銷售必知的會(huì)面禮儀有哪些
銷售必知的會(huì)面禮儀有哪些
銷售與客戶會(huì)面是常見(jiàn)的工作，在見(jiàn)面過(guò)程中，會(huì)面禮儀是一定要注意的。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的銷售必知的會(huì)面禮儀文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
銷售必知的會(huì)面禮儀
1.問(wèn)候時(shí)最好點(diǎn)名道姓。
邁進(jìn)會(huì)客室的門(mén)，你的第一句話可能是：“你好，見(jiàn)到你很高興。”但這卻不如說(shuō)：“李經(jīng)理，你好，見(jiàn)到你很高興。”后者比前者要熱情得多。
2.若對(duì)方?jīng)]請(qǐng)你坐下，你最好站著。
坐下后不應(yīng)掏煙，如對(duì)方請(qǐng)你抽煙，你應(yīng)說(shuō)：“謝謝。”把煙灰和火柴頭弄到地板上，是很不得體的。
3.不要急于出示你隨身帶的資料、書(shū)信或禮物。
只有在你提及了這些東西，并已引起對(duì)方興趣時(shí)，才是出示他們的最好時(shí)機(jī)。當(dāng)對(duì)方詢問(wèn)你所攜帶資料中的有關(guān)問(wèn)題時(shí)，你應(yīng)給予詳細(xì)的解釋或說(shuō)明。
4.主動(dòng)開(kāi)始談話，珍惜會(huì)見(jiàn)時(shí)間。
盡管對(duì)方已經(jīng)了解到你的一些情況和來(lái)訪目的，你仍有必要主動(dòng)開(kāi)口。你可再次對(duì)某些問(wèn)題進(jìn)中，國(guó)教，育集團(tuán)行強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明。也是禮貌的需要，也反映一個(gè)人的精神面貌。
5.保持相應(yīng)的熱情。
在談話時(shí)，你若對(duì)某一問(wèn)題沒(méi)有傾注足夠的熱情，對(duì)方會(huì)馬上失去談這個(gè)問(wèn)題的興趣。
6.當(dāng)憤怒難以抑制時(shí)，憤怒會(huì)使你失去理解他人和控制自己的客觀尺度。它不僅無(wú)助于問(wèn)題的解決，反而會(huì)把事情搞得更糟，應(yīng)提早結(jié)束會(huì)見(jiàn)。
7.學(xué)會(huì)聽(tīng)的藝術(shù)。
聽(tīng)有兩個(gè)要求，首先要給對(duì)方留出講話的時(shí)間，其次要聽(tīng)“聽(tīng)話聽(tīng)音”。如對(duì)方首先講話，你不可打斷對(duì)方。應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便利用恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給對(duì)方以響應(yīng)，鼓勵(lì)對(duì)方講下去。
不能夠認(rèn)真聆聽(tīng)別人談話的人，也就不能夠“聽(tīng)話聽(tīng)音”，更不能機(jī)警、巧妙地回答對(duì)方的問(wèn)題。記?。翰徽撌巧缃粓?chǎng)合，還是在工作中，善于聽(tīng)是一個(gè)人應(yīng)有的素養(yǎng)。
8.避免不良的動(dòng)作和姿態(tài)。
玩弄手中的小東西，用手不時(shí)地理頭發(fā)、攪舌頭，清牙齒，掏耳朵，盯視指甲、天花板或?qū)Ψ缴砗蟮淖之?huà)等，這些動(dòng)作都有失風(fēng)度。
9.要誠(chéng)實(shí)、坦率，又有節(jié)制。
若在一件小事上做假，很可能使你的整個(gè)努力付諸東流。對(duì)方一旦懷疑你不誠(chéng)實(shí)，你的各種不同凡響的作為都將黯然失色。誰(shuí)都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地談起或承認(rèn)自己的缺點(diǎn)或過(guò)失。在評(píng)論第三者時(shí)不應(yīng)失去體量他人的氣度。
10.要善于“理亂麻”，學(xué)會(huì)清楚地表達(dá)。
