導(dǎo)購員的人際交往之營銷技巧

　　作為一名服裝導(dǎo)購，要懂得如何應(yīng)對顧客的拒絕，可以使用建議法、正面辯駁法、利他法、舉例法、反問法、顧左右而言他法以及考據(jù)法等銷售技巧。還有獲取顧客的信任，學(xué)會這些是導(dǎo)購人員的人際交往中必不可少的。

　　導(dǎo)購員營銷技巧：怎樣應(yīng)對顧客拒絕

　　今天與您分享導(dǎo)購員銷售技巧之——如何應(yīng)對顧客拒絕。這對于導(dǎo)購員銷售來說是十分重要的一個步驟，因此童裝導(dǎo)購員千萬不可以馬虎。

　　1、建議法。建議法就是向客戶提供建議，給他一個參考?？纯聪旅娴睦樱?ldquo;太太，如果您說沒有預(yù)算，沒有關(guān)系，趁著現(xiàn)在我們公司正在舉辦大減價，可以當(dāng)機(jī)立斷買一臺;而且還可以分期付款，每月花不了多少錢，絕對不會超出您的預(yù)算的。”

　　2、正面辯駁法。這種方法就是直接駁斥顧客的錯誤觀點(diǎn)，最好有證有據(jù)，如：“先生，您一定是搞錯了，大家都認(rèn)為車子引擎的聲音愈小愈好。”

　　3、利他法。利他法就是針對顧客喜歡占便宜的心理，提及有關(guān)的利益，讓他有甜頭可嘗。如：“你說得很對，是有很多其他的公司也生產(chǎn)這種商品，但你總要比較一下啊!我們的產(chǎn)品不但質(zhì)量好，價格也比別人便宜，每月又可以省下一大筆費(fèi)用，所以希望你考慮一下，我絕對不會讓你吃虧的。”

　　4、舉例法。舉例法也是方法，導(dǎo)購可以選擇與顧客相近或相似情況的顧客買他的產(chǎn)品做例子，顧客的猶豫自然就少了。舉例法要求舉出的例子一定要真實(shí)，否則下次你就甭想再推銷，也因此會失去這個顧客，還有這個例子最好是你客戶身邊的人的例子，這樣說服力度會更大些。

　　5、反問法。反問法就是針對對方拒絕時提出的疑意進(jìn)行反問。其實(shí)反問本身就是肯定某些觀點(diǎn)，那么反問法與其說是問，倒不如說是對自己看法的肯定，舉個例子如下：“太太，您說沒有預(yù)算，那么到底您有多少預(yù)算呢?”如果您愿意說出來的話，我們可以再商量商量，盡量配合您的預(yù)算。

　　6、顧左右而言他法。這種方法就是轉(zhuǎn)移話題，當(dāng)然話題不要扯得太遠(yuǎn)，繞個彎一定還要轉(zhuǎn)回來。比如：“太太，您說手頭不方便，誰會相信呢?您看看，電視機(jī)、電冰箱、音響，及您家里的各種擺設(shè)，哪一樣不是高級品呢?您真愛開玩笑。”

　　7、考據(jù)法?？紦?jù)法就是擺出事實(shí)，拿出真正的觀點(diǎn)。如：“是嗎?您認(rèn)為是這樣嗎?但是根據(jù)資料，事實(shí)應(yīng)該是這樣的……”

　　更多服裝進(jìn)貨技巧。服裝導(dǎo)購員銷售技巧在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售。 技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。 營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。

　　導(dǎo)購員營銷技巧：獲取顧客的信任

　　現(xiàn)在的顧客越來越挑剔，越來越不好對付，有時候無論您說什么他們總是不相信，我應(yīng)該怎么?如何才能讓顧客相信我們呢?根據(jù)我多年在服飾終端的實(shí)地研究和駐店教練經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為中國的服飾門店一定要轉(zhuǎn)變一個販賣的觀念，那就是：千萬不要急于賣東西，而要學(xué)會幫助顧客買東西。這是許多高盈利服裝店指導(dǎo)顧客溝通并保持顧客高回頭率的重要法寶。

