客戶拜訪的9點(diǎn)技巧分享
客戶拜訪的9點(diǎn)技巧分享
隨著CRM軟件的盛行，很多的銷售員業(yè)務(wù)員都依賴總管家進(jìn)行客戶拜訪安排，拜訪客戶也就占據(jù)了銷售的一大片市場，電子商務(wù)也日漸繁盛。但是，大量的拜訪技巧興起，使年輕的銷售員有點(diǎn)茫然，如何在工作中做好客戶拜訪?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享客戶拜訪的9點(diǎn)技巧。
客戶拜訪的9點(diǎn)技巧
1.考慮到客戶的立場
在電話里進(jìn)行談判是常有的事情，電話銷售人應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，與客戶溝通，讓客戶感受到你是專業(yè)的。其次，電話銷售人應(yīng)該多去了解客戶的脾氣、愛好，從客戶的立場去解決問題進(jìn)行談判。例如，在與客戶溝通一些必要的事項(xiàng)后，電話銷售人與客戶進(jìn)入關(guān)鍵的價(jià)格環(huán)節(jié)開始談判。
銷售：“陸總，其他的事項(xiàng)我都可以落實(shí)，現(xiàn)在我們關(guān)鍵的是價(jià)格問題，在上次的郵件里我提到，半天的培訓(xùn)是按照一天的費(fèi)用來計(jì)算的，您是怎么考慮的?”
客戶：“這點(diǎn)我知道，要是按照我的想法來計(jì)價(jià)的話，在原來給我們培訓(xùn)的基礎(chǔ)上打8折”。(在此次談判前與該客戶合作過一次，但是價(jià)格比較低，主要是原來的銷售人員為了完成任務(wù)，又怕失去顧客所以就按照低價(jià)進(jìn)行交易的。)
銷售：“這樣的價(jià)格很難行的通，我給其他的公司培訓(xùn)都不是這樣的價(jià)格，都是1.8萬元一天，不信您可以去調(diào)查。”
客戶：“我們?cè)瓉砗献鞯氖?.5萬一天，現(xiàn)在培訓(xùn)的時(shí)間是半天，半天的培訓(xùn)，反而比一天的費(fèi)用還要高，你說領(lǐng)導(dǎo)會(huì)怎么想?”
銷售猶豫了一下：“對(duì)，你說的也在理。”
客戶：“是吧!這樣的課程不是你一家公司能講。”(客戶聲音大起來了，是為了保護(hù)自身的利益。)
銷售：“陸總，這樣吧!我們?cè)偕套h下，十分鐘后再聯(lián)系”
銷售人在和客戶談判后思考，得出了幾個(gè)結(jié)論：
(1)1.5萬打8折，這個(gè)價(jià)格銷售人不能同意。
(2)不能損害客戶自身的利益，若是損害客戶的利益，那就是一錘子買賣或是交易失敗。
(3)銷售人必須要以多贏為切人點(diǎn)進(jìn)行談判。所以十分鐘后銷售人再次和客戶溝通。
銷售：“您好!陸總，我們商議了下，既要考慮到您的實(shí)際情況，同時(shí)也要照顧我們的情況，所以我們報(bào)價(jià)是1.8萬的8折，去掉零頭，您看怎么樣?”
客戶：“哦!我剛從別的公司調(diào)查了下，了解到你推薦的講師在安徽講課的時(shí)候，理論比較多實(shí)踐的東西少，而且與學(xué)員互動(dòng)少……”
銷售：“您所說的情況都是事實(shí)，我沒有意見，在這次培訓(xùn)中我會(huì)督促講師多多注意這些情況。既然是這樣的話，我必須要考慮到您的立場，不能損害您的利益，給您的工作帶來麻煩，您給我指條路吧!”
客戶：“小楊，這樣吧!你們?cè)俳?000，怎么樣?”