善于表達(dá)使人終生受益。講話不會(huì)概括的人，常常引起人們的反感：敘事沒(méi)有重點(diǎn)，思維頭緒混亂的人，常常迫使人們盡量回避他。一般來(lái)說(shuō)，你若從沒(méi)有擔(dān)心過(guò)別人會(huì)對(duì)你的話產(chǎn)生反感，就意味著你已引起他人的反感了。
11.作一次音色和語(yǔ)調(diào)的自我檢查。
把自己要講的話錄音5分鐘，聽(tīng)聽(tīng)是否清晰，喉音、鼻音是否太重?語(yǔ)速怎樣?語(yǔ)調(diào)老成、平淡嗎?如不滿意，改進(jìn)后再錄一段聽(tīng)聽(tīng)。充滿朝氣的語(yǔ)調(diào)會(huì)使你顯得年輕。此功重在平時(shí)留心多練。
12.注意衣著和發(fā)式。
第一次見(jiàn)面就給人一種不整潔的印象，往往會(huì)給你的自我表白投下陰影。平時(shí)不修邊幅的企業(yè)家，在會(huì)見(jiàn)前應(yīng)問(wèn)問(wèn)懂行的人，讓他根據(jù)你的年齡、體形、職業(yè)及季節(jié)等因素設(shè)計(jì)一下你的衣著和發(fā)式。
13.如果對(duì)方資歷比你淺，學(xué)識(shí)比較低，你應(yīng)格外留心自我優(yōu)越感的外露。
當(dāng)你介紹了自己令人羨慕的學(xué)位職稱等情況后，對(duì)方也得談到他的相應(yīng)情況。為了避免對(duì)方自愧不如，在介紹自己時(shí)你應(yīng)該謹(jǐn)慎一些。對(duì)對(duì)方可以表示贊佩。過(guò)度的關(guān)心和說(shuō)教應(yīng)該避免，要表現(xiàn)出誠(chéng)意和合作精神。
14.會(huì)見(jiàn)結(jié)束時(shí)，不要忘記帶走你的帽子、手套、公事包等東西。
告別語(yǔ)應(yīng)適當(dāng)簡(jiǎn)練，克制自己不要在臨出門(mén)時(shí)又引出新的話題，因?yàn)闆](méi)有理由認(rèn)為告別才是會(huì)見(jiàn)的高潮。
銷售必知的會(huì)面技巧
1.做好你的家庭作業(yè)。
盡你所能地了解客戶的每一件事。如今幾乎每一家公司在互聯(lián)網(wǎng)上都有著豐富的信息。不要把自己擺在一個(gè)高高在上的位置上，向客戶問(wèn)那些你可以從其他地方找到答案的問(wèn)題。
2.創(chuàng)建一個(gè)議程表。
這應(yīng)該包括五個(gè)到七個(gè)問(wèn)題，這些問(wèn)題應(yīng)該聚焦于討論客戶的需求，問(wèn)題應(yīng)該從一般逐漸變得更有針對(duì)性。這些問(wèn)題之間應(yīng)該留下大約1英寸的距離，便于你在這個(gè)位置上做筆記。范例(針對(duì)一家印刷服務(wù)企業(yè))：
請(qǐng)注意，你應(yīng)該把這個(gè)議程寫(xiě)在你公司的信箋上，并且要完整地拼寫(xiě)客戶的姓名，而且要寫(xiě)上時(shí)間和日期。你準(zhǔn)備的副本份數(shù)要足夠多，要能夠確保會(huì)議室里的每個(gè)人在開(kāi)會(huì)的時(shí)候都可以在上面記會(huì)議筆記。
3.給對(duì)方留下良好的第一印象。
你應(yīng)該在會(huì)面一開(kāi)始感謝客戶抽出時(shí)間見(jiàn)你，并且表示你知道他們有多忙。這非常重要，因?yàn)榧词故强蛻粢蟀才诺臅?huì)面，等到會(huì)議時(shí)間真的到來(lái)的時(shí)候，他們也有可能非常忙，而且壓力很大。
4.設(shè)定議程。
把你制作的議程給客戶一份，然后說(shuō)明因?yàn)槟阒浪麄兎浅７泵?，所以你?zhǔn)備了一份議程。當(dāng)你這樣說(shuō)的時(shí)候，客戶就會(huì)明顯放松下來(lái)，因?yàn)槟阋呀?jīng)消除了對(duì)方擔(dān)心你用程式化的陳詞濫調(diào)向他們推銷的擔(dān)心。
5.利用議程弄清需求。