　　您有這樣與顧客逆向溝通過嗎?我遺憾地向各位報告，中國95%以上的終端缺乏這種意識。那些業(yè)績不良的店鋪一般都是急切地把東西推銷給顧客，并不關(guān)心它是否適合顧客的實(shí)際需求。他們只想著做成眼前的生意，甚至為了完成短期任務(wù)可以不擇手段地哄騙顧客，其實(shí)這樣傷害的往往是我們自身的利益。

　　大量的門店實(shí)例也證明他們越是這么想，顧客越是警惕，生意自然越難做成功。因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客經(jīng)受這么多年的市場教育，他們已經(jīng)越來越理智了，也越來越聰明了，可我們還停留在過去的狀態(tài)，我們的進(jìn)步速度跟不上顧客進(jìn)步的速度。

　　公司營銷總監(jiān)邀請我給他們講授《如何成功優(yōu)秀服飾加盟商》培訓(xùn)。課程結(jié)束后，有位總代理老板執(zhí)意邀請我吃飯。我們幾個剛一落座，點(diǎn)菜員就遞上一份菜單。主人熱情地邀請我點(diǎn)第一個菜。我習(xí)慣性地詢問點(diǎn)菜員該店的特色菜品，點(diǎn)菜員也豪不含糊，幾乎脫口而出：“我們店的特色菜品有從南非空運(yùn)過來的干鮑魚，既新鮮又美味，點(diǎn)的人特別多。”

　　其實(shí)，我也相信這個菜確實(shí)好，可我對這個豪華菜卻并不買賬，相反，對她的動機(jī)卻產(chǎn)生了懷疑。其后，點(diǎn)菜員又陸續(xù)推薦了幾個酒店的特色菜，可我基本上不怎么考慮她的推薦了，并且她越賣力推薦的菜我越不點(diǎn)，因?yàn)槲乙呀?jīng)不信任他了。

　　各位，在終端賣場是不是也有這樣的導(dǎo)購呢?您是否也有這樣賣力地給顧客推薦過“鮑魚”呢?其實(shí)，我們越是想把東西賣給顧客，顧客越不買賬，總感覺我們在忽悠他似的。各位，您是否有這種感覺呢?那我們應(yīng)該怎么做呢?

　　吃完飯我又在思考了：為什么這個點(diǎn)菜員可以讓我們不知不覺并且毫無警惕地多掏錢呢?我們服飾終端導(dǎo)購應(yīng)該怎么向她學(xué)習(xí)呢?其實(shí)，這位點(diǎn)菜員她之所以能夠獲取我們的好感覺，就是因?yàn)樗?jīng)站在顧客的角度來思考問題。

　　現(xiàn)在讓我們捫心自問，您工作中有真誠地幫助顧客買過東西嗎，還是在為一己之利而努力地向顧客賣東西呢?如果是前者，那很好，請繼續(xù)保持!如果是后者，那請立即轉(zhuǎn)變自己的觀念吧，因?yàn)橹挥腥绱?，我們才能夠與顧客愉快地溝通，讓業(yè)績持續(xù)常青!

　　請各位記住，您要推介的衣服不一定是您賣得最好的，不一定是最新的，也不一定是您認(rèn)為最好的，更不是您最喜歡的，而應(yīng)該是最能滿足顧客需求并解決顧客問題的，您一定要讓顧客感覺到我是為顧客考慮并站在顧客的立場。

　　同時，我們一定要轉(zhuǎn)變自己的販賣觀念，那就是：千萬不要賣東西而要幫助顧客買東西!只有如此，我們與顧客溝通也才會變得更簡單和容易，我們也才能獲得顧客對我們品牌以及我們個人的信任，最后持續(xù)成交，這是很多業(yè)績超棒的店面共同具有的販賣觀念。