銷售：“好的，就這么辦”
可想而知，銷售人的這位客戶談判技術(shù)比較高，她有很多的籌碼在手中：
(1)把以前的交易價(jià)格作為談判的基礎(chǔ)。
(2)自身在領(lǐng)導(dǎo)面前的信任作為談判的底牌。
(3)同系統(tǒng)的調(diào)查作為談判的印證。
(4)半天應(yīng)該比一天費(fèi)用少的作為談判的理由。
(5)可挑選的對(duì)象比較多作為談判的恐嚇。
客戶靠著手中的這五個(gè)籌碼進(jìn)行談判。而銷售人就把握住底線決不讓步，同時(shí)照顧好客戶的利益以贏得與客戶的長期合作。
2.給客戶一個(gè)購買的理由
我們上街經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，你去一家店面挑選商品，左挑右選都不是很滿意，這時(shí)候你想走人，店老板通常都會(huì)拉下臉來不高興，更有野蠻點(diǎn)的老板會(huì)叫你買下東西才能走人。那么，我們?yōu)槭裁匆I不喜歡的東西呢?除非能有一個(gè)理由會(huì)叫我們買下商品。同樣，作為電話銷售，如果想讓客戶買你銷售的產(chǎn)品，就必須要給客戶一個(gè)購買的理由。
電話銷售中，銷售人要時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。我們常見，電話銷售人做了很多事情，可最終臨門一腳打歪了。例如，一個(gè)小公司明明購買力有限，可銷售人卻要跟客戶做一筆金額較大的訂單，這樣成交起來難度很大。
有的時(shí)候電話銷售人過于急功近利，對(duì)客戶答應(yīng)了或者默許的事沒有兌現(xiàn)時(shí)，就會(huì)帶有一點(diǎn)情緒，這樣銷售人與客戶交流起來就會(huì)有障礙。只有永遠(yuǎn)記住客戶是對(duì)的，才能與客戶建立長久的交往。
3.讓客戶知道不只是他一個(gè)人購買了這款產(chǎn)品
人都是有從眾心理的，銷售人在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品，尤其是客戶的競爭對(duì)手購買的就是這款產(chǎn)品。這樣可以激發(fā)客戶購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這樣的公司在購買同一類型的產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì)買比競爭對(duì)手更高級(jí)的產(chǎn)品，也以此來提高自身的競爭力。
4.不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是
有些電話銷售人以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的銷售人。
5.注意傾聽客戶的要求，了解客戶的所思所想
有的客戶對(duì)他希望購買的產(chǎn)品有明確的要求，對(duì)這樣的客戶要注意傾聽他們的要求并盡量滿足。反之，一味地推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的話，十有八九會(huì)失敗。
6.注意售前和售后服務(wù)
客戶不但希望得到售前服務(wù)，更希望在購買了產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)。比如節(jié)日的問候，詢問使用感受等等，都會(huì)給客戶良好的感覺。答應(yīng)客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票一定及時(shí)送出。
7.不要在客戶面前詆毀別人
縱然競爭對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會(huì)和在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司有商業(yè)往來。
8.當(dāng)客戶無意購買時(shí)，要知趣的轉(zhuǎn)移話題
很多時(shí)候，客戶并沒有意向購買你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候比較合適的做法是以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)換話題，聊客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪，給客戶一個(gè)購買的心理準(zhǔn)備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音。
9.與客戶建立朋友關(guān)系
兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶的心，他才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友。只有把客戶做成了朋友，成功的路才會(huì)越走越寬;反之，那只會(huì)是曇花一現(xiàn)。攻心并不一定是大魚大肉的應(yīng)酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時(shí)過年過節(jié)的問候一下，多維護(hù)一下客戶就足夠了。
注意拜訪客戶的時(shí)間選擇
拜訪客戶要選擇“黃道吉日”
銷售人員在要拜訪客戶時(shí)，要用心琢磨什么時(shí)候見面比較合適，因?yàn)橐粋€(gè)好的開始就是成功的一半。有人說愛情最終變?yōu)榛橐?，是因?yàn)樵诤线m的地點(diǎn)、合適的時(shí)間，遇到了合適的人。銷售也是如此，你要在合適的地點(diǎn)、合適的時(shí)間、找到對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的人。
切忌客戶下班或要關(guān)門時(shí)去拜訪
客戶下班或要關(guān)門時(shí)，意味著他們回家休息的時(shí)候到了。這時(shí)，他們不可能好好坐下來與你詳談;如果你影響他們下班或關(guān)門，他們還會(huì)在心里對(duì)你產(chǎn)生反感。確實(shí)，作為銷售人員，你平時(shí)或許可以像牛皮糖一樣纏住客戶，但在下班的時(shí)候你就不能臉皮太厚，老粘著人家不放。對(duì)方脾氣再好，在這種情況下也會(huì)用三言兩語把你打發(fā)掉的。
避免休息日和節(jié)假日后第一天拜訪客戶
如果客戶周末休息，銷售人員就不應(yīng)該周一去拜訪。不只是周一，比如元旦、春節(jié)、五一和國慶節(jié)放假結(jié)束后的第一天上班，也不適合上門推銷。因?yàn)榇蠹叶家幚硪恍﹥?nèi)部事務(wù)，而且會(huì)議比較多。即使你業(yè)務(wù)緊急，也要盡量避開上午，最多也就是上午電話預(yù)約，下午過去。還有，月末各公司都比較忙亂，除了催收貨款，一般也不要拜訪客戶。
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