第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
銷(xiāo)售人員第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的成敗，直接決定著交易的成敗，那么，銷(xiāo)售人員如何做好第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)工作?下面學(xué)習(xí)啦小編就為大家介紹了首次拜訪(fǎng)客戶(hù)的五個(gè)技巧和案例，可供參考，希望對(duì)大家能有所幫助。
第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
1、拜訪(fǎng)前的技巧
推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。
2、準(zhǔn)時(shí)赴約
遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。
3、穿著技巧
服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、拜訪(fǎng)中的技巧
我們不可能與拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪(fǎng)的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。
5、談話(huà)時(shí)的技巧
對(duì)客戶(hù)而言，要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話(huà)題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。 談話(huà)的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話(huà)的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話(huà)題。其實(shí)我們要注意到我們談話(huà)的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。
第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的案例分析
那天與客戶(hù)約好十點(diǎn)整見(jiàn)面，不到九點(diǎn)五十，我們的車(chē)就到了他們的辦公樓前。下車(chē)前，我讓業(yè)務(wù)員先整理一下自己的儀表，看頭發(fā)是否亂了，肩膀上是否有頭皮屑，領(lǐng)帶是否松了，西服口袋蓋是否塞在里邊，皮鞋是否擦干凈等等?？傊?，從上到下都要檢查一遍。
上樓到了前臺(tái)，業(yè)務(wù)員告訴前臺(tái)小姐，說(shuō)我們是某某公司的，已約好與他們的老總見(jiàn)面。前臺(tái)小姐馬上笑容滿(mǎn)面地說(shuō)，老總早就在等你們了。于是領(lǐng)著我們來(lái)到裝修考究的會(huì)客室。不一會(huì)，老總帶著兩個(gè)具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)來(lái)了。交換過(guò)名片后，我們就寒暄起來(lái)。
聊了兩三分鐘，對(duì)方老總大手一揮：“這樣吧，大家時(shí)間都緊，我們開(kāi)始談?wù)掳?”
在業(yè)務(wù)員把公司的簡(jiǎn)介分發(fā)給對(duì)方之后，我簡(jiǎn)明扼要地介紹了公司的背景、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍和優(yōu)勢(shì)。待我說(shuō)完，業(yè)務(wù)員又詳細(xì)地介紹了我們的主打產(chǎn)品納米汽車(chē)空氣凈化器，并當(dāng)場(chǎng)做了演示。
看完演示后，對(duì)方老總當(dāng)場(chǎng)表示對(duì)這種產(chǎn)品很感興趣。待他們研究之后，會(huì)盡快給我們答復(fù)?？焓稽c(diǎn)了，對(duì)方老總邀我們一起吃頓“便飯”，我以公司還有事為由謝絕了。
“可能是雙方高層都在的緣故，不知為什么，我覺(jué)得自己今天有些緊張。”下樓上車(chē)后，業(yè)務(wù)員似乎還有些緊張。
“我看出來(lái)了。”我說(shuō)：“當(dāng)他們的前臺(tái)小姐給你送茶時(shí)，你就忘了說(shuō)句‘謝謝’。下次即使你正在說(shuō)話(huà)，如果有人給你沏茶，你也應(yīng)停下來(lái)說(shuō)句‘謝謝’，這是一種應(yīng)有的禮節(jié)。”