想象一下，把你的演示作為溝通的骨架，把議程上所列的問(wèn)題作為討論的題目。通過(guò)不斷地回到議程之上的做法，強(qiáng)調(diào)會(huì)議正在不斷前進(jìn)，并且表明你非常尊重客戶的時(shí)間，這樣就能夠減輕客戶的焦慮，免得他們擔(dān)心這個(gè)會(huì)議會(huì)持續(xù)太長(zhǎng)的時(shí)間。
6.調(diào)節(jié)談話的節(jié)奏，不要讓客戶覺(jué)得不堪重負(fù)。
客戶在覺(jué)得疲憊之前，平均只會(huì)聽(tīng)三句話。如果你成為一個(gè)信息管道，客戶就會(huì)停止聆聽(tīng)，并且說(shuō)“我會(huì)仔細(xì)想想。”當(dāng)客戶說(shuō)話的時(shí)候，仔細(xì)聆聽(tīng)。仔細(xì)的聆聽(tīng)能夠讓你更好地理解客戶真實(shí)的態(tài)度和情緒。
7.讓每個(gè)人都參與到談話之中來(lái)。
不要只和高級(jí)經(jīng)理說(shuō)話，不要犯這樣的錯(cuò)誤。雖然他或者她可能是最終的決策者，但是你很可能還是需要說(shuō)服房間里的其他人，讓他們?cè)敢夂湍阋约澳愕墓咀錾?。在你的展示中，要?duì)各個(gè)部分的聽(tīng)眾說(shuō)話，確保你和房間里的每個(gè)人都有眼神接觸。講一個(gè)點(diǎn)，然后看著一個(gè)人，然后繼續(xù)講下一個(gè)點(diǎn)，看著另一個(gè)人。
8.弄清楚采購(gòu)的時(shí)間范圍。
關(guān)注那些不會(huì)真的購(gòu)買的客戶是一個(gè)非常巨大的錯(cuò)誤。了解這種信息最典型的方法是問(wèn)這樣的問(wèn)題：“如果我展示的內(nèi)容確實(shí)符合你的需要，而且價(jià)格合理，你做出采購(gòu)的決定大概需要多長(zhǎng)的時(shí)間?”
9.對(duì)于無(wú)法避免的反對(duì)意見(jiàn)先下手為強(qiáng)。
當(dāng)你有理由肯定將會(huì)出現(xiàn)某個(gè)針對(duì)你的反對(duì)意見(jiàn)，你可以在客戶提出來(lái)之前自己搶先說(shuō)出來(lái)。例如：“一些人說(shuō)我們的產(chǎn)品成本稍微有點(diǎn)高……”在談到你的產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”的時(shí)候也承認(rèn)產(chǎn)品的“缺點(diǎn)”，這種做法會(huì)增加你的可信度。
10.永遠(yuǎn)不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
如果一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手崛起了，誠(chéng)實(shí)地稱贊他們做得好的地方，但是接下來(lái)要向客戶顯示為什么選擇和你的公司做生意是一個(gè)更好的商業(yè)決策。例如：“是的，ABC確實(shí)是一家優(yōu)秀的公司，他們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域中開(kāi)展業(yè)務(wù)很長(zhǎng)時(shí)間了，并且水準(zhǔn)很高。但是，我相信，按照你告訴我的需求，我們能夠更好地滿足你們的需求，因?yàn)?hellip;…”
11.顯示出你可以如何滿足客戶的需求。
因?yàn)槟阋呀?jīng)完成了自己的調(diào)查，你已經(jīng)提前知道這是一家真正需要你提供的東西的客戶，你對(duì)于如何定位自己提供的東西，讓它滿足客戶的需求有很好的想法。銷售的黃金法則是要用你自己喜歡被推銷的方式向你的客戶進(jìn)行推銷。
12.完成交易或者確認(rèn)下一個(gè)步驟。
如果你已經(jīng)完成了上面列出的所有步驟，并且贏得了客戶的信任，或者客戶喜歡你，那么贏得訂單或者將銷售進(jìn)程進(jìn)行到下一個(gè)步驟就會(huì)變得容易得多。如果你正確地這樣做了的話，客戶甚至可能會(huì)連價(jià)格都不問(wèn)就買下你推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。
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