效不怎么突出，別人也不會去挑你的毛病，甚至還會受到你的影響而同樣敬業(yè);其二，易于受到提拔。老板或主管都喜歡敬業(yè)的人，因為這樣他們可以減輕工作壓力，事情交給你他放心。你如此敬業(yè)，他求之不得。
當然，有的人會想，現(xiàn)在找工作也不是很難，此處不留，自有他處。不如過一天算一天，如此混混先生，只能一年到頭找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。
職業(yè)的心態(tài)
據(jù)有關資料統(tǒng)計顯示，一個成功導購員的銷售額可以達到一般導購員的三倍以上，這就說明了成功的導購員在為企業(yè)創(chuàng)造高額利潤的同時，也充分實現(xiàn)了自我的人生價值。然而，很多時候，人們就忽視了這一點，甚至于作為導購員也不了解本職工作的重要性，而僅僅視為一項普通的工作，并沒有在工作崗位上充分發(fā)揮出自己的才能。所以，作為一名導購員，首先要擺正自己的職業(yè)心態(tài)，了解自己的工作對于企業(yè)的重要性以及相信做一行專一行，通過工作了解自己、了解顧客、了解社會，在工作中不斷學習、不斷充實、不斷增長能力。這樣，在今后的歷程中，個人與企業(yè)共同生存、共同發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的真正支柱和財富，也從中擁有自己的精神與物質財富。
家具導購員的定義
家具導購員：是指在家具行業(yè)中，處在終端家具店面里，直接和顧客接觸的銷售人員。
他不僅是營業(yè)員，還是導購員，更甚至于應該是家具顧問。她通過自己掌握的家具知識，裝修知識，了解客戶的需求進行消費引導，最終簽訂訂單。同時家具導購員還要向顧客傳播知識，讓顧客在購買的同時也“買”到了有關的知識，享受到了優(yōu)質的銷售服務，最終通過一次采購得到其心中期望的家裝效果，從而體現(xiàn)出專業(yè)化家具導購的水平。
家具導購是一門很深的學問，要成為優(yōu)秀的導購員，必須經過長期的專業(yè)訓練，要精通心理學、行銷學、表演學、口才學、人際溝通學以及咨詢管理等知識。家具導購員必須是一個全才，她不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且腦袋要清楚，心靈要開放。曾有人說：使用雙手的是勞工;使用雙手與腦袋的是舵手;使用雙手、腦袋、心靈的是藝術家;只有使用雙手、腦袋、心靈再加上雙腳的才是真正優(yōu)秀的導購員。
家具導購員不能像展覽會上的解說員一樣不管顧客愿不愿意聽，只顧自己背誦解說詞，說完就算完成了任務。導購的任務是幫助顧客完成購買任務。因此重要的是用熱情和真誠的態(tài)度吸引住顧客，利用技巧的提問和對顧客購買心理的分析，幫助顧客找到購買的“阻力點”，再利用豐富的專業(yè)知識逐一解開顧客的疑慮，攻克購買的阻力，將顧客一步步向成交方向引導。
家具導購員的要求
了解家具行業(yè)
熟悉家具知識
了解目前的裝修風格和家具的搭配
很強的洞察力
設身處地的能力
強烈的自我激勵
有品牌意識
同時還能配合店長實施新的管理政策
掌握一定的銷售技巧
了解家居風水知識
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1.導購員服務禮儀