推銷(xiāo)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，一定要尊重客戶(hù)辦公室里的每一個(gè)人。你尊重辦公室里的每一個(gè)人，不僅能顯示你的人品，也會(huì)在無(wú)形中增加你的人氣指數(shù)。如果大家都對(duì)你產(chǎn)生了好感，認(rèn)可了你的人品，那么，你與客戶(hù)溝通時(shí)的氣氛就會(huì)不知不覺(jué)地融洽起來(lái)。推銷(xiāo)員要迅速拉近與客戶(hù)心理上的距離，其實(shí)沒(méi)有什么竅門(mén)，就是要處理好每一件這樣細(xì)微瑣碎的小事。
“今天他們一下來(lái)了三人，由于不知道另外兩人的姓名和職務(wù)，所以心里有些緊張。”業(yè)務(wù)員說(shuō)：“過(guò)去只通過(guò)電話(huà)，他們?nèi)齻€(gè)一起進(jìn)來(lái)，不知道誰(shuí)是老總，怕鬧出笑話(huà)，心里更緊張。”
“你不是喜歡打麻將嗎?你就把這種拜訪(fǎng)當(dāng)作上朋友家玩麻將好了!”我開(kāi)玩笑說(shuō)：“在這種情況下，你可以按進(jìn)來(lái)的順序逐個(gè)打招呼。如果他們幾個(gè)幾乎同時(shí)站在面前時(shí)，你就首先向正對(duì)著自己的人打招呼，然后再對(duì)兩邊的人說(shuō)‘初次見(jiàn)面，請(qǐng)多關(guān)照’之類(lèi)的客氣話(huà)。我自己也犯過(guò)一回這樣的錯(cuò)誤。有一次，有五個(gè)人一起參加洽談，他們一開(kāi)始都沒(méi)說(shuō)話(huà)，我只好把他們當(dāng)中年紀(jì)最大長(zhǎng)相最魁梧的人當(dāng)成老總，結(jié)果老總是個(gè)年輕的小伙子。當(dāng)時(shí)大家都很尷尬。”我說(shuō)。
作為推銷(xiāo)新人在這種情況下可能有點(diǎn)不知所措。
不要慌張，首先笑一下，再做個(gè)深呼吸，然后慢慢地取出名片，這時(shí)，對(duì)方地位最高的人往往會(huì)首先把名片遞過(guò)來(lái)，于是，你就不再處于被動(dòng)了。如果對(duì)方幾個(gè)人同時(shí)遞名片，那你就先與距離自己最近的人交換名片。
那天業(yè)務(wù)員的最大失誤是忘了做筆記。他以為那天主要是寒暄，沒(méi)有什么可記。作為推銷(xiāo)員，筆記本一定不能離身。許多推銷(xiāo)員仗著自己年輕，記憶力好，不愿做記錄，這其實(shí)是一種壞習(xí)慣。雖然是寒暄客套，沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，但你記錄對(duì)方的談話(huà)，是表示對(duì)對(duì)方的一種尊重，它可以增加對(duì)方對(duì)你的信賴(lài)。你可以記錄一下對(duì)方感興趣的話(huà)題、說(shuō)話(huà)時(shí)的神態(tài)、個(gè)性特征等內(nèi)容，特別是這種第一次直接打交道的客戶(hù)，收集他們的各種信息非常重要。當(dāng)然，如果進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的談判階段，那自然更得做好記錄。
“老板，我覺(jué)得今天你與他們的老總見(jiàn)面的氣氛非常好，所以應(yīng)該趁熱打鐵，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判。”業(yè)務(wù)員有些惋惜地說(shuō)。
“你認(rèn)為今天的氣氛很好嗎?”我鄭重地說(shuō)：“憑我的直覺(jué)，要攻下這個(gè)客戶(hù)，你還要花大力氣才行!”
即使氣氛非常融洽，在第一次拜訪(fǎng)時(shí)也不適合進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的商務(wù)談判。初次見(jiàn)面，雙方都要對(duì)自己收集的信息進(jìn)行消化。這與談戀愛(ài)不同，即使雙方是“一見(jiàn)鐘情”。也不要馬上表現(xiàn)出來(lái)。所以，推銷(xiāo)員第一次上門(mén)，應(yīng)當(dāng)把自己當(dāng)成中醫(yī)大夫，是一次出診。通過(guò)對(duì)客戶(hù)“望聞問(wèn)切”，弄清楚客戶(hù)的基本情況。
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